我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【課程背景】

一、在大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)中是否曾經(jīng)為以下問題曾經(jīng)困擾過：

二、我推銷的產(chǎn)品與快速消費(fèi)品有明顯的差異，提升銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵在那里；

三、20%的客戶總是提出各種要求，然而公司的支持有不足，我感覺無能為力；

四、當(dāng)大客戶不斷要求降價(jià)，我總是非常被動(dòng)，缺乏有效的方法與策略來應(yīng)對(duì)；

五、在招投標(biāo)的項(xiàng)目中期，我總是摸不清誰是決策者，旋在門外，我仿佛身在孤島；

六、與不同的客戶建立了關(guān)系，但是為什么客戶還是把項(xiàng)目給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

七、大項(xiàng)目一步一步向前，我何時(shí)向客戶要定單比較好，如何界定大客戶有進(jìn)展；

你為什么總是在同一地方犯錯(cuò)？你每天忙碌為什么卻做不出業(yè)績(jī)？你完成了任務(wù)公司為什么卻沒有利潤(rùn)？……

【培訓(xùn)收益】

降低“灰色營(yíng)銷”依賴，掌握大客戶營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力——標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目化

掌握營(yíng)銷過程中的階段分解及項(xiàng)目化管控方法、工具

提升大客戶營(yíng)銷中的過程管理和控制客戶能力

掌握項(xiàng)目階段中所需銷售技能，全面提升營(yíng)銷能力

幫助企業(yè)搭建項(xiàng)目化營(yíng)銷意識(shí)，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力

【培訓(xùn)特色】

課程的實(shí)戰(zhàn)性：研討課、直觀演示、工具運(yùn)用、案例分析、模擬練習(xí)

案例豐富，生動(dòng)活潑，深入淺出 ，理論聯(lián)系實(shí)際，具有感染力

與學(xué)員互動(dòng)的上課風(fēng)格備受好評(píng)，對(duì)于實(shí)際工作帶來啟發(fā)與收益

【課程大綱】

第一節(jié): 培訓(xùn)導(dǎo)入

怎樣分析和理解產(chǎn)品？怎樣有效尋找客戶？怎樣判斷客戶需求？怎樣一擊即中，完美收官？作為一個(gè)銷售人員，簽單靠的不是天賦，而是對(duì)以上銷售過程中每一個(gè)環(huán)節(jié)的把握和控制。本課程對(duì)銷售流程中每一個(gè)影響結(jié)果的細(xì)節(jié)都進(jìn)行了深入的剖析，將銷售工具、設(shè)計(jì)方案、流程管控、完美攻殺等環(huán)節(jié)進(jìn)行分解，并以案例的形式，深入淺出地向我們講述了完美成交要注意的要點(diǎn)與細(xì)節(jié)。老師告訴我們：每個(gè)銷售人員，都要像工匠一樣，打磨好銷售流程中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，最終才能促成成交。因?yàn)椋N售其實(shí)是門手藝活。

1、分享：中國(guó)式“灰色營(yíng)銷”能否搞定大客戶銷售項(xiàng)目

2、分享：關(guān)系是風(fēng)，SOP管理是太陽

案例：某公司的宣傳與項(xiàng)目型營(yíng)銷

討論：傳統(tǒng)銷售模式與大客戶銷售模式的差異 重新認(rèn)識(shí)大客戶銷售

分享：對(duì)標(biāo)國(guó)際著名企業(yè)，銷售方式上的顯著差異

案例：快煮熟的鴨子經(jīng)常會(huì)飛走？

第二節(jié) 了解大客戶的營(yíng)銷的模式——常見的幾個(gè)重要誤區(qū)

1、對(duì)客戶的正確定位

2、 客戶綜合價(jià)值分析模型

3、 客戶價(jià)值管理計(jì)分卡

4、 影響大客戶采購(gòu)的重要因素

分享：某供應(yīng)商的競(jìng)標(biāo)策略 將大客戶營(yíng)銷過程進(jìn)行項(xiàng)目化分解管控

第三節(jié):項(xiàng)目管理的基本概念與技巧

1、導(dǎo)入項(xiàng)目化營(yíng)銷流程管理的目的

2、大客戶營(yíng)銷的項(xiàng)目化標(biāo)準(zhǔn)階段分布

3、大客戶營(yíng)銷流程項(xiàng)目管控的重要構(gòu)成

① 大客戶采購(gòu)的客戶內(nèi)部流程

② 項(xiàng)目管控推進(jìn)流程

③ 大客戶銷售進(jìn)展里程碑

大客戶銷售流程 項(xiàng)目管控的四大原則

第四節(jié)：大客戶銷售項(xiàng)目第一階段——項(xiàng)目立項(xiàng)與計(jì)劃制定

(一)項(xiàng)目立項(xiàng)與目標(biāo)確定

分享：利用POS方法將銷售目標(biāo)量化

分享：某公司的銷售目標(biāo)構(gòu)成

（二）銷售項(xiàng)目構(gòu)成——可視化管理銷售項(xiàng)目

內(nèi)部干系人分析與項(xiàng)目成員OBS

項(xiàng)目成員的組建發(fā)展過程

分享：最著名的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建（西游記團(tuán)隊(duì)）

（三）大客戶營(yíng)銷項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之一：確定客戶采購(gòu)流程及干系人

了解客戶的采購(gòu)流程

認(rèn)清采購(gòu)流程中的客戶角色——找對(duì)人永遠(yuǎn)比說對(duì)話重要

分享：某公司銷售過程中對(duì)干系人普遍培養(yǎng)、重點(diǎn)突破的客戶關(guān)系思路

（四）大客戶營(yíng)銷項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之二：掌握客戶干系人需求

大客戶與小客戶的不同客戶需求

分享：買一包面巾紙與參加一次公開課程的區(qū)別

練習(xí)：大客戶營(yíng)銷過程中，客戶可能存在哪些方面的需求？

經(jīng)常與客戶進(jìn)行需求式談話

練習(xí)：以某產(chǎn)品為例，模仿客戶與客戶經(jīng)理，進(jìn)行需求訪談

（五）銷售項(xiàng)目一樣具備3＋1的約束條件：時(shí)間、資源、績(jī)效＋客戶

（六）銷售經(jīng)理制定項(xiàng)目計(jì)劃必修功夫之一——將目標(biāo)進(jìn)行分階段策略預(yù)設(shè)（OGSM模式）

（七）銷售經(jīng)理制定項(xiàng)目計(jì)劃必修功夫之二——將過程進(jìn)行WBS分解

（八）根據(jù)WBS制定大客戶銷售的關(guān)鍵路徑，有效制定項(xiàng)目管控計(jì)劃 大客戶銷售項(xiàng)目第

第五節(jié)：大客戶銷售項(xiàng)目第二階段——制定項(xiàng)目溝通計(jì)劃與風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃

根據(jù)大客戶銷售項(xiàng)目干系人分析進(jìn)行溝通計(jì)劃制定

分享：銷售項(xiàng)目中各類干系人的溝通計(jì)劃模型

示例：一頁(yè)紙溝通計(jì)劃表

根據(jù)大客戶銷售項(xiàng)目WBS分析可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，并進(jìn)行可視化材料錄入

分享：某優(yōu)秀企業(yè)的銷售項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)化管理

第六節(jié)：大客戶銷售項(xiàng)目第三階段——銷售項(xiàng)目執(zhí)行與控制

（一）有效銷售過程介紹

有效銷售過程七大步驟

新任客戶經(jīng)理首次拜訪注意事項(xiàng)

如何克服在客戶面前的緊張情緒

（二）銷售拜訪目標(biāo)分解及準(zhǔn)備

（三）銷售過程中良好的心態(tài)

（四）大客戶營(yíng)銷中銷售技巧之一：獲取客戶（非個(gè)人）需求的技巧

① 大客戶銷售利器——SPIN銷售技巧

背景問題——背景問題使用的兩大基本原則

難點(diǎn)問題——如何高效使用難點(diǎn)問題

暗示問題——如何高效應(yīng)用暗示問題

需求效益問題——需求效益問題的價(jià)值、提問時(shí)機(jī)

練習(xí)：SPIN問題的錘煉——各類問題的使用練習(xí)

② NEADS銷售技巧與FORM

練習(xí)：客戶已經(jīng)在使用競(jìng)品，說服客戶的NEADS方式

（五）大客戶營(yíng)銷中銷售技巧之一：對(duì)產(chǎn)品的推介

對(duì)產(chǎn)品的全新認(rèn)識(shí)

FAB產(chǎn)品陳述法則

對(duì)客戶的完整理解

練習(xí)：場(chǎng)景化模擬銷售——如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行陳述

（六）對(duì)客戶異議的有效防范與處理

解除反對(duì)意見的四種有效策略

解除反對(duì)意見的兩大忌諱

客戶產(chǎn)生抗拒的四大方面

解除抗拒的有效模式

最主要的抗拒——價(jià)格抗拒的處理技巧

第七節(jié): 大客戶銷售項(xiàng)目第四階段——有效的成交過程

項(xiàng)目評(píng)估環(huán)節(jié)工作的主要目的與過程

對(duì)大客戶銷售進(jìn)展的理解和技巧

獲得銷售晉級(jí)承諾的四個(gè)方法與步驟

成交前的準(zhǔn)備

成交的關(guān)鍵用語

第八節(jié):大客戶銷售項(xiàng)目收尾及各階段有效工具介紹

分析：為什么能人來了銷售就好，能人走了銷售就差？

大客戶銷售項(xiàng)目收尾必做工作

一頁(yè)紙項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告

進(jìn)行大客戶銷售項(xiàng)目的SOP制定

大客戶銷售項(xiàng)目化管理中提高工作效能的工具

何老師

•微連接思維大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷落地導(dǎo)師

•女性思維研究者

•平衡式落地項(xiàng)目型銷售培訓(xùn)專家

•用友軟件公司珠寶行業(yè)銷售總監(jiān)

•原新中大軟件溫州分公司總經(jīng)理

•溫州數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)科技有限公司研發(fā)總監(jiān)+銷售總監(jiān)

•北京大學(xué)MBA總裁班特聘教授

•清華大學(xué)MBA總裁班客座教授

【培訓(xùn)特點(diǎn)】：

培訓(xùn)風(fēng)格：有理論高度，講解深入淺出，生動(dòng)活潑，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，緊扣企業(yè)實(shí)際情況，學(xué)員學(xué)后的可操作性強(qiáng)，深得學(xué)員的歡迎與信賴

【主要培訓(xùn)課程】：

主講課程：

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)類：《女性消費(fèi)心理與營(yíng)銷策略》《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維深化傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型與商業(yè)創(chuàng)新》《傳統(tǒng)企業(yè)如何做好O2O轉(zhuǎn)型》《互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷》《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷創(chuàng)新》《互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維》《門店O2O營(yíng)銷》《女性化思維》《電商經(jīng)營(yíng)模式解析》《實(shí)戰(zhàn)微信營(yíng)銷》《互聯(lián)網(wǎng)金融》《大數(shù)據(jù)營(yíng)銷》《眾籌創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)》《社群精準(zhǔn)營(yíng)銷》《互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)者與創(chuàng)業(yè)者新盈利模式》《產(chǎn)品滯銷困局的突破營(yíng)銷》《大數(shù)據(jù)分析》《第四次革命人工智能重塑未來商業(yè)》《電商爆款運(yùn)營(yíng)與打造》《互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代下銀行公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷》

銷售管理：《從業(yè)務(wù)精英到管理精英》 《卓越的銷售團(tuán)隊(duì)管理》《打造狼性高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)》

銷售：《基于產(chǎn)品組合的方案營(yíng)銷》《大客戶關(guān)系營(yíng)銷》《銷售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)》《突破大客戶的決策鏈》《大客戶銷售經(jīng)理商務(wù)談判》《大客戶銷售流程與關(guān)鍵技巧》《大客戶銷售流程關(guān)鍵技巧之-客戶拜訪》《銷售的自我激勵(lì)》《商務(wù)方案展示技巧》銷售溝通與呈現(xiàn)技巧》《人脈資源管理與高端客戶開發(fā)》《產(chǎn)品推廣與差異化營(yíng)銷策略》《基于互聯(lián)網(wǎng)思維的解決方案營(yíng)銷》《目標(biāo)銷售》《大數(shù)據(jù)時(shí)代的客戶關(guān)系管理與CRM》《九型人格與銷售管理》《顧問式銷售技巧》《大客戶談判與摧款技巧》《客戶關(guān)系管理與大數(shù)據(jù)分析》《大客戶客戶關(guān)系管理與忠誠(chéng)度維護(hù)》《銀行行長(zhǎng)及客戶經(jīng)理大客戶策反與關(guān)系營(yíng)銷》《銀行營(yíng)銷人員社區(qū)活動(dòng)策劃與營(yíng)銷技能提升》

綜合管理：《職業(yè)化溝通》《領(lǐng)導(dǎo)力提升與沖突管理》《情商溝通》《邏輯表達(dá)與呈現(xiàn)》《工匠精神》《管理的19個(gè)密碼》《完成任務(wù)百分百-贏在執(zhí)行力》

【服務(wù)過的企業(yè)及項(xiàng)目】：

廣東移動(dòng)、河南移動(dòng)，四川移動(dòng)，山東電信，寧夏電信，城投集團(tuán)，中國(guó)銀行，建設(shè)銀行，農(nóng)業(yè)銀行，平安銀行，中海油、富士康（IDPBG事業(yè)群）、五八信息技術(shù)、福能集團(tuán)、平安集團(tuán)、華潤(rùn)集團(tuán)、深圳高新技術(shù)協(xié)會(huì)、百宏集團(tuán)、賽輪集團(tuán)、廣州影達(dá)、白云電器、深圳北大醫(yī)院、江門一體化衛(wèi)生系統(tǒng)、陽江區(qū)域集成衛(wèi)生系統(tǒng)項(xiàng)目、恩普醫(yī)療器械、海王生物、百泰集團(tuán)、周大生珠寶、周大福珠寶、工商銀行、香格里拉大酒店、凱悅大飯店、亞達(dá)燈具、常州市政工程、聯(lián)華超市、華僑飯店(五星級(jí))、溫州王朝大酒店、中鐵、TCL集團(tuán)、萬利達(dá)軟件、永和餐飲、正泰集團(tuán)、紅青蜓集團(tuán)、奧康集團(tuán)、森馬集團(tuán)、東莞大地通訊、深圳母嬰部落婦幼用品、丑丑嬰兒用品、春田母嬰用品、媽媽喜多互聯(lián)網(wǎng)科技、廣州電力

總裁班：中山大學(xué)，暨南大學(xué), 蘇州大學(xué)，常州大學(xué)，溫州大學(xué), 九段云商, 九段云商私董會(huì)，聚成，高新技術(shù)協(xié)會(huì)

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com