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課程背景：

品牌營銷的起源可追溯至工業(yè)革命時期，伴隨商品經(jīng)濟的繁榮，企業(yè)開始借助商標和廣告塑造差異化形象。這一領域在二十世紀經(jīng)歷了多次理論演進：50年代瑞夫斯提出“獨特銷售主張”（USP），突出產(chǎn)品功能差異；60年代奧格威的品牌形象理論將營銷重心轉(zhuǎn)向情感價值塑造；70年代里斯與特勞特創(chuàng)立“定位理論”，將品牌競爭推向用戶心智戰(zhàn)場。進入二十一世紀，數(shù)字化浪潮徹底改變了品牌傳播的模式，社交媒體、內(nèi)容營銷與大數(shù)據(jù)技術推動品牌建設邁向精準化和個性化階段。與此同時，消費者愈加關注品牌的社會責任，ESG（環(huán)境、社會與治理）逐漸成為品牌價值不可或缺的組成部分。

當前品牌營銷面臨多重挑戰(zhàn)：市場競爭同質(zhì)化日趨嚴重，如何確立獨特品牌定位成為企業(yè)首要難題；營銷資源日益分散，線上與線下渠道的高效協(xié)同已成操盤關鍵；消費者注意力高度碎片化，傳統(tǒng)廣告效力遞減，內(nèi)容營銷與社交傳播逐漸成為新突破口。此外，企業(yè)還須應對短期銷售目標與長期品牌建設之間的張力，以及全球化布局與本土化運營之間的平衡問題。

華為的品牌進化歷程為行業(yè)提供了重要啟示。從早期作為B2B設備商依靠技術開拓市場，到2000年代出海時應對“中國制造”的偏見，再到2010年代憑借Mate/P系列實現(xiàn)高端突破，借助影像科技與體育營銷重塑品牌形象，乃至2019年后在國際環(huán)境變化中轉(zhuǎn)向“技術自立”敘事，通過鴻蒙系統(tǒng)等創(chuàng)新強化品牌韌性——華為展現(xiàn)出品牌隨市場持續(xù)演進的生命力，也印證了技術實力與品牌建設相輔相成的重要性。

課程收益

對企業(yè)客戶的價值：

● 學員能夠輸出符合企業(yè)戰(zhàn)略的《品牌定位與增長路徑規(guī)劃》，明確差異化競爭策略

● 掌握華為“鐵三角”品牌操盤模式（戰(zhàn)略+組織+執(zhí)行），優(yōu)化企業(yè)品牌管理流程

● 制定可落地的《品牌全球化傳播方案》，提升國際市場影響力

對學員的價值：

● 掌握華為品牌建設的“3C模型”（Customer, Competition, Core），精準定位品牌價值

● 學習華為“飽和攻擊”傳播策略，實現(xiàn)品牌聲量指數(shù)級增長

● 獲得華為品牌管理工具包（如品牌健康度評估表、全球市場進入策略模板）

課程核心價值：

● 標桿學習：深度解析華為品牌從B2B到B2C的成功轉(zhuǎn)型

● 實戰(zhàn)導向：結合華為案例（如Mate系列高端化、鴻蒙OS生態(tài)建設）進行沙盤推演

全球化視角：學習華為如何跨越文化差異，打造全球統(tǒng)一品牌形象

課程對象：

公司高層管理層，董事會成員，市場體系核心骨干

課程方式：

講授（40%）+案例研討（30%）+小組演練（30%）

課程大綱

第一部分：華為品牌戰(zhàn)略與定位方法論（獨家3C模型）

第一講：華為品牌營銷的底層邏輯

一、華為品牌發(fā)展三階段（附獨家階段分析框架）

1. B2B蟄伏期（1987-2010）：“技術筑基”法則

——運營商市場的“啞品牌”策略

案例：如何用"技術白皮書"建立專業(yè)形象

2. 消費品牌突破期（2011-2018）：“高端突圍”三板斧

1）聯(lián)名策略（徠卡/保時捷設計）

2）技術可視化（麒麟芯片命名體系）

案例深度拆解：P9徠卡聯(lián)名背后的"技術品牌化"路徑

3. 生態(tài)構建期（2019至今）：“逆境重構”方法論

1）鴻蒙系統(tǒng)的品牌救贖策略

2）獨創(chuàng)"技術人文雙螺旋"模型

二、華為3C品牌模型（講師優(yōu)化版）

1. Customer Insight：超越用戶需求的"需求預見"模型

——“花粉俱樂部”的3級用戶運營體系

實戰(zhàn)工具：需求金字塔篩選器

2. Competition：動態(tài)競爭雷達圖

——蘋果三星對標中的“非對稱競爭”策略

案例：Mate系列屏幕“瀑布屏”的錯位競爭

3. Core：技術品牌化“五步法”

1）技術解碼（參數(shù)轉(zhuǎn)場景價值，如夜拍能力）

2）符號設計（XMAGE橙色標識）

3）體驗強化（暗光挑戰(zhàn)臺等互動）

4）生態(tài)認證（聯(lián)合徠卡制定標準）

5）持續(xù)迭代（技術代際圖譜）

——通過將硬核技術轉(zhuǎn)化為可感知的品牌資產(chǎn)，實現(xiàn)從實驗室到用戶心智的跨越。配套工具包含技術翻譯卡、觸點矩陣等，助力企業(yè)打造"技術即品牌"的競爭優(yōu)勢

演練1：《3C模型實戰(zhàn)工作坊》

1. 分組選擇行業(yè)（消費電子/快消品/服務業(yè)）

2. 使用改良版3C模型工具包

3. 輸出成果：《品牌定位診斷報告》

4. 案例參照：華為P系列影像技術品牌化過程

第二講：品牌定位戰(zhàn)略設計（華為金字塔模型）

一、華為品牌價值金字塔（講師升級版）

1. 地基層：“技術錨點”建設

——5G專利的傳播杠桿效應

工具：技術信任狀清單

2. 體驗層：“場景化技術”呈現(xiàn)

——鴻蒙OS的"一生萬物"敘事框架

案例：超級終端的概念包裝

3. 情感層：“大國品牌”敘事

——“Dream It Possible”的3層解碼

工具：情感價值坐標軸

二、全球化品牌戰(zhàn)略（講師“雙環(huán)”模型）

1. 內(nèi)環(huán)：核心敘事統(tǒng)一性

——“構建萬物互聯(lián)”的全球話語體系

2. 外環(huán)：區(qū)域破冰策略

1）歐洲：隱私安全"技術潔癖"人設

2）東南亞：“國民品牌”本地化路徑

案例深度拆解：非洲"農(nóng)村包圍城市"的渠道品牌化

第二部分：品牌操盤與傳播實戰(zhàn)（華為鐵三角體系）

第一講：品牌操盤鐵三角（講師“金三角”模型）

一、戰(zhàn)略鐵三角動態(tài)平衡術

1. 品牌-產(chǎn)品“互哺”機制

——Mate系列從商務到時尚的“品牌拉伸”公式

工具：品牌延伸評估矩陣

2. 渠道品牌化實踐

——智能生活館的“五感體驗”設計模板

案例：體驗店SKU組合算法

二、品牌資產(chǎn)量化管理（講師“三度”評估法）

1. 市場滲透度

2. 情感共鳴度

3. 溢價容忍度

工具：品牌健康度診斷儀（含榮耀獨立前后對比）

演練2：《鐵三角沙盤推演》

1. 模擬場景：新品上市/危機公關

2. 分組扮演“鐵三角”角色

3. 使用動態(tài)平衡計分卡等工具

4. 輸出成果：《季度操盤作戰(zhàn)圖》

第二講：飽和攻擊3.0體系（講師升級版）

一、內(nèi)容傳播“火箭”模型

1. 燃料層（戰(zhàn)略主張）

2. 推進層（戰(zhàn)役策劃）

3. 載荷層（執(zhí)行落地）

二、飽和攻擊三大進階策略

1. 高頻不重復法則

2. 觸點組合算法

3. 全球化傳播"魔方"模型

三、傳播組合拳（講師“五力”模型）

1. 公關定調(diào)力：權威發(fā)聲設定議題方向，掌控輿論基調(diào)

2. 數(shù)字穿透力：精準觸達多圈層受眾，突破信息屏障

3. 事件爆破力：制造高爆話題瞬間，引發(fā)裂變傳播

4. 情感共鳴力：情緒價值直擊痛點，激活參與動能

5. 持續(xù)運營力：動態(tài)優(yōu)化傳播鏈路，實現(xiàn)長效影響

演練3：《飽和攻擊模擬器》

1. 實戰(zhàn)任務：國產(chǎn)汽車品牌海外傳播

2. 分階段挑戰(zhàn)：全球主張→區(qū)域適配→節(jié)奏規(guī)劃

3. 使用傳播魔方配置器等工具

4. 案例參照：華為歐洲隱私安全戰(zhàn)役

課程總結與答疑

1. 核心要點復盤

1）華為品牌3C模型（Customer, Competition, Core）

2）品牌鐵三角（品牌+產(chǎn)品+渠道）

3）飽和攻擊傳播策略（高頻、多觸點、全球化）

2. 答疑與實戰(zhàn)診斷

高頻問題：

1）中小企業(yè)如何借鑒華為品牌方法論？

2）華為如何平衡技術品牌與情感品牌？

現(xiàn)場診斷：選取1家企業(yè)案例，用華為模型優(yōu)化品牌策略

注：課程包含3次小組PK，優(yōu)勝組獲得《華為品牌建設內(nèi)部資料包》

溫老師

溫劍老師 大客戶營銷實戰(zhàn)專家

24年華為市場體系戰(zhàn)略和營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

華南理工大學工學碩士

加拿大約克大學Schulich商學院MBA

現(xiàn)任：華為（世界500強） 丨 戰(zhàn)略預備隊輔導員、專家?guī)炖蠋?/p>

曾任：華為（世界500強） 丨 商業(yè)模式架構師、銷售總監(jiān)

曾任：北京博睿宏遠數(shù)據(jù)科技股份有限公司（上市） 丨行業(yè)銷售總監(jiān)

曾任：珠海市圣鴻建筑勞務有限公司 丨 副總經(jīng)理

【久戰(zhàn)出良將】-5億美金國際營銷項目經(jīng)手：經(jīng)歷華為發(fā)展初期到大規(guī)模發(fā)展壯大的營銷全過程，主導華為國際市場的開拓與大客戶關系維護，同時任商業(yè)模式架構師，進行全球商業(yè)模式的管理和優(yōu)化，帶領團隊拿下Ooredoo集團CAPEX2.0無線核心網(wǎng)現(xiàn)代化等大項目，累計經(jīng)手金額超5億美金；

?【名師出高徒】-1000+營銷人才培養(yǎng)：開發(fā)《企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃DSTE》、《客戶關系管理》、《品牌營銷》、《解決方案式銷售》、《商務談判》、《銷售項目管理》等8+優(yōu)質(zhì)營銷管理課程，輸出8+套實用營銷工具，賦能華為、博睿宏遠、珠海圣鴻建筑等多家企業(yè)超1000+營銷人才，并培養(yǎng)提拔10+優(yōu)質(zhì)營銷人才，包括2名架構師、3名總監(jiān)級和6名經(jīng)理，其創(chuàng)造累計20億+美金的業(yè)績；

【勤耕出碩果】-華為多個營銷項目獲獎：

因“對于合同審結和PSP項目組”獲得總裁特別獎；

因Ooredoo集團四國CAPEX 2.0項目項目獲得公司總裁特別獎；

因拉美6國的IaaS項目獲得公司總裁特別獎；

因印尼Indosat vEPC項目獲得地區(qū)部總裁獎；

因哥倫比亞、玻利維亞CBS項目獲得系統(tǒng)部金牌團隊；

擅長領域：戰(zhàn)略營銷、商業(yè)模式架構、大客戶關系管理、大客戶開發(fā)與管理、商務談判、價值營銷、銷售項目管理、銷售體系打造、高效銷售團隊打造、營銷增長……

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

溫劍老師深耕華為大客戶營銷24年，全程經(jīng)歷華為從初期發(fā)展到全球領先的商業(yè)生態(tài)體系，獨創(chuàng)兼具海內(nèi)外雙棲視角的跨學科營銷戰(zhàn)略框架，精通千億級復雜項目全流程沙盤推演與關鍵破局，兼具商業(yè)模式架構智慧與實戰(zhàn)攻堅雙重領袖基因。

——■ 國際視角：跨國界的戰(zhàn)略級市場拓展 ■——

→主導華為全球化市場的開拓，從0到1組建南非、西歐、中東、拉美等多個大客戶營銷團隊，多次高效超額完成公司戰(zhàn)略目標，累計拿下10+個大型/公司級戰(zhàn)略級營銷項目，經(jīng)手金額高達10億+美金，實際為公司創(chuàng)造收入超5億美金：

【01】-南部非洲地區(qū)部、西歐地區(qū)部：組建南非和西歐地區(qū)的智能網(wǎng)國際行銷團隊，并進行戰(zhàn)略規(guī)劃與落地形成年度規(guī)劃，帶領團隊超額完成銷售目標，實現(xiàn)：

——實現(xiàn)南非團隊銷售收入300億萬美金

同時拿下肯尼亞、坦桑尼亞、贊比亞等多國家智能網(wǎng)項目，促使南部非洲智能網(wǎng)市占率80%，讓華為成為第一品牌；——

【02】-美國/加拿大代表處、拉美北地區(qū)、America Movil系統(tǒng)部：制定市場目標與戰(zhàn)略，多次進行市場深度調(diào)研并管理線索機會點，提升關鍵項目和決策鏈的客戶關系，同時多次組織市場營銷活動，實現(xiàn)：

——America Movil系統(tǒng)部訂貨量達到6900萬美元；

——墨西哥Telefonica托管中心云項目（3000萬美金）；

——America Movil/Telmex融合視頻項目（500萬美金）；

——中標加拿大Windmobile計費系統(tǒng)項目（200萬美金）；

——Telmex CDN項目（公司級）ETB IPTV項目（500萬美金）；

【03】-Millicom集團系統(tǒng)部、Ooredoo集團系統(tǒng)部：帶領團隊進行銷售項目的LTC全流程銷售工作，通過鐵三角操盤項目；并且每年進行81X戰(zhàn)略規(guī)劃，完成本部門的戰(zhàn)略規(guī)劃，制定年度商業(yè)計劃和銷售計劃并落地執(zhí)行，實現(xiàn)：

——Ooredoo集團五國CAPEX 2.0項目（3年2億美金，公司戰(zhàn)略級項目）；

——哥倫比亞、薩爾瓦多、玻利維亞和巴拉圭CBS項目（1500萬美金）；

——拉美6國的IaaS項目（700萬美金，3年獨家）；

——哥倫比亞Tigo/UNE B2B云項目（300萬美金）；

——印尼Indosat vEPC項目（500萬美金）；

——科威特Ooredoo核心網(wǎng)現(xiàn)代化項目（800萬美金）；

——■ 國內(nèi)踐行：跨行業(yè)的大客戶營銷實踐驗證 ■——

→整合華為大客戶營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，構建跨行業(yè)客戶關系管理體系，成功落地多領域營銷項目，為其他企業(yè)累計簽約項目超3億元，直接創(chuàng)收2000+萬元：

【01】-任職北京博睿宏遠數(shù)據(jù)科技股份有限公司期間帶領團隊分析重點大客戶的需求并制定相應的性能監(jiān)控和運維管理的解決方案，完成博睿數(shù)據(jù)產(chǎn)品上華為云市場，進行生態(tài)合作：

——完成和華為技術5年撥測合同框架續(xù)簽，年均收入達500萬元；

——攜手華為、STC、中國移動、聯(lián)通合作“智能體驗運營，釋放商業(yè)潛能”催化劑項目榮獲2021年TM Forum創(chuàng)新方案最佳實施獎；

【02】-任職圣鴻建筑勞務公司期間進行戰(zhàn)略規(guī)劃，調(diào)整公司架構，帶領團隊鎖定重點銷售場景與重點項目，帶領團隊成功拿下多個千萬級工程項目：

——惠景悅來花園項目總承包工程主體及粗裝修工程項目（6100萬元）；

——中山大學珠海校區(qū)一號學院樓群項目勞務分包項目（2070萬元）；

——京華家和花園B區(qū)Ⅰ標段工程項目（408萬元）；

——西安軍事院校元宇宙教學項目（210萬元）。

——■ 營銷培訓：20年培訓領域深耕 ■——

→華為戰(zhàn)略預備隊輔導員，任職期間為南非、西歐、拉美等地區(qū)多個部門開展《LTC流程管理與實踐》【大客戶部培訓項目】等多項營銷培訓，成功帶班40期，培養(yǎng)高級人才1000+；同時將營銷經(jīng)驗進行萃取，為科技、建筑等多領域、多行業(yè)授課賦能：

序號企業(yè)項目內(nèi)容期數(shù)

1華為技術有限公司【戰(zhàn)略預備隊的轉(zhuǎn)崗培訓項目】40期

2華為技術有限公司《LTC流程管理與實踐》

《銷售項目管理理論與實踐》4期

3華為Ooredoo集團系統(tǒng)部【Ooredoo系統(tǒng)部的戰(zhàn)略規(guī)劃和銷售培訓項目和CAPEX2.0項目】2期

4華為Millicom集團系統(tǒng)部《開發(fā)戰(zhàn)略到執(zhí)行DSTE》

《81X戰(zhàn)略規(guī)劃》2期

5華為南部非洲地區(qū)部《銷售項目運作》1期

6華為America Movil系統(tǒng)部《BLM和戰(zhàn)略規(guī)劃》2期

7華為Millicom集團系統(tǒng)部

博睿宏遠數(shù)據(jù)科技公司《客戶關系管理理論與實踐》2期

8圣鴻建筑勞務有限公司《如何高效管理線索》

《如何高效管理機會點和合同》1期

9杰華特微電子有限公司【大客戶部培訓項目】1期

主講課程：

《面向銷售體系的解決方案式銷售：深度洞察痛點需求，實現(xiàn)價值共贏》

《企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃DSTE——華為戰(zhàn)略規(guī)劃到執(zhí)行理論與實踐》

《客戶關系管理打造持久忠誠客戶，實現(xiàn)持續(xù)盈利》

《銷售項目管理精準掌控銷售全流程，提升贏單率》

《品牌營銷：品牌定位、操盤、傳播》

《商務談判：華為博弈方法論》

授課風格：

以華為的知識體系為基礎，分享結構化理論框架和流程體系（如PPVVC為基礎的解決方案式銷售的理論和實踐，如DSTE，LTC流程等）

融合實戰(zhàn)經(jīng)驗，會分享高科技和新能源等行業(yè)的案例，并提供項目運作，解決方案，客戶關系等場景的角色扮演場景演練

隨時穿插互動閉環(huán)，如即時問答，小組研討（輸出思維導圖并發(fā)言）。最終通過個人和小組積分，評學優(yōu)秀學員和優(yōu)秀小組，并給與精神和物質(zhì)激勵

特點：干貨密度高、工具即學即用、PK式學習，確保學員“聽得懂、記得住、用得上”

部分服務客戶：

華為技術有限公司、華為Millicom集團系統(tǒng)部、華為Ooredoo集團系統(tǒng)部、華為America Movil系統(tǒng)部、華為南部非洲地區(qū)部、華為西歐地區(qū)部、華為美國/加拿大代表處、華為拉美北地區(qū)部、珠海市圣鴻建筑勞務有限公司、北京博睿宏遠數(shù)據(jù)科技股份有限公司、杰華特微電子有限公司、Ooredoo Q.P.S.C.（卡塔爾的跨國電信運營商），Millicom International Cellular S.A.（總部在盧森堡的跨國電信運營商）……

部分客戶評價：

理論和實踐都可以落地，可操作，對接下來KA 客戶的突破有很好的借鑒作用。方法簡單明了，容易理解和消化，對后續(xù)工作能力的有指導意義，對于提高自己的銷售技巧有幫助。如何從0突破客戶，如何經(jīng)營大客戶，如何做好項目管理，收獲頗豐。老師們經(jīng)驗豐富，臺風穩(wěn)健，案例生動深刻。還有三位同事的分享，每個人側(cè)重主題不同，很具有啟發(fā)性。

——杰華特微電子有限公司 大客戶部總監(jiān) 臧總

溫老師的銷售培訓項目極具實戰(zhàn)價值！通過《線索管理》和《機會點管控》系統(tǒng)化培訓，結合真實的建筑工程投標案例分享和沉浸式銷售場景演練，我們的團隊不僅掌握了全流程方法論，更在模擬客戶談判、標書制作等實戰(zhàn)環(huán)節(jié)中顯著提升了應變能力。助力團隊成功斬獲惠景悅來花園6100萬總承包工程和中大珠海校區(qū)2070萬勞務分包項目。這種'案例解析+實戰(zhàn)演練'的培訓模式，讓銷售技巧真正轉(zhuǎn)化為簽約成果！

——珠海市圣鴻建筑勞務有限公司 董事長 陽總

溫老師的戰(zhàn)略規(guī)劃和銷售培訓為Ooredoo CAPEX2.0項目提供了系統(tǒng)性方法論支撐！2018年3-5月的《戰(zhàn)略規(guī)劃》《銷售項目管理》培訓，通過真實案例分享和鐵三角角色演練，使我們一線團隊掌握了從商機挖掘到項目落地的完整能力。在后續(xù)核心網(wǎng)現(xiàn)代化改造項目中，我們嚴格運用課程中的戰(zhàn)略規(guī)劃和銷售項目管理方法，成功完成9國子網(wǎng)需求調(diào)研，輸出包含現(xiàn)網(wǎng)評估、5G演進路徑、商業(yè)模式設計的完整咨詢方案。這不僅贏得客戶認可，更直接助力我們拿下印尼、伊拉克等優(yōu)質(zhì)子網(wǎng)合同，實現(xiàn)3年2億美金的業(yè)務突破！溫老師的培訓真正實現(xiàn)了'戰(zhàn)略-戰(zhàn)術-戰(zhàn)果'的閉環(huán)轉(zhuǎn)化。

——華為Ooredoo系統(tǒng)部 大客戶部總監(jiān) 郭總

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