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【課程背景】

企業(yè)營銷管理者若不洞察客戶心理，那么可能無法深入理解客戶的真實需求和心理動機。客戶心理是營銷活動中最為關(guān)鍵的因素之一，掌握客戶的購買動機和行為模式，能夠幫助企業(yè)更好地制定市場策略，推出符合客戶期望的產(chǎn)品和服務(wù)。忽視這一點，企業(yè)可能會錯失市場機會，甚至推出的產(chǎn)品和服務(wù)無法打動客戶，從而導(dǎo)致市場表現(xiàn)不佳。

缺乏精準的客戶洞察可能導(dǎo)致營銷活動的低效和資源浪費。傳統(tǒng)的營銷策略往往基于廣泛的市場調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，但如果不理解客戶的心理機制，這些策略可能無法有效觸及目標(biāo)受眾，導(dǎo)致營銷投入的回報率低下。企業(yè)在競爭激烈的市場中，資源本就有限，如果浪費在無效的營銷上，將對企業(yè)的整體競爭力造成極大的削弱。

此外，企業(yè)可能無法建立與客戶之間的深度情感連接。現(xiàn)代市場營銷不僅僅是推銷產(chǎn)品，更在于與客戶建立長久的信任關(guān)系。如果管理者不具備心理營銷的知識，很難在營銷過程中打動客戶，贏得他們的忠誠度。長此以往，企業(yè)將難以維持穩(wěn)定的客戶群體，品牌忠誠度下降，客戶流失率增加，進而影響企業(yè)的長期發(fā)展，并錯失發(fā)展良機，導(dǎo)致企業(yè)的市場份額和盈利能力下降。

【課程收益】

1.學(xué)習(xí)精準定位客戶需求，提升營銷效果

2.理解客戶心理動機，制定有效策略

3.掌握情感營銷技巧，增強品牌忠誠度

4.運用量表與工作提升客戶洞察能力，預(yù)測市場趨勢

5.優(yōu)化營銷決策過程，提高資源利用率

6.建立深度客戶連接，增加復(fù)購率

7.增強數(shù)據(jù)分析能力，精確把握市場動態(tài)

【課程對象】

董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)、子公司總經(jīng)理等中高層管理人員、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃總監(jiān)、收益總監(jiān)、運營總監(jiān)、營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理

【課程特色】

“營銷心理實戰(zhàn)——精準洞察客戶購買心理，把握營銷制勝關(guān)鍵”課程相較于傳統(tǒng)的心理營銷課程，具有顯著的獨特之處和優(yōu)勢，能夠為學(xué)員帶來更加實戰(zhàn)化、針對性強的學(xué)習(xí)體驗。本課程最大的特別之處在于其高度實用性與操作性。傳統(tǒng)的心理營銷課程更多地側(cè)重于理論的講解和概念的理解，而本課程則注重將理論與實踐緊密結(jié)合。通過實際案例分析、實操練習(xí)和量表評估等方式，學(xué)員能夠在真實的商業(yè)場景中運用所學(xué)的心理學(xué)知識，真正實現(xiàn)從理論到實踐的轉(zhuǎn)化。這樣的設(shè)計使學(xué)員在面對實際的市場挑戰(zhàn)時，能夠快速做出高效的營銷決策。本課程強調(diào)精準洞察客戶心理，旨在幫助學(xué)員深入理解客戶的購買動機和行為模式。這不僅包括對客戶表面需求的分析，更深入探討了客戶內(nèi)在的情感和心理動因。

通過學(xué)習(xí)，學(xué)員能夠掌握如何通過營銷策略激發(fā)客戶的情感共鳴，從而提升品牌忠誠度和客戶粘性。這種洞察力的提升，使得學(xué)員在面對復(fù)雜多變的市場環(huán)境時，能夠更精準地把握客戶需求，進而制定更加有效的營銷策略。課程還融入了最新的市場趨勢和數(shù)據(jù)分析技術(shù)，幫助學(xué)員在傳統(tǒng)心理學(xué)基礎(chǔ)上，結(jié)合大數(shù)據(jù)分析和人工智能等新技術(shù)，對客戶行為進行深度分析。這一特點使得本課程在理論深度和實際應(yīng)用上超越了傳統(tǒng)課程，學(xué)員不僅可以學(xué)習(xí)經(jīng)典的心理營銷理論，還能掌握最新的營銷工具和方法，全面提升在市場中的競爭力。課程旨在通過實戰(zhàn)化的教學(xué)方法、深度的客戶心理洞察，以及最新技術(shù)的應(yīng)用，為學(xué)員提供了一個與眾不同的學(xué)習(xí)平臺，使他們能夠在激烈的市場競爭中脫穎而出。

【授課方式】

案例分析及導(dǎo)入20%，小組實操研討30%，講師講授 40%，其它形式10%

【課程大綱】

話題導(dǎo)入: 客戶購買決策的背后動機是什么？如何通過心理學(xué)理論理解動機？

案例分析: 可口可樂如何通過品牌故事和廣告激發(fā)消費者的購買動機

第一章: “是什么驅(qū)動了客戶的購買動機？”

1)馬斯洛需求層次理論與購買動機的關(guān)系

2)不同層次的需求如何影響客戶的購買行為？

第二章: “為什么情感營銷比理性說服更有效？”

討論話題: 情感在購買決策中扮演了什么角色？為什么它比理性說服更有效？

案例分析: 星巴克如何通過營造品牌情感連接，培養(yǎng)忠實客戶群體。

1)情感理論與消費者決策過程中的影響力。

學(xué)員討論: 情感營銷如何在不同文化背景中起到作用？

使用工具：結(jié)合現(xiàn)有情況，構(gòu)建客戶購買動機分析量表，通過量表進行自我評估和現(xiàn)實案例分析

第三章: “認知偏差如何影響客戶的購買行為？”

討論話題: 什么是認知偏差？這些偏差如何無意識地影響客戶的購買決策？

案例分析: 亞馬遜的“一鍵購買”如何利用認知偏差促進沖動購買。

1)認知偏差理論（如確認偏誤、稀缺性效應(yīng)）在消費者行為中的應(yīng)用

2)認知偏差如何在營銷策略中被運用？

3)結(jié)合實際工作情景，理解如何影響認知的偏差

課堂練習(xí)：客戶畫像創(chuàng)建練習(xí)

第四章: “社會影響力如何塑造購買決策？”

討論話題: 他人意見和社會影響如何在客戶購買決策中發(fā)揮作用？

案例分析: 蘋果如何利用社會證明原理（如名人代言）提升產(chǎn)品銷量。

1)社會證明原理

2)從眾心理的影響

3)三步完成基于從眾心理設(shè)計業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)流程

學(xué)員活動: 設(shè)計一個利用社會影響力提升產(chǎn)品銷售的營銷方案

工具：購買決策過程映射圖

第五章: “客戶如何通過心理賬戶評估產(chǎn)品價值？”

討論話題: 什么是心理賬戶？客戶如何在心理上為產(chǎn)品設(shè)定價值？

1)心理賬戶理論與消費者的支付意愿

2)不同價格策略如何影響客戶的心理賬戶？

案例分析: 路易威登如何通過品牌定位提高客戶的心理賬戶價值感

第六章: “損失厭惡為何比獲得收益更有驅(qū)動力？”

討論話題: 損失厭惡在客戶決策中的作用有多大？如何利用這種心理推動銷售？

案例分析: 投資產(chǎn)品營銷中如何利用損失厭惡心理提升銷售轉(zhuǎn)化

1)前景理論與損失厭惡的行為影響

2)如何在促銷活動中有效運用損失厭惡的心理？

第七章: “客戶忠誠度的背后隱藏著什么心理動機？”

討論話題: 客戶忠誠度背后心理動機是什么？如何通過營銷策略增強客戶忠誠？

案例分析: 迪士尼如何通過會員體系和情感聯(lián)系提升客戶忠誠度。

1)互惠理論與長期客戶關(guān)系的建立

2)五個步驟設(shè)計一個能增強客戶忠誠度的營銷方案？

工具應(yīng)用練習(xí)：情感營銷策略設(shè)計

第八章: “如何通過心理定價策略影響客戶的購買決定？”

討論話題: 心理定價如何影響客戶的感知價值？企業(yè)如何通過定價策略增加銷售？

案例分析: 價格錨定策略在營銷行為中的應(yīng)用

1)心理定價理論

2)消費者感知價值

學(xué)員活動: 設(shè)定情境，設(shè)計一個結(jié)合心理定價策略的產(chǎn)品營銷方案

總結(jié)章節(jié): “從理論到實踐：如何整合營銷心理學(xué)打造成功策略？”

反思: 學(xué)員總結(jié)和分享如何在未來的營銷實踐中應(yīng)用所學(xué)內(nèi)容

學(xué)員討論: 制定一個綜合性的營銷心理學(xué)策略，提升產(chǎn)品市場表現(xiàn)

討論話題: 總結(jié)課程所學(xué)，如何將消費者心理學(xué)理論與營銷策略有效結(jié)合，實現(xiàn)市場成功？

易老師

易萍老師

——全景品牌營銷戰(zhàn)略實戰(zhàn)專家

曾任：萬達集團（中國唯一打通酒店開發(fā)、建設(shè)及管理的全產(chǎn)業(yè)鏈公司）-萬達酒店及度假村品牌創(chuàng)始人之一

曾任：北控集團（北京市規(guī)模最大的國有企業(yè)集團公司，HK0037）北控雁棲島酒店管理公司品牌創(chuàng)始人&集團市場部總經(jīng)理

曾任：億達集團（中國最大的產(chǎn)業(yè)運營綜合企業(yè)集團，3639.HK）億達未來市場戰(zhàn)略發(fā)展&品牌運營總經(jīng)理及商務(wù)部投資促進事務(wù)局“創(chuàng)智未來中國行”秘書長

曾任：香格里拉酒店集團（全球領(lǐng)先的酒店管理集團，00069）旗下酒店市場傳訊總監(jiān)

曾任：東方園林環(huán)境控股有限公司城市運營公司（中國知名城市環(huán)境提升服務(wù)商，002310）副總裁

致力于商業(yè)價值研究，“大營銷高位布陣”理論創(chuàng)始人，獲多家媒體報道

中國創(chuàng)新營銷峰會歷屆專業(yè)評審

年度世界B2B 營銷高管峰會特邀嘉賓

【個人簡介】

易老師擁有超過23年國內(nèi)外領(lǐng)軍行業(yè)上市企業(yè)工作經(jīng)驗，憑借其企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、市場營銷、“從零到一”品牌創(chuàng)建與運營、體驗設(shè)計、質(zhì)量審計等綜合經(jīng)驗，服務(wù)涉及包括國內(nèi)知名國企，領(lǐng)軍外企與民企的商業(yè)地產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)、大型文旅綜合體、全球高端連鎖酒店業(yè)、大健康、數(shù)字經(jīng)濟、高科技及地方政府，致力于打造全景營銷生態(tài)。易老師立足產(chǎn)業(yè)思維，結(jié)合實戰(zhàn)經(jīng)驗，創(chuàng)新開發(fā)了趨勢性價值理論——“大營銷高位布陣”理論模型，融合企業(yè)、行業(yè)與產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢三重特色，針對企業(yè)在市場營銷、重大市場轉(zhuǎn)型、變革與升級，“輕資產(chǎn)”戰(zhàn)略落地、商業(yè)模式躍升等問題，提供全新并有效的指導(dǎo)思想，可系統(tǒng)性指導(dǎo)組織營銷績效的提升并倡導(dǎo)知行合一。其模型涵蓋：營銷產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)圈構(gòu)建、觸點利潤增長、品牌全鏈構(gòu)建與發(fā)展、數(shù)據(jù)生態(tài)實踐、可持續(xù)發(fā)展、跨平臺擴展定價等方法論。易老師擁有海外工作經(jīng)歷與全球化視野，在跨文化交流方面具獨特經(jīng)驗，并具流利的中英文溝通與授課能力。企業(yè)內(nèi)訓(xùn)累計培訓(xùn)小時數(shù)超過5000小時，培訓(xùn)超600場，累計超40000學(xué)員，屢獲好評。其市場營銷與品牌運營管理類課程作為萬達酒店及度假村旗下各品牌酒店全員必聽與必考課程。

【實戰(zhàn)經(jīng)歷】

1、作為創(chuàng)始人之一“從零到一”構(gòu)建大營銷與多品牌運營體系——萬達集團連鎖酒店營銷與品牌管理體系創(chuàng)始構(gòu)建與運營，企業(yè)內(nèi)訓(xùn)累計培訓(xùn)小時數(shù)超過5，000小時，培訓(xùn)超600場，累計超40，000學(xué)員，屢獲好評。

易老師作為公司品牌與市場創(chuàng)始人之一，歷時近 6 年，于總部管理并運營共107 家高端品牌酒店及度假村、文旅目的地項目；牽頭國際IP合作，成功地將萬達集團丹寨旅游小鎮(zhèn)和首家萬達錦華酒店打造為 “網(wǎng)紅旅游目的地”。連續(xù)三年開發(fā)萬達系列酒店《品牌標(biāo)準》（中英文）及核查體系，字數(shù)超200萬字；開發(fā)“觸點利潤模型”與“品牌全鏈發(fā)展模型”，為“輕資產(chǎn)”戰(zhàn)略落地提供全面保障。親歷帶領(lǐng)團隊完成從0到1，從1到 100 的全過程。企業(yè)內(nèi)訓(xùn)累計培訓(xùn)小時數(shù)超過5，000小時，培訓(xùn)超600場，累計超40，000學(xué)員，屢獲好評。其市場營銷與品牌運營管理類課程作為萬達酒店及度假村旗下各品牌酒店全員必聽與必考課程。

2、獨創(chuàng)產(chǎn)業(yè)營銷IP，賦能地方政府產(chǎn)業(yè)營銷與數(shù)字化賦能 ——以“大營銷思路”為抓手助力地方政府產(chǎn)業(yè)突圍，打造數(shù)字營銷平臺，線上線下綜合業(yè)務(wù)增長反而超過同期300%。

易老師依托“數(shù)字經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)生態(tài)聯(lián)盟”，立足于全國100+商務(wù)園區(qū)的運營與科技服務(wù)，在互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、智慧化平臺的基礎(chǔ)上，以營銷思路助力數(shù)字化園區(qū)管理、招商運營、企業(yè)服務(wù)、技術(shù)服務(wù)以及產(chǎn)業(yè)研究發(fā)展，成功實踐于中關(guān)村一號、大連軟件園等知名產(chǎn)業(yè)園區(qū)。與商務(wù)部投資促進事務(wù)局的共建項目“創(chuàng)智未來中國行”，并擔(dān)任項目全國總秘書長，打造數(shù)字經(jīng)濟下科技創(chuàng)新領(lǐng)域極具品牌影響力的營銷平臺，突破阻力，在疫情期間，線上線下綜合業(yè)務(wù)增長反而超過同期300%。

3、以文旅目的地資源作為基礎(chǔ)進行“高位布陣”，以生態(tài)營銷思維打通流量入口，文旅生態(tài)模型與產(chǎn)品在2022年服貿(mào)會上進行隆重發(fā)布，當(dāng)年預(yù)訂量同比增長130%。

易老師基于公司要從“傳統(tǒng)房地產(chǎn)開發(fā)商“代表企業(yè)向“現(xiàn)代城市服務(wù)運營商”的角色轉(zhuǎn)型，牽頭構(gòu)建“1+1+5+N”的市場戰(zhàn)略發(fā)展體系，成功實現(xiàn)向懷柔科學(xué)城的管理輸出以及向北京電影節(jié)雁景酒店的品牌輸出。

立足生態(tài)構(gòu)建、特色挖掘、淡季不淡、四季運營，全面構(gòu)建線上與線下營銷渠道31個，打開生態(tài)性流量入口，導(dǎo)入數(shù)字工具；酒店房價突破6000+/房晚。打造“會都服務(wù)”整體產(chǎn)品架構(gòu)體系、塑造“國家延慶高山滑雪冬奧村文旅項目”四季運營思路、創(chuàng)新“北控雁棲島國際會都之旅”、“雁棲島快樂時光”系列主題生態(tài)型文旅解決方案，此文旅生態(tài)模型與產(chǎn)品在2022年服貿(mào)會上進行隆重發(fā)布，當(dāng)年預(yù)訂量同比增長130%。

【培訓(xùn)經(jīng)歷】

1、營銷生態(tài)模式構(gòu)建與資源整合——知名AI企業(yè)萬鏈生態(tài)營銷平臺搭建，達成快速變現(xiàn)，促進業(yè)務(wù)增長超30%，人效提升58%。

易老師的培訓(xùn)陪跑下啟動運用“產(chǎn)業(yè)鏈+數(shù)據(jù)鏈”的商業(yè)模式，積極構(gòu)建第二產(chǎn)品曲線。重新定義產(chǎn)品價值主張、鋪設(shè)核心渠道、建立自有產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈、加入外部生態(tài)圈、塑造分層式營銷體系，運用現(xiàn)有大模型和已積累的大數(shù)據(jù)搭建AI生態(tài)營銷商業(yè)平臺，達成快速變現(xiàn)，促進業(yè)務(wù)增長超30%，人效提升58%。

2、為萬達集團、北控集團、新奧集團、億達集團、香港理工大學(xué)、美國拉文大學(xué)、美國馬里蘭大學(xué)及所服務(wù)的各地方政府等單位提供有關(guān)市場營銷課程。覆蓋學(xué)員超過40，000人，課程滿意度達到100%。

?針對各企業(yè)的中高管經(jīng)典課程《大營銷高位布陣BMHD——實現(xiàn)圈鏈式營銷戰(zhàn)略突圍》與《用產(chǎn)業(yè)思維做營銷，六步實現(xiàn)市場不戰(zhàn)而勝》培訓(xùn)完成82場，返聘43場；

?針對消費類、服務(wù)類型企業(yè)的課程《千里之行 始于被愛！ —— 體驗型服務(wù)營銷的卓越旅程》完成培訓(xùn) 110 場，返聘38場；

?針對文旅目的地、酒店產(chǎn)品與服務(wù)類課程《觸點營銷實戰(zhàn) —— 核心細節(jié)決定文旅（酒店）項目品牌營銷成敗》培訓(xùn)共200場，返聘79場，

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