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課程背景

疫情放開下，國家對中小微企業幫扶政策以及對數字化轉型、輕資產運營支持力度加大，商客小B市場逐步回暖，對信息化、數字化需求激增，另一方面小B市場數量多，價值較高，運營商對商客小B市場的關注力度及政策傾斜增大，以致小B市場逐漸競爭激勵的態勢；運營商為打造差異化優勢搶奪市場，結合小B市場場景化需求重點推出智企組網、云電腦、云眼AI等Saas應用，但運營商渠道及商客經理在產品方面，不熟悉產品，不了解小B客戶需求場景，導致沒信心、不敢推薦；在營銷方面，商客經理和渠道掌握不到商業客戶的營銷模式，導致營銷成功率低。因此，我們公司我們公司通過兩個“一”營銷思路，來提升渠道及商客經理對SAAS應用產品的認知及營銷能力，實現業務的轉化。

“一”以客戶為中心：基于對小B市場客戶的特征分析，初步了解及掌握客戶場景化痛點及需求；

“一”以客戶經理/渠道為主導：圍繞了解到的客戶痛點及需求，深入溝通完善信息及印證需求，突出專業性引導客戶聚焦主要問題并適配SAAS應用產品解決客戶問題，利用“算好三個賬”，通過溝通、價值對比、體驗等方式，實現業務的突破；

在集團公司的戰略方針指導下，要求各地分公司針對現有商業客戶市場，應具有場景化特征，需滿足實現以客戶為中心，做好客戶洞察，提升一線商客營銷能力，對沿街商鋪、商務樓宇、中小微企業、聚類市場等細分市場的有效拓展，開展場景化營銷能力提升培訓。

然而當前XX電信在商客市場業務營銷上面臨以下運營難點：

商客經理的客戶洞察、市場分析能力不足；

缺乏正確的信息獲取、商機挖掘、方案呈現的方式；

商客市場容易變動，時間性的特征明顯；

需要對細分市場的不同需求場景具備產品策劃能力；

競爭激勵，容易受低價值的競爭策略的影響。

項目執行收益

“懂”市場：懂細分市場分析、細分場景客戶的技巧，實現精準化營銷

“懂”營銷：小B客戶場景化需求營銷的基本步驟和流程，掌握營銷話術建立營銷主動權

“懂”促成：有效捕捉締結時機的技巧，踢好“臨門一腳”，促成交易

“懂”策反：客戶經營的維系與異網用戶的策反技巧

“會”算賬：從公司的賬、客戶的賬、自己的賬，三個角度學會“場景化的比算”營銷

課程大綱

第一單元：場景剖析--商客小B市場場景細分及SaaS產品應用解析

一、小B商業行業概況

1.行業信息化趨勢

后疫情下中小企業政策解讀

信息技術數字化趨勢

線上線下融合趨勢

居家辦公帶來的營銷機會

2.小B市場發展趨勢分析

行業趨勢分析

市場需求分析

銷售轉型需求

3.四類細分行業市場客戶畫像分析

1)中小微企業類解析；

現狀解析

痛點分析

需求分析

2)商務樓宇企業解析；

3)沿街門店解析；

4)聚類市場解析；

5)····

二、小B商客市場SaaS應用場景化需求畫像解析

（一）SaaS應用場景化解析

1、基礎通信需求

需求特征

痛點問題

SaaS應用匹配

2、安全場景需求

需求特征

痛點問題

SaaS應用匹配

3、信息化辦公場景需求

需求特征

痛點問題

SaaS應用匹配

4、營銷宣傳需求

需求特征

痛點問題

SaaS應用匹配

（二）小B市場SaaS應用的核心產品穿透

1.專線

1）極速寬帶、千兆速率

2）臻享靚號、形象升級

3）全國流量暢享

2.云電腦：

1）數據安全；

2）靈活辦公；

3）維護高效；

4）降低成本；

3.智企組網：

1）信號無死角覆蓋；

2）專家級上門定制；

3）尊享售后服務

4.云眼AI：

1）四大AI平臺

2）與傳統對比優勢；

3）AI能力分析；

4）專業售后安裝維護；

5.5G商戶金卡：

1)商務社交分享便利；

2)優先身份亮相、識別快速；

3)高效便捷管理。

第二單元：知己知彼：角色定位與客戶心理

一、知己：商業客戶經理角色的“定位及轉變”

1.場景化營銷的營銷轉變

身份的轉變

營銷意識的轉變

營銷過程的轉變

營銷后的收尾轉變

……

二、知彼一：重新認識商業小B客戶

1.什么是商業客戶？

2.商客小B客戶特點

分布廣、邊界模糊

變動快、人企關聯

依賴強、需求簡要

3.商客營銷特點

以老板為核心的關系營銷

以實用為關鍵的價值營銷

以產品為牽引的細分營銷

三、知彼二：客戶消費心理的“三顆心”

1.信任心

客戶提防心理及應對策略

思考：如何攻克客戶的提防

客戶從眾心理及應對策略

思考：如何更好的舉例子

2.貪婪心

占便宜心理及應對策略

思考：如何制造和利用稀缺資源

3.虛榮心

虛榮心理及應對策略

思考：如何使用問答贊

第三單元：營銷賦能--商客小B市場SaaS應用場景化創值營銷流程

一、小B商客市場營銷準備

1.收集：目標清單信息收集

四大場景客戶信息

信息化需求收集工具運用

2.挖掘：關鍵商機挖掘

需求特征（服務敏感型/性能敏感型/價格敏感型）

3.預案：一戶一案制定

工具：一戶一案工具表單及應用示例

二、商客小B場景行銷營銷流程及話術

（一）四類市場行銷拜訪關鍵細節

1.AB角分工

2.觀察門頭

3.進門找坐

4.語言嚴謹

5.掌握節奏

6.勿交頭接耳

7.攜帶產品演示工具

（二）四大場景化行銷關鍵話術

1.話題切入“三點”：

主題設置：主題加噱頭

產品包裝：補貼怎么呈現？

補貼切入（敲黑板劃重點）

示例：四大場景的包裝

開場破冰

2.需求挖掘“六問”：

企業需求

老板個人需求

員工家庭需求

員工辦公需求

企業客戶需求

企業上下游需求

3.比算營銷“二價”

什么是性價比？

本異網營銷策略剖析

比算營銷的核心應用和轉化

四大營銷場景的比算營銷差異

4.商客比算營銷“三種算”

算公司的賬

算客戶的賬

算自己的賬

5.異議處理”三F“

3F：Feel、Feld、Found的含義

常見異議處理及應對：

我們的網絡已經夠用了

老板不在

移動的比你們便宜

小公司用不了那么多產品

·····

6.促成成交”三法“

促成的信號

逼單三個方法

加入社群跟進

三、場景化話術通關演練：全員一對一通關

1.商客高值融合套餐場景

2.云電腦場景

3.安防場景

4.商務專線場景

5.企業組網場景

6.小微5G商戶金卡場景

宮老師

宮裕航老師——通信行業資深講師

中國通信行業營銷實戰教練

國際ICF認證教練、資深培訓師；

運營提升、零售終端服務提升教練；

運營專家&培訓師／領悟工坊授證教練&認證培訓師

沙盤模擬認證講師

高效率執行訓戰課程及項目，深受學員廣泛好評工作經歷:

宮老師于2002年畢業于中央部委直屬的一流警官大學，擅于從“職業化人格體系”的視角來打造團隊核心競爭力、提升員工崗位勝任力。專注于團隊問題解決與執行力建設，宮老師工作經歷超過18年，早期在500強企業中，從事經銷商運營與管理、軟硬件的大客戶銷售，經歷過專業、嚴格的大客戶銷售訓練。打單經驗豐富，營銷策略落地，同時，深刻了解移動互聯網行業發展情況，渠道發展及銷售模式！

【培訓咨詢經歷】:

14年開始為通信運營商提供管理咨詢服務，先后就任大型咨詢公司項目經理、咨詢部總監。長年的客戶銷售、營銷策劃、團隊管理以及實際工作和項目咨詢的雙重背景經歷，使得理論和實戰得充分的結合并且持續優化、提升，在授課與訓戰中嫻熟運用實戰經驗，為客戶提供 “落地” 可行的一攬子方案！

常年培訓咨詢范圍包括區域營銷管理、大客戶顧問式營銷、商務樓宇攻堅、聚類市場專項銷售、銷售策略、移動互聯網營銷、創新營銷以及代理商管理培訓等。培訓課程平均滿意度96%以上，二次采購率達到85%。足跡遍布26個省份，是營銷實戰領域實戰經驗豐富、滿意度高、持續合作最多的講師之一。

近十年的時間累積，培訓總課時超過700天。多年專注于集團客戶經理營銷、實戰等系列課程，采用情景體驗式的教學模式，在課程現場達到寓教于樂，互動性強的同時，并隨之提升組織績效，獲得了客戶企業的高度認可。

【授課風格】:

專注運營商各項業務和產品，根據培訓對象的特點及時進行精準定位，采用啟發式、互動式教學。通過快速迭代舉一反三，擅長將復雜深奧的專業知識顯性化、生動化，讓學員一聽就懂，一用就會。

在授課過程中，通過大量的案例與場景，突出實用技巧和方法，內容豐富，深入淺出，結合案例分析，進行分組討論，激發學員自我學習的主動性。能快速引發學員思考、感悟，課程現場通能夠結合受訓企業實際經營活動，實施教學，達到預期培訓效果；深受培訓單位和學員的高度認可。

【核心課程】:

《商企樓宇市場場景賦能攻堅訓戰》

《商客信息化項目銷售能力提升營銷實戰》

《云、物、大創新業務營銷實戰》

《中小企市場營銷戰訓營》

《云網融合營銷戰訓營》

《企業上云商機挖掘與轉化能力提升》

《泛酒店贏銷戰訓營》

《網格經理營銷戰訓營》

《產品運營解碼工作坊中小企業網格實戰》

《商業街區與聚類市場營銷能力提升》

《集團客戶行業信息化項目流程管控》

《通信-運營商贏銷致勝引導技術》(獨家版權沙盤課程)

【近期同類案例】：

近期，相繼帶隊在青海省電信、甘肅省電信、阿克蘇電信、四川德州電信、海南臨高、保亭等電信公司展開了政企、商客等場景化的訓戰，其中，青海、甘肅省公司組織的支局長進階培訓、政企客戶經理賦能提升均得到省公司領導好評！在今年的幾場實戰組織中，通過實戰輔導，示范營銷，最終全部完成業績目標，并且都在150%以上，其中，安徽地區池州完成171%，亳州完成高達256%，宿州完成高達263%，訓戰效果顯著。

部分市場戰訓綱要：以政策紅利和身份轉型作為導引；重點把握商機挖掘版塊，圍繞營銷管理、辦公管理、系統安全、數據安全等做解決方案式攻破。

現場會分為樓宇分析、物業分析、掃樓營銷、拓展心態四個篇章展開。過程中會采用上門工具借鑒問查算比、繪制營銷陣地圖等形式推動樓宇業務加速發展。并且總結輸出了一些工具方法，為市場的發展再助一把力！

相關表單參考：

【領導、學員評價】：

【市公司經營總經理】

宮老師對培訓的銷售組織能力很強，營造銷售氛圍提升士氣，銷售的技巧也比較“接地氣”！老師能帶領學員共同上門。一對一講解，及時解決用戶難題，能夠深入到一線銷售經理工作中去， 提升一線銷售經理的工作能力！

【省公司培訓組織主任】

宮老師，非常專業向學員系統地介紹了營銷活動的知識，授課非常專業！結合案例很好地如何組織一場營銷活動，大家收獲很大！由于準備時間很短、大家遇到了很多困難，但在老師的指導下，改變了很多方法，最終取得了很好的戰果，也增加了大家的信心！

【商企實戰學員心得】

陌拜實戰心得：第一.持續的上門陌拜，語言和表情都更自然和自信，清楚明了地表達來意后，客戶幾乎不會武斷地拒絕；第二.不同樓宇需要不同方案，根據樓宇商戶情況調整不同的話術，營造輕松愉悅的交談氛圍；第三.今天的陌拜，成功簽單了一戶專線，大大提高了大家的積極性和信心！

【聚類市場外拓人員】

今天非常感謝宮老師給我們一天的精彩分享！對于新零售營業門店戶外拓展營銷，由過去的坐商轉變到行商，是因為市場發生了巨大的變化，我們不能停留在過去的傳統營銷當中，深刻地認識到轉變的重要性！

【渠道小CEO】

這次培訓給我印象最深刻的就是經營分析環節，以前我面對那么多的渠道廳店都不知道該怎么指導他們，也不知道他們在哪些方面出了問題，通過學習經營分析方法，我現在只要看他們營銷發展數據報表，就能針對性的找到對應的營銷發展問題，這樣工作指導的針對性就很強了。

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