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【課程背景】

很多 ToB 企業的銷售、售前 ，在銷售打單上 ，面臨以下五大痛點：

1.大訂單銷售周期長 ，情況變化頻繁：大訂單銷售周期短則三五月 ，長則兩三年 ，時刻面臨情況 變化 ，導致力不從心。

2.客戶決策人員多 ，靠關系贏單困難：客戶決策人來自不同鏈條、不同部門 ，單靠搞定某個人贏 單 ，越來越難。

3.競爭對手步步逼近 ，價格一降再降：大訂單群狼環伺 ，時刻面臨一場惡戰 ，時常打起價格戰， 利潤空間被無限壓縮。

4.銷售做單沒策略 ，憑經驗亂打一氣：大多數情況憑經驗做單，但“做單如下棋，千古不同局”， 經驗常失靈 ，導致沒策略的亂打一氣。

5.銷售總在迷霧中前行 ，贏單靠運氣：銷售周期長、決策人員多 ，變化頻繁 ，導致變化和風險看 不清 ，能不能贏單全憑運氣。

【課程收益】

1.學會“一套生產銷售策略”的策略 ：本課程是授之于“漁“ ，讓銷售人員不但學會在復雜的訂 單環境中分析形勢 ，而且能科學的獨立制定推進策略。

2.掌握”結構化分析項目形勢“的技能：制定清晰贏單策略與行動計劃，精準預測，大幅提升“控 單力”！

3.練就“成功簽單不再依賴運氣”的實力 ：掌握通過結構化的思維方法、全面的訂單分析、精準 的策略制定 ，大幅提升贏單率 ，讓成功簽單不再依賴運氣。

4.掌握“統一銷售團隊打法”的最佳實踐 ：幫助銷售團隊統一語言、統一思維 ，統一策略制定的 方法 ，從而提升團隊整體業績預測準確度與贏單率。

【適合誰學】

適合 ToB 項目式銷售企業 ，銷售序列的中層、基層

1.銷售總監、售前總監等銷售序列中層管理者

2.銷售經理、售前經理等銷售序列的一線骨干與成員

【授課要點】

1. 學習方式 ：采用講師講授、分組討論、個案研討等互動式教學方式相結合 ，生動活潑

2. 標準學習時長 ：2 天（6 小時/天） ，可根據企業需要適當調整課綱與時長

3. 建議參加人數 ：20-40 人 ，分組學習

4. 授課風格：理論與實踐相結合，實戰性強，授課老師把自己多年一線經驗與理論相結合，授課深 入淺出 ，課堂氣氛活躍 ，學員參與性強

【課程大綱】

模塊一：理解銷售策略底層邏輯 ，摒棄傳統打單思維（2 小時）

1.大客戶銷售該如何制定銷售策略？

1.1. 什么是大客戶銷售策略制定的底層邏輯？

1.2. 案例 ：企業客戶是怎么買東西的？

1.3. 制定銷售策略 ，需要考慮哪些變量？

1.4. 制定銷售策略的技巧

1.5. 制定銷售策略的誤區

2.如何制定每個訂單的單一銷售目標？

2.1. 制定銷售目標前需要做哪些基礎準備？

2.2. 單一銷售目標有什么作用？

2.3. 怎么制定單一銷售目標？

2.4. 制定單一銷售目標的雙贏策略

2.5. 演練 ：結合自己工作實際 ，請制定某客戶訂單的單一銷售目標

模塊二：學會訂單宏觀中觀分析 ，避免“方向不對 ，努力白費”（4 小時）

1.分析訂單的宏觀變量

1.1. 為什么搞定了人 ，還贏不了單？

1.2. 如何判斷是否是理想訂單？

1.3. 如何評估我方資源？

1.4. 討論 ：結合講解與工作 ，討論什么是你當前的理想訂單？在資源配備中目前有沒有什么困難？

2.分析訂單的中觀變量：單一采購目標

2.1. 案例 ：客戶的采購目標明確了 ，是好事嗎？

2.2. 如何理解單一采購目標？

2.3. 單一采購目標與單一銷售目標的關系

2.4. 如何引導客戶的使用范圍與期望？

2.5. 客戶的預算是怎么確定的？

2.6. 如何正確利用簽約時間？

2.7. 討論 ：處于競爭劣勢 ，想贏單怎么辦？

3.分析訂單的中觀變量：采購階段

3.1. 不同采購階段 ，客戶關注什么？

3.2. 不同采購階段 ，如何制定推進策略？

3.3. 如何推進客戶確定需求 ，并愿意盡早從你這里買

3.4. 如何在方案評估階段 ，就“勝券在握”？

3.5. 如何在采購決策階段 ，處理顧慮“一劍封喉”？

3.6. 討論 ：針對如何充分利用采購階段 ，請大家做心得總結與分享

4.分析訂單的中觀變量：競爭對手

4.1. 該如何了解競爭對手？

4.2. 如何識別競爭風險與優勢？

4.3. 該關注對手 ，還是關注客戶？

4.4. 八種競爭策略

模塊三：學會分析訂單決策鏈 ，從微觀之處掌控訂單勝局（4 小時）

1.理解訂單決策鏈的四類角色五條線

1.1. 訂單決策鏈上涉及哪四類角色？

1.2. 訂單決策鏈上涉及哪五條線？

1.3. 挖掘四類角色的“尋寶”策略

1.4. 學會發展 coach

1.5. 如何利用客戶方的政治結構？

2.分析決策鏈上各角色的支持程度

2.1. 五種支持程度

2.2. 四種采購意愿及處理策略

2.3. 客戶為什么支持你？

2.4. 如何客觀量化支持程度？

2.5. 討論 ：結合本企業的實際 ，請討論該如何客觀量化各類角色的支持程度？

3.學會使用訂單分析的“照妖鏡”

3.1. 什么是訂單分析的“照妖鏡”？

3.2. 案例 ：如何使用訂單分析的“照妖鏡”

模塊四：識別訂單風險與優勢 ，學會制定贏單策略（2 小時）

1. 如何識別風險與優勢

1.1. 如何識別與總結風險？

1.2. 你認為的優勢 ，是客戶認為的“你的優勢”嗎？

1.3. 案例 ：識別與總結訂單的風險與優勢

2. 如何制定與推進銷售策略

2.1. 什么是好的銷售策略？

2.2. 三步制定銷售策略

2.3. 案例 ：請幫銷售小王支招 ，制定銷售策略

2.4. 策略執行好壞 ，如何獲取反饋？

王老師

講師介紹

王曉明 “專注“ToB 銷售增長+數字化建設”實戰 20 年

【工作履歷】

1.奇安信銷售業務變革操盤手、前部門資深經理

2.用友網絡前售前總監、交付總監、產品專家

3.暢銷書《To B 營銷數字化實戰》作者

4.中國人民大學 MBA

【重點成績】

3 年帶領 20 余人全程操盤奇安信銷售業務變革及數字化落地 ，公司業績增長 23 億。做為售前總監簽單 200 余個項目 ，做為交付總監交付 30 余個營銷、數字化咨詢項目， 樹立 2 家全國樣板客戶。

【主講 6 門系列課】

1.《組織作戰引爆銷售增長》——從依賴能人 ，到體系贏單

2.《大客戶經營四步法》——打造既養地、又打糧的大客戶高產體系

3.《用管理提升銷售業績》——讓銷售關鍵行為對準業績增長

4.《大客戶銷售贏單率策略》——從贏單靠運氣 ，到穩定大幅提高贏單率

5.《拜訪學會 ，業績翻倍》——從約訪難 ，到客戶積極合作

6.《營銷數字化 ，支撐業績增長》——從幕后支持 ，到支撐業績倍增

【擅長行業】

軟件、云服務、系統集成、 網絡安全、人工智能、工程裝備、電氣電工、汽車、 汽配、新能源等 ToB 銷售行業

【重點咨詢、培訓客戶】

1.ICT、軟件：神州數碼、長虹佳華、南天信息、用友網絡、奇安信、用友金融

2.項目制造、高科技制造： 國機集團、京博集團、興隆工業集團、天瑞集團、榮程集團、 科林電氣、突破電氣、凱普林光電

3.汽車、新能源 ：福田汽車、海拉中國、北京威卡威、鋼研高納、石大勝華

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