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【課程背景】

商客市場作為支撐通信運營商業務發展的重要支撐點，也是運營商的一大業務增長點，成為了運營商的一個關鍵戰場。本課程整合了商客市場營銷的優秀經驗，為運營商提煉一套系統化、標準化的商客營銷操盤方法，不僅聚焦于一線人員的營銷能力提升，深入賦能產品解析、市場需求解析、產品匹配和營銷技巧提升，還重點培養營銷操盤人員，建立常態化的商客市場營銷工作管理方法，為操盤人員明確營銷管理流程、關鍵事項及賦能相關技巧。

【課程收益】

通過本課程的學習，可以獲得以下收益：

營銷梳理，標準打造：梳理優秀商客經理能力畫像，建立明確的能力提升目標，輸出體系化的商客市場營銷的流程和常態化工作組織管理方法，提升營銷動作落地操盤的能力；

熟知產品，有效推介：了解商客細分場景需求，掌握產品優勢，懂得基于產品與業務場景研究分析客戶面臨的問題，并對產品進行有針對性的營銷話術設計；

鎖定目標，精準挖掘：掌握快速尋找目標客戶的技巧，總結發現客戶的途徑，針對商客細分場景能總結相應的需求話術模型，能通過營銷心理學洞悉客戶心理，能精準把握客戶需求；

陌拜有方，營銷有法：掌握聚類市場、沿街商鋪、泛酒店等等場景的陌生拜訪的技巧，有計劃有準備，并能根據客戶情況推薦符合客戶的相應產品方案；

營銷管控，操盤提升：在培訓和實戰中帶教出一支“商客市場營銷流程技能通關、核心產品話術通關”的操盤手團隊，后期為持續開展商客市場攻堅打下夯實基礎。

【培訓對象】

支局長、商客經理 40人

【培訓形式】

專題講述、案例分析、分組討論、互動答疑、情景模擬演練、現場實戰、復盤總結等方式

【培訓目標】

八大行業細分、四大場景需求

培訓大綱

1、項目時間規劃

前期遠程溝通/項目開展前一天項目組織管理者溝通會

一、營銷實戰前準備：

1.目標客戶清單篩選

2.雙方配合事項明確

3.物料及后勤支撐確認

4.目標制定

二、項目實施準備：

1.基礎準備：項目參訓通知，預查天氣狀況等；

2.物料準備：授課物料、實戰物料（提供物料清單）。

3.參訓學員梳理，名單分組、人員搭配；

4.活動激勵，訓前準備物料確認；

第1天集中培訓

一、領導開班致辭

二、授課老師講授商客市場客戶實戰課程內容

模塊一、商客市場營銷解析

模塊二、細分商客目標市場客戶畫像及產品匹配

模塊三、商企產品賣點解析及包裝

模塊四、商客市場客戶營銷技能提升

模塊五、商客市場營銷操盤前期準備工作

模塊六、商客市場營銷操盤實戰動作及組織落地

模塊七、場景化營銷模擬演練及話術通關

三、實戰啟動會：啟動會宣貫、目標制定

第2天-第5天實戰帶教

一、每日兩會：晨會用戶清單數理，夕會整體復盤優化，實戰隊員統一晨會，統一晚復盤；

二、每隊在講師輔導、隊長帶領下進行小組目標認領、實戰目標細化、目標實現路徑制定、安排計劃等工作；

三、學員按照準備階段的規劃線路，開展“意向客戶”的拜訪營銷工作，講師輔導、考評營銷過程。講師對每個小組營銷過程進行巡回跟蹤，發現不足之處及時讓學員調整，落地學習效果；

四、每次拜訪“意向客戶”后，對整個的拜訪營銷過程進行小組復盤，總結經驗，并根據實際情況修改方案，糾正不足；

五、每隊需要根據每次拜訪的情況，有針對性地選擇二次拜訪的客戶；

六、每隊在講師輔導、隊長帶領下進行當日實戰情況分析、數據分析，回顧目標，梳理過程，總結優點，糾正不足，制定明日實戰目標、小組目標認領、目標實現路徑制定；

七、微信群互動，通報實時營銷情況。

第5天

下午實戰訓練復盤

16:00-17:30

一、主持人主持開場

二、各實戰隊伍分別復盤——項目整體復盤；

三、各實戰隊伍推選兩名學員分享心得體會；

四、老師整體點評項目的過程、總結優點、不足，分享經典案例，以及下階段執行建議；老師針對學員實戰過程中存在的通病進行重點解析，并給予后續能力提升的建議及其發展方向；

五、頒獎表彰—優秀學員、優秀團隊

六、領導總結

七、培訓班合照-結束

2、集中培訓大綱

模塊主題主要內容

模塊一、商客市場營銷解析

1、商客經理角色定位

商客團隊人員職責梳理

商客團隊人員能力邊界分析（營銷+管理）

2、商客市場營銷對營銷管理的要求

動作規范化：梳理每日、每周、每月、每季度工作規范，梳理營銷規范動作和客戶維系規范動作

產品體系化：設計專門針對目標市場的體系化產品，避免單一型產品

產品專業化：針對目標市場的客戶使用場景，設計針對性強的專業化產品

套餐豐富化：針對目標市場客戶的消費能力，設計不同級梯的結構化資費套餐豐富客戶的選擇空間

人員固定化：成立專門的目標市場營銷隊伍，避免游擊式作戰

服務下沉化：面向目標市場的服務內容要接地氣，包括業務宣傳可見可視、營銷人員穩定常見、問題處理及時迅速

流程快速化：建立一套適應目標市場營銷的簡單快捷流程，為一線搶單提供快速的流程保障

工具智能化：為目標市場營銷人員提供快速有效的智能化營銷工具，提高一線人員現場開單能力

4、商客市場營銷基本思路

讀懂產品，明確產品賣點

讀懂客戶，了解客戶經營特點及需求場景

讀懂營銷，知道怎么賣給客戶

總體思路：產品包裝+客戶解讀+場景梳理+技能提升

5、商客市場營銷的底層邏輯

第一層洞察業務場景：目標客戶的業務使用場景分析

第二層透視現有做法：目標客戶目前業務需求滿足路徑分析

第三層找問題看能力：目標客戶業務需求遇到的問題、挑戰、困惑、影響與能力分析

第四層識別購買動機：目標客戶業務采購的決策機動分析

第五層塑造角色身份：目標客戶業務轉型的角色要求

模塊二、細分商客目標市場客戶畫像及產品匹配

1、商客目標市場客戶銷售的特殊性

商務樓宇客戶的特點及需求分析

商務樓宇場景特點

聚集性強

有物業管理

信息化產品趨同性強

空間較窄，不便于擺攤開展營銷活動

行業跨度較大，均為第三產業

商務樓宇客戶特點

總體特點：員工人數較多，固話數量較多，電腦普及率較高，從業人員綜合素質相對較高，容易接受新事物

消費特點：目標明確型，對于信息化業務感興趣的用戶選擇一年內使用的比例明顯低于其他三類市場

資費敏感度：證明業務的實用性后，能夠承受較高的資費水平

業務選擇影響因素：可靠性，穩定的服務

銷售思路

分析需求

以點帶面

逐項突破

長期維系

突破方法

分析人員構成

把握核心需求

物業有效突破

高層實現互訪

設置樓內代理

優勢業務突破

專業市場客戶的特點及需求分析

專業市場場景特點

聚集度非常高

行業趨同，基本不存在跨行業

有管理方（基本上不是物業公司）

空間較小，基本沒有場所開展營銷活動

專業市場客戶特點

總體特點：員工人數較少，固話數量較少，電腦普及率較低，從業人員綜合素質相對較低，工作地點相對集中，容易形成規模效應

消費特點：跟蹤追隨型，比較關注行業標桿或者大企業的做法，看到別人使用并帶來效果，就會追隨使用

資費敏感度：高，比較關心價格因素

業務選擇影響因素：可靠性，使用方便

銷售思路

明確招貼

設置代理

活動明晰

快速成交

突破方法

簽訂管理部門雙贏協議

設置大量視覺招貼

現場促銷活動突破

搞定市場基層員工

設置營銷服務代理店

沿街商鋪客戶的特點及需求分析

沿街商鋪場景特點

規模小

聚集程度相對較低

跨行業程度較低

同行/競爭對手出現機率高

以餐飲、雜貨、衣服為主要經營類型

以集聚公眾市場產品為主要的信息化需求

沿街商鋪客戶特點

總體特點：員工人數很少，固話數量較多，電腦普及率低，從業人員綜合素質相對較低，工作地點分散，效益與店鋪地段有直接關系

消費特點：單純型，對與增值業務不了解但感覺新鮮，如果資費能接受愿意嘗試

資費敏感度：高，比較關心價格因素

業務選擇影響因素：價格，使用方便

銷售思路

發掘痛點

提出利益

展示方案

快速成交

混個面熟

突破方法

銷售時機的把握

快速拜訪

核心業務展示

上門直接拜訪

行業案例突破

2、細化客戶場景需求及營銷策略&產品匹配（聚焦部分行業進行重點分析）

餐飲行業分析

?飯店/酒吧/餐廳/咖啡廳/茶吧……

酒店民宿行業分析

銷售行業分析

?服裝/食品/玩具……

娛樂行業分析

網吧/游戲室/XR體驗館……

教育咨詢培訓行業分析

連鎖商超行業分析

醫療美容行業分析

IT電商行業分析

互聯網行業分析

專業服務行業分析

旅游休閑行業分析

……

3、典型客戶畫像建立及產品匹配示例

商超客戶

客戶畫像建立

商超業態迅速擴張，整體上，門店高度分散，人員流動性大；電腦硬件設備等一次性投入大，設備能耗大，IT維護人員多，維護成本高；營銷上缺乏客流量以及商超內部熱區分 析 ，營銷手段單一，無法有效獲客；

關鍵業務場景

場景一：門店運營管理。統一運維，大大減輕多分支門店的運維難度，降低維護成本，靈活采購部署，縮短門店 上線周期；

場景二：貨物的供應鏈管理。聚合支付與對賬、自助購物、商品數字化管理與定價等；

場景三：商超的場地管理。多場景覆蓋與運營，包括客流/熱區分析、安防監控、客戶識別、商品導購/推薦；

產品解決方案價值

門店精準營銷、提升企業效益。提供門店每日、每周、每月的客流數據，針對會員、特定消費習慣人群， 采取針對性導購手段，提供高質量的精準營銷服務，提升門店效益

門店運維高效有力：統一運維，大大減輕多分支門店的運維難度，降低維護成本產品推薦策略

產品推薦策略

餐飲客戶

客戶畫像建立

連續幾家門店，餐飲行業分散、經營壓力大，同業競爭壓力大，產品同質化嚴重，經營不穩定，閉店率高；

關鍵業務場景

場景一：點餐場景。用餐高峰期無法快速完成點餐，造成點餐時間拉長，結賬排隊等候，導致翻臺率低；

場景二： 內部關鍵區域的管理。如明亮廚房、倉儲、大堂的關鍵區域的監控及追溯。

產品解決方案價值

提升員工滿意度。分支機構的員工通信和管理需求，手機團購；

滿足門店的擴張。以租代售，減輕客戶一次性資金壓力，讓客戶得以輕資產投入，集中維護，降低運維成本；

軟件平臺應用，利用天翼云眼監控提升管理效率。

產品推薦策略

4、商客市場攻堅營銷產品切入策略

從網絡產品上，對標客戶的目前現狀和需求點，從場景化中分析針對：集中網絡通道提供、單一寬帶壟斷、他網網絡策反等多種場景的網絡營銷策略和做法；挖掘客戶的：4G/5G、企業寬帶、專線、物聯網等網絡的需求；同時結合云業務的切入，探索安全專線、云專線等新網絡需求的商機

從云產品上，以信息化介紹和轉型設計話術，鍛煉團隊以信息化方向切入介紹云產品，清晰的向客戶說明電信未來的云資源優勢，逐步扭轉客戶的信息化建設思維，挖掘云商機，預埋云項目機遇

從號卡上，以專屬靚號和客戶維護管理需求設計話術，凸顯來電名片的客戶高辨識度，迅速掌握客戶信息，挖掘商客對大客戶差異化服務的需求探索商機

從組網上，以服務切入，幫客戶當前環境WiFi覆蓋情況進行全方位網絡測試，找出客戶的需求滿足現狀，挖掘其信號和網速痛點，挖掘智能組網的商機

模塊三、商企產品賣點解析及禮包包裝

1、商企智能組網禮包

商企智能組網的需求場景細化及場景特征解析

商企智能組網的賣點包裝

體系化生態應用能力

高質量的基礎終端

專業的組網設計與高品質施工服務

集約的多功能管理及預警平臺

商企智能組網禮包價值包裝與呈現

基礎產品價值包裝

服務項價值包裝

平臺價值包裝

禮包價值呈現思路

商企智能組網增值應用包裝話術

上網審計

網絡安全防護

數據分析

2、云電腦禮包

云電腦產品解析

云電腦核心優勢

云電腦應用場景

云電腦營銷賣點

價格賣點

安全賣點

性能賣點

方案賣點

品牌賣點

云電腦加載云盤引導話術設計

3、安防禮包

功能賣點包裝

回看

AI能力

應用場景

營銷話術設計

故事案例渲染

云盤擴容加載引導話術

4、云網禮包融合包裝設計

禮包融合價值比算方式

禮包融合引導話術設計

模塊四、商客市場客戶營銷技能提升

1、商客市場營銷溝通技巧

營銷溝通的關鍵要點

客戶溝通的九個要素

客戶溝通的八大特性

溝通的“五心”

有效溝通的十條基本原則

有效溝通的四大關鍵

有效傾聽技巧

傾聽的五個層次

傾聽的內涵——五到

不同市場特征的溝通技巧

沿街商鋪客戶溝通

商務樓宇客戶溝通

專業市場客戶溝通

2、中小微企業“快微準”實戰技能

現場快速營銷導入

陌拜破冰及開場接觸技巧

需求探討式：在服務的過程中，巧妙的開始需求切入點

角色扮演：三種開場白技巧

銷售高手素描（實踐中客戶營銷機會把握）

3、快速找準客戶需求技巧

客戶在什么情況下有需求？

不同群體客戶對業務需求

三種需求貫穿主線

探尋終端需求的“三連環”模型

練習：30秒內明晰客戶需求的實戰模擬

4、快速推薦與微體驗技巧

業務介紹三原則

業務介紹技巧（FABE）在業務中的運用

實戰中如何增強業務產品賣點感染力？

微體驗與“推薦三點造句法”完美結合

5、快速促成與異議處理的技巧

客戶指出業務缺點，怎么辦？

異議處理三部曲：讓技巧替代本能

常見異議與應對方法

何時要促成客戶購買

促成4種技巧運用要領

練習：促成的實戰模擬

6、 善用銷售腳本，快速掌握現場話術技巧

什么是“好的銷售腳本”？

如何寫出實用的銷售腳本

銷售腳本怎么用最有效

模塊五、商客市場營銷操盤前期準備工作

1、商客市場營銷前準備工作

個人形象類

物料類

工具流程類

標準動作類

2、目標單位的信息摸排

套餐消費的基本情況

信號及服務口碑情況

單位應用情況

終端消費

3、客戶信息收集渠道

直接渠道

存量客戶消費賬單獲取信息

存量客戶服務報告獲取信息

在調查中獲取客戶信息

在營銷活動中獲取客戶信息

在服務過程中獲取客戶信息

在終端收集客戶信息

網站和呼叫中心是收集客戶信息的新渠道

間接渠道

天眼查、企查查等網站

各種媒介，指企業從公開的信息中或者通過購買獲得客戶信息

國內外咨詢公司及市場研究公司

其他渠道

4、目標客戶拜訪預案設計

對稱信息

分析場景

梳理商機

匹配方案

明確目標

5、主推產品分析與賣點提煉

產品政策解析

一句話提煉賣點

包裝技巧

6、產品營銷話術設計

一句話切入主題

一句話站在用戶視角，權益告知，明白優惠性

比算話術技巧

異議問題處理

促交話術

模塊六、商客市場營銷操盤實戰動作及組織落地

1、商客市場營銷常態化開展組織管理

晨會管理

晨會內容的五個維度

明確目標

三查兩畫

培訓賦能

鼓勁加油

出發準備

晨會召開的七步流程

晨會賦能的三種方式

晨會效果的三大要素

營銷管控

營銷前：營銷工具點檢、營銷規劃確認、營銷話術通關指導

營銷中：營銷曬圖管控

營銷后：營銷小結管控、成果報單管控、案例收集

夕會管理

夕會，如何開？

夕會和早會是否一樣？

夕會如何實現目標？（商機沉淀、動作落實）

夕會如果促進成長？（過程復盤、問題反饋、指導賦能）

2、商客市場營銷關鍵動作指導

接近客戶有效破冰

信任建立融洽溝通

客戶需求精準挖掘

產品方案清晰推介

客戶異議正確引導

時機逼單高效促成

3、操盤工具使用

進行每日營銷動作點檢

復盤工具

晨會提振模板

午會復盤模板

晚會復盤模板

案例分析模板

模塊七、場景化營銷模擬演練及話術通關為保證學員的學習效果，將所學到的培訓知識落實到實際工作中，需要每位學員根據案例客戶進行主推產品營銷流程、營銷場景梳理、營銷動作、營銷話術過關訓練

1、演練安排

針對目標客戶資料，進行對不同客戶梳理出主推產品營銷場景，營銷話術和關鍵點，對整個營銷過程進行實戰模擬演練

三個人一組，其中一個扮演客戶，兩個扮演客戶經理

將課堂上所學習到的營銷思維、客戶產品需求分析與場景化營銷標準動作、場景化營銷話術等作為考核的重點

營銷實戰演練必須完全以實戰狀態進行

講師會對學員演練情況進行總體點評，并提出針對性建議

演練結束后，學員需要結合自身的情況針對性地進行重復演練

2、主推產品營銷話術通關

3、商客客戶經理拜訪中可能出現的情景應對演練（選取部分場景）

初次見面，迅速建立信任

情景1)初次見面，還未介紹產品，卻遭到客戶拒絕怎么辦？

情景2)在公司門口就被前臺/保安/助理擋在門口怎么辦？

情景3)商客客戶經理努力講解，客戶卻沒有任何積極的表示怎么辦？

情景4)商客客戶經理特別說明自己是經客戶的朋友介紹才來的，但仍被拒絕怎么辦？

情景5)客戶表示公司今天十分忙碌，不方便接待怎么辦？

情景6)客戶表示更喜歡其他品牌產品怎么辦？

情景7)客戶稱自己不是決策人怎么辦？

情景8)客戶對商客客戶經理身份/產品表示懷疑，應如何處理？

情景9)與客戶剛講上三句話就被趕了，應如何處理？

情景10)介紹產品時，客戶一直忙著接電話，應如何處理？

情景11)如何讓面帶疑慮的客戶在第一時間消除疑慮？

引起客戶興趣

情景1)介紹產品時，總被客戶打斷怎么辦？

情景2)使出渾身解數，但客戶就是不感興趣怎么辦？

情景3)客戶表示對產品很滿意，但還是要考慮一下怎么辦？

情景4)客戶提出的問題很專業，不懂回答或者不能滿足需求怎么辦？

情景5)多個客戶在場，難以同時滿足所有客戶的需求怎么辦？

情景6)產品已經很優惠，但客戶希望得到更多的優惠怎么辦？

異議處理

情景1)客戶表示對產品很滿意，缺表示近期沒有購買能力怎么辦？

情景2)客戶認為自己是老用戶，要求給予更大優惠政策怎么辦？

情景3)客戶要求把贈品折價怎么辦？

情景4)客戶以產品的缺陷為由，要求給予更大優惠怎么辦？

促進成交

情景1)多次與客戶溝通，但客戶仍遲遲不能做出決定怎么辦？

情景2)談判進入實質性階段，如何巧妙打破僵局？

情景3)溝通過程中，客戶明確透露自己正在與競爭對手接觸怎么辦？

情景4)開始溝通很順利，后來客戶卻選擇了競爭對手產品怎么辦？

情景5)簽訂合同后，客戶卻要求取消合同怎么辦？

情景6)溝通過程中，客戶提出苛刻條件不肯讓步怎么辦？

情景7)如何切中客戶要害做好說服工作？

情景8)準確把握客戶的成交信息。

情景9)如何促使客戶做出購買決定？

情景10)如何面對客戶的猶豫不決？

售后服務

情景1)成交后，客戶以產品不滿意為由要求退貨怎么辦？

情景2)客戶抱怨產品降價太快，甚至要求獲得補償怎么辦？

情景3)客戶進行二次購買，要求獲得更大優惠怎么辦？

建立品牌美譽

情景1)推銷過程中，不知不覺冒犯了客戶怎么辦？

情景2)推銷談判過程中，商客客戶經理能否退一步以求大局的勝利？

情景3)對比競爭對手，如產品存在明顯缺陷，應如何說服客戶購買？

情景4)推銷談判過程中，商客客戶經理如何把握好自己的立場？

3、實戰組織安排

本實戰的目標是打造一批全面掌握商客細分市場營銷人才隊伍的團隊，為商客市場營銷奠定能力基礎。并對學員的營銷實戰組織進行輔導與糾偏，由咨詢團隊進行整體把控。

1)目標區域：待客戶具體確定。

2)戰隊劃分：

每培訓班按支局劃分戰隊，每個戰隊按2-3人的小隊進行分配，分別到各自目標區域開展營銷動作；

3)實戰組織安排：

1)師資配置：項目安排主訓師全程參與為期4天的營銷實戰；

2)時間要求：整體培訓班實戰期間統一晨會梳理，統一簽到打卡、嚴格按照客戶拜訪要求完成相關細節動作，夕會進行統一復盤優化；

時間項目實戰內容

實戰

第1天上午前期籌備梳理目標客戶清單，完成培訓+實戰物料準備，明確培訓參與人員，制定培訓激勵方案，確保實戰售后支撐，明確政策。

動員分組以不同線條單位，集中上門拜訪，每次拜訪確定主攻手全員動員，明確實戰紀律要求和目標要求。

目標制定大組為大單位，制定大單位目標，兩兩為以小組，制定小組目標，目標包含過程目標、結果目標，過程目標需與結果目標相互匹配；

拜訪清單前期一次梳理，動員時二次梳理，每日每組必須完成最少拜訪數量要求

第1天下午-第4天

上午實戰走訪小組主攻手主講，副攻手信息收集、案例展示，每次走訪需打卡，有單成交需及時曬單，走訪前需制定走訪計劃；

每日復盤每日中午、晚上大組內2次復盤，每次復盤必須全員參與發言，組長總結優化，提出下步思路；

第4天下午復盤總結全員針對培訓、實戰拜訪情況、發展業績、銷售不足、銷售亮點集中陳述和再次優化

，復盤具體維度如下：

1)目標的設定是否認同、細化

2)實現目標的策略是否合理，可改進

3)問題分析：領導人與核心人員思想、行為分析

4)改變思考：組織狀況、資源等改變措施

4)組織執行“四部曲”：

實戰期間，我們將跟進支局長、負責人，作為后期實戰活動的承接者和組織者，也即活動操盤手，作為操盤手，需要做好以下“四部曲”：

1.晨會1、8:30開始晨會

2、細分市場，目標選定，規劃路線

3、隊長對隊員進行分組，針對目標客戶走訪，建議2人一組

4、物料準備（客戶走訪表、宣傳物料、演示賬號、案例等）

2.曬單/照片1、出發前曬全隊合影照

2、現場曬照3張：企業拜訪門頭合影、洽談照片、客戶走訪表拍照

3、營銷過程中按要求曬單

3.夕會1、晚上18:00開始復盤

2、準備好白板和白板筆

3、通過復盤圖和腦圖總結一天的工作業績、亮點、不足（困難）

4、下一步計劃

4.兌現1、統計當天搶盤獎

2、及時兌現當天搶盤獎

宮老師

宮裕航老師——通信行業資深講師

中國通信行業營銷實戰教練

國際ICF認證教練、資深培訓師；

運營提升、零售終端服務提升教練；

運營專家&培訓師／領悟工坊授證教練&認證培訓師

沙盤模擬認證講師

高效率執行訓戰課程及項目，深受學員廣泛好評工作經歷:

宮老師于2002年畢業于中央部委直屬的一流警官大學，擅于從“職業化人格體系”的視角來打造團隊核心競爭力、提升員工崗位勝任力。專注于團隊問題解決與執行力建設，宮老師工作經歷超過18年，早期在500強企業中，從事經銷商運營與管理、軟硬件的大客戶銷售，經歷過專業、嚴格的大客戶銷售訓練。打單經驗豐富，營銷策略落地，同時，深刻了解移動互聯網行業發展情況，渠道發展及銷售模式！

【培訓咨詢經歷】:

14年開始為通信運營商提供管理咨詢服務，先后就任大型咨詢公司項目經理、咨詢部總監。長年的客戶銷售、營銷策劃、團隊管理以及實際工作和項目咨詢的雙重背景經歷，使得理論和實戰得充分的結合并且持續優化、提升，在授課與訓戰中嫻熟運用實戰經驗，為客戶提供 “落地” 可行的一攬子方案！

常年培訓咨詢范圍包括區域營銷管理、大客戶顧問式營銷、商務樓宇攻堅、聚類市場專項銷售、銷售策略、移動互聯網營銷、創新營銷以及代理商管理培訓等。培訓課程平均滿意度96%以上，二次采購率達到85%。足跡遍布26個省份，是營銷實戰領域實戰經驗豐富、滿意度高、持續合作最多的講師之一。

近十年的時間累積，培訓總課時超過700天。多年專注于集團客戶經理營銷、實戰等系列課程，采用情景體驗式的教學模式，在課程現場達到寓教于樂，互動性強的同時，并隨之提升組織績效，獲得了客戶企業的高度認可。

【授課風格】:

專注運營商各項業務和產品，根據培訓對象的特點及時進行精準定位，采用啟發式、互動式教學。通過快速迭代舉一反三，擅長將復雜深奧的專業知識顯性化、生動化，讓學員一聽就懂，一用就會。

在授課過程中，通過大量的案例與場景，突出實用技巧和方法，內容豐富，深入淺出，結合案例分析，進行分組討論，激發學員自我學習的主動性。能快速引發學員思考、感悟，課程現場通能夠結合受訓企業實際經營活動，實施教學，達到預期培訓效果；深受培訓單位和學員的高度認可。

【核心課程】:

《商企樓宇市場場景賦能攻堅訓戰》

《商客信息化項目銷售能力提升營銷實戰》

《云、物、大創新業務營銷實戰》

《中小企市場營銷戰訓營》

《云網融合營銷戰訓營》

《企業上云商機挖掘與轉化能力提升》

《泛酒店贏銷戰訓營》

《網格經理營銷戰訓營》

《產品運營解碼工作坊中小企業網格實戰》

《商業街區與聚類市場營銷能力提升》

《集團客戶行業信息化項目流程管控》

《通信-運營商贏銷致勝引導技術》(獨家版權沙盤課程)

【近期同類案例】：

近期，相繼帶隊在青海省電信、甘肅省電信、阿克蘇電信、四川德州電信、海南臨高、保亭等電信公司展開了政企、商客等場景化的訓戰，其中，青海、甘肅省公司組織的支局長進階培訓、政企客戶經理賦能提升均得到省公司領導好評！在今年的幾場實戰組織中，通過實戰輔導，示范營銷，最終全部完成業績目標，并且都在150%以上，其中，安徽地區池州完成171%，亳州完成高達256%，宿州完成高達263%，訓戰效果顯著。

部分市場戰訓綱要：以政策紅利和身份轉型作為導引；重點把握商機挖掘版塊，圍繞營銷管理、辦公管理、系統安全、數據安全等做解決方案式攻破。

現場會分為樓宇分析、物業分析、掃樓營銷、拓展心態四個篇章展開。過程中會采用上門工具借鑒問查算比、繪制營銷陣地圖等形式推動樓宇業務加速發展。并且總結輸出了一些工具方法，為市場的發展再助一把力！

相關表單參考：

【領導、學員評價】：

【市公司經營總經理】

宮老師對培訓的銷售組織能力很強，營造銷售氛圍提升士氣，銷售的技巧也比較“接地氣”！老師能帶領學員共同上門。一對一講解，及時解決用戶難題，能夠深入到一線銷售經理工作中去， 提升一線銷售經理的工作能力！

【省公司培訓組織主任】

宮老師，非常專業向學員系統地介紹了營銷活動的知識，授課非常專業！結合案例很好地如何組織一場營銷活動，大家收獲很大！由于準備時間很短、大家遇到了很多困難，但在老師的指導下，改變了很多方法，最終取得了很好的戰果，也增加了大家的信心！

【商企實戰學員心得】

陌拜實戰心得：第一.持續的上門陌拜，語言和表情都更自然和自信，清楚明了地表達來意后，客戶幾乎不會武斷地拒絕；第二.不同樓宇需要不同方案，根據樓宇商戶情況調整不同的話術，營造輕松愉悅的交談氛圍；第三.今天的陌拜，成功簽單了一戶專線，大大提高了大家的積極性和信心！

【聚類市場外拓人員】

今天非常感謝宮老師給我們一天的精彩分享！對于新零售營業門店戶外拓展營銷，由過去的坐商轉變到行商，是因為市場發生了巨大的變化，我們不能停留在過去的傳統營銷當中，深刻地認識到轉變的重要性！

【渠道小CEO】

這次培訓給我印象最深刻的就是經營分析環節，以前我面對那么多的渠道廳店都不知道該怎么指導他們，也不知道他們在哪些方面出了問題，通過學習經營分析方法，我現在只要看他們營銷發展數據報表，就能針對性的找到對應的營銷發展問題，這樣工作指導的針對性就很強了。

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