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【課程背景】

商客市場(chǎng)作為支撐通信運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)發(fā)展的重要支撐點(diǎn)，也是運(yùn)營(yíng)商的一大業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，成為了運(yùn)營(yíng)商的一個(gè)關(guān)鍵戰(zhàn)場(chǎng)。本課程整合了商客市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，為運(yùn)營(yíng)商提煉一套系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化的商客營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)方法，不僅聚焦于一線(xiàn)人員的營(yíng)銷(xiāo)能力提升，深入賦能產(chǎn)品解析、市場(chǎng)需求解析、產(chǎn)品匹配和營(yíng)銷(xiāo)技巧提升，還重點(diǎn)培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)人員，建立常態(tài)化的商客市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作管理方法，為操盤(pán)人員明確營(yíng)銷(xiāo)管理流程、關(guān)鍵事項(xiàng)及賦能相關(guān)技巧。

【課程收益】

通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，可以獲得以下收益：

營(yíng)銷(xiāo)梳理，標(biāo)準(zhǔn)打造：梳理優(yōu)秀商客經(jīng)理能力畫(huà)像，建立明確的能力提升目標(biāo)，輸出體系化的商客市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的流程和常態(tài)化工作組織管理方法，提升營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作落地操盤(pán)的能力；

熟知產(chǎn)品，有效推介：了解商客細(xì)分場(chǎng)景需求，掌握產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，懂得基于產(chǎn)品與業(yè)務(wù)場(chǎng)景研究分析客戶(hù)面臨的問(wèn)題，并對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)；

鎖定目標(biāo)，精準(zhǔn)挖掘：掌握快速尋找目標(biāo)客戶(hù)的技巧，總結(jié)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的途徑，針對(duì)商客細(xì)分場(chǎng)景能總結(jié)相應(yīng)的需求話(huà)術(shù)模型，能通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)洞悉客戶(hù)心理，能精準(zhǔn)把握客戶(hù)需求；

陌拜有方，營(yíng)銷(xiāo)有法：掌握中小業(yè)企業(yè)陌生拜訪(fǎng)的技巧，有計(jì)劃有準(zhǔn)備進(jìn)行陌拜的準(zhǔn)備，并能根據(jù)客戶(hù)情況推薦符合客戶(hù)的相應(yīng)產(chǎn)品方案；

營(yíng)銷(xiāo)管控，操盤(pán)提升：在培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)中帶教出一支“商客市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)流程技能通關(guān)、核心產(chǎn)品話(huà)術(shù)通關(guān)”的操盤(pán)手團(tuán)隊(duì)，后期為持續(xù)開(kāi)展商客市場(chǎng)攻堅(jiān)打下夯實(shí)基礎(chǔ)。

【培訓(xùn)對(duì)象】

支局長(zhǎng)、網(wǎng)格長(zhǎng)、銷(xiāo)售精英 50-60人

【培訓(xùn)形式】

專(zhuān)題講述、案例分析、分組討論、互動(dòng)答疑、情景模擬演練、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)、復(fù)盤(pán)總結(jié)等方式

培訓(xùn)大綱

1、項(xiàng)目時(shí)間規(guī)劃

項(xiàng)目啟動(dòng)前一天前期遠(yuǎn)程溝通/項(xiàng)目開(kāi)展前一天項(xiàng)目組織管理者溝通會(huì)

一、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)前準(zhǔn)備：

1.目標(biāo)客戶(hù)清單篩選

2.雙方配合事項(xiàng)明確

3.宣傳物料及后勤支撐確認(rèn)

4.目標(biāo)制定

二、項(xiàng)目實(shí)施準(zhǔn)備：

1.基礎(chǔ)準(zhǔn)備：項(xiàng)目參訓(xùn)通知，預(yù)查天氣狀況等；

2.物料準(zhǔn)備：授課物料、實(shí)戰(zhàn)物料（提供物料清單）。

3.參訓(xùn)學(xué)員梳理，名單分組、人員搭配；

4.活動(dòng)激勵(lì)，訓(xùn)前準(zhǔn)備物料確認(rèn)；

第1-2天集中培訓(xùn)

一、領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)班致辭（08:30-09:00）

二、授課老師講授商客市場(chǎng)客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)課程內(nèi)容（09:00-17:00）

模塊一、商客市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)解析

模塊二、細(xì)分商客目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)畫(huà)像及產(chǎn)品匹配

模塊三、商企產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)解析及禮包包裝

模塊四、商客市場(chǎng)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

模塊五、商客市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)前期準(zhǔn)備工作

模塊六、商客市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作及組織落地

模塊七、場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)模擬演練及話(huà)術(shù)通關(guān)

三、實(shí)戰(zhàn)啟動(dòng)會(huì)：?jiǎn)?dòng)會(huì)宣貫、目標(biāo)制定（17:00-18:00）

第3天-第5天實(shí)戰(zhàn)帶教

一、每日兩會(huì)：晨會(huì)用戶(hù)清單數(shù)理，夕會(huì)整體復(fù)盤(pán)優(yōu)化，實(shí)戰(zhàn)隊(duì)員統(tǒng)一晨會(huì)，統(tǒng)一晚復(fù)盤(pán)；

二、每隊(duì)在講師輔導(dǎo)、隊(duì)長(zhǎng)帶領(lǐng)下進(jìn)行小組目標(biāo)認(rèn)領(lǐng)、實(shí)戰(zhàn)目標(biāo)細(xì)化、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)路徑制定、安排計(jì)劃等工作；

三、學(xué)員按照準(zhǔn)備階段的規(guī)劃線(xiàn)路，開(kāi)展“意向客戶(hù)”的拜訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，講師輔導(dǎo)、考評(píng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。講師對(duì)每個(gè)小組營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程進(jìn)行巡回跟蹤，發(fā)現(xiàn)不足之處及時(shí)讓學(xué)員調(diào)整，落地學(xué)習(xí)效果；

四、每次拜訪(fǎng)“意向客戶(hù)”后，對(duì)整個(gè)的拜訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程進(jìn)行小組復(fù)盤(pán)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并根據(jù)實(shí)際情況修改方案，糾正不足；

五、每隊(duì)需要根據(jù)每次拜訪(fǎng)的情況，有針對(duì)性地選擇二次拜訪(fǎng)的客戶(hù)；

六、每隊(duì)在講師輔導(dǎo)、隊(duì)長(zhǎng)帶領(lǐng)下進(jìn)行當(dāng)日實(shí)戰(zhàn)情況分析、數(shù)據(jù)分析，回顧目標(biāo)，梳理過(guò)程，總結(jié)優(yōu)點(diǎn)，糾正不足，制定明日實(shí)戰(zhàn)目標(biāo)、小組目標(biāo)認(rèn)領(lǐng)、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)路徑制定；

七、微信群互動(dòng)，通報(bào)實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)情況。

第5天

下午實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練復(fù)盤(pán)

16:00-17:30

一、主持人主持開(kāi)場(chǎng)

二、各實(shí)戰(zhàn)隊(duì)伍分別復(fù)盤(pán)——項(xiàng)目整體復(fù)盤(pán)；

三、各實(shí)戰(zhàn)隊(duì)伍推選兩名學(xué)員分享心得體會(huì)；

四、老師整體點(diǎn)評(píng)項(xiàng)目的過(guò)程、總結(jié)優(yōu)點(diǎn)、不足，分享經(jīng)典案例，以及下階段執(zhí)行建議；老師針對(duì)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中存在的通病進(jìn)行重點(diǎn)解析，并給予后續(xù)能力提升的建議及其發(fā)展方向；

五、頒獎(jiǎng)表彰—優(yōu)秀學(xué)員、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)

六、領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)

七、培訓(xùn)班合照-結(jié)束

2、集中培訓(xùn)大綱

模塊主題主要內(nèi)容

模塊一、商客市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)解析

1、商客經(jīng)理角色定位

商客團(tuán)隊(duì)人員職責(zé)梳理

商客團(tuán)隊(duì)人員能力邊界分析（營(yíng)銷(xiāo)+管理）

2、商客市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理的要求

動(dòng)作規(guī)范化：梳理每日、每周、每月、每季度工作規(guī)范，梳理營(yíng)銷(xiāo)規(guī)范動(dòng)作和客戶(hù)維系規(guī)范動(dòng)作

產(chǎn)品體系化：設(shè)計(jì)專(zhuān)門(mén)針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的體系化產(chǎn)品，避免單一型產(chǎn)品

產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化：針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的客戶(hù)使用場(chǎng)景，設(shè)計(jì)針對(duì)性強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品

套餐豐富化：針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)的消費(fèi)能力，設(shè)計(jì)不同級(jí)梯的結(jié)構(gòu)化資費(fèi)套餐豐富客戶(hù)的選擇空間

人員固定化：成立專(zhuān)門(mén)的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，避免游擊式作戰(zhàn)

服務(wù)下沉化：面向目標(biāo)市場(chǎng)的服務(wù)內(nèi)容要接地氣，包括業(yè)務(wù)宣傳可見(jiàn)可視、營(yíng)銷(xiāo)人員穩(wěn)定常見(jiàn)、問(wèn)題處理及時(shí)迅速

流程快速化：建立一套適應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的簡(jiǎn)單快捷流程，為一線(xiàn)搶單提供快速的流程保障

工具智能化：為目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員提供快速有效的智能化營(yíng)銷(xiāo)工具，提高一線(xiàn)人員現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)單能力

4、商客市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本思路

讀懂產(chǎn)品，明確產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)

讀懂客戶(hù)，了解客戶(hù)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)及需求場(chǎng)景

讀懂營(yíng)銷(xiāo)，知道怎么賣(mài)給客戶(hù)

總體思路：產(chǎn)品包裝+客戶(hù)解讀+場(chǎng)景梳理+技能提升

5、商客市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的底層邏輯

第一層洞察業(yè)務(wù)場(chǎng)景：目標(biāo)客戶(hù)的業(yè)務(wù)使用場(chǎng)景分析

第二層透視現(xiàn)有做法：目標(biāo)客戶(hù)目前業(yè)務(wù)需求滿(mǎn)足路徑分析

第三層找問(wèn)題看能力：目標(biāo)客戶(hù)業(yè)務(wù)需求遇到的問(wèn)題、挑戰(zhàn)、困惑、影響與能力分析

第四層識(shí)別購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：目標(biāo)客戶(hù)業(yè)務(wù)采購(gòu)的決策機(jī)動(dòng)分析

第五層塑造角色身份：目標(biāo)客戶(hù)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的角色要求

模塊二、細(xì)分商客目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)畫(huà)像及產(chǎn)品匹配

1、商客目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)銷(xiāo)售的特殊性

商務(wù)樓宇客戶(hù)的特點(diǎn)及需求分析

商務(wù)樓宇場(chǎng)景特點(diǎn)

聚集性強(qiáng)

有物業(yè)管理

信息化產(chǎn)品趨同性強(qiáng)

空間較窄，不便于擺攤開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)

行業(yè)跨度較大，均為第三產(chǎn)業(yè)

商務(wù)樓宇客戶(hù)特點(diǎn)

總體特點(diǎn)：?jiǎn)T工人數(shù)較多，固話(huà)數(shù)量較多，電腦普及率較高，從業(yè)人員綜合素質(zhì)相對(duì)較高，容易接受新事物

消費(fèi)特點(diǎn)：目標(biāo)明確型，對(duì)于信息化業(yè)務(wù)感興趣的用戶(hù)選擇一年內(nèi)使用的比例明顯低于其他三類(lèi)市場(chǎng)

資費(fèi)敏感度：證明業(yè)務(wù)的實(shí)用性后，能夠承受較高的資費(fèi)水平

業(yè)務(wù)選擇影響因素：可靠性，穩(wěn)定的服務(wù)

銷(xiāo)售思路

分析需求

以點(diǎn)帶面

逐項(xiàng)突破

長(zhǎng)期維系

突破方法

分析人員構(gòu)成

把握核心需求

物業(yè)有效突破

高層實(shí)現(xiàn)互訪(fǎng)

設(shè)置樓內(nèi)代理

優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)突破

專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)客戶(hù)的特點(diǎn)及需求分析

專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)景特點(diǎn)

聚集度非常高

行業(yè)趨同，基本不存在跨行業(yè)

有管理方（基本上不是物業(yè)公司）

空間較小，基本沒(méi)有場(chǎng)所開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)

專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)客戶(hù)特點(diǎn)

總體特點(diǎn)：?jiǎn)T工人數(shù)較少，固話(huà)數(shù)量較少，電腦普及率較低，從業(yè)人員綜合素質(zhì)相對(duì)較低，工作地點(diǎn)相對(duì)集中，容易形成規(guī)模效應(yīng)

消費(fèi)特點(diǎn)：跟蹤追隨型，比較關(guān)注行業(yè)標(biāo)桿或者大企業(yè)的做法，看到別人使用并帶來(lái)效果，就會(huì)追隨使用

資費(fèi)敏感度：高，比較關(guān)心價(jià)格因素

業(yè)務(wù)選擇影響因素：可靠性，使用方便

銷(xiāo)售思路

明確招貼

設(shè)置代理

活動(dòng)明晰

快速成交

突破方法

簽訂管理部門(mén)雙贏協(xié)議

設(shè)置大量視覺(jué)招貼

現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)突破

搞定市場(chǎng)基層員工

設(shè)置營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)代理店

沿街商鋪客戶(hù)的特點(diǎn)及需求分析

沿街商鋪場(chǎng)景特點(diǎn)

規(guī)模小

聚集程度相對(duì)較低

跨行業(yè)程度較低

同行/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)機(jī)率高

以餐飲、雜貨、衣服為主要經(jīng)營(yíng)類(lèi)型

以集聚公眾市場(chǎng)產(chǎn)品為主要的信息化需求

沿街商鋪客戶(hù)特點(diǎn)

總體特點(diǎn)：?jiǎn)T工人數(shù)很少，固話(huà)數(shù)量較多，電腦普及率低，從業(yè)人員綜合素質(zhì)相對(duì)較低，工作地點(diǎn)分散，效益與店鋪地段有直接關(guān)系

消費(fèi)特點(diǎn)：?jiǎn)渭冃停瑢?duì)與增值業(yè)務(wù)不了解但感覺(jué)新鮮，如果資費(fèi)能接受愿意嘗試

資費(fèi)敏感度：高，比較關(guān)心價(jià)格因素

業(yè)務(wù)選擇影響因素：價(jià)格，使用方便

銷(xiāo)售思路

發(fā)掘痛點(diǎn)

提出利益

展示方案

快速成交

混個(gè)面熟

突破方法

銷(xiāo)售時(shí)機(jī)的把握

快速拜訪(fǎng)

核心業(yè)務(wù)展示

上門(mén)直接拜訪(fǎng)

行業(yè)案例突破

2、細(xì)化客戶(hù)場(chǎng)景需求及營(yíng)銷(xiāo)策略&產(chǎn)品匹配（聚焦部分行業(yè)進(jìn)行重點(diǎn)分析）

餐飲行業(yè)分析

?飯店/酒吧/餐廳/咖啡廳/茶吧……

酒店民宿行業(yè)分析

銷(xiāo)售行業(yè)分析

服裝/食品/玩具……

娛樂(lè)行業(yè)分析

網(wǎng)吧/游戲室/XR體驗(yàn)館……

教育咨詢(xún)培訓(xùn)行業(yè)分析

連鎖商超行業(yè)分析

醫(yī)療美容行業(yè)分析

IT電商行業(yè)分析

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)分析

專(zhuān)業(yè)服務(wù)行業(yè)分析

旅游休閑行業(yè)分析

……

3、典型客戶(hù)畫(huà)像建立及產(chǎn)品匹配示例

商超客戶(hù)

客戶(hù)畫(huà)像建立

商超業(yè)態(tài)迅速擴(kuò)張，整體上，門(mén)店高度分散，人員流動(dòng)性大；電腦硬件設(shè)備等一次性投入大，設(shè)備能耗大，IT維護(hù)人員多，維護(hù)成本高；營(yíng)銷(xiāo)上缺乏客流量以及商超內(nèi)部熱區(qū)分 析 ，營(yíng)銷(xiāo)手段單一，無(wú)法有效獲客；

關(guān)鍵業(yè)務(wù)場(chǎng)景

場(chǎng)景一：門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理。統(tǒng)一運(yùn)維，大大減輕多分支門(mén)店的運(yùn)維難度，降低維護(hù)成本，靈活采購(gòu)部署，縮短門(mén)店 上線(xiàn)周期；

場(chǎng)景二：貨物的供應(yīng)鏈管理。聚合支付與對(duì)賬、自助購(gòu)物、商品數(shù)字化管理與定價(jià)等；

場(chǎng)景三：商超的場(chǎng)地管理。多場(chǎng)景覆蓋與運(yùn)營(yíng)，包括客流/熱區(qū)分析、安防監(jiān)控、客戶(hù)識(shí)別、商品導(dǎo)購(gòu)/推薦；

產(chǎn)品解決方案價(jià)值

門(mén)店精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、提升企業(yè)效益。提供門(mén)店每日、每周、每月的客流數(shù)據(jù)，針對(duì)會(huì)員、特定消費(fèi)習(xí)慣人群， 采取針對(duì)性導(dǎo)購(gòu)手段，提供高質(zhì)量的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，提升門(mén)店效益

門(mén)店運(yùn)維高效有力：統(tǒng)一運(yùn)維，大大減輕多分支門(mén)店的運(yùn)維難度，降低維護(hù)成本產(chǎn)品推薦策略

產(chǎn)品推薦策略

餐飲客戶(hù)

客戶(hù)畫(huà)像建立

連續(xù)幾家門(mén)店，餐飲行業(yè)分散、經(jīng)營(yíng)壓力大，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力大，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，經(jīng)營(yíng)不穩(wěn)定，閉店率高；

關(guān)鍵業(yè)務(wù)場(chǎng)景

場(chǎng)景一：點(diǎn)餐場(chǎng)景。用餐高峰期無(wú)法快速完成點(diǎn)餐，造成點(diǎn)餐時(shí)間拉長(zhǎng)，結(jié)賬排隊(duì)等候，導(dǎo)致翻臺(tái)率低；

場(chǎng)景二： 內(nèi)部關(guān)鍵區(qū)域的管理。如明亮廚房、倉(cāng)儲(chǔ)、大堂的關(guān)鍵區(qū)域的監(jiān)控及追溯。

產(chǎn)品解決方案價(jià)值

提升員工滿(mǎn)意度。分支機(jī)構(gòu)的員工通信和管理需求，手機(jī)團(tuán)購(gòu)；

滿(mǎn)足門(mén)店的擴(kuò)張。以租代售，減輕客戶(hù)一次性資金壓力，讓客戶(hù)得以輕資產(chǎn)投入，集中維護(hù)，降低運(yùn)維成本；

軟件平臺(tái)應(yīng)用，利用天翼云眼監(jiān)控提升管理效率。

產(chǎn)品推薦策略

4、商客市場(chǎng)攻堅(jiān)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品切入策略

從網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品上，對(duì)標(biāo)客戶(hù)的目前現(xiàn)狀和需求點(diǎn)，從場(chǎng)景化中分析針對(duì)：集中網(wǎng)絡(luò)通道提供、單一寬帶壟斷、他網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)策反等多種場(chǎng)景的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略和做法；挖掘客戶(hù)的：4G/5G、企業(yè)寬帶、專(zhuān)線(xiàn)、物聯(lián)網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)的需求；同時(shí)結(jié)合云業(yè)務(wù)的切入，探索安全專(zhuān)線(xiàn)、云專(zhuān)線(xiàn)等新網(wǎng)絡(luò)需求的商機(jī)

從云產(chǎn)品上，以信息化介紹和轉(zhuǎn)型設(shè)計(jì)話(huà)術(shù)，鍛煉團(tuán)隊(duì)以信息化方向切入介紹云產(chǎn)品，清晰的向客戶(hù)說(shuō)明電信未來(lái)的云資源優(yōu)勢(shì)，逐步扭轉(zhuǎn)客戶(hù)的信息化建設(shè)思維，挖掘云商機(jī)，預(yù)埋云項(xiàng)目機(jī)遇

從號(hào)卡上，以專(zhuān)屬靚號(hào)和客戶(hù)維護(hù)管理需求設(shè)計(jì)話(huà)術(shù)，凸顯來(lái)電名片的客戶(hù)高辨識(shí)度，迅速掌握客戶(hù)信息，挖掘商客對(duì)大客戶(hù)差異化服務(wù)的需求探索商機(jī)

從組網(wǎng)上，以服務(wù)切入，幫客戶(hù)當(dāng)前環(huán)境WiFi覆蓋情況進(jìn)行全方位網(wǎng)絡(luò)測(cè)試，找出客戶(hù)的需求滿(mǎn)足現(xiàn)狀，挖掘其信號(hào)和網(wǎng)速痛點(diǎn)，挖掘智能組網(wǎng)的商機(jī)

模塊三、商企產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)解析及禮包包裝1、商企智能組網(wǎng)禮包

商企智能組網(wǎng)的需求場(chǎng)景細(xì)化及場(chǎng)景特征解析

商企智能組網(wǎng)的賣(mài)點(diǎn)包裝

體系化生態(tài)應(yīng)用能力

高質(zhì)量的基礎(chǔ)終端

專(zhuān)業(yè)的組網(wǎng)設(shè)計(jì)與高品質(zhì)施工服務(wù)

集約的多功能管理及預(yù)警平臺(tái)

商企智能組網(wǎng)禮包價(jià)值包裝與呈現(xiàn)

基礎(chǔ)產(chǎn)品價(jià)值包裝

服務(wù)項(xiàng)價(jià)值包裝

平臺(tái)價(jià)值包裝

禮包價(jià)值呈現(xiàn)思路

商企智能組網(wǎng)增值應(yīng)用包裝話(huà)術(shù)

上網(wǎng)審計(jì)

網(wǎng)絡(luò)安全防護(hù)

數(shù)據(jù)分析

2、云電腦禮包

云電腦產(chǎn)品解析

云電腦核心優(yōu)勢(shì)

云電腦應(yīng)用場(chǎng)景

云電腦營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)

價(jià)格賣(mài)點(diǎn)

安全賣(mài)點(diǎn)

性能賣(mài)點(diǎn)

方案賣(mài)點(diǎn)

品牌賣(mài)點(diǎn)

云電腦加載云盤(pán)引導(dǎo)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

3、安防禮包

功能賣(mài)點(diǎn)包裝

回看

AI能力

應(yīng)用場(chǎng)景

營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

故事案例渲染

云盤(pán)擴(kuò)容加載引導(dǎo)話(huà)術(shù)

4、云網(wǎng)禮包融合包裝設(shè)計(jì)

禮包融合價(jià)值比算方式

禮包融合引導(dǎo)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

模塊四、商客市場(chǎng)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升1、商客市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧

營(yíng)銷(xiāo)溝通的關(guān)鍵要點(diǎn)

客戶(hù)溝通的九個(gè)要素

客戶(hù)溝通的八大特性

溝通的“五心”

有效溝通的十條基本原則

有效溝通的四大關(guān)鍵

有效傾聽(tīng)技巧

傾聽(tīng)的五個(gè)層次

傾聽(tīng)的內(nèi)涵——五到

不同市場(chǎng)特征的溝通技巧

沿街商鋪客戶(hù)溝通

商務(wù)樓宇客戶(hù)溝通

專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)客戶(hù)溝通

2、中小微企業(yè)“快微準(zhǔn)”實(shí)戰(zhàn)技能

現(xiàn)場(chǎng)快速營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入

陌拜破冰及開(kāi)場(chǎng)接觸技巧

需求探討式：在服務(wù)的過(guò)程中，巧妙的開(kāi)始需求切入點(diǎn)

角色扮演：三種開(kāi)場(chǎng)白技巧

銷(xiāo)售高手素描（實(shí)踐中客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)把握）

3、快速找準(zhǔn)客戶(hù)需求技巧

客戶(hù)在什么情況下有需求？

不同群體客戶(hù)對(duì)業(yè)務(wù)需求

三種需求貫穿主線(xiàn)

探尋終端需求的“三連環(huán)”模型

練習(xí)：30秒內(nèi)明晰客戶(hù)需求的實(shí)戰(zhàn)模擬

4、快速推薦與微體驗(yàn)技巧

業(yè)務(wù)介紹三原則

業(yè)務(wù)介紹技巧（FABE）在業(yè)務(wù)中的運(yùn)用

實(shí)戰(zhàn)中如何增強(qiáng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)感染力？

微體驗(yàn)與“推薦三點(diǎn)造句法”完美結(jié)合

5、快速促成與異議處理的技巧

客戶(hù)指出業(yè)務(wù)缺點(diǎn)，怎么辦？

異議處理三部曲：讓技巧替代本能

常見(jiàn)異議與應(yīng)對(duì)方法

何時(shí)要促成客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)

促成4種技巧運(yùn)用要領(lǐng)

練習(xí)：促成的實(shí)戰(zhàn)模擬

6、 善用銷(xiāo)售腳本，快速掌握現(xiàn)場(chǎng)話(huà)術(shù)技巧

什么是“好的銷(xiāo)售腳本”？

如何寫(xiě)出實(shí)用的銷(xiāo)售腳本

銷(xiāo)售腳本怎么用最有效

模塊五、商客市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)前期準(zhǔn)備工作

1、商客市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)前準(zhǔn)備工作

個(gè)人形象類(lèi)

物料類(lèi)

工具流程類(lèi)

標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作類(lèi)

2、目標(biāo)單位的信息摸排

套餐消費(fèi)的基本情況

信號(hào)及服務(wù)口碑情況

單位應(yīng)用情況

終端消費(fèi)

3、客戶(hù)信息收集渠道

直接渠道

存量客戶(hù)消費(fèi)賬單獲取信息

存量客戶(hù)服務(wù)報(bào)告獲取信息

在調(diào)查中獲取客戶(hù)信息

在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中獲取客戶(hù)信息

在服務(wù)過(guò)程中獲取客戶(hù)信息

在終端收集客戶(hù)信息

網(wǎng)站和呼叫中心是收集客戶(hù)信息的新渠道

間接渠道

天眼查、企查查等網(wǎng)站

各種媒介，指企業(yè)從公開(kāi)的信息中或者通過(guò)購(gòu)買(mǎi)獲得客戶(hù)信息

國(guó)內(nèi)外咨詢(xún)公司及市場(chǎng)研究公司

其他渠道

4、目標(biāo)客戶(hù)拜訪(fǎng)預(yù)案設(shè)計(jì)

對(duì)稱(chēng)信息

分析場(chǎng)景

梳理商機(jī)

匹配方案

明確目標(biāo)

5、主推產(chǎn)品分析與賣(mài)點(diǎn)提煉

產(chǎn)品政策解析

一句話(huà)提煉賣(mài)點(diǎn)

包裝技巧

6、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

一句話(huà)切入主題

一句話(huà)站在用戶(hù)視角，權(quán)益告知，明白優(yōu)惠性

比算話(huà)術(shù)技巧

異議問(wèn)題處理

促交話(huà)術(shù)

模塊六、商客市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作及組織落地

1、商客市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)常態(tài)化開(kāi)展組織管理

晨會(huì)管理

晨會(huì)內(nèi)容的五個(gè)維度

明確目標(biāo)

三查兩畫(huà)

培訓(xùn)賦能

鼓勁加油

出發(fā)準(zhǔn)備

晨會(huì)召開(kāi)的七步流程

晨會(huì)賦能的三種方式

晨會(huì)效果的三大要素

營(yíng)銷(xiāo)管控

營(yíng)銷(xiāo)前：營(yíng)銷(xiāo)工具點(diǎn)檢、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃確認(rèn)、營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)通關(guān)指導(dǎo)

營(yíng)銷(xiāo)中：營(yíng)銷(xiāo)曬圖管控

營(yíng)銷(xiāo)后：營(yíng)銷(xiāo)小結(jié)管控、成果報(bào)單管控、案例收集

夕會(huì)管理

夕會(huì)，如何開(kāi)？

夕會(huì)和早會(huì)是否一樣？

夕會(huì)如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？（商機(jī)沉淀、動(dòng)作落實(shí)）

夕會(huì)如果促進(jìn)成長(zhǎng)？（過(guò)程復(fù)盤(pán)、問(wèn)題反饋、指導(dǎo)賦能）

夕會(huì)如何促進(jìn)業(yè)績(jī)？

如何利用夕會(huì)避免員工的失誤多發(fā)性

夕會(huì)的“嚴(yán)贊”法則及運(yùn)用

2、商客市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵動(dòng)作指導(dǎo)

接近客戶(hù)有效破冰

信任建立融洽溝通

客戶(hù)需求精準(zhǔn)挖掘

產(chǎn)品方案清晰推介

客戶(hù)異議正確引導(dǎo)

時(shí)機(jī)逼單高效促成

3、操盤(pán)工具使用

進(jìn)行每日營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作點(diǎn)檢

復(fù)盤(pán)工具

晨會(huì)提振模板

午會(huì)復(fù)盤(pán)模板

晚會(huì)復(fù)盤(pán)模板

案例分析模板

模塊七、場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)模擬演練及話(huà)術(shù)通關(guān)為保證學(xué)員的學(xué)習(xí)效果，將所學(xué)到的培訓(xùn)知識(shí)落實(shí)到實(shí)際工作中，需要每位學(xué)員根據(jù)案例客戶(hù)進(jìn)行主推產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)流程、營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景梳理、營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作、營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)過(guò)關(guān)訓(xùn)練

1、演練安排

針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)資料，進(jìn)行對(duì)不同客戶(hù)梳理出主推產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景，營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)和關(guān)鍵點(diǎn)，對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬演練

三個(gè)人一組，其中一個(gè)扮演客戶(hù)，兩個(gè)扮演客戶(hù)經(jīng)理

將課堂上所學(xué)習(xí)到的營(yíng)銷(xiāo)思維、客戶(hù)產(chǎn)品需求分析與場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作、場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)等作為考核的重點(diǎn)

營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演練必須完全以實(shí)戰(zhàn)狀態(tài)進(jìn)行

講師會(huì)對(duì)學(xué)員演練情況進(jìn)行總體點(diǎn)評(píng)，并提出針對(duì)性建議

演練結(jié)束后，學(xué)員需要結(jié)合自身的情況針對(duì)性地進(jìn)行重復(fù)演練

2、主推產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)通關(guān)

3、商客客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)中可能出現(xiàn)的情景應(yīng)對(duì)演練（選取部分場(chǎng)景）

初次見(jiàn)面，迅速建立信任

情景1)初次見(jiàn)面，還未介紹產(chǎn)品，卻遭到客戶(hù)拒絕怎么辦？

情景2)在公司門(mén)口就被前臺(tái)/保安/助理?yè)踉陂T(mén)口怎么辦？

情景3)商客客戶(hù)經(jīng)理努力講解，客戶(hù)卻沒(méi)有任何積極的表示怎么辦？

情景4)商客客戶(hù)經(jīng)理特別說(shuō)明自己是經(jīng)客戶(hù)的朋友介紹才來(lái)的，但仍被拒絕怎么辦？

情景5)客戶(hù)表示公司今天十分忙碌，不方便接待怎么辦？

情景6)客戶(hù)表示更喜歡其他品牌產(chǎn)品怎么辦？

情景7)客戶(hù)稱(chēng)自己不是決策人怎么辦？

情景8)客戶(hù)對(duì)商客客戶(hù)經(jīng)理身份/產(chǎn)品表示懷疑，應(yīng)如何處理？

情景9)與客戶(hù)剛講上三句話(huà)就被趕了，應(yīng)如何處理？

情景10)介紹產(chǎn)品時(shí)，客戶(hù)一直忙著接電話(huà)，應(yīng)如何處理？

情景11)如何讓面帶疑慮的客戶(hù)在第一時(shí)間消除疑慮？

引起客戶(hù)興趣

情景1)介紹產(chǎn)品時(shí)，總被客戶(hù)打斷怎么辦？

情景2)使出渾身解數(shù)，但客戶(hù)就是不感興趣怎么辦？

情景3)客戶(hù)表示對(duì)產(chǎn)品很滿(mǎn)意，但還是要考慮一下怎么辦？

情景4)客戶(hù)提出的問(wèn)題很專(zhuān)業(yè)，不懂回答或者不能滿(mǎn)足需求怎么辦？

情景5)多個(gè)客戶(hù)在場(chǎng)，難以同時(shí)滿(mǎn)足所有客戶(hù)的需求怎么辦？

情景6)產(chǎn)品已經(jīng)很優(yōu)惠，但客戶(hù)希望得到更多的優(yōu)惠怎么辦？

異議處理

情景1)客戶(hù)表示對(duì)產(chǎn)品很滿(mǎn)意，缺表示近期沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)能力怎么辦？

情景2)客戶(hù)認(rèn)為自己是老用戶(hù)，要求給予更大優(yōu)惠政策怎么辦？

情景3)客戶(hù)要求把贈(zèng)品折價(jià)怎么辦？

情景4)客戶(hù)以產(chǎn)品的缺陷為由，要求給予更大優(yōu)惠怎么辦？

促進(jìn)成交

情景1)多次與客戶(hù)溝通，但客戶(hù)仍遲遲不能做出決定怎么辦？

情景2)談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段，如何巧妙打破僵局？

情景3)溝通過(guò)程中，客戶(hù)明確透露自己正在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手接觸怎么辦？

情景4)開(kāi)始溝通很順利，后來(lái)客戶(hù)卻選擇了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品怎么辦？

情景5)簽訂合同后，客戶(hù)卻要求取消合同怎么辦？

情景6)溝通過(guò)程中，客戶(hù)提出苛刻條件不肯讓步怎么辦？

情景7)如何切中客戶(hù)要害做好說(shuō)服工作？

情景8)準(zhǔn)確把握客戶(hù)的成交信息。

情景9)如何促使客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定？

情景10)如何面對(duì)客戶(hù)的猶豫不決？

售后服務(wù)

情景1)成交后，客戶(hù)以產(chǎn)品不滿(mǎn)意為由要求退貨怎么辦？

情景2)客戶(hù)抱怨產(chǎn)品降價(jià)太快，甚至要求獲得補(bǔ)償怎么辦？

情景3)客戶(hù)進(jìn)行二次購(gòu)買(mǎi)，要求獲得更大優(yōu)惠怎么辦？

建立品牌美譽(yù)

情景1)推銷(xiāo)過(guò)程中，不知不覺(jué)冒犯了客戶(hù)怎么辦？

情景2)推銷(xiāo)談判過(guò)程中，商客客戶(hù)經(jīng)理能否退一步以求大局的勝利？

情景3)對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如產(chǎn)品存在明顯缺陷，應(yīng)如何說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)？

情景4)推銷(xiāo)談判過(guò)程中，商客客戶(hù)經(jīng)理如何把握好自己的立場(chǎng)？

3、實(shí)戰(zhàn)組織安排

本實(shí)戰(zhàn)的目標(biāo)是打造一批全面掌握商客市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才隊(duì)伍和營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)團(tuán)隊(duì)，為商客市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)奠定能力基礎(chǔ)。并對(duì)學(xué)員的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)組織進(jìn)行輔導(dǎo)與糾偏，由咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行整體把控。

1)目標(biāo)區(qū)域：待客戶(hù)具體確定。

2)戰(zhàn)隊(duì)劃分：

每培訓(xùn)班共劃分5-6個(gè)戰(zhàn)隊(duì)，每戰(zhàn)隊(duì)10-12人為宜，每個(gè)戰(zhàn)隊(duì)按2人一個(gè)小分隊(duì)進(jìn)行分配，分別到各自目標(biāo)區(qū)域開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)動(dòng)作；

3)實(shí)戰(zhàn)組織安排：

1)師資配置：每期項(xiàng)目安排主訓(xùn)師1名+輔訓(xùn)師1名，兩名老師全程參與為期3天的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)；

2)時(shí)間要求：整體培訓(xùn)班實(shí)戰(zhàn)期間統(tǒng)一晨會(huì)梳理，統(tǒng)一簽到打卡、嚴(yán)格按照客戶(hù)拜訪(fǎng)要求完成相關(guān)細(xì)節(jié)動(dòng)作，夕會(huì)進(jìn)行統(tǒng)一復(fù)盤(pán)優(yōu)化；

商客市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)賦能

序號(hào)戰(zhàn)隊(duì)名稱(chēng)隊(duì)長(zhǎng)聯(lián)系方式帶隊(duì)老師聯(lián)系方式實(shí)戰(zhàn)區(qū)域

1戰(zhàn)隊(duì)1 A老師

2戰(zhàn)隊(duì)2

3戰(zhàn)隊(duì)3

4戰(zhàn)隊(duì)4 B老師

5戰(zhàn)隊(duì)5

6戰(zhàn)隊(duì)6

4)組織執(zhí)行“四部曲”：

實(shí)戰(zhàn)期間，我們將培養(yǎng)種子教練，作為后期實(shí)戰(zhàn)活動(dòng)的承接者和組織者，也即活動(dòng)操盤(pán)手，作為操盤(pán)手，需要做好以下“四部曲”：

1.晨會(huì)1、8:30開(kāi)始晨會(huì)

2、細(xì)分市場(chǎng)，目標(biāo)選定，規(guī)劃路線(xiàn)

3、隊(duì)長(zhǎng)對(duì)隊(duì)員進(jìn)行分組，針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)走訪(fǎng)，建議2人一組

4、物料準(zhǔn)備（客戶(hù)走訪(fǎng)表、宣傳物料、演示賬號(hào)、案例等）

2.曬單/照片1、出發(fā)前曬全隊(duì)合影照

2、現(xiàn)場(chǎng)曬照3張：企業(yè)拜訪(fǎng)門(mén)頭合影、洽談?wù)掌⒖蛻?hù)走訪(fǎng)表拍照

3、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中按要求曬單

3.夕會(huì)1、晚上18:00開(kāi)始復(fù)盤(pán)

2、準(zhǔn)備好白板和白板筆

3、通過(guò)復(fù)盤(pán)圖和腦圖總結(jié)一天的工作業(yè)績(jī)、亮點(diǎn)、不足（困難）

4、下一步計(jì)劃

4.兌現(xiàn)1、統(tǒng)計(jì)當(dāng)天搶盤(pán)獎(jiǎng)

2、及時(shí)兌現(xiàn)當(dāng)天搶盤(pán)獎(jiǎng)

宮老師

宮裕航老師——通信行業(yè)資深講師

中國(guó)通信行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)教練

國(guó)際ICF認(rèn)證教練、資深培訓(xùn)師；

運(yùn)營(yíng)提升、零售終端服務(wù)提升教練；

運(yùn)營(yíng)專(zhuān)家&培訓(xùn)師／領(lǐng)悟工坊授證教練&認(rèn)證培訓(xùn)師

沙盤(pán)模擬認(rèn)證講師

高效率執(zhí)行訓(xùn)戰(zhàn)課程及項(xiàng)目，深受學(xué)員廣泛好評(píng)工作經(jīng)歷:

宮老師于2002年畢業(yè)于中央部委直屬的一流警官大學(xué)，擅于從“職業(yè)化人格體系”的視角來(lái)打造團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力、提升員工崗位勝任力。專(zhuān)注于團(tuán)隊(duì)問(wèn)題解決與執(zhí)行力建設(shè)，宮老師工作經(jīng)歷超過(guò)18年，早期在500強(qiáng)企業(yè)中，從事經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)與管理、軟硬件的大客戶(hù)銷(xiāo)售，經(jīng)歷過(guò)專(zhuān)業(yè)、嚴(yán)格的大客戶(hù)銷(xiāo)售訓(xùn)練。打單經(jīng)驗(yàn)豐富，營(yíng)銷(xiāo)策略落地，同時(shí)，深刻了解移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展情況，渠道發(fā)展及銷(xiāo)售模式！

【培訓(xùn)咨詢(xún)經(jīng)歷】:

14年開(kāi)始為通信運(yùn)營(yíng)商提供管理咨詢(xún)服務(wù)，先后就任大型咨詢(xún)公司項(xiàng)目經(jīng)理、咨詢(xún)部總監(jiān)。長(zhǎng)年的客戶(hù)銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)策劃、團(tuán)隊(duì)管理以及實(shí)際工作和項(xiàng)目咨詢(xún)的雙重背景經(jīng)歷，使得理論和實(shí)戰(zhàn)得充分的結(jié)合并且持續(xù)優(yōu)化、提升，在授課與訓(xùn)戰(zhàn)中嫻熟運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為客戶(hù)提供 “落地” 可行的一攬子方案！

常年培訓(xùn)咨詢(xún)范圍包括區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理、大客戶(hù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)、商務(wù)樓宇攻堅(jiān)、聚類(lèi)市場(chǎng)專(zhuān)項(xiàng)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售策略、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)以及代理商管理培訓(xùn)等。培訓(xùn)課程平均滿(mǎn)意度96%以上，二次采購(gòu)率達(dá)到85%。足跡遍布26個(gè)省份，是營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)域?qū)崙?zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、滿(mǎn)意度高、持續(xù)合作最多的講師之一。

近十年的時(shí)間累積，培訓(xùn)總課時(shí)超過(guò)700天。多年專(zhuān)注于集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)、實(shí)戰(zhàn)等系列課程，采用情景體驗(yàn)式的教學(xué)模式，在課程現(xiàn)場(chǎng)達(dá)到寓教于樂(lè)，互動(dòng)性強(qiáng)的同時(shí)，并隨之提升組織績(jī)效，獲得了客戶(hù)企業(yè)的高度認(rèn)可。

【授課風(fēng)格】:

專(zhuān)注運(yùn)營(yíng)商各項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，根據(jù)培訓(xùn)對(duì)象的特點(diǎn)及時(shí)進(jìn)行精準(zhǔn)定位，采用啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)。通過(guò)快速迭代舉一反三，擅長(zhǎng)將復(fù)雜深?yuàn)W的專(zhuān)業(yè)知識(shí)顯性化、生動(dòng)化，讓學(xué)員一聽(tīng)就懂，一用就會(huì)。

在授課過(guò)程中，通過(guò)大量的案例與場(chǎng)景，突出實(shí)用技巧和方法，內(nèi)容豐富，深入淺出，結(jié)合案例分析，進(jìn)行分組討論，激發(fā)學(xué)員自我學(xué)習(xí)的主動(dòng)性。能快速引發(fā)學(xué)員思考、感悟，課程現(xiàn)場(chǎng)通能夠結(jié)合受訓(xùn)企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，實(shí)施教學(xué)，達(dá)到預(yù)期培訓(xùn)效果；深受培訓(xùn)單位和學(xué)員的高度認(rèn)可。

【核心課程】:

《商企樓宇市場(chǎng)場(chǎng)景賦能攻堅(jiān)訓(xùn)戰(zhàn)》

《商客信息化項(xiàng)目銷(xiāo)售能力提升營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)》

《云、物、大創(chuàng)新業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)》

《中小企市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)訓(xùn)營(yíng)》

《云網(wǎng)融合營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)訓(xùn)營(yíng)》

《企業(yè)上云商機(jī)挖掘與轉(zhuǎn)化能力提升》

《泛酒店贏銷(xiāo)戰(zhàn)訓(xùn)營(yíng)》

《網(wǎng)格經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)訓(xùn)營(yíng)》

《產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)解碼工作坊中小企業(yè)網(wǎng)格實(shí)戰(zhàn)》

《商業(yè)街區(qū)與聚類(lèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力提升》

《集團(tuán)客戶(hù)行業(yè)信息化項(xiàng)目流程管控》

《通信-運(yùn)營(yíng)商贏銷(xiāo)致勝引導(dǎo)技術(shù)》(獨(dú)家版權(quán)沙盤(pán)課程)

【近期同類(lèi)案例】：

近期，相繼帶隊(duì)在青海省電信、甘肅省電信、阿克蘇電信、四川德州電信、海南臨高、保亭等電信公司展開(kāi)了政企、商客等場(chǎng)景化的訓(xùn)戰(zhàn)，其中，青海、甘肅省公司組織的支局長(zhǎng)進(jìn)階培訓(xùn)、政企客戶(hù)經(jīng)理賦能提升均得到省公司領(lǐng)導(dǎo)好評(píng)！在今年的幾場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)組織中，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，示范營(yíng)銷(xiāo)，最終全部完成業(yè)績(jī)目標(biāo)，并且都在150%以上，其中，安徽地區(qū)池州完成171%，亳州完成高達(dá)256%，宿州完成高達(dá)263%，訓(xùn)戰(zhàn)效果顯著。

部分市場(chǎng)戰(zhàn)訓(xùn)綱要：以政策紅利和身份轉(zhuǎn)型作為導(dǎo)引；重點(diǎn)把握商機(jī)挖掘版塊，圍繞營(yíng)銷(xiāo)管理、辦公管理、系統(tǒng)安全、數(shù)據(jù)安全等做解決方案式攻破。

現(xiàn)場(chǎng)會(huì)分為樓宇分析、物業(yè)分析、掃樓營(yíng)銷(xiāo)、拓展心態(tài)四個(gè)篇章展開(kāi)。過(guò)程中會(huì)采用上門(mén)工具借鑒問(wèn)查算比、繪制營(yíng)銷(xiāo)陣地圖等形式推動(dòng)樓宇業(yè)務(wù)加速發(fā)展。并且總結(jié)輸出了一些工具方法，為市場(chǎng)的發(fā)展再助一把力！

相關(guān)表單參考：

【領(lǐng)導(dǎo)、學(xué)員評(píng)價(jià)】：

【市公司經(jīng)營(yíng)總經(jīng)理】

宮老師對(duì)培訓(xùn)的銷(xiāo)售組織能力很強(qiáng)，營(yíng)造銷(xiāo)售氛圍提升士氣，銷(xiāo)售的技巧也比較“接地氣”！老師能帶領(lǐng)學(xué)員共同上門(mén)。一對(duì)一講解，及時(shí)解決用戶(hù)難題，能夠深入到一線(xiàn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作中去， 提升一線(xiàn)銷(xiāo)售經(jīng)理的工作能力！

【省公司培訓(xùn)組織主任】

宮老師，非常專(zhuān)業(yè)向?qū)W員系統(tǒng)地介紹了營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的知識(shí)，授課非常專(zhuān)業(yè)！結(jié)合案例很好地如何組織一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，大家收獲很大！由于準(zhǔn)備時(shí)間很短、大家遇到了很多困難，但在老師的指導(dǎo)下，改變了很多方法，最終取得了很好的戰(zhàn)果，也增加了大家的信心！

【商企實(shí)戰(zhàn)學(xué)員心得】

陌拜實(shí)戰(zhàn)心得：第一.持續(xù)的上門(mén)陌拜，語(yǔ)言和表情都更自然和自信，清楚明了地表達(dá)來(lái)意后，客戶(hù)幾乎不會(huì)武斷地拒絕；第二.不同樓宇需要不同方案，根據(jù)樓宇商戶(hù)情況調(diào)整不同的話(huà)術(shù)，營(yíng)造輕松愉悅的交談氛圍；第三.今天的陌拜，成功簽單了一戶(hù)專(zhuān)線(xiàn)，大大提高了大家的積極性和信心！

【聚類(lèi)市場(chǎng)外拓人員】

今天非常感謝宮老師給我們一天的精彩分享！對(duì)于新零售營(yíng)業(yè)門(mén)店戶(hù)外拓展?fàn)I銷(xiāo)，由過(guò)去的坐商轉(zhuǎn)變到行商，是因?yàn)槭袌?chǎng)發(fā)生了巨大的變化，我們不能停留在過(guò)去的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中，深刻地認(rèn)識(shí)到轉(zhuǎn)變的重要性！

【渠道小CEO】

這次培訓(xùn)給我印象最深刻的就是經(jīng)營(yíng)分析環(huán)節(jié)，以前我面對(duì)那么多的渠道廳店都不知道該怎么指導(dǎo)他們，也不知道他們?cè)谀男┓矫娉隽藛?wèn)題，通過(guò)學(xué)習(xí)經(jīng)營(yíng)分析方法，我現(xiàn)在只要看他們營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展數(shù)據(jù)報(bào)表，就能針對(duì)性的找到對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展問(wèn)題，這樣工作指導(dǎo)的針對(duì)性就很強(qiáng)了。

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