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【課程定位】：

樹立以客戶為中心的解決方案銷售觀念

建立戰(zhàn)略經(jīng)營為導(dǎo)向的價值型銷售思維

建構(gòu)邏輯化/結(jié)構(gòu)化/解決方案設(shè)計流程

產(chǎn)出面向客戶的差異化優(yōu)勢的解決方案

【課程目標】：

產(chǎn)生經(jīng)過與客戶共識的面向客戶解決方案成果

掌握經(jīng)營方案設(shè)計邏輯/流程/方法/工具/技能

導(dǎo)入合作經(jīng)營方案設(shè)計銷售團隊協(xié)同工作方式

【課程價值】:

理解并掌握以客戶為中心的銷售理念

理解并掌握以客戶應(yīng)用場景為中心的解決方案銷售流程

理解解決方案銷售中的方法論

理解并應(yīng)用以專業(yè)知識為支撐的解決方案銷售專業(yè)工具

理解并應(yīng)用經(jīng)客戶為中心的銷售技巧

【課程定位】

適用：B2B銷售，包括項目型、持續(xù)型、工業(yè)品等

對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、從事銷售三年以上的大客戶經(jīng)理；解決方案銷售銷售人員。

形式：體驗式客戶本身行業(yè)案例實戰(zhàn)對抗、訓(xùn)練與工具現(xiàn)場應(yīng)用！

激活經(jīng)驗——案例體驗——認知反思——理論點評——行動驗證

【課程大綱】:

零、導(dǎo)入篇

一、大客戶開發(fā)體系——“鐵三角”理論

二、解決方案的標準定義

三、解決方案的核心是連接

四、客戶采購邏輯與解決方案的關(guān)聯(lián)

五、解決方案設(shè)計步驟

六、解決方案核心邏輯

工具：解決方案設(shè)計藍圖

互動：解決方案設(shè)計遇到內(nèi)部和外部哪些困難和挑戰(zhàn)？如何克服？

壹、變化篇

一、外界變化對客戶的影響

二、理解變化是理解客戶的前提

三、客戶所在行業(yè)領(lǐng)域的變化

（一）政策法規(guī)變化

（二）技術(shù)趨勢變化

（三）市場競爭變化

（四）客戶需求變化

工具：行業(yè)變化分析模板

任務(wù)：分析客戶外在變化要素

貼士：如何獲取客戶所在行業(yè)變化

貳、目標篇

一、戰(zhàn)略主張是應(yīng)對變化的關(guān)鍵

二、客戶戰(zhàn)略主張制定要考慮要素

任務(wù)：一句話描述戰(zhàn)略主張

三、戰(zhàn)略落地的關(guān)鍵成功因素

四、戰(zhàn)略落地需要實現(xiàn)什么具體目標？

五、實現(xiàn)具體目標所需要什么關(guān)鍵策略和實現(xiàn)手段？

六、實現(xiàn)具體目標所需考慮的要素

工具：實現(xiàn)具體目錄分析模板

任務(wù)：制定客戶具體目標

叁、能力篇

一、目標與障礙（難點）的關(guān)系

二、實現(xiàn)目標所面臨的障礙、難點與挑戰(zhàn)分析

工具：障礙（難點）分析模板

任務(wù)：分析要實現(xiàn)目標所遇到的障礙、需要克服困難和完成的挑戰(zhàn)

三、能力分析

四、如何獲取客戶難點和能力清單

工具：障礙（難點）和能力分析模板

任務(wù)：完成客戶實現(xiàn)目標的難點與能力診斷

肆、方案篇

一、開發(fā)匹配方案

二、解決方案應(yīng)用場景

工具：場景方案描述模板

三、確定“優(yōu)勢與場景能力”的證明方式

任務(wù)：描述客戶解決方案應(yīng)用場景

伍、證明篇

一、向客戶證明能力

工具：成功案例證明模板

任務(wù)：編寫客戶成功案例

二、解決方案設(shè)計框架內(nèi)容

（一）面向【解決方案設(shè)計】的材料結(jié)構(gòu)

（二）解決方案素材收集與細節(jié)檢查

任務(wù)：方案設(shè)計框架梳理與素材收集

課后作業(yè)：課后將《解決方案》形成PPT提交

蕭老師

蕭 弘 簡 介

【專業(yè)資質(zhì)】：

注冊國際高級培訓(xùn)師(ACI-CILP)（證號：CISPL138D96FB）

一級人力資源管理師（證號：1717000006105403 ）

創(chuàng)業(yè)（SYB）培訓(xùn)師（證號：SYB120518820）

連鎖經(jīng)營管理師（S000045001021243001122）

版權(quán)課程《戰(zhàn)略規(guī)劃®》認證導(dǎo)師（認證號：AP00108）

版權(quán)課程《銷售羅盤®》認證導(dǎo)師（認證號：A00802）

版權(quán)課程《信任五環(huán)®》認證導(dǎo)師（認證號：WA01100）

2014年中國百強企業(yè)教育十佳創(chuàng)新課程獲得者

2015年中國好講師 “中國百強講師”

2016年中國百強企業(yè)教育“中國品牌培訓(xùn)師100強”

世界500強企業(yè)、中國頭部企業(yè)部銷售實戰(zhàn)輔導(dǎo)教練。

【從業(yè)經(jīng)歷】：

行業(yè)經(jīng)歷：歷經(jīng)制煻造紙業(yè)、汽車制造業(yè)、連鎖酒店業(yè)、機械制造業(yè)。

職業(yè)經(jīng)歷：17年銷售經(jīng)歷，從一線業(yè)務(wù)”行業(yè)銷冠“成長到”經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總

監(jiān)“到企業(yè)總經(jīng)理。

培訓(xùn)咨詢：系統(tǒng)的B2B銷售理論師從《銷售羅盤®》系列版權(quán)課程和中國最大銷售賦能數(shù)

字化平臺（www.sellinglogic.cn）創(chuàng)始人夏凱先生，深刻洞察數(shù)字時代B2B大客戶銷售行為與業(yè)務(wù)拓展痛點，為客戶提供系列精品版權(quán)課程、在線沙盤對抗訓(xùn)練、內(nèi)訓(xùn)師和實戰(zhàn)教練培養(yǎng)、真實業(yè)務(wù)實戰(zhàn)客戶營銷拓展、勞動競賽和技能競賽比拼等，通過訓(xùn)練SaaS、應(yīng)用SaaS、積分運營SaaS、技能競賽SaaS等融合形成業(yè)界獨特的“訓(xùn)戰(zhàn)賽一體化平臺”，以組織業(yè)務(wù)為中心形成績效指標診斷體系，以銷售個人為中心形成個人成長護照，助力客戶提升“銷售力”與“組織績效”。

【擅長領(lǐng)域】：

擅長工業(yè)品和解決方案銷售、數(shù)字化營銷轉(zhuǎn)型項目、銷售團隊能力復(fù)制項目和銷售業(yè)績

提升項目的咨詢與服務(wù)。

擅長渠道銷售開發(fā)與維護、門店終端的服務(wù)營銷、銷售技巧及運營培訓(xùn)咨詢。

【主講課程】：

一、B2B版權(quán)課程：

《營銷戰(zhàn)略規(guī)劃©》（營銷戰(zhàn)略決策）（2天）

《銷售羅盤®》（大客戶策略銷售）（2天）

《信任五環(huán)©》（超級銷售拜訪技巧）（2天）

二、B2B精品課程：

《解決方案銷售》（價值傳遞）（2天）

《雙贏談判技巧》（唇槍舌戰(zhàn)）（1天）

《銷售管理高手》（1~2天）

《商機管理》（1~2天）

《銷售體系建設(shè)與管理》（1~2天）

《五維銷售拜訪禮儀》（1天）

三、B2C精品課程:

《渠道開發(fā)與維護》（1~2天天）

《開店選址》（選址定生死）（1天）

《服務(wù)營銷》（服務(wù)贏得銷售）（1~2天）

《商品生命周期管理》（1天）

《門店商品盈利運營系統(tǒng)》（1~2天）

《促銷規(guī)劃與復(fù)盤》（1天）

《商品盈利運營管理》（2天）

《服裝商品企劃》（1天）

《服飾商品運營管理》（2天）

《門店商品調(diào)拔補決策》（1天）

《門店銷售技巧》（天龍八步）（1~2天）

《門店銷售巔峰心態(tài)》（銷售精英訓(xùn)練營）（1天）

《業(yè)績倍增》（王牌店長訓(xùn)練營）（1~2天）

四、【咨詢項目】：

《數(shù)字化營銷項目》（“贏單Y365”）

《銷售團隊復(fù)制項目》（“贏單Y90”）

《銷售能力提升項目》（“蝶變Y23”）

《銷售內(nèi)訓(xùn)師學(xué)習(xí)項目》（“銷售雄師”）

【課程特色】：

研：調(diào)研訪談。盤點能力現(xiàn)狀，找到問題根源，根據(jù)所需能力，針對補充賦能；

課：內(nèi)容打造。定制行業(yè)課程，結(jié)合區(qū)域調(diào)整，線上知識學(xué)習(xí)，線下技能訓(xùn)練；

訓(xùn)：訓(xùn)練賦能。精選組織精英，開展規(guī)模培訓(xùn)，實戰(zhàn)案例對抗，掌握專業(yè)技能；

戰(zhàn)：實戰(zhàn)應(yīng)用。優(yōu)選團隊商機，落地實戰(zhàn)應(yīng)用，輔導(dǎo)訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，提升大單贏率。

【授課風(fēng)格】：

授課幽默風(fēng)趣，善用頭腦風(fēng)暴、小組討論、游戲、情境演練、角色扮演、案例分析等互動，教學(xué)方式豐富多樣。喜歡采用客戶所在行業(yè)的真實案例或萃取客戶本身的銷售案例用在課程教學(xué)上，在課程及訓(xùn)練邏輯上以學(xué)員為中心，擅長結(jié)合實戰(zhàn)現(xiàn)場學(xué)員認知度、心理活動，情緒反應(yīng)，充分應(yīng)用教練賦能技術(shù)，幫助學(xué)員由應(yīng)知應(yīng)會轉(zhuǎn)向?qū)崙?zhàn)場景應(yīng)用銷售知識與銷售技能，提高組織銷售績效，提升組織銷售管理。

【部分授課記錄】：

2015年6月至12月中國建筑科學(xué)研究院PKPM事業(yè)部3次輪訓(xùn)3次輔導(dǎo)落地；

2015年到2018年中國電信浙江、江蘇、四川、廣東7次版權(quán)課程《信任五環(huán)》（超級銷售拜訪技巧）的培訓(xùn)；

2016年9月22日至2018年8月23目上中國電信政企部四川省鐵三角營銷隊伍輔導(dǎo)培訓(xùn)36個項目；

2020年5月中國電信政企部“DICT大單攻堅賽”28支鐵三角營銷隊伍項目培訓(xùn)輔導(dǎo)；

......

在給這世界500企業(yè)做外部輔導(dǎo)教練過程中，基于訓(xùn)戰(zhàn)合一，帶領(lǐng)客戶經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理和解決方案經(jīng)理實戰(zhàn)拜訪、復(fù)盤，經(jīng)歷了各個城市大型的數(shù)字政府項目、智慧城市項目、智慧園區(qū)項目、智慧校區(qū)項目、智慧社區(qū)項目、工業(yè)云、金融云項目、教育云項目、醫(yī)療云項目、各種中小企業(yè)信息化建設(shè)項目等。結(jié)合版權(quán)課程的理論+方法論+工具，萃取了一個行業(yè)又一個行業(yè)的真實銷售項目案例。

【服務(wù)客戶】：

通訊行業(yè)：中國電信政企部（連續(xù)8年采購、覆蓋21省286個城市，涵蓋數(shù)字、智慧、云等各類各行業(yè)各項目）、中國移動（連續(xù)5年采購，覆蓋18省162個城市）、中國通信服務(wù)、中國鐵塔、中國華為科技股份、中興通訊、中國郵政廣西公司、OPPO廣西公司、西藏聯(lián)通、浙江中通通服、廣西通服。

能源電力：中國南方電網(wǎng)、中核建、中廣核、遵義中石油、廣西中石化、廣西中石油、柳州合山供電、南寧供電、葛洲壩電力集團、湖北孝感電力、橫縣供電、貴港電力工程、湖北中亞燃氣、東崎電氣、西能投資、柳州廣投清潔能源、海南鐵塔能源部、中燃集團……

航天航空：四川航天塑模、貴陽航空工業(yè)......

糖紙煙酒：中國茅臺酒股份有限公司、中煙柳州卷煙廠、湖北中煙工業(yè)集團、廣西卷煙廠、廣西華勁紙業(yè)集團、貴州習(xí)酒集團、貴州黃果樹煙草集團、貴州懷莊酒業(yè)集團、中正集團酒業(yè)、廣西尊和實業(yè)......

金融行業(yè)：廣西北部灣投資集團、廣西金融投資集團、中國農(nóng)業(yè)銀行孝感分行、武漢農(nóng)村商業(yè)銀行、工商銀行鄂州分行、工行成都分行，工行揭陽分行、孝感人保財險、貴陽銀行、交通銀行貴陽分行、中國銀行天津支行、廣西北海工行、南寧建行分行、建行南寧民主支行、南京市農(nóng)商行、四川中郵消費金融、鑫聯(lián)盟隨行付……er

醫(yī)藥行業(yè)：四川港通醫(yī)療股份、老百姓醫(yī)藥連鎖、廣西仙茱藥業(yè)、廣西揚翔股份集團......

媒體行業(yè)：新華書店集團、廣西日報傳媒集團、廣西邕華圖書、上海分眾傳媒、新華文軒集團、四川成都分眾傳媒......

工程機械汽車：中國建筑科學(xué)研究院、中聯(lián)重科、廣西柳工股份、廣西千里通機械、北京長久集團、廣西百事成機電、廣西鑫廣達汽車、萊茵電梯股份、廣西農(nóng)機研究院、廣西斯維達拉機械、廣西美斯達、上汽、上海一汽......。

培訓(xùn)教育行業(yè)：河南大學(xué)、廣西工信委中小企業(yè)服務(wù)中心、廣西區(qū)人才市場、廣西大學(xué)、廣西科技大學(xué)、北海人才市場、廣西陽光職業(yè)學(xué)校、南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西教育學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、欽州學(xué)院、廣西轉(zhuǎn)業(yè)軍官培訓(xùn)中心、廣東郵電學(xué)校、廣東移動培訓(xùn)管理學(xué)院、一學(xué)咨詢、聚才學(xué)校、廣西錦繡前程、廣西交投南寧方德商務(wù)、尚澤教育、崛起未來教育......。

其它行業(yè)：中國通用技術(shù)集團、廣西交通投資集團、廣西鹽業(yè)集團、南南鋁股份集團、廣西建工集團、中國通服供應(yīng)鏈公司、東呈集團、雅斯特酒店集團、圣元奶粉、廣西特種設(shè)備檢驗研究院、廣西華訊電子商務(wù)、廣西凌云浪伏茶業(yè)、廣西鍵峻集團、廣西桂川建設(shè)集團、貴港農(nóng)電、桂林紅星味精、百色質(zhì)監(jiān)局、廣西交投資產(chǎn)管理公司、北京安華金和數(shù)據(jù)、山東圣泉集團、廣州紡織品進出口貿(mào)易有限公司、廣西好友緣酒店、北京專利代理師協(xié)會、芽狀元（上海）生物科技有限公司等......。

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