我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎?

我已經很勤快了，可就是業績不好。不知道運用什么策略，才能開發大客戶，拿不到大單。跟客戶一見面就開始介紹產品。搞不清銷售流程，不知道該在什么階段做什么事？每次挖需求以后，又不確定是不是客戶的真實需求，搞不清客戶的潛在需求？拎不清客戶的人物角色，不知道如何和他們對話，搞定他們?不清楚客戶的性格特點，溝通起來總是效率低？為什么關鍵人物總是沒空?不懂得商務談判的技巧，也不清楚如何正確的開展銷售復盤會議？這些問題一直圍繞著我們。

客戶一直跟你砍價，不關注你的產品或者優勢？談判的時候見不到客戶的高層，一直沒法拍板？等你已經讓步到底線，客戶又跟你要附加產品或者增值服務？不知道如何搜集商務情報？不知道如何分析談判籌碼？如何有節奏的讓步？談判前應該做哪些事？談判桌上應該如何溝通？

本課程結合劉老師多年的大客戶銷售經驗以及銷售團隊的管理經驗，結合知識講解、案例教學、行動學習工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業的銷售高手。輕松讓您的銷售業績翻倍。梳理出企業自己的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術”變為“科學”。

課程收益：

掌握大客戶的“八大”銷售流程

學會陌拜的準備和方法

學會二次開發深挖老客戶需求

清晰認識客戶的決策鏈

了解大客戶的四種角色

掌握四種類型客戶的溝通風格

了解優秀方案介紹的五種方法

了解產品介紹的兩大法則

掌握商務談判的套路和方法

學會分析談判對手

課程對象：

分銷業務人員，加油站開發人員、B2B銷售人員、項目型銷售人員、大客戶銷售人員等等

授課方式：

行動學習工作坊、講授、視頻解析、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練

課程特色：

學：知識講解、案例教學

動：利用行動學習工作坊，激發學員右腦，讓學員積極參與學習，有趣有料

用：現場產出適合本企業的銷售工具，回去就可以用

課程大綱：

第一天

第一天利用“團隊共創”法重點輸出：1.客戶采購流程分析 2.我們的銷售流程和體系

3.客戶畫像

導論：理解何為大客戶銷售？

1、兩個問題：

銷售是一門藝術，還是一門科學？

逃不出的二八定律，想提升業績到底靠20%，還是80%？

B2B與B2C銷售的不同？什么是“大客戶”“策略”“銷售”？

故事：三個賣水果的銷售

2、兩個案例：

某石油公司的失敗案例

某石油公司的成功案例

3、總結：大客戶銷售的特點

周期長，意見多，難控制，決策慢

4、銷售人員的四種類型

5、銷售人員應該具備的四大能力

第一單元：銷售拜訪與信任建立

5、設目標

a.每次拜訪都設定一個拜訪目標

b.客戶行動承諾標準

c.獲得承諾三部曲：檢查、總結、進展

案例：四種訪談結果練習 【案例】10條訪談結果

6、列理由：

a.客戶為什么要見你？

b.為什么要有見面的有效理由？

客戶約見的PPP： 目的（why）、過程（如何進行）、收益（彼此有什么好處）

3、薦自己

a.如何正確的自我介紹？

視頻：劉備的自我介紹

【案例】一個成功的保險推銷員

b.讓客戶記住你的名字

【案例】小名片里的大學問

c.卡耐基打造人際關系的三法寶

① 真誠地對別人感興趣；

② 微笑；

③ 記住別人的名字。

4、激興趣

a.客戶通常對銷售有哪些成見

b.激發客戶興趣的方法

c.第三方成功故事的模板和案例

d.開場寒暄的關鍵因素

成功銷售的IQ/EQ/AQ

【案例】小石頭里面的重感情

【案例】高情商的禮品銷售員

5、善傾聽

a.為什么要傾聽？

b.沒有傾聽的表現

c.傾聽的要領

第二單元：知道我的位置在哪？（重點）

1、認識客戶的購買流程

戰略規劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應用

2、銷售流程的天龍八部

3、銷售流程一：客戶規劃 工具：客戶規劃表、客戶畫像分析

4、銷售流程二：訪前準備 工具：訪前準備清單 提問清單

5、銷售流程三：激發興趣 工具：激發興趣模板

6、銷售流程四：需求確認 工具：SPIN與發問技術 需求類型規劃表

7、銷售流程五：接觸決策

8、銷售流程六：共創方案 工具：共創方案行動計劃表

9、銷售流程七：商務流程 工具：商務談判信息表

10、銷售流程八：實施交付

第一天晚上

晚上利用“世界咖啡”法重點輸出：SPIN提問清單

挖需求之提問方法

a.一分法

b.二分法 開放式問題和封閉式問題的應用

c.三分法 三分法：探索（原因）、診斷（細節）、確認（是嗎）

d.四分法

工具：SPIN S-現狀 P-問題 I：影響 N：解決方案

GROW：G-目標 R-現狀 O-改進機會 W-怎么做

工具：SPIN發問技巧與案例解析

工具：銷售訪談表

【案例】從西游記看客戶需求

【案例】善于引導客戶的數據庫系統銷售員

第二天白天

利用“群策群力”產出：1.客戶決策鏈分析表 （拿著真實案例演練） 4.客戶性格分析表（拿著真實案例演練） ：1.公司的銷售資源池 2.FABE和SPAR產品介紹法

第三單元：究竟誰說的算？（重點）

1、客戶的角色分類

經濟購買影響者（EB）、技術購買影響者（TB）、使用購買影響者（UB）、內線（coach）

工具：客戶決策分析表

2、經濟購買影響者（EB）

a.經濟購買影響者的定義 練習：誰是決策者?

b.拜訪經濟購買影響者遇到的挑戰

c.什么樣的人會是經濟購買影響者

d.經濟購買影響者關心什么

3、技術購買影響者（TB）

a.遇到的挑戰 練習：誰是技術購買影響者?

b.守門員迷之自信的特點

c.與之打交道的注意事項

d.技術者會關心什么？

4、使用購買影響者（UB）

a.遇到的挑戰 練習：誰是使用購買影響者

b.需求部門的重要性

c.如何溝通說服

5、內線，教練（coach）

a.Coach的標準與作用

b.Coach的種類

c.如何發現coach

d.如何培養coach

e.如何保護coach

工具：客戶決策鏈表

第四單元：不同的溝通風格，如何應對？

1、DISC在銷售中的應用

2、與孔雀型客戶的交往

3、與老虎型客戶的交往

4、與貓頭鷹型客戶的交往

5、與考拉型客戶的交往

6、不同類型的客戶溝通策略 工具：客戶性格分析表

7、客戶性格對應客戶的角色

第五單元：當我沒有優勢時，我該怎么辦？

1、常見的幾種局式

優勢、劣勢、平勢

2、拆局之獨孤九劍

打平局 案例：某互聯網金融公司從打平局突圍

半途而入

預算的約束 案例：某制造業客戶突破預算的約束

停止不進

兩三個死敵

領導支持對手 案例：某地產公司“農村包圍城市”

臨時換人

低價攪局

見縫插針 案例：某煤炭行業企業“虎口奪單，反敗為勝”

3、如何有效的利用資源

4、銷售資源的分類 工具：銷售資源規劃表

5、銷售資源的維護

第二天晚上

晚上利用“團隊共創”法重點輸出：FABE和SPAR產品介紹法

第六單元：方案呈現和產品介紹應該如何做（重點講FABE和SPAR，其他略講）？

1、有效呈現的基本框架

2、常見呈現的五種方法

a.產品介紹法

b.對比分析法

c.標桿案例法

d.參觀考察法

e.數據分析法

工具：標桿案例呈現模板

7、產品介紹的法則

a.FABE法則（產品思維）

b.SPAR法則（場景思維）

4、呈現常范的錯誤

第三天白天

利用“團隊共創”法重點輸出：商務談判策劃表、準備清單

第七單元：：雙贏商務談判策略

1、關于談判的三大誤區：a.談判等于砍價 b.談判都是商務人士干的事 c. 該銷售的時候卻在談判

2、商務談判的定義

3、商務談判的六大要素

4、談判的三大核心與兩個類別

a.談判的三大核心：誰可替代、大與小的游戲、多與少的游戲

b.談判的兩個類別：縱向談判和橫向談判的優缺點

5、談判的五大局勢

a.絕對大 b.相對大 c.差不多 d.相對小 e.絕對小

案例：去眼鏡城買眼鏡 李鴻章與英國、日本的談判

案例：小湯山采摘園的故事 某央企的“虎口奪單”

6、談判利益的三個層面

a.對抗層面 b.選擇層面 C.共贏層面

7、談判的六大原則

a.準備 b.傾聽 c. 調整 d.誠信 e.共贏 f.讓步

8、談判的七大籌碼

a.情報籌碼 b.機動籌碼 c.壓力籌碼 d.心態籌碼 e.指定籌碼 f.優勢籌碼 g.人情籌碼

案例練習：科恩的談判故事

9、談判策劃清單

10、商務談判的五大階段

a.開局階段 b.報價階段 c.探討階段 d.博弈階段 E.說服階段

11、報價與博弈的策略與技巧

a.學會驚訝

b.先開價的優點與缺點

c.后開價的優點與缺點

d.價格談判技巧

e.如何突破客戶預算的約束 案例：某金融公司的預算突破

f.如何應對客戶拿競爭對手來壓我們價格

g.讓步的策略

12、破僵局與說服客戶的技巧

a.為什么會出現僵局

b.追求階段性成果

c.假意請示領導 案例:客戶堅持要領導出面怎么辦？

d.沉默是金

e.強調雙方的付出（時間、資源、費用）

f.說服突破低價的“獨孤九劍“ 沒有說服不了的客戶，只有說不清的利益

你說價格我說價值、轉換角度和概念、改變對比對象、核算成本、放大不選我們的風險、標桿客 戶參觀、客情投入、利益交換、放大降價后的損失

g.客戶異議處理五步法

13、成交是1，其他是0（落袋為安）

14、客戶成交的信號

15、成交的催化劑

16、促進成交的“降龍十八掌”（18種成交技巧）

附件一：

說明：整個培訓練習過程都可以在這塊畫布上面完成

劉老師

劉飛 老師（北京/合肥）

——銷售技能提升專家

國禎商學院特聘講師

原某上市公司營銷學院院長

現任科創中光（大氣監測領域全國前十）銷售顧問

原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶銷售項目總監

愛普生（中國）、歐派櫥柜、中國石油、中國石化、中國建筑等多家知名企業大客戶銷售顧問

北京大學總裁班、清華大學總裁班、哈工大總裁班、河北工程大學總裁班、北大博雅、中科大EDP中心特聘講師

SPI和銷售羅盤認證講師、AACTP國際注冊培訓講師、AACTP國際注冊行動學習促動師

【個人簡介】

劉老師擁有15年的一線大客戶銷售、管理及培訓經驗。

在人力資源管理軟件領域，劉老師帶領團隊成功簽約多家央企和知名民營企業。例如：中石油、北京燃氣、闥闥木門、歐派櫥柜、志邦櫥柜、貝克藥業等，帶領團隊取得年度優秀團隊稱號。

作為上市公司的營銷學院院長，從新構建企業的大客戶銷售培訓體系，開發并落地《贏單六問》《政企大客戶公關技巧》《談判“勝”經》等十幾門企業實用的課程，培訓場次1000+，受訓人次30000+，支撐企業營銷額突破百億。

幫助科創中光從0到1完成全國銷售隊伍的建設及銷售培養體系的搭建，重點大項目的洽談，實施及管理，通過一年的時間，實現銷售人員及銷售額雙增長600%的成績。

劉老師致力于企業大客戶銷售，B2B銷售培訓。提出“大客戶銷售體系搭建必須從企業本身的特點出發，必須從企業的實用性出發”的理念，所以劉老師的課程中會運用世界咖啡、團隊共創、群策群力、開放空間、城鎮會議等行動學習促動技術來幫助企業梳理出自己的銷售管理工具和方法，真正做到培訓落地、培訓效果立竿見影！課程中有理論講解、案例研討、視頻教學等多種授課形式和方式，課程有趣有用，引導學員發現問題、提升能力，最終達成培訓效果。

劉老師的講課足跡遍布全國，服務過的企業有：中國石化，中國建筑、愛普生中國、歐派櫥柜、中國石油、奇瑞汽車、闥闥木門、北京燃氣集團、同興環保、安徽科創中光、國禎環保、新奧燃氣、青島啤酒等知名企業，學員綜合滿意度調查均95分以上，機構與企業重復聘用率在90%以上！

【授課風格】

幽默風趣、互動性強、邏輯清晰，自創的學習四步法：知識講解—案例解析—工具應用—現場練習，可以充分的讓學員掌握所學的內容，現學現用！

【主講課程】

大客戶銷售類

《贏單六問—六招贏得大客戶》—精品課程

《虎口奪單》—大客戶深度營銷

《破解銷售難題》大客戶的溝通與談判技巧 《談判“勝”經》—雙贏商務談判策略

《獨孤求“拜”》—銷售拜訪與信任建立

《虎口奪單、反敗為勝》—拆局之獨孤九劍

《審時度勢、順勢而為》—大客戶銷售流程與公關技巧 《商務禮儀與高效拜訪》

《企業應收賬款催收與談判技巧》

銷售管理類

《打造虎狼之師》—銷售團隊建設與管理

《銷售目標管理與高效執行》

行動學習工作坊類

《銷售團隊問題分析與解決》

【學員評價】

劉老師是我見過銷售培訓最落地的培訓講師，語言幽默風趣、案例精彩，學員聽的津津有味。

——依立騰總經理助理及HRD 喬彰龍

劉老師利用群策群力、團隊共創等行動學習促動技術，梳理出我們想要的銷售管理工具，讓我們的銷售更加有了共同語言！ ——科創中光 董事長 汪思保

劉老師的課程豐富多彩。案例也是很精彩，我們全程都是全神貫注，認證聆聽，收獲很大。

——愛普生大客戶銷售經理 張經理

劉老師的課程有理有料，有趣實用。語言幽默，課堂氛圍很好。 ——碧水源集團 段總

劉老師，今天很有幸參加您的課，課上案例非常生動精彩，讓我印象深刻，下次還有劉老師您的課一定要去參加，非常感謝 ——浙江力士霸泵業銷售經理 何丹陽

【客戶評價】

（依立騰HRD 喬總） （愛普生中國 張經理） （浙江力士霸泵業銷售經理 何丹陽）

【部分授課案例】

序號客戶公司名主講課題期數

1中國石油《大客戶策略銷售》42期

2中國石化《深度大客戶營銷》13期

3國家電網《商務談判》《大客戶營銷》5期

4中國建筑《大客戶深度營銷》8期

5科創中光《政企大客戶高層公關》4期

6歐派櫥柜《顧問式銷售》6期

7愛普生（中國）《顧問式銷售》《贏單六問》8期

8同興環保《大客戶深度營銷》3期

9北京大學《銷售目標管理與高效執行》9期

10北大博雅《大客戶銷售流程管理》7期

11中科大EDP《顧問式銷售》《銷售團隊管理》11期

12哈工大《打造虎狼之師》3期

【服務部分客戶】

生產企業：闥闥木門、奇瑞汽車、歐派櫥柜、古井集團、謝裕大茶葉、國禎電力、正大集團、天津中電普華、福建潯興拉鏈、廈門海為集團、廈門光弘電子、河南暢享科技等

建筑裝飾：中國建筑、中國鐵建、東易日盛、業之峰裝飾、中國建筑裝飾集團

互聯網科技：杭州有贊網、同程藝龍旅游、科大訊飛、杭州城云科技、搜狐、抖音

總裁班：中科大EDP中心、北大、清華、哈工大、河北工程大學等

其他：中石油、中石化、中國建筑、東方電力、國家電網、安通服、吉大通信、國藥集團、合眾人壽、廈門海葒興、河南金山化工、山西鐵塔、中國鐵塔、耀安集團、廣東有線、碧水源科技、中大咨詢、河北邯鄲總裁班、首創經中、安徽水利集團、億帆醫藥、洽洽食品、環球集團、安徽天然氣集團、新奧燃氣、安徽科創中光、國禎環保、依立騰集團、上海勛策貿易、上海海泰集團、格局商學院、江蘇中博通信、北京綠人科技、上海海尼藥業、中信銀行、中信銀行信用卡中心、北京首都發展集團、成都創意信息、河北天地集團、四川新升集團、安徽同興環保、北京廚芯科技、金域檢測、青島啤酒、河南煤炭、施耐德電氣（法）、德力西電氣、特變電工、北元電器、中控儀表、中國燃氣集團、新興鑄管、上海沃克風機、濰柴動力、天楚醫藥、沃爾奔達等

我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com