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【課程對(duì)象】

4S店銷售顧問

【培訓(xùn)形式】

課程講解+案例分析+實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練+疑難解答

【課程大綱】

第一講、汽車銷售顧問角色定位

1、銷售顧問角色

2、銷售顧問勝任能力

3、銷售顧問的一天

4、銷售顧問畫像與職業(yè)發(fā)展規(guī)劃

第二講、理解汽車銷售底層邏輯

1.銷售的底層邏輯-價(jià)值交換

2.三種基本銷售形式

1）交易型銷售的特點(diǎn)及致勝策略

2）顧問型銷售的特點(diǎn)及致勝策略

3）企業(yè)型銷售的特點(diǎn)及致勝策略

3.汽車賽道的銷售方式-顧問型銷售

4.銷售三要素

5.銷售滿意度是銷售成功的基礎(chǔ)

1）銷售滿意度的價(jià)值

2）客戶期望與客戶體驗(yàn)

3）五維客戶體驗(yàn)塑造

4）MOT

第三講、充分的準(zhǔn)備是成功銷售的基石

1.保持良好銷售心態(tài)

1)勤奮努力，我的訂單我做主

2)鍥而不舍，細(xì)微之處見真功

3)情緒管理，展現(xiàn)你最積極的一面

2.知識(shí)準(zhǔn)備

1）學(xué)習(xí)汽車產(chǎn)品

2）熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)

3）積累社會(huì)知識(shí)

3.銷售工具準(zhǔn)備

1）銷售工具-試駕協(xié)議、報(bào)價(jià)單、合同等

2）助銷工具-短視頻、圖片、道具、單頁等

4.銷售接待準(zhǔn)備

1）儀容儀表

2）展廳接待環(huán)境準(zhǔn)備

3）展車準(zhǔn)備

第四講、汽車銷售流程

1.潛客開發(fā)

1)銷售是個(gè)數(shù)字游戲

2)找到新客戶-擴(kuò)大你的銷售開口

3)維護(hù)老客戶-發(fā)掘你身邊的黃金資源

2.電話邀約

1)案例分析：聽錄音，分析客戶未到店原因

2)基礎(chǔ)電話禮儀

3)客戶邀約準(zhǔn)備

4)客戶邀約話術(shù)及注意事項(xiàng)

開場(chǎng)問候

需求探尋

價(jià)格應(yīng)對(duì)

異議處理

順勢(shì)邀約

結(jié)束致謝

5)客戶關(guān)系維系的微信溝通技巧

6)AIDA邀約話術(shù)使用

3.進(jìn)店接待

1）客戶接待的階段性目標(biāo)

2）客戶接待的心理學(xué)效應(yīng)-首因效應(yīng)、暈輪效應(yīng)、近因效應(yīng)

3）客戶接待禮儀

4）取得客戶好感，建立客戶關(guān)系

客戶認(rèn)同技巧

寒暄、贊美技巧

案例分析：趙政委的入局

4.需求分析

1)互動(dòng)：銷售顧問能改變客戶需求嗎

2)理解客戶需求：馬斯洛的需求層次論

3）客戶需求的影響因素

4）需求了解與需求引導(dǎo)

5）需求分析三要素-觀察、傾聽、提問

6）客戶級(jí)別判定

5.產(chǎn)品介紹

1）產(chǎn)品賣點(diǎn)講解及話術(shù)運(yùn)用-NFABI

2）產(chǎn)品展示場(chǎng)景化講解技巧

3）客戶異議處理-CPR

4) 客戶異議處理-ACE

5) 產(chǎn)品講解實(shí)操演練

6.試乘試駕

1）試乘試駕的目標(biāo)

2）試駕路線圖設(shè)計(jì)

3）試駕前中后

4）試乘試駕TDF話術(shù)

5）試乘試駕模擬演練

7.報(bào)價(jià)成交

1）客戶為什么會(huì)和我們談價(jià)格

2）價(jià)格談判的底層邏輯-價(jià)值與價(jià)格

3）價(jià)格談判的三不原則

4）客戶購買信號(hào)識(shí)別

5）價(jià)格談判技巧

YES YES法

價(jià)格分解法

價(jià)值交換法

讓價(jià)遞減法

8.欣喜交車

1）交車環(huán)節(jié)目標(biāo)

2）真正的銷售從交車開始

3）交車前準(zhǔn)備

4）交車流程

5）共創(chuàng)-交車環(huán)節(jié)的MOT

9.售后跟蹤

1）客戶生命周期營銷

2）客戶常見異議處理

第五講、銷售KPI解讀

1.銷售漏斗理解

2.汽車銷售基本KPI指標(biāo)解讀

3.銷售KPI指標(biāo)關(guān)聯(lián)性分析

課程回顧

白老師

實(shí)戰(zhàn)派銷售業(yè)績提升講師 白 飛

【專業(yè)資質(zhì)】

5年大型上市企業(yè)市場(chǎng)營銷工作經(jīng)驗(yàn)

13+年銷售及管理培訓(xùn)講師

銷售技巧與話術(shù)資深研究專家

高級(jí)營銷師、實(shí)戰(zhàn)派銷售管理專家

北京交通大學(xué)汽車EMBA教育中心特聘講師

曾任長城汽車（中國百強(qiáng)）高級(jí)區(qū)域經(jīng)理

多家咨詢培訓(xùn)公司項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目總監(jiān)、事業(yè)部總經(jīng)理

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

白老師擁有18+年市場(chǎng)營銷及管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在長城汽車銷售公司從事產(chǎn)品營銷策劃、市場(chǎng)研究、區(qū)域管理、員工培訓(xùn)等工作。曾為100家以上一線銷售服務(wù)類企業(yè)提供營銷及管理咨詢服務(wù)。擅長企業(yè)銷售流程設(shè)計(jì)、客戶全生命周期管理營銷策劃、企業(yè)銷售業(yè)績KPI體系搭建等領(lǐng)域。在長期的一線咨詢輔導(dǎo)過程積累了豐富的營銷管理實(shí)踐案例，具有豐富的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。擅長產(chǎn)品培訓(xùn)、市場(chǎng)營銷活動(dòng)策劃與執(zhí)行、顧問式銷售技巧、客戶購買行為分析與異議處理巧、電話銷售技巧、領(lǐng)導(dǎo)力提升、中層管理勝任力等課程。

【視頻鏈接】

白飛老師《如何做好用戶畫像》https://www.iqiyi.com/v_1sa8b40s0u0.html

【授課風(fēng)格】

幽默風(fēng)趣、互動(dòng)性強(qiáng)、邏輯清晰，知識(shí)講解—案例解析—工具應(yīng)用—現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，可以充分的讓學(xué)員掌握所學(xué)的內(nèi)容，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用！

【主講課程】

銷售類：《顧問式銷售技巧》《高情商銷售》《客戶溝通技巧》《電話銷售技巧》

《高效銷售流程的設(shè)計(jì)與管理》《銷售目標(biāo)制定、分解與過程管控》

《客戶購買行為分析與異議處理技巧》《銷售KPI體系的搭建與業(yè)績達(dá)成》

管理類：《高績效銷售團(tuán)隊(duì)管理》《壓力與情緒管理》《企業(yè)管理者影響力塑造》

《問題的解決與分析》《中層管理勝任力》

【部分項(xiàng)目記錄】

梅賽德斯•奔馳銷售業(yè)績提升培訓(xùn) 3期

東風(fēng)雪鐵龍汽盈利能力提升培訓(xùn) 2期

寶馬汽車客戶異議處理技巧培訓(xùn) 3期15天

廣汽本田市場(chǎng)經(jīng)理崗位能力提升培訓(xùn)、銷售管理工具使用培訓(xùn) 10期

一汽大眾總經(jīng)理、銷售經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理經(jīng)理崗位能力提升培訓(xùn)5期

長城汽車區(qū)域經(jīng)理管理能力提升培訓(xùn)、招商經(jīng)理建網(wǎng)能力提升培訓(xùn)2期

起亞總經(jīng)理、銷售經(jīng)理管理能力提升 2期4天

梅賽德斯•奔馳：DPI/PDG業(yè)績提升入店輔導(dǎo) ；配件主動(dòng)營銷入店輔導(dǎo)；服務(wù)合約銷售入店輔導(dǎo) 10期

一汽奧迪數(shù)字營銷入店輔導(dǎo)1期

一汽紅旗新開業(yè)店運(yùn)營能力提升輔導(dǎo)；年度目標(biāo)制定與達(dá)成輔導(dǎo) 2期

上海汽車銷售能力提升入店輔導(dǎo)、銷售流程優(yōu)化輔導(dǎo) 17期

東風(fēng)日產(chǎn)客戶滿意度提升入店輔導(dǎo) 8期

【服務(wù)客戶】

東風(fēng)日產(chǎn)、一汽大眾、廣汽本田、悅達(dá)起亞、奧迪、長安汽車、奔馳、一汽奧迪、一汽紅旗、長城汽車、寶馬、一汽解放、上海汽車、長安福特、神龍汽車、上汽通用五菱、神州優(yōu)車集團(tuán)（神州買賣車和神州閃貸）、神州優(yōu)車集團(tuán)（神州租車和神州專車）、字節(jié)跳動(dòng)、懂車帝、聯(lián)想集團(tuán)、美團(tuán)、餓了么、百度、雅芳天津總代理、LG旗下美妝品牌WHOO(后)、三一重工、中聯(lián)重科、北京首創(chuàng)集團(tuán)、寶鋼集團(tuán)、兵器裝備集團(tuán)、中化化肥、中國五礦、中糧吉林、中國航信、中國聯(lián)通、浙江物產(chǎn)、杭州有贊網(wǎng)、同程藝龍旅游、科大訊飛、杭州城云科技、合眾人壽、河北天地集團(tuán)、四川新升集團(tuán)、安徽同興環(huán)保、北京廚芯科技、金域檢測(cè)、青島啤酒、特變電工、北元電器、銀聯(lián)商務(wù)、大唐財(cái)富

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