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【培訓(xùn)背景】

隨著生鮮零售行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，大型商超作為水果銷售的核心渠道，其戰(zhàn)略地位日益凸顯。然而，與山姆會(huì)員店、胖東來(lái)、盒馬等頭部零售商的合作，已超越簡(jiǎn)單的價(jià)格與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。這些客戶的采購(gòu)模式日趨專業(yè)化、系統(tǒng)化，其對(duì)供應(yīng)商的要求，正從穩(wěn)定的產(chǎn)品供應(yīng)向深度的價(jià)值鏈協(xié)同躍遷。

當(dāng)前，我們的銷售團(tuán)隊(duì)在維護(hù)這些核心客戶時(shí)，正面臨一系列挑戰(zhàn)：

合作模式單一，難以擺脫“價(jià)格戰(zhàn)”的泥潭，導(dǎo)致利潤(rùn)空間被不斷擠壓。

客戶關(guān)系脆弱，高度依賴單一接口人，人員變動(dòng)易導(dǎo)致業(yè)務(wù)流失。

無(wú)法精準(zhǔn)把握不同商超（如山姆的會(huì)員制、胖東來(lái)的服務(wù)導(dǎo)向、盒馬的線上線下融合）的差異化需求和深層痛點(diǎn)，難以提供超越預(yù)期的解決方案。

服務(wù)被動(dòng)響應(yīng)，未能前置性地為客戶提供市場(chǎng)洞察與戰(zhàn)略建議，從而從“供應(yīng)商”升級(jí)為不可或缺的“戰(zhàn)略伙伴”。

因此，提升大客戶維護(hù)與管理上的專業(yè)化、系統(tǒng)化能力，已不僅是提升銷售業(yè)績(jī)的途徑，更是關(guān)乎企業(yè)能否在下一階段競(jìng)爭(zhēng)中構(gòu)建核心優(yōu)勢(shì)、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略舉措。

【培訓(xùn)目標(biāo)】

1、重塑認(rèn)知與思維層面

引導(dǎo)學(xué)員建立“深度運(yùn)營(yíng)，價(jià)值共贏”的大客戶管理思維，理解與核心商超建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值。扭轉(zhuǎn)將大客戶維護(hù)簡(jiǎn)單等同于“搞好關(guān)系”或“價(jià)格讓步”的片面認(rèn)知，樹(shù)立以專業(yè)能力創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值的職業(yè)信念。

2、掌握知識(shí)與策略層面

學(xué)習(xí)并掌握一套系統(tǒng)性的客戶關(guān)系維護(hù)策略，包括如何深度探索客戶業(yè)務(wù)、構(gòu)建內(nèi)外聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)、精準(zhǔn)定位自身價(jià)值以及實(shí)現(xiàn)服務(wù)差異化。

3、提升技能與應(yīng)用層面

通過(guò)高度仿真的案例演練（如：新品推薦談判、危機(jī)事件處理、年度合作規(guī)劃），提升學(xué)員在復(fù)雜場(chǎng)景下的溝通、談判與問(wèn)題解決能力。重點(diǎn)強(qiáng)化價(jià)值呈現(xiàn)技巧，使學(xué)員能夠圍繞客戶需求，將自身的產(chǎn)品、服務(wù)與供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，包裝成能為客戶帶來(lái)實(shí)際業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的解決方案。

【培訓(xùn)對(duì)象】

渠道客戶經(jīng)理/銷售經(jīng)理/大客戶經(jīng)理/業(yè)務(wù)發(fā)展負(fù)責(zé)人等

【培訓(xùn)形式】

課堂講授、案例分析、小組討論、角色扮演、工具模板分享

課程大綱

模塊一：破冰與核心理念重塑 (1小時(shí))

一、課程導(dǎo)言與破冰

1、講師自我介紹，明確課程目標(biāo)：從“交易型銷售”向“伙伴型顧問(wèn)”轉(zhuǎn)型。

2、學(xué)員互動(dòng)：分享在維護(hù)盒馬、山姆、胖東來(lái)等客戶時(shí)最大的一個(gè)挑戰(zhàn)。

二、大客戶管理的科學(xué)與藝術(shù)

1、講解大客戶管理的三個(gè)核心維度：知識(shí)、技能、特質(zhì)。

2、引導(dǎo)討論：水果零售業(yè)大商超負(fù)責(zé)人真正的期望是什么？是穩(wěn)定的品質(zhì)、有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，還是創(chuàng)新的營(yíng)銷方案？

3、引入“雙贏思維”（Win-Win）：與客戶的關(guān)系不是零和博弈，而是共同把市場(chǎng)蛋糕做大。

三、關(guān)系層級(jí)審查與定位

1、分析四種客戶關(guān)系：普通、優(yōu)先、伙伴、戰(zhàn)略。

2、自我診斷工具：引導(dǎo)學(xué)員評(píng)估他們與盒馬、山姆等關(guān)鍵客戶當(dāng)前處于哪個(gè)關(guān)系層級(jí)，目標(biāo)層級(jí)是什么。

3、提出關(guān)系重塑目標(biāo)：“層高、面廣、關(guān)系深”，即接觸對(duì)方更高層級(jí)的管理人員，拓展更多部門(mén)的聯(lián)系，并建立更深度的私人信賴。

模塊二：知己知彼：深度剖析鄭州重點(diǎn)商超客戶（1.5小時(shí)）

一、大型商超采購(gòu)決策深度解析

1、客戶畫(huà)像與需求探索：

案例導(dǎo)入：以昭通蘋(píng)果成功進(jìn)入多家大型商超為例，分析采購(gòu)方不僅關(guān)注水果本身，更關(guān)注其品牌故事、穩(wěn)定供應(yīng)能力及市場(chǎng)推廣潛力。

2、分組討論：山姆會(huì)員店（高端會(huì)員制）、胖東來(lái)（口碑服務(wù)）、盒馬（新零售）在水果采購(gòu)上的核心痛點(diǎn)與差異化需求是什么？

山姆：可能注重高性價(jià)比的大包裝、獨(dú)家品種和會(huì)員尊享感。

胖東來(lái)：極度注重消費(fèi)者口碑，因此對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、外觀一致性和售后服務(wù)要求極高。

盒馬：追求新品首發(fā)、“一果多吃”的深加工潛力（如HPP果汁、果干），以及穩(wěn)定的訂單農(nóng)業(yè)合作。

二、本地化實(shí)戰(zhàn)：鏈接萬(wàn)邦市場(chǎng)與商超供應(yīng)鏈

1、案例講解：介紹作為鄭州乃至華中地區(qū)重要樞紐的萬(wàn)邦國(guó)際農(nóng)產(chǎn)品物流城，其交易數(shù)據(jù)（如車?yán)遄印⒏涕兕惖牡截浥c分銷）如何直接影響本地商超的采購(gòu)策略與庫(kù)存。

2、實(shí)戰(zhàn)思考：如何利用萬(wàn)邦市場(chǎng)的行情信息，為胖東來(lái)、大潤(rùn)發(fā)等客戶提供專業(yè)的采購(gòu)與庫(kù)存建議，從而體現(xiàn)你的專業(yè)價(jià)值，從供應(yīng)商升級(jí)為“顧問(wèn)”？

模塊三：關(guān)系維護(hù)與價(jià)值提升的核心策略（2小時(shí)）

一、策略性維護(hù)技巧（上）：探索與聯(lián)盟

1、技巧一：探索

a)目標(biāo)：比客戶更懂客戶。不僅要了解客戶的銷售數(shù)據(jù)，還要了解其外部市場(chǎng)壓力、內(nèi)部經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和具體挑戰(zhàn)。

b)工具應(yīng)用：教授一套探索客戶業(yè)務(wù)的問(wèn)題清單，例如：“貴超市下一季度的營(yíng)銷重點(diǎn)是什么？我們的水果品類如何配合？”

2、技巧二：聯(lián)盟

a)內(nèi)部聯(lián)盟：整合公司內(nèi)部資源（生產(chǎn)、物流、市場(chǎng)），組成一個(gè)支持大客戶的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)。

b)外部聯(lián)盟：與客戶方多個(gè)部門(mén)（采購(gòu)、營(yíng)運(yùn)、市場(chǎng)部）建立廣泛聯(lián)系，避免依賴單一接口人。

c)案例分享：盒馬與22家果企成立“水果聯(lián)盟”，通過(guò)資源共享、技術(shù)對(duì)接和品牌共建，實(shí)現(xiàn)了深度的產(chǎn)-供-銷鏈路聯(lián)盟。

二、策略性維護(hù)技巧（下）：定位與差異化

1、技巧三：定位

a)目標(biāo)：持續(xù)影響客戶對(duì)你的認(rèn)知。從“多個(gè)供應(yīng)商之一”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;不可或缺的戰(zhàn)略伙伴”。

b)方法：通過(guò)定期提供市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析、競(jìng)品動(dòng)態(tài)等有價(jià)值的信息，在客戶心中樹(shù)立“專家”形象。

2、技巧四：差異化

a)思考：除了價(jià)格，你的服務(wù)有何與眾不同？

b)實(shí)戰(zhàn)演練：為山姆會(huì)員店設(shè)計(jì)一個(gè)“國(guó)產(chǎn)超級(jí)水果首發(fā)計(jì)劃”，或?yàn)楹旭R設(shè)計(jì)一個(gè)“廢棄果材再利用（如果汁、果干）合作方案”，創(chuàng)造獨(dú)有合作價(jià)值。

三、售后維護(hù)與危機(jī)處理

1、強(qiáng)調(diào)優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)是提高客戶保持率的基石。

2、建立定期客戶滿意度調(diào)查機(jī)制，并承諾對(duì)反饋進(jìn)行改進(jìn)。

3、情景模擬：當(dāng)一批發(fā)往胖東來(lái)的水果出現(xiàn)品質(zhì)波動(dòng)，如何第一時(shí)間與管理員溝通，將危機(jī)轉(zhuǎn)化為展示你負(fù)責(zé)任態(tài)度的機(jī)會(huì)？

模塊四：實(shí)戰(zhàn)演練與課程總結(jié)（1.5小時(shí)）

一、綜合角色扮演與案例實(shí)戰(zhàn)

1、情景設(shè)置：

A組：模擬與永輝采購(gòu)負(fù)責(zé)人的年度合作談判，目標(biāo)是提升合作份額。

B組：模擬向胖東來(lái)管理員進(jìn)行關(guān)鍵價(jià)值演講，推薦一款新的高端獼猴桃品種。

流程：小組準(zhǔn)備 → 角色扮演 → 講師與學(xué)員共同點(diǎn)評(píng)，重點(diǎn)考察探索、聯(lián)盟、定位、差異化技巧的綜合運(yùn)用。

二、課程總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃

1、回顧全天課程要點(diǎn)，再次強(qiáng)調(diào)從“銷售產(chǎn)品”到“經(jīng)營(yíng)關(guān)系”再到“創(chuàng)造價(jià)值”的思維轉(zhuǎn)變。

2、制定個(gè)人行動(dòng)方案：每位學(xué)員選擇一家實(shí)際負(fù)責(zé)的大型商超客戶（山姆/胖東來(lái)/盒馬/七鮮），運(yùn)用今天所學(xué)的工具和策略，制定一份接下來(lái)3個(gè)月的客戶關(guān)系提升計(jì)劃。

3、客情關(guān)系圖譜的工具圖分享

本課程設(shè)計(jì)緊密結(jié)合了水果零售行業(yè)與大型商超合作的實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景，并深度嵌入了鄭州本地，及力求幫助學(xué)員在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，通過(guò)專業(yè)的大客戶維護(hù)與管理技巧，建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定、共贏的合作關(guān)系。

張老師

管理實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家 —張建喆

高級(jí)心理咨詢師

高級(jí)心理催眠師

中高層團(tuán)隊(duì)管理專家，擁有13年企管培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

曾任神州優(yōu)車集團(tuán)總部培訓(xùn)經(jīng)理/寧波分公司總經(jīng)理

曾任字節(jié)跳動(dòng)懂車帝線下店華南區(qū)域總經(jīng)理/業(yè)務(wù)中心培訓(xùn)經(jīng)理

曾任物聯(lián)網(wǎng)獨(dú)角獸企業(yè)G7營(yíng)銷學(xué)院負(fù)責(zé)人

曾任隨行付移動(dòng)支付中心培訓(xùn)文化部負(fù)責(zé)人

曾任O2O美業(yè)生活服務(wù)平臺(tái)河貍家培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

曾任百度汽車業(yè)務(wù)部會(huì)員運(yùn)營(yíng)及汽車銷售部培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

歷經(jīng)家電、汽車、金融、電商、出行、咨詢、物流、SAAS等行業(yè)，致力于一線團(tuán)隊(duì)管理以及中后臺(tái)團(tuán)隊(duì)管理，通過(guò)13年的跨行業(yè)課程打磨和沉淀，管理培訓(xùn)的理論與實(shí)踐相結(jié)合，自主開(kāi)發(fā)出更落地，能讓讓聽(tīng)眾耳目一新，受益良多的精品課程，有理論、有干貨、有案例、有活動(dòng)，有技巧，有總結(jié)的讓學(xué)員感同身受，學(xué)以致用，培訓(xùn)的形式新穎有創(chuàng)新，氛圍活躍。將理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中，將實(shí)戰(zhàn)的案例引入到培訓(xùn)課堂中，定制化的進(jìn)行針對(duì)性賦能。

【主講課程】

管理者思考力系列：

《結(jié)構(gòu)性思維》《水平思考》《如何打造高質(zhì)量的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》

管理能力提升系列：

《管理者角色認(rèn)知》《有效溝通》《時(shí)間管理》《管理者綜合管理能力提升》

《可復(fù)制的領(lǐng)導(dǎo)力》

TTT系列課程：

《引導(dǎo)式課程設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)技巧》《敏捷課程設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)》《高效能教學(xué)實(shí)施工作坊》

職業(yè)素養(yǎng)系列課程

《新員工職業(yè)素養(yǎng)提升計(jì)劃》《情緒與壓力管理》《高效執(zhí)行力》

【授課風(fēng)格】

張老師授課風(fēng)格形象生動(dòng)、風(fēng)趣幽默、且善于運(yùn)用案例教學(xué)的方式，在講授營(yíng)銷理論框架體系的同時(shí)，能結(jié)合自身企業(yè)營(yíng)銷高管的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，引導(dǎo)學(xué)員積極主動(dòng)地思考，有很強(qiáng)的實(shí)用性和啟發(fā)性

臺(tái)風(fēng)激情：臺(tái)風(fēng)大氣穩(wěn)重，語(yǔ)言表達(dá)富有激情，幽默風(fēng)趣

氛圍活躍：教學(xué)方式多樣，課堂氣氛活躍，善于調(diào)動(dòng)學(xué)員參與的興趣

成果落地：聚焦企業(yè)需求，借助方法工具解決實(shí)際問(wèn)題，做到有方法、有工具，更有落地！

【成果展示】

2013 年為雅芳（中國(guó)）有限公司天津總代理全員進(jìn)行《商務(wù)禮儀》和《銷售能力提升》培訓(xùn)整體提升了渠道商員工的整體精神面貌和銷售積極性并形成了銷售 SOP。

2014 年為長(zhǎng)安福特天津柯蘭德店進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)和DCC專項(xiàng)培訓(xùn)，提升全員銷售技巧。

2015 年為沃爾沃 4S 店全員進(jìn)行原廠附件《VAC 入店輔導(dǎo)項(xiàng)目》，強(qiáng)化原廠附件的銷售能力。

2015 年為奧迪銷售顧問(wèn)和銷售主管進(jìn)行崗位認(rèn)證培訓(xùn)。

2016年為神州優(yōu)車集團(tuán)神州買(mǎi)買(mǎi)車項(xiàng)目全國(guó) 129 家店總做入職培訓(xùn)和入店輔導(dǎo)，整體提升管理者的業(yè)務(wù)和管理水平，建立對(duì)管理者門(mén)店管理標(biāo)準(zhǔn)。

2019年為字節(jié)跳動(dòng)懂車帝經(jīng)銷商業(yè)務(wù)部培訓(xùn)《營(yíng)銷技巧訓(xùn)練營(yíng)》項(xiàng)目。

2020年為字節(jié)跳動(dòng)懂車帝經(jīng)銷商業(yè)務(wù)組織實(shí)施《銷售精英技能大賽》項(xiàng)目。

2021年為昌宜模板租賃有限公司管理層進(jìn)行《中高層管理者綜合能力提升》2 期，讓學(xué)員建立起了管理者系統(tǒng)的管理能力知識(shí)體系，利用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方式，針對(duì)工作中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析解決。

2021年為聯(lián)想 IT-WFCBP 團(tuán)隊(duì)組織實(shí)施《聯(lián)想新人拓展培訓(xùn)》提升新人凝聚力。

2021年為L(zhǎng)G旗下美妝品牌WHOO(后)店長(zhǎng)及區(qū)總組織實(shí)施《卓越店長(zhǎng)核心能力提升》

2023年為吉利銀河成都某經(jīng)銷商入店輔導(dǎo)授課《邀約與談判技巧》

2024年為錦州銀行大學(xué)生實(shí)施崗前培訓(xùn)授課《有效溝通》

2024年為神州租車大客戶經(jīng)理實(shí)施《FOCUS營(yíng)銷》

2024年為銀聯(lián)商務(wù)大客戶經(jīng)理實(shí)施《用戶心理洞察和商務(wù)談判技巧》

2024年為百度汽車業(yè)務(wù)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)部授課《客戶管理&業(yè)務(wù)管理》

2025年為百度汽車業(yè)務(wù)部經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)區(qū)域總經(jīng)理授課《可復(fù)制的領(lǐng)導(dǎo)力》

2025年為《前沿講座》線下錄制《客戶關(guān)系管理（CRM）核心精講：從戰(zhàn)略到落地》課程

2025年為中國(guó)移動(dòng)財(cái)務(wù)公司授課《數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策：客戶洞察分析與業(yè)務(wù)價(jià)值挖掘》

【服務(wù)客戶】

東風(fēng)日產(chǎn)、一汽豐田、北京現(xiàn)代、福特、奧迪、捷豹路虎、奔馳、沃爾沃、北京現(xiàn)代汽車、吉利汽車總部、江鈴汽車股份、神州優(yōu)車集團(tuán)（神州買(mǎi)賣車和神州閃貸）、神州優(yōu)車集團(tuán)（神州租車和神州專車）、字節(jié)跳動(dòng)、懂車帝、玩咖歡聚、聯(lián)想集團(tuán)、美團(tuán)、餓了么、百度、昌宜鋁模、雅芳天津總代理、LG旗下美妝品牌WHOO(后)、OHUI(歐蕙)、三一重工、中聯(lián)重科、北京首創(chuàng)集團(tuán)、寶鋼集團(tuán)、兵器裝備集團(tuán)、中化化肥、中國(guó)五礦、中糧吉林、中國(guó)航信、中國(guó)聯(lián)通、浙江物產(chǎn)、杭州有贊網(wǎng)、同程藝龍旅游、科大訊飛、杭州城云科技、合眾人壽、河北天地集團(tuán)、四川新升集團(tuán)、安徽同興環(huán)保、北京廚芯科技、金域檢測(cè)、青島啤酒、特變電工、北元電器、銀聯(lián)商務(wù)、大唐財(cái)富、錦州銀行、前沿講座、中國(guó)移動(dòng)財(cái)務(wù)公司

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

張老師講課能夠從銷售角度思考和培訓(xùn)，將銷售的場(chǎng)景出發(fā)告訴我們?cè)趺醋觯泻軓?qiáng)的可復(fù)制性。

懂車帝汽車業(yè)務(wù)中心負(fù)責(zé)人

建喆老師的臺(tái)風(fēng)風(fēng)趣幽默，課程設(shè)計(jì)邏輯性強(qiáng)，有感染力，這樣的培訓(xùn)我很喜歡！

懂車帝汽車業(yè)務(wù)中心西區(qū)負(fù)責(zé)人

張老師的課程設(shè)計(jì)互動(dòng)性強(qiáng)，創(chuàng)新性強(qiáng)，寓教于樂(lè)，學(xué)以致用，管理課程的知識(shí)點(diǎn)深入淺出，不落俗套。 --天津昌宜鋁模總經(jīng)理

張老師案例列舉的案例都很形象生動(dòng)，有代表性！ --天津昌宜鋁模市場(chǎng)總監(jiān)

張老師的結(jié)論和總結(jié)都方便記憶，比如口袋書(shū)就是很好的工具 --G7產(chǎn)品總監(jiān)

一位有銷售管理屬性的實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)老師 --G7北京經(jīng)營(yíng)組負(fù)責(zé)人

聽(tīng)張老師的課是一種享受，循序漸進(jìn)地幫助我們成長(zhǎng) --神州優(yōu)車?yán)ッ鞯昕?/p>

非常落地且可以應(yīng)用到業(yè)務(wù)管理中，很受用，感謝張老師 --銀聯(lián)商務(wù)東區(qū)區(qū)總

管理課程能拿來(lái)就用，案例也挺生動(dòng)，很貼實(shí)際。 --大唐財(cái)富中心總經(jīng)理

張老師的課程：有趣、有料、有干貨 --LG-whool區(qū)域經(jīng)理

感謝張老師，第一次感受氛圍感拉滿的管理培訓(xùn) --聯(lián)想天津城市負(fù)責(zé)人

謝謝建喆老師，您是懂業(yè)務(wù)又能落地的培訓(xùn)老師 --百度業(yè)務(wù)部 KA銷售

張老師，講課說(shuō)話都非常nice --成都幾何門(mén)店 銷售經(jīng)理

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