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課程背景：

你見或不見，大客戶就在那里。20%的大客戶貢獻80%的產(chǎn)值，但大客戶往往是眾所周知的客戶，競爭的激烈也是理所當然的，我們往往門都進不去！進了門也是坐冷板凳，作為B角供應商，甚至C角。進門并坐穩(wěn)，才能突圍！客戶沒有把更多的生意給你，根本原因就是你沒能取得信任！本課程從建立信任的底層邏輯出發(fā)，延展到大客戶關(guān)系管理的方法論，主要致力解決以下問題：

面對大客戶的閉門羹，我們怎樣破局？

怎么樣改變坐冷板凳的現(xiàn)狀，由C角供應商變成A角？

怎樣建立圍墻，維護好現(xiàn)有業(yè)務份額，直至進一步鞏固？

怎樣建立起客戶對我們的信任？

生意要想做大，做長遠，只搞定關(guān)鍵先生就可以了嗎？

課程特色：

有意思、有深度、有落地！

有意思：課程沒趣，就失敗了一半！本課程采用幽默案例、時事新聞案例、與學員緊密相關(guān)的案例等方式，讓課程生動有吸引力。

有深度：思考不能low！本課程旨在揭示問題本質(zhì)，并構(gòu)建模型分析原理，引導學員能深入思考，加深記憶。

有落地：不能落地的都是忽悠！本課程將教給學員使用工具、模型進行實操演練，可以在課堂上，即對本崗位問題進行分析，制定出改善方案。

課程收益：

認識自身資源，選擇成功率高的大客戶。

提升大客戶公關(guān)能力，讓你更受青睞。

拿下大客戶的方法論及理論基礎。

在大客戶維護中，進行二次開發(fā)拿下更多份額。

讓大客戶的合作更長遠。

課程對象：

工業(yè)品企業(yè)營銷體系，基層銷售人員及基層銷售管理人員，以及直接接觸客戶的銷售體系管理及協(xié)助人員。

適用范圍：

工業(yè)原材料、元器件、工業(yè)設備、安防工程、中央空調(diào)等B2B工業(yè)品銷售企業(yè)

課程大綱：

第一講：存在是為了延續(xù)——工業(yè)品解讀

一、工業(yè)品的產(chǎn)品解讀

1.千差萬別的工業(yè)品

2.個性分明的工業(yè)品

二、不容忽視的20%

1.工業(yè)品大客戶特點

2.大客戶開發(fā)及維護要求

第二講：精兵強將——大客戶對應的團隊準備

一、大客戶團隊構(gòu)成

1.團隊和客戶的匹配

2.崗位的職能劃分

二、關(guān)鍵崗位的素質(zhì)模型

1.銷售人員

2.管理人員

3.技術(shù)支持人員

4.實施人員

案例分析：小張為什么沒能做好大客戶？

落地演練：給某個大客戶團隊的關(guān)鍵崗位建模。

第三講：把一只腳先擠進來——大客戶的進門術(shù)解讀

一、進門前的準備

1.客戶的需求分析模型

2.自身的資源整理分析

落地演練：整理自身資源匹配某大客戶的需求

二、開門的技術(shù)

1.為什么會被拒之門外？

2.他信任你嗎？

3.怎樣打開門？

案例解析：怎樣成功擠進K公司？

三、擠的技術(shù)

1.找到關(guān)鍵先生

2.建立信任

3.確認需求

4.滿足需求

落地演練：分析匹配關(guān)鍵先生的需求

第四講：大客戶銷售的客戶圖譜1——關(guān)鍵人角色的識別

討論：銷售運作中的大客戶客戶角色分類有哪些？

一、大客戶銷售運作中的角色分類

1. 如何判斷最終決策影響人（EB）

2. 如何判斷應用選型者（UB）

3. 如何判斷技術(shù)選型者（TB）

4. 明確教練（Coach）發(fā)展對象及目標

二、結(jié)構(gòu)化認知四類角色及九種影響力（四角九力）

1. EB分類

1）E-DB最終決策者

2）E-PB建議決策者

2. UB分類

1）U-WB直接使用者

2）U-BB使用收益者

3. TB分類

1）T-CB標準把關(guān)人

2）T-FB預算把關(guān)人

3）T-AB流程把關(guān)人

4. Coach分類

1）C-CO指導教練

2）C-CA內(nèi)部倡導者

第四講：擴大份額——把大客戶的生意做大

一、客戶的掌握

1.上下統(tǒng)御

2.上下同欲

二、商機分析

1.顯性的商機

2.隱性的商機

三、做大戰(zhàn)果

1.安全第一

2.結(jié)果導向

案例分析：W公司是怎樣做大份額的？

落地演練：分析某客戶的隱性需求

李老師

李 莽

十八年企業(yè)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

研究生學歷 工商管理碩士學位

浙江工商大學MBA學院導師

國家二級職業(yè)培訓師

IPTA國際職業(yè)培訓師

某上市集團公司高級咨詢師

浙江省企業(yè)培訓師協(xié)會注冊培訓師

浙江新經(jīng)濟講師推優(yōu)大賽十強

WFA國際促動師

曾任 力諾集團（上市公司） 省區(qū)總經(jīng)理

曾任 帥康集團 事業(yè)部負責人

曾任 浙江光越傳動科技有限公司 副總經(jīng)理

三“突”——營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷

業(yè)績突出 李莽老師是力諾銷售能手的“三李”之一；入職帥康次年獲得集團先進個人；帶工業(yè)品新人團隊，從兩千萬做到一個億。

跨行突圍 李莽老師從B2B的經(jīng)銷商銷售，轉(zhuǎn)行到B2B招投標的項目銷售，再跨界到工業(yè)品的B2B銷售——且三個行業(yè)均有不俗的業(yè)績。

轉(zhuǎn)型突破 李莽老師從基層銷售人員做到分公司總經(jīng)理，再到總公司副總；從業(yè)務部到銷售部，再到市場部；從招聘到培養(yǎng)，再到管理團隊；從管業(yè)務到做流程，再到建制度，每個崗位皆有不凡的成績。

三“十”——培訓咨詢經(jīng)歷

十五年培訓 自2006年起，李莽老師即在企業(yè)中兼任營銷內(nèi)訓師，此情況一直持續(xù)了整個職場生涯，并屢獲殊榮。

十六年咨詢 自2005年起，李莽老師即開始從事營銷組織架構(gòu)建設、銷售業(yè)務流程梳理、管理制度編制、銷售人員激勵考核制度制定、市場銷售政策制定等，營銷體系的管理咨詢工作。

十七年策劃 自2004年起，李莽老師即開始從事營銷策劃工作，于2007年成功策劃并實施了朱時茂代言營銷策劃系列方案，幫助企業(yè)實現(xiàn)了突破。

四“有”——講授風格特點

有實戰(zhàn) 課程無實戰(zhàn)，浪費一大半。課程的案例設計結(jié)合實戰(zhàn)，啟發(fā)促動聯(lián)系實戰(zhàn)，學習演練應用實戰(zhàn)，真正讓課程做到從實戰(zhàn)中來，到實戰(zhàn)中去。

有意思 課程太平淡，又失敗一半！本課程采用幽默案例、時事新聞案例、與學員緊密相關(guān)的案例等方式，讓課程生動有吸引力。

有深度 底層邏輯決定上層建筑。分析問題，一定要分析到底層邏輯，這樣才能揭示問題本質(zhì)，從根本上解決問題。

有落地 不能落地的多是忽悠！李莽老師的課程會教給學員使用工具、模型進行實操演練，甚至可以在課堂上，即對所遇到的問題進行分析，制定出改善方案。

四“銷”——主講課程方向

通用營銷管理方向

01銷售團隊管理

02銷售技巧提升

03大客戶管理

04政企客戶管理

06銷售項目管理

07銷售商務談判

移動互聯(lián)時代的工業(yè)品營銷管理

01 工業(yè)品銷售技巧提升

02 工業(yè)品銷售團隊管理

03 工業(yè)品大客戶管理

04 工業(yè)品經(jīng)銷商管理

銷售領導力管理方向

01營銷領導力

02執(zhí)行力打造

03銷售團隊激勵

工業(yè)品銷售管理的數(shù)字化轉(zhuǎn)型

01工業(yè)品銷售管理的數(shù)字化轉(zhuǎn)型

注：以上僅為課題方向，具體課綱將根據(jù)企業(yè)需求提供，并進行組合、定制。

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