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課程背景：

銷(xiāo)售太難招了！這是很多工業(yè)品行業(yè)老板發(fā)出的感慨！電子商務(wù)的崛起，分流了很大一部分銷(xiāo)售人員，愿意在線下風(fēng)吹雨淋跑業(yè)務(wù)的少了；另一方面，工業(yè)品一般專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)，合適的銷(xiāo)售人員不好找。好不容易招到了，也培養(yǎng)好了，他卻輕輕地走了，不留下一片云彩！本課程致力解決以下問(wèn)題：

這么專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品，怎么樣才能快速招到合適的銷(xiāo)售人員？

選什么樣的人，才能出業(yè)績(jī)，且走的長(zhǎng)遠(yuǎn)？

銷(xiāo)售人員防忽悠能力都強(qiáng)，怎么樣去培養(yǎng)？

怎樣用人，才能讓銷(xiāo)售人員最大化的達(dá)成目標(biāo)？

為什么一些優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員會(huì)離職？

這個(gè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)合格嗎？

課程特色：

有意思、有深度、有落地！

有意思：課程沒(méi)趣，就失敗了一半！本課程采用幽默案例、時(shí)事新聞案例、與學(xué)員緊密相關(guān)的案例等方式，讓課程生動(dòng)有吸引力。

有深度：思考不能low！本課程旨在揭示問(wèn)題本質(zhì)，并構(gòu)建模型分析原理，引導(dǎo)學(xué)員能深入思考，加深記憶。

有落地：不能落地的都是忽悠！本課程將教給學(xué)員使用工具、模型進(jìn)行實(shí)操演練，可以在課堂上，即對(duì)本崗位問(wèn)題進(jìn)行分析，制定出改善方案。

課程收益：

用正確的方式，躲開(kāi)銷(xiāo)售人員招聘的坑，少走彎路。

拓展選人思路，改變銷(xiāo)售難招的窘境。

掌握為企業(yè)培養(yǎng)高績(jī)效人才的路徑及方法。

在工作中培養(yǎng)銷(xiāo)售人才，達(dá)成了業(yè)績(jī)，也成就了團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

防范銷(xiāo)售人才流失，及發(fā)生流失風(fēng)險(xiǎn)時(shí)的應(yīng)對(duì)方法。

課程對(duì)象：

工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系，管理崗位及準(zhǔn)管理崗位人員或各類(lèi)儲(chǔ)備干部等；工業(yè)品企業(yè)人力資源負(fù)責(zé)招聘、培訓(xùn)工作的崗位人員。

適用范圍：

工業(yè)原材料、元器件、工業(yè)設(shè)備、安防工程、中央空調(diào)等B2B工業(yè)品銷(xiāo)售企業(yè)

課程大綱：

第一講：想說(shuō)愛(ài)你不容易——工業(yè)品行業(yè)解讀

一、工業(yè)品的藍(lán)血基因

1.解析工業(yè)品基因

2.工業(yè)品銷(xiāo)售過(guò)程的藍(lán)血特性

3.工業(yè)品銷(xiāo)售人員的藍(lán)血基因

案例解析：小強(qiáng)是怎么被打死的？

二、不容忽視的企業(yè)基因

第二講：選擇比努力重要——工業(yè)品銷(xiāo)售的選人

一、被誤解的選人第一要素

1.德，可惜不是你

2.德，知易行難

3.德，可能是陷阱

案例解析：撒謊的員工，能不能用？

二、匹配——才是最重要的

1.人崗匹配就能決定長(zhǎng)遠(yuǎn)嗎

2.人企匹配落地模型

三、基礎(chǔ)層匹配

1.需求與環(huán)境的匹配

2.能力與崗位的匹配

3.面試誤區(qū)

落地演練：基礎(chǔ)層匹配演練

四、中間層的匹配

1.出業(yè)績(jī)的中間層

2.自動(dòng)力管理

落地演練：激勵(lì)自動(dòng)力不足的員工

五、高層次的匹配

1.靈魂根柢——價(jià)值觀

2.文化決定長(zhǎng)遠(yuǎn)

3.羅克奇價(jià)值觀量表

落地演練：衡量匹配員工的價(jià)值觀

案例分析：任正非和李玉琢出了什么問(wèn)題？

第三講：賽馬不相馬——工業(yè)品銷(xiāo)售的育人

一、育人的目標(biāo)層次

1.培養(yǎng)為目標(biāo)服務(wù)

2.育人的三重目標(biāo)

二、英雄都是有譜的

1.銷(xiāo)售人員的英雄臉譜

2.打造英雄輩出的團(tuán)隊(duì)

3.管理人員的將軍畫(huà)像

4.萬(wàn)將功成無(wú)骨枯

5.管理員工的自動(dòng)力

案例分析：這個(gè)老板什么借錢(qián)給員工消費(fèi)？

落地演練：制定一位員工的自動(dòng)力管理的方案

三、讓培養(yǎng)落地

1.讓培養(yǎng)植入人心

2.讓培養(yǎng)植入制度

3.讓培養(yǎng)植入工作

落地演練：制定本公司的員工培養(yǎng)計(jì)劃

四、價(jià)值觀管理和企業(yè)文化

第四講：目標(biāo)達(dá)成高于一切——工業(yè)品銷(xiāo)售的用人

一、構(gòu)建用人的基礎(chǔ)

1.檢查組織結(jié)構(gòu)合理性

2.檢查流程制度的合理性

3.用制度吸引人才

落地演練：對(duì)本公司管理框架的反思

二、獨(dú)特的領(lǐng)導(dǎo)力

1.信任是一切管理的基礎(chǔ)

2.威信是做出來(lái)的，不是罵出來(lái)的

案例分析：馮經(jīng)理為什么成了光桿司令？

第五講：消滅冬天里的一把火——工業(yè)品銷(xiāo)售的留人

一、離職的原理

1.離職的價(jià)值模型

2.影響價(jià)值判斷

3.防患于未然

案例分析：G公司銷(xiāo)售人員崩盤(pán)的背后

落地演練：分析一位離職員工的價(jià)值模型

二、對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的檢討

1.為啥不愿意跟你混了？

2.榜樣的力量

案例分析：林經(jīng)理為什么被離職員工指責(zé)？

落地演練：分析一位管理者可能存在的危機(jī)

李老師

李 莽

十八年企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

研究生學(xué)歷 工商管理碩士學(xué)位

浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院導(dǎo)師

國(guó)家二級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師

IPTA國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師

某上市集團(tuán)公司高級(jí)咨詢師

浙江省企業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)注冊(cè)培訓(xùn)師

浙江新經(jīng)濟(jì)講師推優(yōu)大賽十強(qiáng)

WFA國(guó)際促動(dòng)師

曾任 力諾集團(tuán)（上市公司） 省區(qū)總經(jīng)理

曾任 帥康集團(tuán) 事業(yè)部負(fù)責(zé)人

曾任 浙江光越傳動(dòng)科技有限公司 副總經(jīng)理

三“突”——營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷

業(yè)績(jī)突出 李莽老師是力諾銷(xiāo)售能手的“三李”之一；入職帥康次年獲得集團(tuán)先進(jìn)個(gè)人；帶工業(yè)品新人團(tuán)隊(duì)，從兩千萬(wàn)做到一個(gè)億。

跨行突圍 李莽老師從B2B的經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售，轉(zhuǎn)行到B2B招投標(biāo)的項(xiàng)目銷(xiāo)售，再跨界到工業(yè)品的B2B銷(xiāo)售——且三個(gè)行業(yè)均有不俗的業(yè)績(jī)。

轉(zhuǎn)型突破 李莽老師從基層銷(xiāo)售人員做到分公司總經(jīng)理，再到總公司副總；從業(yè)務(wù)部到銷(xiāo)售部，再到市場(chǎng)部；從招聘到培養(yǎng)，再到管理團(tuán)隊(duì)；從管業(yè)務(wù)到做流程，再到建制度，每個(gè)崗位皆有不凡的成績(jī)。

三“十”——培訓(xùn)咨詢經(jīng)歷

十五年培訓(xùn) 自2006年起，李莽老師即在企業(yè)中兼任營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)師，此情況一直持續(xù)了整個(gè)職場(chǎng)生涯，并屢獲殊榮。

十六年咨詢 自2005年起，李莽老師即開(kāi)始從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)建設(shè)、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程梳理、管理制度編制、銷(xiāo)售人員激勵(lì)考核制度制定、市場(chǎng)銷(xiāo)售政策制定等，營(yíng)銷(xiāo)體系的管理咨詢工作。

十七年策劃 自2004年起，李莽老師即開(kāi)始從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策劃工作，于2007年成功策劃并實(shí)施了朱時(shí)茂代言營(yíng)銷(xiāo)策劃系列方案，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)了突破。

四“有”——講授風(fēng)格特點(diǎn)

有實(shí)戰(zhàn) 課程無(wú)實(shí)戰(zhàn)，浪費(fèi)一大半。課程的案例設(shè)計(jì)結(jié)合實(shí)戰(zhàn)，啟發(fā)促動(dòng)聯(lián)系實(shí)戰(zhàn)，學(xué)習(xí)演練應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)，真正讓課程做到從實(shí)戰(zhàn)中來(lái)，到實(shí)戰(zhàn)中去。

有意思 課程太平淡，又失敗一半！本課程采用幽默案例、時(shí)事新聞案例、與學(xué)員緊密相關(guān)的案例等方式，讓課程生動(dòng)有吸引力。

有深度 底層邏輯決定上層建筑。分析問(wèn)題，一定要分析到底層邏輯，這樣才能揭示問(wèn)題本質(zhì)，從根本上解決問(wèn)題。

有落地 不能落地的多是忽悠！李莽老師的課程會(huì)教給學(xué)員使用工具、模型進(jìn)行實(shí)操演練，甚至可以在課堂上，即對(duì)所遇到的問(wèn)題進(jìn)行分析，制定出改善方案。

四“銷(xiāo)”——主講課程方向

通用營(yíng)銷(xiāo)管理方向

01銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理

02銷(xiāo)售技巧提升

03大客戶管理

04政企客戶管理

06銷(xiāo)售項(xiàng)目管理

07銷(xiāo)售商務(wù)談判

移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理

01 工業(yè)品銷(xiāo)售技巧提升

02 工業(yè)品銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理

03 工業(yè)品大客戶管理

04 工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商管理

銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力管理方向

01營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力

02執(zhí)行力打造

03銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

工業(yè)品銷(xiāo)售管理的數(shù)字化轉(zhuǎn)型

01工業(yè)品銷(xiāo)售管理的數(shù)字化轉(zhuǎn)型

注：以上僅為課題方向，具體課綱將根據(jù)企業(yè)需求提供，并進(jìn)行組合、定制。

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