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課程背景：

隨著保險市場的競爭加劇，保險行業對于高凈值客戶（高客）的爭奪也愈演愈烈。高客擁有雄厚的經濟實力和多樣化的保險需求，他們追求高品質的保險產品和服務，對于保險顧問的專業能力和個性化服務需求較高。高凈值客戶擁有更高的購買力和更獨特的需求，如何滿足他們的需求并贏得他們的信任，對于行業的發展至關重要。高凈值客戶的營銷策略是當前保險從業人員迫切需要掌握的技能。

本課程將教授學員如何識別和定位高凈值客戶群體，如何制定個性化的營銷和服務策略，如何建立和維護客戶關系等實際操作技巧，為高凈值客戶提供全方位的財富管理服務。掌握高客營銷的財富密碼成為行業成功的關鍵。對于想要在財富管理領域取得成功的人來說，是一門非常值得學習的課程。

課程介紹：

《高客營銷財富密碼》系列課程共2天，12課時

五講一測

知識講解+真實案例+演練+測試+答異

學員收益：

1.深入了解高客市場的現狀、趨勢和競爭格局，提高對高客市場的敏感度和洞察力。

2.掌握高客開發與經營的核心策略和關鍵要素，提高高客滿意度和忠誠度。

3.學習如何深入了解高客的保險需求和痛點，提供個性化的服務方案和解決方案。

4.掌握高客資產配置的原則和策略，為高客提供全方位的財富規劃服務，深化客戶關系。

課程大綱：

第一天：

第一講《高客開拓與經營要點》

1.高凈值客戶的定義

2.高凈值客戶的特征及目標市場

3.高凈值客戶的開拓方法

4.高凈值客戶的經營要點

5.確定高凈值客戶的經營目標

第二講：高客開發與經營策略

1.高客的識別與定位

2.高客關系的建立與維護

3.高客經營中的關鍵要素與難點

4.高客經營中的風險控制與管理

第三講：客戶需求洞察與解決方案

1.深入了解高客的保險需求和痛點

2.收集與分析高客數據，提供個性化服務方案

3.創新保險產品與服務，滿足高客的多樣化需求

4.優化高客服務流程，提升客戶體驗與滿意度

第四講：高客營銷技巧與工具應用

1.高客心理分析與溝通技巧

2.營銷活動的策劃與執行，提高品牌影響力

3.數字營銷在高客營銷中的應用與創新

4.利用CRM系統等工具，提高客戶管理效率

第五講：高客資產配置與財富規劃

1.高客財富狀況分析與管理

2.高客資產配置的原則與策略

3.保險產品在高客資產配置中的角色與定位

4.為高客提供全方位的財富規劃解決方案

第二天

第一講：客戶需求的正確打開方式

1.了解高客的需求特點

2.有效收集客戶需求信息

3.精準匹配產品與服務

4.持續優化客戶體驗

第二講：高客營銷技巧含話術

1.高客心理分析與應對策略

2.營銷話術的設計與實踐

3.社交媒體與數字營銷應用

4.提升客戶粘性與忠誠度

第三講：高客資產配置

1.高客財富狀況分析

2.資產配置原則與策略

3.金融產品的選擇與推薦

4.客戶關系管理與財富規劃

第四講：八步成功營銷大客戶

1.識別潛在高客

2.建立信任關系

3.提供定制化解決方案

4.高效溝通與談判技巧

5.促成交易與后續服務

6.客戶關系維護與發展

7.團隊協作與資源整合

8.持續優化與改進策略

蔡老師

蔡維芳 保險業頂級實戰訓練導師

20年保險行業實戰經驗

中央黨校金融保險專業研究生

CHFP國家高級理財規劃師

NCDA國家生涯規劃師

AHA美國應急教援教練

遼寧險峰律師事務所合伙人

恒盛財務咨詢公司財稅講師

曾是百萬年薪團隊長

曾是央企保司管理干部

擅長領域：

壽險業營銷學系、管理學系、師范學系全科訓練導師

專注銀保項目五年，聚焦銀行業轉型發展，根據客戶需求定制化項目及課程。

二十年磨一劍

曾任：中國平安人壽保險股份有限公司大連分公司區拓部高級展業課長、五星級導師。

曾任：PICC中國人民人壽保險股份有限公司大連分公司

企劃培訓部總經理\人力發展部總經理\城區本部總經理\職域開拓項目部負責人

目前：全職自由商業導師

主講課程

《宏觀經濟數據解讀》

《銀行保險業務深度解析與戰略展望》

《新時代保險業如何破局》

《金稅四期背景下的財富避險》

《法眼看財富安全》

《高凈值客戶的開拓與經營》

《保險在資產配置中的不可替代性》

《回歸保險保障本源》

《利用CRM系統挖掘高價值、潛力客戶》

《九宮格KYC信息搜集與分析運用》

《分紅險八大功能對沖財富風險》

《分紅險認知及銷售邏輯》

《營業部的籌建、經營與管理》

《基層員工職業生涯規劃》……

輔導項目

《銀保期交項目》

《開門紅項目》

《網點轉型項目》

《高客陪談項目》

《沙龍專項項目》

《高產會項目》

《優增優育項目》……

老師風格

語言犀利又不失風趣，訓與練結合獨具一格。

培訓過程中融入人生哲理，喚醒學習欲望，找到工作原動力。

理論與案例相結合，從底層邏輯到技術運用，找到痛點，給到方法，一學就會，終身受用。

真正做好教與學、學與會、會與用三步蛻變。

實戰派講師，以結果為導向，每次培訓過程都用結果驗證效果。

實戰性強：

始終以實際工作為場景，以解決問題為抓手，以提高技能、績效為目標，在真實的工作環境下、理論與實際相結合，通過講解、示范、陪訪、復盤，實現技能、產能雙豐收。

復制性強：

通過搭建客戶經營的科學有效的邏輯，運用教練技術，再提供工具、方法，切合學員實際工作情景針對性解決實際問題，從手、腦、心三方面做出改變，幫助員工個人可持續成長，支持組織績效目標達成。

客戶見證

保險業——人保壽險大連分公司、人保壽險南寧分公司銀保渠道、中國人壽大連分公司銀保渠道、中國平安大連分公司區拓部、泰康人壽保險廣西分公司（總公司入庫講師）、中郵保險遼寧分公司、陽光保險大連分公司、太平人壽大連分公司、大童保險經紀等等

銀行業——廣西中信銀行、云南浦發銀行、南寧民生銀行、吉林省吉林銀行、遼寧郵政銀行、大連市農行、農商行、廣發銀行、郵政銀行、渤海銀行等等

商協會——沙河口區總工會、甘井子區工商聯、中山區工商聯、多家商協會會員企業進行培訓，講授金稅四期和民法典，企業家們很受益，成交了各種類型業務。

長期合作機構：中國人壽大連分公司銀保渠道&中行、農行、廣發銀行、農商行

中國太平大連分公司銀保渠道&農行、建行、哈爾濱銀行、渤海銀行

中郵保險遼寧分公司&中國郵政銀行遼寧分行（年度返場19次）

中國泰康保險廣西分公司&民生銀行、華夏銀行、中信銀行、郵政銀行

中國郵政銀行大連分行

中國人保壽險大連分公司、南寧分公司

中國平安大連分公司

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