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【課程背景】

從大市場業務到政企業務，面對客戶性質和目標市場的轉變，自身的立場和思維模式也應當做及時的調整。

情境一：面對全新的市場，所有人都會說自己面對著太多的問題，并由此產生苦惱、報怨、困惑，可是當問及什么是真正的問題？大家的回答卻莫衷一是。那么究竟該如何讓基層員工“長腦子”呢？

情境二：提高效率是所有組織和個體追求的目標，誰不愿意高效率的工作呢？可是積極的行動就一定能夠提高效率嗎？當我們面對問題正在努力的尋找答案時，耳畔能想起那句經典名言嗎？--“凡人畏果，菩薩畏因”。

情境三：我們對于工作中的問題，如何做到根本性的解決，而不是我們經常看到的隔靴搔癢、緣木求魚、南轅北轍、刻舟求劍、不了了之……

情境四：“天有不測風云，人有旦夕禍福”，環境的變化和由此帶來的風險，時時發生。在執行方案的過程中，如何能夠對風險做出預判，做好計劃管理，保證方案落地、使命必達？而不是重復這樣解決問題的方式：拍腦袋做決定、沿用舊方法、沒有預防措施、忙于到處救火……

杜絕以上現象，最好的方法就是運用系統化的思考模式來分析、解決問題、制定決策。無論您是解決問題的產品經理，還是各個部門的中堅的管理者，這都是一套能讓您提升競爭優勢的工具……

本期課程包括：

1.基于個人的理性問題解決與決策工具

2.基于團隊的團體問題與會議組織工具

這套課程將幫助您個人、團隊有效地制定高質量的決策，系統化地解決問題，建立共同的管理文化和語言，并使團隊達成一致共識。

按沙盤課程的步驟，現場將學員分組模擬各個環節的決策人物，通過對不同場景下的不同問題階段進行分析和做出決策，最后驗證各個團隊的問題解決力高低和問題引導工具掌握程度。過程既實戰、實用又充滿樂趣。現場應用學到的方法來解決典型的實際問題，最終得出解決辦法，學有成效。

【授課方式】

講師講授+沙盤推演+案例研討+現場演練+問題解決+經驗分享

【課程收益】

根據成年人的學習特點來參與課程。全程運用步驟分明、系統化的方法來傳授問題分析、決策制定的流程，同時確保60%的時間進行課堂練習。

了解如何才能增加處理問題的確定性，并減少嘗試性錯誤

能更好地運用經驗來處理工作中的關鍵問題并制定解決方法

【課程要求】

1、每組6-10人，最佳組數為6組。

2、小組之間盡量拉開距離，小組內部商議、決策時不被組外人員間監聽、干擾為好。

3、準備至少1.5米寬的白板、白板紙、白板筆，用于現場筆記。

4、根據小組人數，按2個小組的人數準備小獎品。

課程大綱

從政企業務的發展、社會經濟的發展及外部環境外變化的視角，通過對公司業務經營困境、發展方向的有效結合等方面的講解和組織討論，幫助客戶經理加深理解現階段公司業務發展的方向以及客戶經營策略和方法的變化，從而提升整體客戶經營能力和客戶經理的客戶經理能力。

授課方式：

講解+小組討論+案例+頭腦風暴等。

課程大綱：

一、 我們眼中的銷售

三種結果：贏單、輸單、停單

討論：我們為什么贏單

二、B2B和B2C銷售區別

三、企業銷售格局：人、流程、方案

四、構建以客戶為中心的銷售觀念

客戶購買流程

我們的銷售流程

互聯網時代銷售有什么不同四、構建以客戶為中心的銷售觀念

客戶購買流程

我們的銷售流程

互聯網時代銷售有什么不同

五、顧問式銷售的根本

4P到4C的轉變

顧問式銷售定義

小組討論：關系還是信任重要？

信任三角模型

信任來源：人、產品、公司

匹配企業購買的銷售流程

第二單元：客戶概念

小組討論：回顧一次自己的購買經歷

一、客戶的購買動機

二、客戶的概念

認知：對現狀的不滿

期望：未來的感受

需求：產生于差距

三、案例討論：客戶新廠區的寬帶需求

第三單元：分析客戶

一、客戶的自我感知

錦上添花

亡羊補牢

我行我素

班門弄斧

二、拜訪客戶的目的

行動承諾

制定高標準

三、有效約見客戶理由

PPP三原則

四、識別關鍵人

決策者

使用者

采購者

內線

五、客戶決策流程

流程

關注點的變化

練習：編制你的重要客戶決策圖

第四單元：有效拜訪客戶

一、信息準備清單

二、問什么

心靈共振

三、怎么問

暖場類問題

確認類問題

現狀類問題

期望類問題

四、有效傾聽

心態準備

合理回應

傾聽之同理心

傾聽之黃金靜默

四、超級溝通術

第五單元：呈現優勢

一、客戶為什么不愿意承諾

行動—變化—未知

二、獨特的差異化優勢

三、權威建立的方式

四、決策基于差異

客戶因相同接受了你

因不同選擇了你

五、優勢呈現技巧

SPAR模型

第六單元：合作共贏

一、消除顧慮

反對、異議和顧慮的區別

客戶顧慮的表現

如何應對顧慮

“太極推手”化解顧慮

LSC-SC模型應用

二、 面對競爭

關注客戶還是競爭對手

四種競爭模式

三、合作共贏

傳統銷售模式

合作經營模式

四季溝通術

合作共贏

宮老師

宮裕航老師——通信行業資深講師

中國通信行業營銷實戰教練

國際ICF認證教練、資深培訓師；

運營提升、零售終端服務提升教練；

運營專家&培訓師／領悟工坊授證教練&認證培訓師

沙盤模擬認證講師

高效率執行訓戰課程及項目，深受學員廣泛好評工作經歷:

宮老師于2002年畢業于中央部委直屬的一流警官大學，擅于從“職業化人格體系”的視角來打造團隊核心競爭力、提升員工崗位勝任力。專注于團隊問題解決與執行力建設，宮老師工作經歷超過18年，早期在500強企業中，從事經銷商運營與管理、軟硬件的大客戶銷售，經歷過專業、嚴格的大客戶銷售訓練。打單經驗豐富，營銷策略落地，同時，深刻了解移動互聯網行業發展情況，渠道發展及銷售模式！

【培訓咨詢經歷】:

14年開始為通信運營商提供管理咨詢服務，先后就任大型咨詢公司項目經理、咨詢部總監。長年的客戶銷售、營銷策劃、團隊管理以及實際工作和項目咨詢的雙重背景經歷，使得理論和實戰得充分的結合并且持續優化、提升，在授課與訓戰中嫻熟運用實戰經驗，為客戶提供 “落地” 可行的一攬子方案！

常年培訓咨詢范圍包括區域營銷管理、大客戶顧問式營銷、商務樓宇攻堅、聚類市場專項銷售、銷售策略、移動互聯網營銷、創新營銷以及代理商管理培訓等。培訓課程平均滿意度96%以上，二次采購率達到85%。足跡遍布26個省份，是營銷實戰領域實戰經驗豐富、滿意度高、持續合作最多的講師之一。

近十年的時間累積，培訓總課時超過700天。多年專注于集團客戶經理營銷、實戰等系列課程，采用情景體驗式的教學模式，在課程現場達到寓教于樂，互動性強的同時，并隨之提升組織績效，獲得了客戶企業的高度認可。

【授課風格】:

專注運營商各項業務和產品，根據培訓對象的特點及時進行精準定位，采用啟發式、互動式教學。通過快速迭代舉一反三，擅長將復雜深奧的專業知識顯性化、生動化，讓學員一聽就懂，一用就會。

在授課過程中，通過大量的案例與場景，突出實用技巧和方法，內容豐富，深入淺出，結合案例分析，進行分組討論，激發學員自我學習的主動性。能快速引發學員思考、感悟，課程現場通能夠結合受訓企業實際經營活動，實施教學，達到預期培訓效果；深受培訓單位和學員的高度認可。

【核心課程】:

《商企樓宇市場場景賦能攻堅訓戰》

《商客信息化項目銷售能力提升營銷實戰》

《云、物、大創新業務營銷實戰》

《中小企市場營銷戰訓營》

《云網融合營銷戰訓營》

《企業上云商機挖掘與轉化能力提升》

《泛酒店贏銷戰訓營》

《網格經理營銷戰訓營》

《產品運營解碼工作坊中小企業網格實戰》

《商業街區與聚類市場營銷能力提升》

《集團客戶行業信息化項目流程管控》

《通信-運營商贏銷致勝引導技術》(獨家版權沙盤課程)

【近期同類案例】：

近期，相繼帶隊在青海省電信、甘肅省電信、阿克蘇電信、四川德州電信、海南臨高、保亭等電信公司展開了政企、商客等場景化的訓戰，其中，青海、甘肅省公司組織的支局長進階培訓、政企客戶經理賦能提升均得到省公司領導好評！在今年的幾場實戰組織中，通過實戰輔導，示范營銷，最終全部完成業績目標，并且都在150%以上，其中，安徽地區池州完成171%，亳州完成高達256%，宿州完成高達263%，訓戰效果顯著。

部分市場戰訓綱要：以政策紅利和身份轉型作為導引；重點把握商機挖掘版塊，圍繞營銷管理、辦公管理、系統安全、數據安全等做解決方案式攻破。

現場會分為樓宇分析、物業分析、掃樓營銷、拓展心態四個篇章展開。過程中會采用上門工具借鑒問查算比、繪制營銷陣地圖等形式推動樓宇業務加速發展。并且總結輸出了一些工具方法，為市場的發展再助一把力！

相關表單參考：

【領導、學員評價】：

【市公司經營總經理】

宮老師對培訓的銷售組織能力很強，營造銷售氛圍提升士氣，銷售的技巧也比較“接地氣”！老師能帶領學員共同上門。一對一講解，及時解決用戶難題，能夠深入到一線銷售經理工作中去， 提升一線銷售經理的工作能力！

【省公司培訓組織主任】

宮老師，非常專業向學員系統地介紹了營銷活動的知識，授課非常專業！結合案例很好地如何組織一場營銷活動，大家收獲很大！由于準備時間很短、大家遇到了很多困難，但在老師的指導下，改變了很多方法，最終取得了很好的戰果，也增加了大家的信心！

【商企實戰學員心得】

陌拜實戰心得：第一.持續的上門陌拜，語言和表情都更自然和自信，清楚明了地表達來意后，客戶幾乎不會武斷地拒絕；第二.不同樓宇需要不同方案，根據樓宇商戶情況調整不同的話術，營造輕松愉悅的交談氛圍；第三.今天的陌拜，成功簽單了一戶專線，大大提高了大家的積極性和信心！

【聚類市場外拓人員】

今天非常感謝宮老師給我們一天的精彩分享！對于新零售營業門店戶外拓展營銷，由過去的坐商轉變到行商，是因為市場發生了巨大的變化，我們不能停留在過去的傳統營銷當中，深刻地認識到轉變的重要性！

【渠道小CEO】

這次培訓給我印象最深刻的就是經營分析環節，以前我面對那么多的渠道廳店都不知道該怎么指導他們，也不知道他們在哪些方面出了問題，通過學習經營分析方法，我現在只要看他們營銷發展數據報表，就能針對性的找到對應的營銷發展問題，這樣工作指導的針對性就很強了。

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