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【課程背景】

在商業(yè)交換的場(chǎng)景中，ToB業(yè)務(wù)中SaaS是很多高科技企業(yè)非常重視的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，但很多傳統(tǒng)的軟件和硬件實(shí)現(xiàn)商業(yè)化的企業(yè)都面臨著轉(zhuǎn)型的局面，當(dāng)下的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，企業(yè)轉(zhuǎn)型面臨著產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)+銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)+企業(yè)內(nèi)訓(xùn)團(tuán)隊(duì)+售前支持團(tuán)隊(duì)+實(shí)施交付團(tuán)隊(duì)（客戶成功團(tuán)隊(duì)）需要根據(jù)產(chǎn)品的定位及客戶的需求深刻理解SaaS業(yè)務(wù)的本質(zhì)，同時(shí)產(chǎn)品的特性和功能以及價(jià)值化可以覆蓋大多數(shù)產(chǎn)品用戶。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和售前支持團(tuán)隊(duì)需要統(tǒng)一認(rèn)知來(lái)轉(zhuǎn)型和實(shí)現(xiàn)價(jià)值交換。這也是企業(yè)快速轉(zhuǎn)型的重要步驟。通過(guò)培訓(xùn)解決的是通過(guò)提高認(rèn)知和學(xué)會(huì)客戶成功的方法技巧更好的幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)與客戶的觸達(dá)從而實(shí)現(xiàn)與客戶共成功。

【課程對(duì)象】

全體銷(xiāo)售精英/售前支持/大客戶經(jīng)理/TOB業(yè)務(wù)銷(xiāo)售人員

【課程形式】

實(shí)戰(zhàn)講授/互動(dòng)問(wèn)答/案例分析/現(xiàn)場(chǎng)討論/模擬訓(xùn)練

【課程目標(biāo)】

探究SaaS業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)軟硬件銷(xiāo)售的差異，并結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀學(xué)會(huì)客戶成功的方法和技巧

1、認(rèn)識(shí)到SaaS業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)軟硬件銷(xiāo)售的區(qū)別

2、轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售的思路和理念

3、學(xué)會(huì)談判過(guò)程中的產(chǎn)品、品牌等價(jià)值傳遞的方法

4、通過(guò)分析客戶的心理狀態(tài)學(xué)會(huì)處理客戶提出的異議的技巧

5、通過(guò)分析客戶的心理狀態(tài)掌握在談判過(guò)程中促成成交的技巧

【課程大綱】

一、SaaS業(yè)務(wù)概述

1、SaaS定義與特點(diǎn)

2、SaaS市場(chǎng)趨勢(shì)與機(jī)遇

3、SaaS業(yè)務(wù)模式與傳統(tǒng)軟硬件銷(xiāo)售的對(duì)比

二、銷(xiāo)售思路理念轉(zhuǎn)變

1、從一次性交易到持續(xù)服務(wù)-對(duì)客戶做需求分析制定全周期服務(wù)的解決方案

2、從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)解決方案-通過(guò)解決方案讓客戶看到產(chǎn)品及服務(wù)給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值

3、從被動(dòng)響應(yīng)到主動(dòng)引導(dǎo)-主動(dòng)描繪藍(lán)圖讓客戶知道我們的產(chǎn)品及服務(wù)可以給客戶做哪些可持續(xù)提升

4、建立以客戶為中心的銷(xiāo)售策略-重視客戶體驗(yàn)和以客戶成功為目標(biāo)

三、工作方法優(yōu)化

1、客戶畫(huà)像與需求分析

需求分析基礎(chǔ)知識(shí)（知識(shí)）

需求分析案例解讀（思路）

溝通引導(dǎo)工具SPIN（工具）

小組演練：需求分析的提問(wèn)方法演練role play（結(jié)合真實(shí)客戶案例進(jìn)行）

2、SaaS產(chǎn)品演示與價(jià)值傳遞

商業(yè)價(jià)值的分類與匯總（整理歸納行業(yè)與客戶的需求）

父愛(ài)思維和母愛(ài)思維引出（父愛(ài)思維：產(chǎn)品思維；母愛(ài)思維：用戶思維）

小組討論：結(jié)合實(shí)戰(zhàn)的主打產(chǎn)品你如何將產(chǎn)品價(jià)值傳遞給客戶？

價(jià)值傳遞的話術(shù)模板（工具）

價(jià)值傳遞呈現(xiàn)形式（道具的開(kāi)發(fā)和使用）

小組演練：價(jià)值傳遞的呈現(xiàn)演練role play（結(jié)合真實(shí)客戶案例進(jìn)行）

3、定制化解決方案與場(chǎng)景化銷(xiāo)售

結(jié)合客戶的需求進(jìn)行方案的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)及結(jié)合場(chǎng)景進(jìn)行銷(xiāo)售演示

4、客戶成功管理與持續(xù)跟進(jìn)

簽署《客戶成功承諾書(shū)》

定期與客戶進(jìn)行拜訪和了解SaaS產(chǎn)品及服務(wù)的使用情況并及時(shí)做出調(diào)整

四、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與協(xié)作

1、跨部門(mén)溝通與協(xié)作機(jī)制

2、銷(xiāo)售與售前角色的融合與分工

3、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)與激勵(lì)機(jī)制

五、案例分析與實(shí)踐

1、成功SaaS企業(yè)轉(zhuǎn)型案例分享

2、傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型SaaS業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)

3、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的實(shí)際操作演練與指導(dǎo)

該課程是通過(guò)ToB端大客戶的上千成功案例進(jìn)行通用化和個(gè)性化設(shè)計(jì)和整理，針對(duì)SaaS行業(yè)大客戶經(jīng)理的實(shí)戰(zhàn)情況研發(fā)的認(rèn)知+營(yíng)銷(xiāo)技巧提升課程，可復(fù)制性強(qiáng)、可輔導(dǎo)性強(qiáng)、可視性強(qiáng)。

根據(jù)客戶授課安排會(huì)適當(dāng)做內(nèi)容調(diào)整，有針對(duì)性的進(jìn)行授課和演練。

張老師

管理實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家 —張建喆

高級(jí)心理咨詢師

高級(jí)心理催眠師

中高層團(tuán)隊(duì)管理專家，擁有13年企管培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

曾任神州優(yōu)車(chē)集團(tuán)總部培訓(xùn)經(jīng)理/寧波分公司總經(jīng)理

曾任字節(jié)跳動(dòng)懂車(chē)帝線下店華南區(qū)域總經(jīng)理/業(yè)務(wù)中心培訓(xùn)經(jīng)理

曾任物聯(lián)網(wǎng)獨(dú)角獸企業(yè)G7營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院負(fù)責(zé)人

曾任隨行付移動(dòng)支付中心培訓(xùn)文化部負(fù)責(zé)人

曾任O2O美業(yè)生活服務(wù)平臺(tái)河貍家培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

曾任百度汽車(chē)業(yè)務(wù)部會(huì)員運(yùn)營(yíng)及汽車(chē)銷(xiāo)售部培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

歷經(jīng)家電、汽車(chē)、金融、電商、出行、咨詢、物流、SAAS等行業(yè)，致力于一線團(tuán)隊(duì)管理以及中后臺(tái)團(tuán)隊(duì)管理，通過(guò)13年的跨行業(yè)課程打磨和沉淀，管理培訓(xùn)的理論與實(shí)踐相結(jié)合，自主開(kāi)發(fā)出更落地，能讓讓聽(tīng)眾耳目一新，受益良多的精品課程，有理論、有干貨、有案例、有活動(dòng)，有技巧，有總結(jié)的讓學(xué)員感同身受，學(xué)以致用，培訓(xùn)的形式新穎有創(chuàng)新，氛圍活躍。將理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中，將實(shí)戰(zhàn)的案例引入到培訓(xùn)課堂中，定制化的進(jìn)行針對(duì)性賦能。

【主講課程】

管理者思考力系列：

《結(jié)構(gòu)性思維》《水平思考》《如何打造高質(zhì)量的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》

管理能力提升系列：

《管理者角色認(rèn)知》《有效溝通》《時(shí)間管理》《管理者綜合管理能力提升》

《可復(fù)制的領(lǐng)導(dǎo)力》

TTT系列課程：

《引導(dǎo)式課程設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)技巧》《敏捷課程設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)》《高效能教學(xué)實(shí)施工作坊》

職業(yè)素養(yǎng)系列課程

《新員工職業(yè)素養(yǎng)提升計(jì)劃》《情緒與壓力管理》《高效執(zhí)行力》

【授課風(fēng)格】

張老師授課風(fēng)格形象生動(dòng)、風(fēng)趣幽默、且善于運(yùn)用案例教學(xué)的方式，在講授營(yíng)銷(xiāo)理論框架體系的同時(shí)，能結(jié)合自身企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)高管的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，引導(dǎo)學(xué)員積極主動(dòng)地思考，有很強(qiáng)的實(shí)用性和啟發(fā)性

臺(tái)風(fēng)激情：臺(tái)風(fēng)大氣穩(wěn)重，語(yǔ)言表達(dá)富有激情，幽默風(fēng)趣

氛圍活躍：教學(xué)方式多樣，課堂氣氛活躍，善于調(diào)動(dòng)學(xué)員參與的興趣

成果落地：聚焦企業(yè)需求，借助方法工具解決實(shí)際問(wèn)題，做到有方法、有工具，更有落地！

【成果展示】

2013 年為雅芳（中國(guó)）有限公司天津總代理全員進(jìn)行《商務(wù)禮儀》和《銷(xiāo)售能力提升》培訓(xùn)整體提升了渠道商員工的整體精神面貌和銷(xiāo)售積極性并形成了銷(xiāo)售 SOP。

2014 年為長(zhǎng)安福特天津柯蘭德店進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)和DCC專項(xiàng)培訓(xùn)，提升全員銷(xiāo)售技巧。

2015 年為沃爾沃 4S 店全員進(jìn)行原廠附件《VAC 入店輔導(dǎo)項(xiàng)目》，強(qiáng)化原廠附件的銷(xiāo)售能力。

2015 年為奧迪銷(xiāo)售顧問(wèn)和銷(xiāo)售主管進(jìn)行崗位認(rèn)證培訓(xùn)。

2016年為神州優(yōu)車(chē)集團(tuán)神州買(mǎi)買(mǎi)車(chē)項(xiàng)目全國(guó) 129 家店總做入職培訓(xùn)和入店輔導(dǎo)，整體提升管理者的業(yè)務(wù)和管理水平，建立對(duì)管理者門(mén)店管理標(biāo)準(zhǔn)。

2019年為字節(jié)跳動(dòng)懂車(chē)帝經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)部培訓(xùn)《營(yíng)銷(xiāo)技巧訓(xùn)練營(yíng)》項(xiàng)目。

2020年為字節(jié)跳動(dòng)懂車(chē)帝經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)組織實(shí)施《銷(xiāo)售精英技能大賽》項(xiàng)目。

2021年為昌宜模板租賃有限公司管理層進(jìn)行《中高層管理者綜合能力提升》2 期，讓學(xué)員建立起了管理者系統(tǒng)的管理能力知識(shí)體系，利用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方式，針對(duì)工作中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析解決。

2021年為聯(lián)想 IT-WFCBP 團(tuán)隊(duì)組織實(shí)施《聯(lián)想新人拓展培訓(xùn)》提升新人凝聚力。

2021年為L(zhǎng)G旗下美妝品牌WHOO(后)店長(zhǎng)及區(qū)總組織實(shí)施《卓越店長(zhǎng)核心能力提升》

2023年為吉利銀河成都某經(jīng)銷(xiāo)商入店輔導(dǎo)授課《邀約與談判技巧》

2024年為錦州銀行大學(xué)生實(shí)施崗前培訓(xùn)授課《有效溝通》

2024年為神州租車(chē)大客戶經(jīng)理實(shí)施《FOCUS營(yíng)銷(xiāo)》

2024年為銀聯(lián)商務(wù)大客戶經(jīng)理實(shí)施《用戶心理洞察和商務(wù)談判技巧》

2024年為百度汽車(chē)業(yè)務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)部授課《客戶管理&業(yè)務(wù)管理》

2025年為百度汽車(chē)業(yè)務(wù)部經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)區(qū)域總經(jīng)理授課《可復(fù)制的領(lǐng)導(dǎo)力》

2025年為《前沿講座》線下錄制《客戶關(guān)系管理（CRM）核心精講：從戰(zhàn)略到落地》課程

2025年為中國(guó)移動(dòng)財(cái)務(wù)公司授課《數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策：客戶洞察分析與業(yè)務(wù)價(jià)值挖掘》

【服務(wù)客戶】

東風(fēng)日產(chǎn)、一汽豐田、北京現(xiàn)代、福特、奧迪、捷豹路虎、奔馳、沃爾沃、北京現(xiàn)代汽車(chē)、吉利汽車(chē)總部、江鈴汽車(chē)股份、神州優(yōu)車(chē)集團(tuán)（神州買(mǎi)賣(mài)車(chē)和神州閃貸）、神州優(yōu)車(chē)集團(tuán)（神州租車(chē)和神州專車(chē)）、字節(jié)跳動(dòng)、懂車(chē)帝、玩咖歡聚、聯(lián)想集團(tuán)、美團(tuán)、餓了么、百度、昌宜鋁模、雅芳天津總代理、LG旗下美妝品牌WHOO(后)、OHUI(歐蕙)、三一重工、中聯(lián)重科、北京首創(chuàng)集團(tuán)、寶鋼集團(tuán)、兵器裝備集團(tuán)、中化化肥、中國(guó)五礦、中糧吉林、中國(guó)航信、中國(guó)聯(lián)通、浙江物產(chǎn)、杭州有贊網(wǎng)、同程藝龍旅游、科大訊飛、杭州城云科技、合眾人壽、河北天地集團(tuán)、四川新升集團(tuán)、安徽同興環(huán)保、北京廚芯科技、金域檢測(cè)、青島啤酒、特變電工、北元電器、銀聯(lián)商務(wù)、大唐財(cái)富、錦州銀行、前沿講座、中國(guó)移動(dòng)財(cái)務(wù)公司

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

張老師講課能夠從銷(xiāo)售角度思考和培訓(xùn)，將銷(xiāo)售的場(chǎng)景出發(fā)告訴我們?cè)趺醋觯泻軓?qiáng)的可復(fù)制性。

懂車(chē)帝汽車(chē)業(yè)務(wù)中心負(fù)責(zé)人

建喆老師的臺(tái)風(fēng)風(fēng)趣幽默，課程設(shè)計(jì)邏輯性強(qiáng)，有感染力，這樣的培訓(xùn)我很喜歡！

懂車(chē)帝汽車(chē)業(yè)務(wù)中心西區(qū)負(fù)責(zé)人

張老師的課程設(shè)計(jì)互動(dòng)性強(qiáng)，創(chuàng)新性強(qiáng)，寓教于樂(lè)，學(xué)以致用，管理課程的知識(shí)點(diǎn)深入淺出，不落俗套。 --天津昌宜鋁模總經(jīng)理

張老師案例列舉的案例都很形象生動(dòng)，有代表性！ --天津昌宜鋁模市場(chǎng)總監(jiān)

張老師的結(jié)論和總結(jié)都方便記憶，比如口袋書(shū)就是很好的工具 --G7產(chǎn)品總監(jiān)

一位有銷(xiāo)售管理屬性的實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)老師 --G7北京經(jīng)營(yíng)組負(fù)責(zé)人

聽(tīng)張老師的課是一種享受，循序漸進(jìn)地幫助我們成長(zhǎng) --神州優(yōu)車(chē)?yán)ッ鞯昕?/p>

非常落地且可以應(yīng)用到業(yè)務(wù)管理中，很受用，感謝張老師 --銀聯(lián)商務(wù)東區(qū)區(qū)總

管理課程能拿來(lái)就用，案例也挺生動(dòng)，很貼實(shí)際。 --大唐財(cái)富中心總經(jīng)理

張老師的課程：有趣、有料、有干貨 --LG-whool區(qū)域經(jīng)理

感謝張老師，第一次感受氛圍感拉滿的管理培訓(xùn) --聯(lián)想天津城市負(fù)責(zé)人

謝謝建喆老師，您是懂業(yè)務(wù)又能落地的培訓(xùn)老師 --百度業(yè)務(wù)部 KA銷(xiāo)售

張老師，講課說(shuō)話都非常nice --成都幾何門(mén)店 銷(xiāo)售經(jīng)理

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