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【課程對象】

一線銷售人員&銷售管理人員

【培訓(xùn)形式】

課前調(diào)研+課程講解+案例分析+實戰(zhàn)分享+疑難解答

【課程大綱】

第一講、課程引入

1.案例：汽車銷售大王-喬吉拉德

2.銷售工作有章可循嗎

3.高效能銷售人員的7個習(xí)慣

第二講、銷售基礎(chǔ)勝任力

1.因為喜歡所以高效

1）喜歡是最大的動力

2）找到自己的興趣

2.自信的銷售

1）自信是成功的基石

2）自尊、自信、自負、自卑

3）從今天起做一個自信的自己

3.擋不住的親和力

1）案例-小樣賣房

2）建立親和力的基本素養(yǎng)

3）用你的行為塑造你的親和力

4）三個技巧打造你的親和力

5）寒暄、贊美技巧

第三講、目標(biāo)導(dǎo)向思維

1.個人職業(yè)規(guī)劃

1）選擇與努力

2）認清自己，發(fā)現(xiàn)個人天賦

2.你適合做銷售嗎

1）高銷售業(yè)績的秘訣

2）銷售工作勝任自我評估

3.銷售是個數(shù)字游戲

4.個人目標(biāo)的建立與分解

1）建立KPI管控思維

2）目標(biāo)設(shè)置SMART原則

3）目標(biāo)分解與自我管控

第四講、雙贏思維

1.銷售工作理解

1)引入-小品《賣拐》是銷售行為嗎

2)銷售起源于社會分工

3)銷售的基礎(chǔ)是價值交換

2.什么是顧問式銷售

1)銷售人員的社會價值

2)什么是顧問

3)顧問式銷售的特點

3.供大于求的現(xiàn)代社會

1)恩格爾系數(shù)解讀

2)服務(wù)的價值

3)真實一刻-MOT

第五講 理解&尊重&影響他人

1.理解客戶需求

1）客戶需求是創(chuàng)造出來的嗎

2）隱形需求與顯性需求

3) 洞察客戶需求

4) 影響客戶需求

2.尊重客戶的需求

1）需求的多樣性

2）人人為我，我為人人

3.個人影響力塑造

1）策略一：信任式影響

2）策略二：互利互惠-交易式影響

3）策略三：承諾責(zé)任-承諾式的影響

4）策略四：社交式影響

第六講 高效銷售溝通

1.客戶溝通模型

2.專業(yè)的傾聽技巧

1）三分說，七分聽

2）常見的傾聽問題

3）積極地傾聽

3.高效的提問技巧

1) 5W2H

2) 開放式問題與封閉式問題

3）重塑問題&扭轉(zhuǎn)局面

4.銷售中的高效表達

1）拿捏說話的分寸感

2）表達中的五宗罪

3）找到共鳴

4）尋找甜點的方法

5）金字塔式溝通

6）溝通中的非語言表達

第七講 個人時間&壓力管理

1.時間管理

1）認識時間

2）認識時間管理

3）如何做好個人時間管理

自我激勵

管理客戶

管理時間

管理工具

2.壓力管理

1）理解銷售壓力

2）熟悉壓力的預(yù)警信號

3）做情緒的主人

第八講 持續(xù)學(xué)習(xí)與成長

1.終身學(xué)習(xí)

2.銷售工作與學(xué)習(xí)

3.在實踐中學(xué)習(xí)

4.復(fù)盤-個人經(jīng)驗積累的有效路徑

5.長期經(jīng)營你的客戶

白老師

實戰(zhàn)派銷售業(yè)績提升講師 白 飛

【專業(yè)資質(zhì)】

5年大型上市企業(yè)市場營銷工作經(jīng)驗

13+年銷售及管理培訓(xùn)講師

銷售技巧與話術(shù)資深研究專家

高級營銷師、實戰(zhàn)派銷售管理專家

北京交通大學(xué)汽車EMBA教育中心特聘講師

曾任長城汽車（中國百強）高級區(qū)域經(jīng)理

多家咨詢培訓(xùn)公司項目經(jīng)理、項目總監(jiān)、事業(yè)部總經(jīng)理

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

白老師擁有18+年市場營銷及管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，在長城汽車銷售公司從事產(chǎn)品營銷策劃、市場研究、區(qū)域管理、員工培訓(xùn)等工作。曾為100家以上一線銷售服務(wù)類企業(yè)提供營銷及管理咨詢服務(wù)。擅長企業(yè)銷售流程設(shè)計、客戶全生命周期管理營銷策劃、企業(yè)銷售業(yè)績KPI體系搭建等領(lǐng)域。在長期的一線咨詢輔導(dǎo)過程積累了豐富的營銷管理實踐案例，具有豐富的一線實戰(zhàn)經(jīng)驗。擅長產(chǎn)品培訓(xùn)、市場營銷活動策劃與執(zhí)行、顧問式銷售技巧、客戶購買行為分析與異議處理巧、電話銷售技巧、領(lǐng)導(dǎo)力提升、中層管理勝任力等課程。

【視頻鏈接】

白飛老師《如何做好用戶畫像》https://www.iqiyi.com/v_1sa8b40s0u0.html

【授課風(fēng)格】

幽默風(fēng)趣、互動性強、邏輯清晰，知識講解—案例解析—工具應(yīng)用—現(xiàn)場練習(xí)，可以充分的讓學(xué)員掌握所學(xué)的內(nèi)容，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用！

【主講課程】

銷售類：《顧問式銷售技巧》《高情商銷售》《客戶溝通技巧》《電話銷售技巧》

《高效銷售流程的設(shè)計與管理》《銷售目標(biāo)制定、分解與過程管控》

《客戶購買行為分析與異議處理技巧》《銷售KPI體系的搭建與業(yè)績達成》

管理類：《高績效銷售團隊管理》《壓力與情緒管理》《企業(yè)管理者影響力塑造》

《問題的解決與分析》《中層管理勝任力》

【部分項目記錄】

梅賽德斯•奔馳銷售業(yè)績提升培訓(xùn) 3期

東風(fēng)雪鐵龍汽盈利能力提升培訓(xùn) 2期

寶馬汽車客戶異議處理技巧培訓(xùn) 3期15天

廣汽本田市場經(jīng)理崗位能力提升培訓(xùn)、銷售管理工具使用培訓(xùn) 10期

一汽大眾總經(jīng)理、銷售經(jīng)理市場經(jīng)理經(jīng)理崗位能力提升培訓(xùn)5期

長城汽車區(qū)域經(jīng)理管理能力提升培訓(xùn)、招商經(jīng)理建網(wǎng)能力提升培訓(xùn)2期

起亞總經(jīng)理、銷售經(jīng)理管理能力提升 2期4天

梅賽德斯•奔馳：DPI/PDG業(yè)績提升入店輔導(dǎo) ；配件主動營銷入店輔導(dǎo)；服務(wù)合約銷售入店輔導(dǎo) 10期

一汽奧迪數(shù)字營銷入店輔導(dǎo)1期

一汽紅旗新開業(yè)店運營能力提升輔導(dǎo)；年度目標(biāo)制定與達成輔導(dǎo) 2期

上海汽車銷售能力提升入店輔導(dǎo)、銷售流程優(yōu)化輔導(dǎo) 17期

東風(fēng)日產(chǎn)客戶滿意度提升入店輔導(dǎo) 8期

【服務(wù)客戶】

東風(fēng)日產(chǎn)、一汽大眾、廣汽本田、悅達起亞、奧迪、長安汽車、奔馳、一汽奧迪、一汽紅旗、長城汽車、寶馬、一汽解放、上海汽車、長安福特、神龍汽車、上汽通用五菱、神州優(yōu)車集團（神州買賣車和神州閃貸）、神州優(yōu)車集團（神州租車和神州專車）、字節(jié)跳動、懂車帝、聯(lián)想集團、美團、餓了么、百度、雅芳天津總代理、LG旗下美妝品牌WHOO(后)、三一重工、中聯(lián)重科、北京首創(chuàng)集團、寶鋼集團、兵器裝備集團、中化化肥、中國五礦、中糧吉林、中國航信、中國聯(lián)通、浙江物產(chǎn)、杭州有贊網(wǎng)、同程藝龍旅游、科大訊飛、杭州城云科技、合眾人壽、河北天地集團、四川新升集團、安徽同興環(huán)保、北京廚芯科技、金域檢測、青島啤酒、特變電工、北元電器、銀聯(lián)商務(wù)、大唐財富

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