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【課程背景】

很多經銷商面臨如下困境:

①DCC邀約到店率不高

場景一：客戶說到店卻還是不來怎么破？

場景二：客戶說沒時間，閣下將如何應對？

場景三：客戶在電話中說：給我最低價我就去店里怎么答復？

②邀約到店的客戶無法銷售轉化

場景一：展廳停留時間短

場景二：不簽約，再考慮，轉身離店

場景三：到店后還是會感覺價格不滿意，不簽約

【課程收益】

您將學會DCC邀約提效秘籍“8招2式1絕殺”

重塑邀約到店流程及展廳接待流程

教會DCC伙伴們“有預謀“的邀約和接待

【課程對象】

汽車經銷商數字營銷團隊全員包括但不限于網絡銷售、電話銷售、銷售顧問等

【課程大綱】

第一講：提效秘籍“8招2式1絕殺”解讀

互動提問：伙伴們大家在做邀約客戶到店的過程中一般會問客戶哪些問題？

這些問題是計劃好的呢？還是想到哪里說到哪里？

有沒有可能在電話邀約前做好問題庫呢？

一、”8招2式1絕殺”到底都是什么？

案例分析

1. 思維混亂的提問，只問了什么時候來，什么時候買車等簡單問題。

2. 不等客戶講完著急要微信，對客戶的購車需求一知半解

8招：①客戶姓名 ②關注車型

③客戶位置與門店距離 ④咨詢人與用車人關系

⑤預計購車日期 ⑥付款方式

⑦購車顧慮 ⑧預計到店時間

2式：

① 選車用車最關注什么？

② 選車買車最顧慮哪一點？

案例分析

①客戶會主動跟大家說關注的點和顧慮的點么？

②怎么提問才可以問出來呢？

1絕殺：

滿足什么條件 客戶就會簽約定車呢？

第二講：邀約到店流程重塑

一、思考：你通常會在客戶到店幾次成交呢？

客戶到店1次就成交的比例是5.6%

5次以上才成交的比例是3.4%

第2、3、4次到門店成交的比例是91%

二、已到店未成交客戶流轉圖

三、邀約到店流程重塑

1、邀約前的準備工作要充分

①價值塑造

在短時間內把我們的車型、活動政策中最核心、最高值的部分以簡潔的語言和邏輯陳述給客戶。

②一氣呵成

一個電話的時間最好控制在3分鐘之內，并且要連貫。了解客戶購車意向需求，邀約后無論是否成功記得添加客戶微信。

③準確記錄

100%客戶建檔率，準確記錄準備好表格登記每個撥打電話的情況，并對客戶的進行分級判定。

2、邀約話術的設計邏輯

①邀約話術核心：品牌--門店--車型--服務--促銷

②根據客戶心理需求層層遞進設計話術：吸引注意-興趣產生-激發渴望-達成行動

3、邀約各話術技巧

①開場確認問詢

自我介紹（名字、言語、聲音）

場景1：網絡訂單的首次回訪（話術參考）

場景2：再次呼出7客戶的開場（話術參考）

場景3：來店未成交客戶再次呼出（話術參考）

②被客戶拒絕怎么辦?

封閉式提問給客戶選擇：“您好，張先生，我是一小時后給您打電話還是下午3點再打？”

③興趣產生的邀約技巧

5W2H

④準備到店的理由（四大類）

慶賀、商務、產品、價格

⑤異議處理的技巧

B-緩沖 S-探尋 A-解答 C-共識

異議處理場景及話術：

a.通話結束，沒有留下客戶聯系方式 b.客戶只詢問價格，不知道該怎么處理

c.顧客離店遠，車輛價格與其他店端一致 d.庫存不足，客戶不考慮該車型和品牌

以上均有話術參考，并在培訓現場進行異議處理話術的情景演練，結合實戰總結出可以參考的話術

⑥激發渴望邀約的技巧

技巧一：【為了思維】為了不讓您....我們...

技巧二：【還有思維】您的...我已經了解...還有....

技巧三：【六覺】您試想一下…您聽一聽…您看看…您試試…

⑦報價技巧

⑧達成行動邀約技巧

a.邀約成功應對方案

營造良好末輪效應

做好邀約確認

b.邀約失敗應對方案

詢問客戶對什么類型的活動感興趣

有客戶異議解決方案后電話回訪客戶

預約下次回訪時間

小組演練：以組為單位進行邀約流程演練（15分鐘/組）

第三講：展廳接待流程重塑

討論：

結合以上展廳接待流程圖，各位伙伴們在實際展廳接待過程中是第一種還是第二種呢？

1、展廳接待流程8步驟

趨前迎接-需求分析-車輛選擇-產品介紹-試乘試駕-價格商談-簽約成交-離店遠送

①趨前迎接

講究“迎三送七”邀約確認客戶即將到店前在門口等待迎接

無論客戶直接看車，還是邀請落座均可，讓客戶找到最舒適、放松的感覺

②需求分析

結合客戶電話中的邀約理由，在洽談桌進行8招的信息補齊，同時給予建議和成功案例

③車輛選擇

給予客戶2種車型選擇來匹配客戶的實際用車需求

④產品介紹

靜態展示：六方位繞車介紹，結合客戶的需求（顯性和隱性）進行重點介紹，不用介紹全部六方位，避免客戶無耐心和找不到介紹的重點

⑤試乘試駕

動態展示：車輛的各項性能以及客戶關注的駕駛體驗感以及性能，強化客戶的購買意識

⑥價格商談

此板塊是很多經銷商DCC同學普遍存在的短板，對于逼單策略還不是明確

以AB角色和劇本的形式進行，原則：讓客戶有“占便宜的感覺”即可

⑦簽約成交

簽訂購車合同，明確清楚全款、分期的要求，責權利

交車時間、裝具裝潢等降低客戶的預期。”遠支近給“

⑧離店遠送

“迎三送七”將客戶送出門外并給予客戶一些小禮品等 送上車后 揮手直至客戶離開我們的視線。

2、展廳接待流程小結和情景演練

DCC的直銷流程與展廳銷售接待流程無異，不能讓客戶感受到不一樣的流程。同時提升客戶滿意度的關鍵就是：洞察客戶的需求，抓住客戶的關注點，讓客戶有占到便宜的感覺。

也就是“8招2式1絕殺”的核心應用，注意要“有預謀”的進行。

小組演練：以組為單位進行接待流程演練（20分鐘/組）

DCC電話邀約技巧和展廳接待成交技巧課程會結合品牌端、集團、區域、經銷商等不同場景需求進行課程調整以滿足客戶的定制化需求。以落地化可復制的形式讓顧問們能持續使用。

張老師

管理實戰培訓專家 —張建喆

高級心理咨詢師

高級心理催眠師

中高層團隊管理專家，擁有13年企管培訓經驗

曾任神州優車集團總部培訓經理/寧波分公司總經理

曾任字節跳動懂車帝線下店華南區域總經理/業務中心培訓經理

曾任物聯網獨角獸企業G7營銷學院負責人

曾任隨行付移動支付中心培訓文化部負責人

曾任O2O美業生活服務平臺河貍家培訓負責人

曾任百度汽車業務部會員運營及汽車銷售部培訓負責人

【實戰經驗】

歷經家電、汽車、金融、電商、出行、咨詢、物流、SAAS等行業，致力于一線團隊管理以及中后臺團隊管理，通過13年的跨行業課程打磨和沉淀，管理培訓的理論與實踐相結合，自主開發出更落地，能讓讓聽眾耳目一新，受益良多的精品課程，有理論、有干貨、有案例、有活動，有技巧，有總結的讓學員感同身受，學以致用，培訓的形式新穎有創新，氛圍活躍。將理論知識運用到實戰中，將實戰的案例引入到培訓課堂中，定制化的進行針對性賦能。

【主講課程】

管理者思考力系列：

《結構性思維》《水平思考》《如何打造高質量的團隊執行力》

管理能力提升系列：

《管理者角色認知》《有效溝通》《時間管理》《管理者綜合管理能力提升》

《可復制的領導力》

TTT系列課程：

《引導式課程設計與呈現技巧》《敏捷課程設計與開發實戰》《高效能教學實施工作坊》

職業素養系列課程

《新員工職業素養提升計劃》《情緒與壓力管理》《高效執行力》

【授課風格】

張老師授課風格形象生動、風趣幽默、且善于運用案例教學的方式，在講授營銷理論框架體系的同時，能結合自身企業營銷高管的實戰經驗，引導學員積極主動地思考，有很強的實用性和啟發性

臺風激情：臺風大氣穩重，語言表達富有激情，幽默風趣

氛圍活躍：教學方式多樣，課堂氣氛活躍，善于調動學員參與的興趣

成果落地：聚焦企業需求，借助方法工具解決實際問題，做到有方法、有工具，更有落地！

【成果展示】

2013 年為雅芳（中國）有限公司天津總代理全員進行《商務禮儀》和《銷售能力提升》培訓整體提升了渠道商員工的整體精神面貌和銷售積極性并形成了銷售 SOP。

2014 年為長安福特天津柯蘭德店進行內部培訓和DCC專項培訓，提升全員銷售技巧。

2015 年為沃爾沃 4S 店全員進行原廠附件《VAC 入店輔導項目》，強化原廠附件的銷售能力。

2015 年為奧迪銷售顧問和銷售主管進行崗位認證培訓。

2016年為神州優車集團神州買買車項目全國 129 家店總做入職培訓和入店輔導，整體提升管理者的業務和管理水平，建立對管理者門店管理標準。

2019年為字節跳動懂車帝經銷商業務部培訓《營銷技巧訓練營》項目。

2020年為字節跳動懂車帝經銷商業務組織實施《銷售精英技能大賽》項目。

2021年為昌宜模板租賃有限公司管理層進行《中高層管理者綜合能力提升》2 期，讓學員建立起了管理者系統的管理能力知識體系，利用行動學習的方式，針對工作中存在的問題進行分析解決。

2021年為聯想 IT-WFCBP 團隊組織實施《聯想新人拓展培訓》提升新人凝聚力。

2021年為LG旗下美妝品牌WHOO(后)店長及區總組織實施《卓越店長核心能力提升》

2023年為吉利銀河成都某經銷商入店輔導授課《邀約與談判技巧》

2024年為錦州銀行大學生實施崗前培訓授課《有效溝通》

2024年為神州租車大客戶經理實施《FOCUS營銷》

2024年為銀聯商務大客戶經理實施《用戶心理洞察和商務談判技巧》

2024年為百度汽車業務經銷商業務團隊部授課《客戶管理&業務管理》

2025年為百度汽車業務部經銷商業務團隊區域總經理授課《可復制的領導力》

2025年為《前沿講座》線下錄制《客戶關系管理（CRM）核心精講：從戰略到落地》課程

2025年為中國移動財務公司授課《數據驅動決策：客戶洞察分析與業務價值挖掘》

【服務客戶】

東風日產、一汽豐田、北京現代、福特、奧迪、捷豹路虎、奔馳、沃爾沃、北京現代汽車、吉利汽車總部、江鈴汽車股份、神州優車集團（神州買賣車和神州閃貸）、神州優車集團（神州租車和神州專車）、字節跳動、懂車帝、玩咖歡聚、聯想集團、美團、餓了么、百度、昌宜鋁模、雅芳天津總代理、LG旗下美妝品牌WHOO(后)、OHUI(歐蕙)、三一重工、中聯重科、北京首創集團、寶鋼集團、兵器裝備集團、中化化肥、中國五礦、中糧吉林、中國航信、中國聯通、浙江物產、杭州有贊網、同程藝龍旅游、科大訊飛、杭州城云科技、合眾人壽、河北天地集團、四川新升集團、安徽同興環保、北京廚芯科技、金域檢測、青島啤酒、特變電工、北元電器、銀聯商務、大唐財富、錦州銀行、前沿講座、中國移動財務公司

【學員評價】

張老師講課能夠從銷售角度思考和培訓，將銷售的場景出發告訴我們怎么做，有很強的可復制性。

懂車帝汽車業務中心負責人

建喆老師的臺風風趣幽默，課程設計邏輯性強，有感染力，這樣的培訓我很喜歡！

懂車帝汽車業務中心西區負責人

張老師的課程設計互動性強，創新性強，寓教于樂，學以致用，管理課程的知識點深入淺出，不落俗套。 --天津昌宜鋁模總經理

張老師案例列舉的案例都很形象生動，有代表性！ --天津昌宜鋁模市場總監

張老師的結論和總結都方便記憶，比如口袋書就是很好的工具 --G7產品總監

一位有銷售管理屬性的實戰型培訓老師 --G7北京經營組負責人

聽張老師的課是一種享受，循序漸進地幫助我們成長 --神州優車昆明店總

非常落地且可以應用到業務管理中，很受用，感謝張老師 --銀聯商務東區區總

管理課程能拿來就用，案例也挺生動，很貼實際。 --大唐財富中心總經理

張老師的課程：有趣、有料、有干貨 --LG-whool區域經理

感謝張老師，第一次感受氛圍感拉滿的管理培訓 --聯想天津城市負責人

謝謝建喆老師，您是懂業務又能落地的培訓老師 --百度業務部 KA銷售

張老師，講課說話都非常nice --成都幾何門店 銷售經理

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