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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

OTC零售經(jīng)理是負責(zé)一定區(qū)域范圍，帶領(lǐng)OTC銷售人員來實現(xiàn)市場開發(fā)、推廣落地、終端覆蓋、動銷推進、銷售增長的銷售團隊管理者，在確保以上工作任務(wù)的推進，這就需要OTC零售經(jīng)理具有業(yè)務(wù)規(guī)劃的能力、客戶管理的能力、團隊管理的能力，而業(yè)務(wù)規(guī)劃的能力是每個OTC零售經(jīng)理的基本必備能力，這個能力可以靠譜的、幫助OTC零售經(jīng)理做好生意的作戰(zhàn)計劃，以促進業(yè)務(wù)成長與發(fā)展

劃重點：業(yè)務(wù)規(guī)劃=生意作戰(zhàn)計劃=計劃+執(zhí)行，這門課專門為OTC零售經(jīng)理定制開發(fā)，適合大區(qū)經(jīng)理做大區(qū)業(yè)務(wù)計劃，省區(qū)經(jīng)理做省區(qū)業(yè)務(wù)計劃，地區(qū)經(jīng)理做地區(qū)業(yè)務(wù)計劃，本課程的業(yè)務(wù)規(guī)劃講授邏輯性強、完整度高、實用性高，值得每個藥企的OTC零售經(jīng)理好好學(xué)習(xí)，并且學(xué)以致用

課程收益：

OTC零售經(jīng)理能深刻認識到做好業(yè)務(wù)規(guī)劃的4個收益，并且知道業(yè)務(wù)規(guī)劃=計劃+執(zhí)行

熟練應(yīng)用3級目標(biāo)設(shè)定畫布設(shè)定區(qū)域的年度三級目標(biāo)、季度三級目標(biāo)

掌握3維度內(nèi)外部數(shù)據(jù)分析的方法，按SWOT分析工具表，找到轄區(qū)關(guān)鍵成功因素

結(jié)合患者流漏斗分析圖、目標(biāo)分解的6大維度分解團隊目標(biāo)，并且分解合理、恰當(dāng)

根據(jù)關(guān)鍵成功因素制定相對應(yīng)的策略、行動計劃及所需支持，并且需要讓上級看懂和認可

在業(yè)務(wù)計劃執(zhí)行的過程中，及時發(fā)現(xiàn)人員存在的問題，同時根據(jù)診斷給予相對應(yīng)的人員輔導(dǎo)，以確保業(yè)務(wù)計劃的有效執(zhí)行

課程對象：

醫(yī)藥企業(yè)的OTC零售經(jīng)理，包括大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、地區(qū)主管

課程方法：

講授法、角色扮演法、案例分析法、游戲法、PK、演示法、測試等

課程大綱

導(dǎo)入篇：OTC零售經(jīng)理的業(yè)務(wù)規(guī)劃與能力提升

一、為什么要做業(yè)務(wù)規(guī)劃

1. 明確目標(biāo)

2. 清晰行動

3. 提升人員

4. 執(zhí)行指南

業(yè)務(wù)規(guī)劃認識公式：業(yè)務(wù)規(guī)劃=生意作戰(zhàn)計劃=計劃+執(zhí)行

二、業(yè)務(wù)規(guī)劃的7步曲

第1步：設(shè)定目標(biāo)

第2步：內(nèi)外分析

第3步：目標(biāo)分解

第4步：關(guān)鍵因素

第5步：采取策略

第6步：行動計劃

第7步：人員輔導(dǎo)

第一講：設(shè)定目標(biāo)

一、設(shè)定目標(biāo)的3個原則

1. 從現(xiàn)實來入手

2. 分清工作主次

3. 限定時間標(biāo)準(zhǔn)

名人金句：古羅馬哲學(xué)家塞涅卡、古羅馬哲學(xué)家塞涅卡

二、目標(biāo)涵蓋的4大內(nèi)容

1. 銷售目標(biāo)

2. 市場目標(biāo)

3. 覆蓋目標(biāo)

4. 人員目標(biāo)

案例：某黃金單品8月銷售目標(biāo)與市場目標(biāo)的設(shè)定解析

三、設(shè)定目標(biāo)3個要求

1. 支持上級目標(biāo)

2. 符合SMART原則

3. 設(shè)定三級目標(biāo)（結(jié)果--流程-行為）

案例：某連鎖營業(yè)額增長50%的三級目標(biāo)設(shè)定

練習(xí)：設(shè)定A藥店周日駐店檢測活動的三級目標(biāo)

練習(xí)：根據(jù)你團隊的業(yè)務(wù)場景，完成業(yè)務(wù)規(guī)劃中設(shè)定目標(biāo)部分

工具：OTC零售經(jīng)理的業(yè)務(wù)規(guī)劃之三級目標(biāo)設(shè)定畫布

第二講：內(nèi)外分析

一、內(nèi)外部分析的3大維度

1. 宏觀：趨勢發(fā)展

2. 中觀：外部數(shù)據(jù)

3. 內(nèi)觀：內(nèi)部數(shù)據(jù)

工具：STEP分析法

案例：某抗衰中藥的宏觀分析及結(jié)論

案例：某皮膚外用抗感染藥物的中觀分析及結(jié)論

二、宏觀分析：趨勢發(fā)展

1. S：疾病譜變化

2. T：醫(yī)療技術(shù)變化

3. E：經(jīng)濟增長放緩

4. P：雙非產(chǎn)品分析

案例：非中標(biāo)、非醫(yī)保藥品做藥店的利弊分析

案例：某心腦糖慢病產(chǎn)品的發(fā)展機會

工具：疾病譜變化之慢性病死亡率占86%

三、中觀分析：外部數(shù)據(jù)

1. 蛋糕多大

2. 誰是競品

3. 差距多少

案例：某皮膚外用藥品牌患者洞察分析

四、內(nèi)觀分析：內(nèi)部數(shù)據(jù)

1. 銷售表現(xiàn)

2. 終端表現(xiàn)

3. 人員拜訪

4. 活動數(shù)據(jù)

案例：血常規(guī)檢驗報告單

案例：新疆省區(qū)2024年1月達成分析

工具：OTC零售經(jīng)理的業(yè)務(wù)規(guī)劃之3維度內(nèi)外部數(shù)據(jù)分析清單

五、內(nèi)外綜合分析：SWOT

1. S優(yōu)勢：用足優(yōu)勢

2. W劣勢：停止劣勢

3. O機會：成就計劃

4. T威脅：抵御威脅

故事：赤壁之戰(zhàn)SWOT分析

工具：內(nèi)外分析之SWOT分析畫布

練習(xí)：請根據(jù)2025年目標(biāo)進行環(huán)境分析并完成SWOT分析填入工具表中

第三講：目標(biāo)分解

一、目標(biāo)分解維度

1. 外部分解：終端、患者、直播

2. 內(nèi)部分解：區(qū)域、代表、活動

案例：請幫助一個15萬代表做目標(biāo)分解

二、患者流漏斗分析（6層）

1. 發(fā)病率

2. 就診率

3. 治療率

4. 治療選擇

5. 品牌選擇

6. 依從性

場景1：心腦血管疾病患者旅程

場景2：心律失常患者旅程

場景3：心衰患者旅程

工具：患者流漏斗分析圖

三、品牌認知階梯（4個階段）

階段1. 不了解

階段2. 了解

階段3. 認可

階段4. 行動

工具：OTC零售經(jīng)理的業(yè)務(wù)規(guī)劃之6維度目標(biāo)分解畫布

練習(xí)：根據(jù)你團隊的業(yè)務(wù)場景，按模塊完成目標(biāo)分解

第四講：關(guān)鍵因素

一、關(guān)鍵成功因素之SO

1. 狀態(tài)：外部有機會，公司有優(yōu)勢

2. 策略：充分發(fā)揮公司內(nèi)部優(yōu)勢，抓住機遇

案例：某呼吸品牌的關(guān)鍵成功因素

二、關(guān)鍵成功因素之WO

1. 狀態(tài)：存在一些外部機會，但有內(nèi)部的劣勢

2. 策略：利用外部資源來彌補公司內(nèi)部劣勢

案例：某婦科用藥的關(guān)鍵成功因素

三、關(guān)鍵成功因素之ST

1. 狀態(tài)：外部有威脅，公司有優(yōu)勢。

2. 策略：利用公司的優(yōu)勢回避或減輕外部威脅的影響，最終將威脅轉(zhuǎn)化為機遇

案例：某ED用藥的成功之路

四、關(guān)鍵成功因素之WT

1. 狀態(tài)：外部有威脅，公司有劣勢

2. 策略：減少內(nèi)部劣勢同時回避外部環(huán)境威脅，即不正面迎接威脅，最終置之死地而后生

案例：云南白藥創(chuàng)可貼

案例：B公司的系列產(chǎn)品關(guān)鍵成功因素及衡量標(biāo)準(zhǔn)分析

工具：OTC零售經(jīng)理的業(yè)務(wù)規(guī)劃之關(guān)鍵成功因素畫布

練習(xí)：根據(jù)你團隊的業(yè)務(wù)場景，列出你區(qū)域的3個關(guān)鍵成功因素

第五講：采取策略

一、什么是策略？

1. 擴大有力因素

2. 消除障礙因素

3. 整合資源達標(biāo)

故事：賽馬的故事

二、制定策略的3個原則

1. 策略必須與目標(biāo)相一致.

2. 策略必須與關(guān)鍵成功因素相聯(lián)系

3. 每一個關(guān)鍵成功因素都應(yīng)該有相應(yīng)的策略支持

案例：某仿制藥打競品、廣拓展策略

討論：采用什么策略登頂珠峰

工具：OTC零售經(jīng)理的業(yè)務(wù)規(guī)劃之策略制定畫布

練習(xí)：根據(jù)你團隊的業(yè)務(wù)場景，列出你區(qū)域的業(yè)務(wù)策略

第六講：行動計劃

一、3個問題確認行動計劃

1. 計劃是否對應(yīng)策略?

2. 計劃是否滿足5W1H?

3. 如果計劃全部有效執(zhí)行是否地區(qū)目標(biāo)即能達成?

測試：哪些行動計劃不靠譜

二、匹配4類支持與資源

1. 市場活動 2. 品牌傳播 3. 內(nèi)外培訓(xùn) 4. 推廣工具

案例：某補腎產(chǎn)品的4大支持匹配

三、制定行動計劃的好處

1. 明確對行動的期望，對團隊成員進行角色劃分

2. 有效地利用資源

3. 書面計劃責(zé)任落實

案例：某產(chǎn)品Q4行動計劃

工具：OTC零售經(jīng)理的業(yè)務(wù)規(guī)劃之行動計劃畫布

練習(xí)：根據(jù)你團隊的業(yè)務(wù)場景，列出你區(qū)域的行動計劃

第七講：人員輔導(dǎo)

導(dǎo)入：如果沒有考慮到團隊的執(zhí)行能力，任何策略計劃都毫無價值

一、團隊人員診斷5問

1. 代表是否知道對他的期望?

2. 代表是否具備必要的工作技能?

3. 代表是否能在工作中運用這些技能?

4. 代表是否明白不運用這些技能可能的后果?

5. 代表是否愿意改變?

練習(xí)：團隊人員能力項診斷打分

二、準(zhǔn)確識別代表完成重要任務(wù)的能力發(fā)展階段

1. 能力維度

2. 意愿維度

工具：OTC代表能力模型

三、OTC銷售代表輔導(dǎo)計劃

1. 不會做--知識技能欠缺

2. 不能做--資源素材不足

3. 不想做--心態(tài)環(huán)境影響

工具：OTC代表輔導(dǎo)計劃表

練習(xí)：根據(jù)你團隊的情況，診斷影響目標(biāo)達成的關(guān)鍵人員問題，在實地輔導(dǎo)/周會中優(yōu)先解決

金老師

金枝老師 醫(yī)藥營銷實戰(zhàn)專家

20年醫(yī)藥營銷推廣實戰(zhàn)經(jīng)驗

執(zhí)業(yè)中藥師

國家一級公共營養(yǎng)師

中國管理科學(xué)研究院職業(yè)發(fā)展管理師

現(xiàn)任：百億上市藥企| 全國講師團隊管理負責(zé)人

曾任：紅珊瑚藥業(yè)集團 | 市場總監(jiān)

曾任：仁和藥業(yè) | 培訓(xùn)講師

曾任：中美史克（中國醫(yī)藥零售20強品牌） | 省區(qū)銷售經(jīng)理

曾任：默沙東制藥（世界500強） | 大區(qū)推廣經(jīng)理

曾任：美國輝瑞制藥（世界500強）| 高級醫(yī)藥代表、產(chǎn)品專員

★ 點：獨立編撰“醫(yī)藥產(chǎn)品百問寶典”

——涉及13個醫(yī)藥產(chǎn)品、4大模塊、269個醫(yī)藥營銷關(guān)鍵問題及標(biāo)準(zhǔn)答案，成為百億上市藥企1000+員工口袋工具書，同時成為30000家藥店的營銷工具

★ 線：獨創(chuàng)開發(fā)“門店銷售五步推單法”

——已經(jīng)幫助多家醫(yī)藥企業(yè)的5大品類產(chǎn)品（風(fēng)濕骨病品類/安神助眠品類等）及營銷人員，實現(xiàn)從0到1的突破、實現(xiàn)90%的人敢推單、會推單

★ 面：落地8場藥企內(nèi)、外部客戶的“醫(yī)藥營銷技能提升訓(xùn)練營”：打破認知限制、打通中西醫(yī)思維，從產(chǎn)品、疾病、推廣、異議的系統(tǒng)學(xué)習(xí)到銷售轉(zhuǎn)化拿結(jié)果

01-【以嶺藥業(yè)“打鐵還要自身硬-銷售精英訓(xùn)練營”】

——實現(xiàn)7省當(dāng)季度銷售環(huán)比增長19%，增長金額超2000萬

02-【杭州大參林連鎖藥房“好夢中國·靜神專員銷售技能訓(xùn)練營”】

——實現(xiàn)上午學(xué)習(xí)，下午店員就出單，同時實現(xiàn)靜神雙品現(xiàn)場認購129.9萬/場

03-【國藥控股新疆新特藥專業(yè)藥房 “好夢中國·靜神專員銷售技能訓(xùn)練營】

——實現(xiàn)靜神雙品現(xiàn)場認購72萬/場

04-【湖南千金連鎖大藥房 “某安神中藥·藥店銷售技能訓(xùn)練營”】

——實現(xiàn)某安神中藥70%的門店開始動銷，孵化月銷售過百盒的門店達15家

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

金枝老師深耕醫(yī)藥行業(yè)20年，在醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售策略制定，營銷活動設(shè)計執(zhí)行、學(xué)術(shù)推廣、醫(yī)藥講師打造等均有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，多次帶領(lǐng)團隊共同創(chuàng)下醫(yī)藥產(chǎn)品銷售的卓越業(yè)績：

01-【默沙東的“年度全國最佳區(qū)域推廣經(jīng)理”】曾主導(dǎo)制定默沙東順爾寧、福善美產(chǎn)品在湖北、湖南、江西、福建4省目標(biāo)三甲醫(yī)院市場策略制定與推廣活動推進執(zhí)行，實現(xiàn)目標(biāo)醫(yī)院渠道年度銷售達成100%，增長41%，被評為“年度全國最佳區(qū)域推廣經(jīng)理”。

02-【中美史克的“地區(qū)經(jīng)理排名大區(qū)第1名”】曾為中美史克制定并執(zhí)行轄區(qū)醫(yī)院銷售策略、拜訪目標(biāo)及有效推廣活動，帶領(lǐng)湖北醫(yī)院團隊實現(xiàn)業(yè)績500萬（大區(qū)增長最高的銷售業(yè)績）。同時培養(yǎng)了團隊的5位銷售冠軍

03-【紅珊瑚集團總裁頒獎的“優(yōu)秀管理者”】曾為紅珊瑚3大明星產(chǎn)品優(yōu)化推廣工具，在短短1個月時間保質(zhì)保量開發(fā)7套全新產(chǎn)品介紹及營銷推廣策略，并結(jié)合銷售團隊的市場需求，設(shè)計市場推廣活動（如病例征集大賽、深耕圓桌會、等），助力事業(yè)部實現(xiàn)30%增長，銷售額超6000萬

主講課程：

《醫(yī)藥營銷能力提升：OTC零售經(jīng)理業(yè)務(wù)規(guī)劃與能力提升》

《醫(yī)藥營銷能力提升：醫(yī)藥營銷學(xué)術(shù)推廣4技巧》

《終端藥店銷售提升：終端藥店動銷上量5術(shù)》

《終端藥店銷售提升：藥店銷售高手打造6板斧》

《醫(yī)藥營銷團隊打造：高績效醫(yī)藥團隊6階建設(shè)》

《醫(yī)藥營銷團隊打造：帶人藥企經(jīng)理的下屬輔導(dǎo)帶教能力提升》

授課風(fēng)格：

【醫(yī)藥專業(yè)知識+醫(yī)藥銷售經(jīng)驗一體】 臨床醫(yī)學(xué)背景、執(zhí)業(yè)中藥師、20年醫(yī)藥銷售豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗。讓老師能結(jié)合專業(yè)知識與銷售技巧為一起，幫助藥企打造專業(yè)一體的醫(yī)藥銷售

【訓(xùn)+戰(zhàn) 結(jié)合】 老師在教學(xué)中善于將實際案例、情景模擬、觀察與反饋等方法貫穿學(xué)習(xí)全過程，讓學(xué)員主動獲得學(xué)習(xí)體驗的快樂，實現(xiàn)舉一反三，所學(xué)知識落地開花的最佳狀態(tài)

部分客戶評價：

金枝老師的課程實戰(zhàn)性超強，每一個知識點都能與實際案例緊密結(jié)合，讓我們一聽就會，一學(xué)就通。而且課程內(nèi)容非常接地氣，都是我們在工作中能夠直接運用的技巧和方法，真的是一用就靈，受益匪淺。

——以嶺藥業(yè) 北京省區(qū) 袁總

參加金枝老師的課程，讓我深刻感受到了什么叫實戰(zhàn)有產(chǎn)出。老師的講解深入淺出，將復(fù)雜的醫(yī)藥營銷知識變得簡單易懂，我們很容易就能掌握。課程中的案例和練習(xí)也讓我們能夠迅速將所學(xué)知識運用到實際工作中，效果顯著。

——五景藥業(yè) 銷售總監(jiān) 徐總

金枝老師的課程真是太棒了！她的授課風(fēng)格生動有趣，讓我們在輕松的氛圍中學(xué)習(xí)到了實用的醫(yī)藥銷售技巧。對我們的工作幫助非常大。能夠參加這樣的課程，真的是受益匪淺。

——盤龍藥業(yè) 營銷總監(jiān) 黃總

金枝老師的課程非常接地氣，她結(jié)合自己多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗，為我們提供了許多寶貴的建議和方法。這些方法讓我們在醫(yī)藥營銷工作中能夠更加得心應(yīng)手。聽了金枝老師的課，真的是收獲滿滿。

——紅珊瑚藥業(yè) 馬總

金枝老師獨特的教學(xué)方法，讓我們在短時間內(nèi)掌握復(fù)雜的醫(yī)藥營銷知識。而且，她的課程實戰(zhàn)性強，我們學(xué)到的東西都能直接應(yīng)用到工作中，取得顯著的效果，受益匪淺。

——杭州大參林連鎖藥房 梁老師

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