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【課程背景】

隨著醫藥行業政策趨嚴（如帶量采購、醫藥代表備案制），傳統的"關系型"銷售模式已難以持續。

醫院銷售代表面臨三大挑戰：

?醫生決策更理性：臨床證據、藥物經濟學成為處方關鍵因素；

?準入門檻提高：藥事會審核嚴格，需專業化學術推廣；

?合規風險加劇：反商業賄賂監管強化，傳統客情手段受限。

本課程專為醫院合規推廣場景設計，聚焦臨床需求挖掘-專業拜訪-合規上量全流程，幫助醫院銷售團隊從"產品推銷員"轉型為"醫學解決方案提供者"，在合規前提下實現業績突破。

【課程收益】

對銷售代表：

?掌握黃金30秒拜訪法，快速建立醫生信任

?學會用探尋技巧精準挖掘臨床需求，告別盲目推銷

?熟練運用FABE法則傳遞產品價值，讓學術推廣真正有效

?熟練運用處理客戶顧慮技巧解除客戶顧慮，讓客戶合作更緊密

?掌握3大成交技巧，有效推動合規處方行為

?建立合規客情維護方法論，降低法律風險

對醫藥公司：

?統一標準化拜訪流程，提升團隊整體效率

?強化市場部-銷售協同，提高學術活動轉化率

?降低合規風險，減少因違規操作導致的客戶流失

【課程特色】

?實戰導向：結合真實醫藥銷售場景，提供可落地的銷售技巧

?案例教學：通過經典醫藥行業案例解析，幫助學員快速吸收知識

?互動演練：角色扮演、情景模擬，強化實戰能力。

?政策合規：融入最新醫藥行業法規，確保銷售行為合法合規。

?定制內容：可根據企業需求調整課程重點（如處方藥、OTC、醫療器械、疫苗等）。

【課程對象】

?醫藥代表（負責醫院臨床推廣）

?銷售經理（管理醫院團隊）

?市場部（支持醫院準入與學術活動）

【課程大綱】

一、醫院客戶需求分析與市場洞察

1、醫生/科室/藥劑科的決策邏輯

臨床需求 vs. 商業需求（醫保控費、藥占比考核）

關鍵決策人分析（處方醫生、科主任等）

2、競品對比與產品定位

如何提煉產品的差異化優勢（療效、安全性、經濟學價值）

案例1：某醫院醫生處方需求分析

二、高效拜訪計劃與執行

1、拜訪前準備

目標設定（信息傳遞、關系建立、處方推動）

資料準備（臨床文獻、患者案例、競品對比表）

2、拜訪流程設計

優先級排序：高潛力醫生 vs高影響力KOL

如何利用醫院內部信息（出診時間、科室會議）

案例1：某代表的一天

案例2：科學設定拜訪目標（SMART）

三、開場白技巧——快速建立信任

1、黃金30秒法則

如何用一句話引起醫生興趣（數據、患者故事、最新指南）

學術型開場（“王主任，最近《中華XX雜志》這篇研究提到…”）

關系型開場（轉介紹、共同聯系人）

避免踩雷：低效開場白的常見錯誤

2、開場白設計

陳述拜訪議題、陳述價值、詢問是否接受

如何降低客戶拒絕的技巧

案例1：如何快速打動客戶

案例2：被客戶拒絕了怎么辦

四、深度探尋——挖掘真實需求

1、提問技巧

開放式問題（“您對這類患者的治療難點是什么？”）

封閉式問題（“如果療效更優，您會考慮嘗試嗎？”）

2、聆聽技巧

聆聽級別

如何識別醫生的隱性需求（如科研支持、用藥安全性顧慮等）

案例1：探尋技巧沙漠奇案

案例2：客戶有哪些隱形需求

五、利益銷售——打動客戶心

1、FABE呈現話術

特征：產品本身物理和化學屬性

功效：帶來的效果是什么

利益：對應客戶需求

證據：讓客戶信服的證據

2、證據呈現技巧

呈現技巧

講解實驗數據技巧

活動：FABE大挑戰

六、處理顧慮與反對意見——讓客戶深度信賴

1、常見顧慮分類

懷疑：客戶不信任你的言辭

誤解：客戶有需求但他認為你解決不了

缺陷：客戶認為你的產品存在某些缺點

2、LSCPA顧慮處理模型

Listen（傾聽）→ Share（共情）→ Clarify（澄清）→ Prove（舉證）→ Ask（確認）

案例1：不同顧慮場景分類

案例2：LSCPA挑戰

七、成交締結——推動處方行為

1、三大成交技巧

直接成交法：“您下周可以嘗試給3例患者使用嗎？”

假設成交法：“如果提供患者隨訪支持，您是否愿意試用？”

選擇成交法：“您更傾向先試用5例還是10例？”

2、后續跟進策略

如何通過學術支持（病例分享、科室會）鞏固處方習慣

案例1：選擇式成交故事

案例2：如何推動有效成交

本課程歷經300+場醫藥企業內訓驗證，確保學員在1-2天強度訓練后實現：

拜訪效率提升50%——告別無效溝通，3分鐘鎖定醫生注意力

處方轉化率翻倍——從"被拒絕"到"被認可"的銷售話術重構

合規推廣——政策紅線清晰，客情維護更安全

李老師

李瑜老師（Kimi Li）介紹

【實戰經驗】

擁有十五年跨國公司銷售、領導力培訓、人才發展項目經驗

曾先后服務于西安楊森，輝瑞制藥、葛蘭素史克、賽諾菲、北京科興、石家莊 以嶺等知名公司，先后負責銷售培訓和領導力培訓

擁有多門品牌課程的認證資質，是情境領導、DDI 領導力系列課程、TTI DISC 和激勵因子、領越領導力、埃里克森教練授證講師、貝爾賓團隊管理授證顧問

【擅長領域】

業務領域培訓/管理技能培訓/培訓體系搭建/專業能力測評

【特色課程】

業務領域課程：專業拜訪技巧、產品演講推廣技巧、區域業務管理、人際溝通 與銷售、大客戶銷售技巧、微觀市場管理、雙贏談判等

管理技能課程：新經理人管理精要、高效輔導、績效管理、高效執行、專業招 聘技能、貝爾賓團隊管理、情境領導 I、領越領導力、教練型領導等

【核心價值】

課程實戰：能夠深入調研組織需求、學員挑戰、經驗萃取；擅長把課程理論和 實戰場景相結合

分享氛圍：有數百場培訓授課經驗，引導技巧運用嫻熟，授課風格風趣幽默， 深入淺出，深受學員喜愛

課程落地：會跟蹤學員培訓落地情況，制定落地計劃，定期跟進反饋，答疑解 惑，輔導學員執行

【項目及專業服務經驗】

培訓體系搭建：根據組織發展需求，確定核心能力及發展策略；協助組織建立 不同層級培訓體系和面向業務的個性培訓項目；培訓組織培訓師團隊，提升培 訓師團隊專業發展能力

專業能力測評：擁有近千人的能力測評組織經驗，可以根據公司績效要求，為 業務團隊不同層級設計實施能力發展和能力測評，幫助 HR 部門完成公司績效 考核

潛力人才梳理：協助組織梳理不同層級的潛力人才，建立公司人才庫。并根據 人才的目標發展計劃，制定個性化培訓項目，推進潛力人才快速成長

實戰培訓項目：能深入一線，收集業務挑戰，萃取成功經驗，設計實戰培訓項 目，推進創新項目落地

【服務客戶】

西安楊森制藥有限公司、輝瑞制藥有限公司、賽諾菲巴斯德生物醫藥有限公司、葛蘭素史克制藥有限公司、北京諾華制藥有限公司、諾和諾德（中國）制藥有限公司、強生（中國）制藥有限公司、北京科興生物科技有限公司、石家莊以嶺藥業股份有限公司、長春金賽藥業有限責任公司、深圳華益生物醫藥有限公司、河南民眾生物技術有限公司、四川榮泉生物科技有限公司、合肥益倍升生物科技有限公司、湖南貴科生物科技有限公司、天津藥物研究院、湖南仁康醫藥有限公司

【主講課程】

課程分類課程名稱課程時長（可調整）

業務類課程為客戶創造價值-專業銷售技巧2天

要事第一的時間管理1天

以聽眾為導向的專業演講技巧1天

微觀市場1天

區域管理2天

知人知心的人際溝通技巧1-2天

與客戶共舞-雙贏談判2天

管理類課程新晉經理快速成長領導力3天

打造高績效團隊1天

高效輔導2天

高效業務匯報1-2天

專業招聘技巧-行為面試法2天

非職權影響1天

壓力與情緒管理1天

核心人才的有效激勵1-2天

領導力類課程情境領導2天

積極影響力2天

高效執行1-2天

領越領導力2天

貝爾賓團隊管理1-2天

教練型領導的溝通藝術2天

拓展類團隊融合——室內拓展0.5天

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