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【課程目標(biāo)】

外貿(mào)營銷是團(tuán)隊(duì)配合,綜合運(yùn)用各種技能的過程。本課程預(yù)期達(dá)成的目標(biāo)：

掌握國際市場營銷所需要的必備知識(shí),

提升應(yīng)對(duì)市場變化綜合分析和策劃能力;

掌握客戶開發(fā)的工具；

系統(tǒng)地了解海外客戶,從根本上掌握與不同國家的客戶溝通洽談的方法;

分層分類地制定有針對(duì)性的客戶政策;

系統(tǒng)地提升市場開發(fā)的方法與技巧；

【課程對(duì)象】

外貿(mào)總監(jiān)、市場區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、海外市場分析人員

【課程大綱】

第一節(jié) 海外客戶特征分析

【本節(jié)要點(diǎn)】

識(shí)別客戶的特征，是增進(jìn)客企關(guān)系不可逾越的階段。不了解客戶，無從為客戶提供有針對(duì)性的服務(wù)；高質(zhì)量的客戶服務(wù)，源自對(duì)客戶特征的了解。

1.如何化解出口商的傳統(tǒng)被動(dòng)局面？

2.美、歐商人在國際采購中有和特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方式

3.日韓商人在國際采購中有和特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方式

4.中東、南美、印巴商人在國際采購中有和特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方式

5.澳新在國際采購中有何特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方式

6.東南亞商人在國際采購中有何特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方式

7.非洲客戶在國際采購中有何特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方式

8.海外華人在進(jìn)行國際采購活動(dòng)中的特征差異？如何應(yīng)對(duì)？

9.客戶差異的原因分析

10.在國際市場開發(fā)中，適合的溝通策略有哪些？

第二節(jié) 海外客戶層級(jí)與客戶關(guān)注

【本節(jié)要點(diǎn)】

與客戶的溝通過程中，被動(dòng)應(yīng)對(duì)客戶要求始終是中國外貿(mào)企業(yè)的一大困惑。我們?nèi)绾卧跍贤ㄖ邪l(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需求，以此為出發(fā)點(diǎn)，發(fā)揮主觀能動(dòng)性？本節(jié)將分析如何把客戶分層分類，避免客戶的強(qiáng)勢壓力，挖掘客戶的下單動(dòng)機(jī)，為促成快速下單，挖掘優(yōu)質(zhì)訂單服務(wù)。

1.誰是優(yōu)秀的潛在客戶？如何界定？

2.客戶的分類模式

3.采購商在什么時(shí)候?qū)r(jià)格不敏感

4.采購商在什么情況下關(guān)注價(jià)格

5.海外大客戶購買決策分析

6.不同層級(jí)的客戶有不同的關(guān)注點(diǎn)，我們應(yīng)怎樣應(yīng)對(duì)他們的關(guān)注點(diǎn)？

7.均勻訂單與獨(dú)立大單對(duì)公司的作用是什么？

第三節(jié) 客戶雙向叛逃及應(yīng)對(duì)策略

【本節(jié)要點(diǎn)】

為什么客戶相信別的企業(yè)，而不相信我們？我們需要做到哪些工作，才能讓客戶認(rèn)可我們，提高忠誠度；我們在挖掘?qū)κ值目蛻魰r(shí)，有沒方法讓客戶傾向于我們？

1.客戶叛逃原因有哪些？

2.客戶叛逃有無征兆？

3.避免我司客戶叛逃的策略有哪些？

4.客戶叛逃后該如何應(yīng)對(duì)？

5.對(duì)于競爭對(duì)手的客戶，我們?nèi)绾瓮诰颍?/p>

6.試訂單怎樣煉出來的？

7.如何從共享客戶，走向獨(dú)享客戶？

第四節(jié) 海外客戶談判策略和有效溝通技巧

【本節(jié)要點(diǎn)】

怕與客戶談價(jià)格的原因是什么？在沒有有效的溝通的情況下，除了價(jià)格，別的不會(huì)談。談判是策略的組合，而不是僅僅談價(jià)格。本節(jié)將從化解客戶價(jià)格壓力的角度，闡述，如何做好外貿(mào)營銷談判與溝通。

1.海外客戶溝通洽談的關(guān)注點(diǎn)與我們一致么？

2.有無策略可以吸引客戶的關(guān)注點(diǎn)，提升競爭力？

3.涉外溝通談判注意事項(xiàng)

4.海外客戶的開發(fā)與管理

5.確定海外客戶的跟進(jìn)策略

6.如何解決價(jià)格分歧

7.國際談判八大籌碼及運(yùn)用

籌碼一、權(quán)勢籌碼：如何運(yùn)用權(quán)勢籌碼施展壓力

籌碼二、獎(jiǎng)勵(lì)籌碼：如何運(yùn)用獎(jiǎng)勵(lì)籌碼引導(dǎo)客戶

籌碼三、退路籌碼：如何運(yùn)用退路籌碼迷惑對(duì)手

籌碼四、時(shí)間籌碼：如何運(yùn)用時(shí)間籌碼掌控局面

籌碼五、法律籌碼：如何運(yùn)用法律籌碼擺脫困境

籌碼六、專業(yè)籌碼：如何運(yùn)用專業(yè)籌碼抬升地位

籌碼七、架勢籌碼：如何運(yùn)用架勢籌碼扭轉(zhuǎn)不利

籌碼八、粘性籌碼：如何運(yùn)用粘性籌碼避免破局

8.國際談判策略制定

尋找共同點(diǎn)

內(nèi)/外部因素影響

角色策略

時(shí)間策略

議題策略

報(bào)價(jià)/催款策略

權(quán)力策略

讓步策略

地點(diǎn)策略

第五節(jié) 參展策略

【本節(jié)要點(diǎn)】

展會(huì)是每個(gè)涉外營銷的企業(yè)必須的工具，電商時(shí)代也不例外。如何選擇展會(huì)、參加展會(huì)。并在展會(huì)中有效宣傳自己、把握客戶需求，成功開發(fā)海外客戶？

1.您做好參展定位了么

2.優(yōu)秀的展廳布局與設(shè)計(jì)

3.您準(zhǔn)備好參展所需的材料了么

4.參展樣品方面有無特殊安排

5.交易會(huì)上與客戶和溝通時(shí)有沒有做好時(shí)間安排

6.展會(huì)中客戶的角色有無不同

7.展會(huì)互動(dòng)有無區(qū)別

8.展會(huì)后期催單與跟進(jìn)需要哪些關(guān)鍵點(diǎn)

岳老師

涉外企業(yè)管理專家 岳云峰

【專業(yè)資質(zhì)】

中山大學(xué)特聘講師

中山大學(xué)-花旗銀行創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)師；

中大-花旗TOT校友理事會(huì)常務(wù)副理事長；

北京交通大學(xué) 特聘講師；

華南農(nóng)業(yè)大學(xué) 經(jīng)管學(xué)院培訓(xùn)中心特聘講師;

中華企管網(wǎng)、關(guān)貿(mào)財(cái)稅網(wǎng)等數(shù)十家專業(yè)機(jī)構(gòu)特聘講師.

教育及學(xué)術(shù)交流背景

科學(xué)碩士. 芬蘭坦配雷大學(xué)；

管理學(xué)士. 芬蘭北凱利亞應(yīng)用技術(shù)大學(xué)；

計(jì)算機(jī)及應(yīng)用. 哈爾濱工業(yè)大學(xué)；

市場及經(jīng)濟(jì)學(xué). 芬蘭約恩蘇大學(xué)；

俄羅斯商業(yè). 俄羅斯圣彼得堡國立西北工業(yè)大學(xué)

金融創(chuàng)新.華南理工大學(xué)

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)10余年；涉外工作經(jīng)驗(yàn)20余年，其中，直接海外經(jīng)驗(yàn)5年，熟悉東西方多個(gè)市場。曾代表山東省經(jīng)貿(mào)團(tuán)赴韓國招商。

威海環(huán)翠區(qū)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì) 外資企業(yè)管理科員；

國營外貿(mào)公司 進(jìn)出口部經(jīng)理;

全球十五大商用麥芽公司，芬蘭POLTTIMO集團(tuán)市場分析師；

廣州外貿(mào)公司(中、英文)區(qū)域經(jīng)理；

中國駐芬蘭領(lǐng)館教育處JOENSUU市聯(lián)絡(luò)員；

多家咨詢機(jī)構(gòu)咨詢師；多家企業(yè)常年外貿(mào)顧問。

【服務(wù)客戶】

岳云峰先生成功為中國鐵道科學(xué)院、振華重工、貝爾羅斯（Perlos）廣州、上海貝爾（阿爾卡特-朗訊）、日立電梯、中國中車集團(tuán)、吉隆坡中車、中國水利水電八局、國家電投集團(tuán)、大亞灣核電站、中廣核運(yùn)營、廣西玉林玉柴機(jī)器、中國一汽集團(tuán)、樂凱集團(tuán)、青島賽輪-金宇、保定立中集團(tuán)、新興際華集團(tuán)、北京Thermo Fisher、浙江糧油進(jìn)出口、浙江畜產(chǎn)進(jìn)出口、浙江中捷股份、中化寧波（集團(tuán)）、浙江聯(lián)化科技、浙江泰普森休閑用品、江蘇雅迪科技、安徽康佳電子、寧波奧克斯、美的集團(tuán)、無錫小天鵝、無錫遠(yuǎn)東電纜、山東藍(lán)帆股份、湖南中煙集團(tuán)、福華通達(dá)農(nóng)藥科技、廣東農(nóng)墾集團(tuán)、廣東樂美文具、廣西西江集團(tuán)航桂實(shí)業(yè)、中交航道局、廣東機(jī)場管理集團(tuán)、白云國際機(jī)場、中國工商銀行、廣州開發(fā)區(qū)報(bào)關(guān)行、廣州開發(fā)區(qū)貨檢管理等企業(yè)提供咨詢培訓(xùn)服務(wù)、是外貿(mào)及涉外管理方面具有豐富管理經(jīng)驗(yàn)的實(shí)戰(zhàn)專家。

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