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課程背景：

席卷全球的新冠疫情將世界分割成了“前疫情”和“后疫情”兩個世代，對世界政治、經(jīng)濟(jì)、國際關(guān)系、每個個人、每個家庭的影響突如其來、猝不及防，對各行業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營活動也產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響。疫情是對全民風(fēng)險(xiǎn)意識的再教育，是一次近乎實(shí)驗(yàn)室狀態(tài)的風(fēng)險(xiǎn)觸發(fā)，對保險(xiǎn)業(yè)的影響無遠(yuǎn)弗屆。

后疫情世代，保險(xiǎn)業(yè)必將迎來高速發(fā)展的大時(shí)代，對保險(xiǎn)業(yè)而言，哪些變了，哪些沒變，保險(xiǎn)人該如何應(yīng)對諸多的變與不變才能實(shí)現(xiàn)穿越周期的穩(wěn)健發(fā)展，并積極擁護(hù)即將鋪陳開來的大時(shí)代，本課程嘗試和保險(xiǎn)業(yè)同仁一起，共同探討、研判。

課程收益：

● 認(rèn)清后疫情時(shí)代保險(xiǎn)業(yè)將迎來的發(fā)展機(jī)遇，點(diǎn)燃內(nèi)心希望向客戶傳遞正向價(jià)值觀；

● 理解后疫情時(shí)代消費(fèi)者心理和行為方面發(fā)生的改變，制定下一步行動策略；

● 了解一個成功代理人的發(fā)展方法論，制定自己的學(xué)習(xí)、展業(yè)和團(tuán)隊(duì)發(fā)展計(jì)劃；

● 從思維結(jié)構(gòu)層面重構(gòu)與客戶溝通時(shí)的框架，增強(qiáng)信心，大幅提高展業(yè)效率和質(zhì)量。

課程對象：

優(yōu)增對象、壽險(xiǎn)新代理人、壽險(xiǎn)代理人、壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理者

課程大綱

導(dǎo)引：疫情后的冷思考

1. 消費(fèi)者心理的變化

2. 消費(fèi)者行為的變化

思考：消費(fèi)者的心理和行為都發(fā)生了變化，如果代理人不隨之改變，無異于緣木求魚。那么，保險(xiǎn)代理人該做出哪些改變呢？

第一講：保險(xiǎn)公司的變與不變——保險(xiǎn)大時(shí)代的中觀分析

一、保險(xiǎn)公司同與不同——保險(xiǎn)公司姓“保”

1. 保險(xiǎn)公司的特殊性分析

2. 保險(xiǎn)公司與其它金融機(jī)構(gòu)的差異

3. 銀保監(jiān)會重要文件解讀——打破“剛性兌付”

二、保險(xiǎn)公司層面的不變——盈利模式、代理人機(jī)制、核心能力

1. 保險(xiǎn)公司的“三差”——大數(shù)定律決定保險(xiǎn)公司必須做大規(guī)模

2. 保險(xiǎn)公司的代理人制度——從一開始代理人就不是打工者

3. 保險(xiǎn)公司的四大核心能力——產(chǎn)品研發(fā)、規(guī)模、核保、核賠

案例：賠錢的百萬醫(yī)療險(xiǎn)

三、保險(xiǎn)公司的四大難題

1. 社保——社保率與商業(yè)保險(xiǎn)滲透率的負(fù)相關(guān)變化

2. 滲透率——供給側(cè)和需求側(cè)雙側(cè)驅(qū)動

3. 規(guī)管——松了釀風(fēng)險(xiǎn)，緊了阻創(chuàng)新

4. 競爭——高度同質(zhì)化競爭

政策解讀：一行兩會一局最新文件解讀

四、保險(xiǎn)公司層面的變

1. 互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)——渠道變了

2. 人工智能——技術(shù)變了

3. 大數(shù)據(jù)——底層研發(fā)模式變了

4. 外商獨(dú)資——競爭環(huán)境變了

案例：友邦保險(xiǎn)“分改子”深度解析——這次狼真的來了

第一講總結(jié)：未變的是規(guī)律，變了的是環(huán)境，唯有尊重規(guī)律、適應(yīng)環(huán)境

第二講：保險(xiǎn)人的變與不變

一、保險(xiǎn)人（保險(xiǎn)中介人）的分類——這里沒有員工，也沒有改變

1. 代理人——代表保險(xiǎn)公司的利益

2. 經(jīng)紀(jì)人——代表客戶的利益

3. 財(cái)險(xiǎn)公司的一些新變化

互動：你是打工心態(tài)還是創(chuàng)業(yè)心態(tài)

二、保險(xiǎn)人的核心能力模型——橫縱理論

1. 橫拓寬度的重要性——擴(kuò)展你和客戶的觸點(diǎn)

2. 縱立深度的重要性——樹立在客戶心目中的專業(yè)形象

模型：代理人的橫縱發(fā)展能力模型

三、后疫情時(shí)代的新挑戰(zhàn)——兩個“All”

1. All on line帶來的挑戰(zhàn)

1）線上營銷——定位方法與原則

2）線上營銷——高質(zhì)量輸出方法

3）線上營銷——多形式并舉策略

案例：視頻號的新玩法

2. All by self帶來的挑戰(zhàn)

1）創(chuàng)作“甜蜜點(diǎn)”——持續(xù)輸出的源動力

案例：保險(xiǎn)主題的網(wǎng)文怎么寫

2）社群運(yùn)營力——需要借助團(tuán)隊(duì)的力量

3）語境改變——推銷語境-顧問語境

4）后疫情時(shí)代的四類代理人——代理人將加速拉開差距

四、保險(xiǎn)人的變與不變

1. 知識結(jié)構(gòu)升維——橫縱模型

2. 銷售定位升維——5大定位：代理人、經(jīng)營者、顧問、整合者、建立者

3. 技術(shù)手段升維——必須積極擁抱O2O融合發(fā)展

4. 發(fā)展戰(zhàn)略升維——必須堅(jiān)定個人業(yè)績+團(tuán)隊(duì)發(fā)展兩條腿走路

案例：進(jìn)擊的新生代保險(xiǎn)人Alice

第二講總結(jié)：對保險(xiǎn)人而言變化才是永遠(yuǎn)不變的永恒發(fā)展主題

第三講：大時(shí)代與大未來

一、后疫情的保險(xiǎn)大時(shí)代

1. 全民風(fēng)險(xiǎn)再教育——需求爆發(fā)式增長

2. 客戶的反思與應(yīng)對——充滿展業(yè)和增員的機(jī)會

1）三大反思：健康、財(cái)富和家庭

2）三大應(yīng)對：借助工具、多路徑抗拒路徑依賴、財(cái)富規(guī)劃

3. 加速工具化的趨勢——機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存

1）兩個All的挑戰(zhàn)

2）代理人擺脫路徑依賴的意愿和行動力考驗(yàn)

案例：后疫情保險(xiǎn)大時(shí)代的大數(shù)據(jù)

二、保險(xiǎn)人不懼挑戰(zhàn)的三大原因

1. 保險(xiǎn)復(fù)雜消費(fèi)的5大特點(diǎn)——重要、嚴(yán)重、比重、無形、不緊急

模型：投保的時(shí)間象限分析

2. 互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的“坑”——代理人要知己知彼才明白自己的優(yōu)勢

案例：相互寶的鬧劇

3. 外商獨(dú)資險(xiǎn)期的時(shí)間窗口——真正形成全面沖擊波尚需時(shí)間

三、代理人擁抱大未來的方法論

1. 2條腿走路戰(zhàn)略——4個升維展業(yè)+從“大進(jìn)大出”到“優(yōu)增優(yōu)育”增員

2. 雙線作戰(zhàn)策略——線上&線下融合發(fā)展

3. 3種互聯(lián)網(wǎng)角色扮演——終身學(xué)習(xí)者+持續(xù)創(chuàng)作者+價(jià)值傳播者

4. 5種發(fā)展定位——代理人、經(jīng)營者、顧問、整合者、建立者

5. 代理人的“BAT成功三角”——態(tài)度、技術(shù)、行動

模型：BAT成功△

案例：聰明人肯下笨功夫是對BAT三角的最好詮釋

第三講總結(jié)：掌握方法論，助力代理人穿越周期、永續(xù)發(fā)展！

杜老師

杜虎老師 保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)教練

香港公開大學(xué)文學(xué)碩士

現(xiàn)任：友邦保險(xiǎn)（香港總部）|財(cái)富管理總監(jiān)

現(xiàn)任：友邦保險(xiǎn)（香港總部）|MVP商學(xué)院院長

曾任：索尼（中國）|全國B2B銷售負(fù)責(zé)人

香港友邦保險(xiǎn)\英國保誠保險(xiǎn)\安盛保險(xiǎn)\宏利保險(xiǎn)等多家險(xiǎn)企特邀講師

連續(xù)2屆保持MDRT百萬圓桌COT會籍（全球壽險(xiǎn)精英的最高盛會）

2019年斬獲IDA國際龍獎——金獎（世界華人金融保險(xiǎn)業(yè)的最高榮譽(yù)殿堂）

¤擅長領(lǐng)域：保險(xiǎn)增員、產(chǎn)說會、營銷技巧、團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)、保險(xiǎn)電話銷售等

¤香港友邦內(nèi)部榮譽(yù)：2020年企業(yè)家精英形象代言人/精英領(lǐng)袖獎獲得者（2019年）

¤三門版權(quán)課程所有人：《九步成單——壽險(xiǎn)銷售的標(biāo)準(zhǔn)化全流程》、《一年頂十年——保險(xiǎn)新人速成特訓(xùn)營》、《萬能工具箱——顧問式壽險(xiǎn)精英特訓(xùn)營》

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

杜老師在保險(xiǎn)營銷技巧、銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績提升與增員等方面有著較豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，能針對不同保險(xiǎn)企業(yè)所需的要求，制定“對癥下藥”的解決方案；有效解決大多數(shù)的保險(xiǎn)行業(yè)遇到的“瓶頸期”難題。

〖他是香港友邦銷售業(yè)績的“撬動者”，成功助力企業(yè)業(yè)績提升〗

01-單挑“個人銷售業(yè)績”：憑借過硬的保險(xiǎn)營銷技能，獲得無數(shù)榮譽(yù)，個人業(yè)績在公司中常年保持TOP10，累計(jì)保費(fèi)上億元。

02-團(tuán)戰(zhàn)“輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)在業(yè)績上拔得頭籌”：專門為一線代理人團(tuán)隊(duì)研發(fā)《九步成單》課程培訓(xùn)方案以及相應(yīng)的落地推進(jìn)機(jī)制，助力團(tuán)隊(duì)在MDRT百萬圓桌比例保持80%以上，使得團(tuán)隊(duì)榮登全公司（香港總部）業(yè)績競賽排行榜的榜首。

03-輔助“助力客戶爆單”：開創(chuàng)大陸訪港客戶沙龍銷售模式（會銷），形成從行程設(shè)計(jì)、接團(tuán)、破冰、導(dǎo)入、助燃、簽單、繳費(fèi)、銀行開戶、公司訪問的銷售閉環(huán)，年均舉辦4-6場，場均保費(fèi)三百萬+。

〖他是企業(yè)人才的“千里馬”，成功為企業(yè)年均引入200多名優(yōu)秀人才〗

01-源頭“輸入優(yōu)秀人才”：曾服務(wù)過香港友邦、英國保誠、安盛保險(xiǎn)等家企業(yè)，其中曾為香港友邦開展了16期【高端人才招募沙龍】，場均現(xiàn)場簽約率超65%，累計(jì)為企業(yè)增員超百名優(yōu)秀人才

02-賦能“技能升級”：曾為企業(yè)內(nèi)部員工開展《MDRT特訓(xùn)營》，僅用120天，助力學(xué)員在MDRT百萬圓桌比率提高達(dá)76.9%。后建立【新人賦能、伙伴賦能、領(lǐng)袖賦能、導(dǎo)師賦能】四大培訓(xùn)體系，并為MVP營業(yè)部進(jìn)行賦能，助力MVP營業(yè)部在疫情期間超過線上活動出席率82%。

部分授課經(jīng)驗(yàn)（線上+線下）：

線下部分經(jīng)典授課案例

企業(yè)名稱課題名稱返聘期數(shù)

友邦保險(xiǎn)《保險(xiǎn)新人訓(xùn)練營》

《打造保險(xiǎn)精英團(tuán)隊(duì)》

《壽險(xiǎn)銷售的全攻略》160+期

保誠保險(xiǎn)（英國）《保險(xiǎn)客戶開發(fā)與銷售技巧》

《保險(xiǎn)銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》15+期

安盛保險(xiǎn)《高效保險(xiǎn)銷售力的修煉》

《一年頂十年——保險(xiǎn)新人速成特訓(xùn)營》6+期

宏利保險(xiǎn)《保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程》

《壽險(xiǎn)銷售的標(biāo)準(zhǔn)化全流程》10+期

線上部分經(jīng)典授課案例

友邦保險(xiǎn)《保險(xiǎn)新人訓(xùn)練營》

《顧問式壽險(xiǎn)精英特訓(xùn)營》5+期

《九步成單——壽險(xiǎn)銷售的標(biāo)準(zhǔn)化全流程》

《萬能工具箱——顧問式壽險(xiǎn)精英特訓(xùn)營》

《職場有毒，事業(yè)有道——淺談職場方法論》（增員創(chuàng)說會）

《房住不炒房主不“保”——解密樓市財(cái)富密碼》（產(chǎn)說會）

《時(shí)代選擇了你，你會選擇時(shí)代嗎？——疫情后的保險(xiǎn)大時(shí)代》（創(chuàng)說會）

授課風(fēng)格：

★感性引發(fā)思考+理性分析解答——實(shí)現(xiàn)提出問題-分析問題-解決問題的閉環(huán)，課堂氣氛熱烈、愉快，充分調(diào)動學(xué)員的積極性、主動性，學(xué)員能體驗(yàn)到自己找到辦法解決問題的愉悅感和成就感。

★大量真實(shí)案例+針對性極強(qiáng)的落地技巧、方法和工具——聽起來熱烈，想起來共鳴，記起來容易，用起來落地，所有技巧都不是老師教的，而是學(xué)員通過科學(xué)的方法自己探究得出的。

★“教”與“練”相結(jié)合——進(jìn)一步印證所講授方法的通用性、普適性，有助于學(xué)員融會貫通，學(xué)員能深切感受到教學(xué)環(huán)節(jié)不是刻意設(shè)計(jì)的，而是水到渠成的。

部分服務(wù)客戶：

友邦保險(xiǎn)（香港）、英國保誠保險(xiǎn)、安盛保險(xiǎn)、宏利保險(xiǎn)、富衛(wèi)保險(xiǎn)、香港永明金融、中國人民銀行（總行）、中國平安（總部）、中國太平洋保險(xiǎn)、東方財(cái)富、中國人壽（總部）、上海浦東發(fā)展銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行上海分行、上海農(nóng)商銀行……

部分客戶評價(jià)：

《九步成單》是保險(xiǎn)業(yè)非常棒的實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練體系，是一套學(xué)之即用，用之有效的保險(xiǎn)銷售方法論，是一套能切實(shí)幫助保險(xiǎn)代理人突破銷售瓶頸的戰(zhàn)法，是反復(fù)經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)的成熟思維結(jié)構(gòu)與高效落地工具。

——友邦保險(xiǎn) Lia Tusi總監(jiān)

作為一個新人，這樣的銷售培訓(xùn)真的非常的有啟發(fā)性和引導(dǎo)性。讓我知道見客戶不僅是單純的見，還要見后讓客戶給以承諾。聊天，也要有方式方法，更多的是傾聽和提問，通過更有效的提問來達(dá)到深挖客戶需求，引導(dǎo)客戶簽單，希望還有機(jī)會再次聽老師講課。

——太平洋保險(xiǎn) 林學(xué)員

感謝杜老師辛苦分享，今天一天，讓我受益匪淺我，深刻的反省自己的銷售的誤區(qū)，一直在表達(dá)自己的訴求，沒有做到做一個好的傾聽者，今天才知道原來做一個好的銷售是需要一個有思維有邏輯的架構(gòu)而成今天學(xué)習(xí)到客戶的五大決策，非常感謝棒。

——保誠保險(xiǎn) 王學(xué)員

今天聽了杜老師的分享讓我學(xué)到了很多專業(yè)的術(shù)語，老師今天讓我們上臺分享演講，怎么去成為專業(yè)的銷售人員，讓客戶說的爽，我們學(xué)會傾聽者，是非常重要的一個問題。希望我可以學(xué)之已用，非常感謝我們團(tuán)隊(duì)請了這么棒的導(dǎo)師。

——宏利保險(xiǎn) 江主管

今天杜老師的分享真的是拆掉我思維的墻重新建立一個對于保險(xiǎn)銷售的一個新的思維模式，全新的知識點(diǎn)跳進(jìn)我大腦的時(shí)候，就好像把之前成功的或是失敗的案例都全部重新串聯(lián)起來，全部都清晰展現(xiàn)在眼前。除了學(xué)習(xí)到很多系統(tǒng)的銷售知識以外，也讓我更加肯定選擇做保險(xiǎn)是正確的選擇，銷售真的太鍛煉一個人了，銷售也是博大精深，很多無形的功力需要去不斷去練習(xí)，很感激杜老師無私的干貨，這是我聽過最精彩的一次保險(xiǎn)銷售課程，銷售是門大學(xué)問包，道阻且長，繼續(xù)修煉內(nèi)功心法，有朝一日練成無形劍。

——永明保險(xiǎn) 劉主管

杜老師的課由報(bào)名開始就一直期待著，不得不佩服，高人的思維就是高人一等，。一天的課程下來，又讓我刷新了一個新高度，大有腦洞大開、豁然開朗之感。對于其中【漏斗式提問】這套武功秘笈，簡直就像一個寶藏，幫助我解決了很多之前不會的問題，特別感謝。

——中國人壽 王主管

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