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【課程背景】

1.問題與困惑

通信行業中，尤其是在市場一線的客戶經理，每個成員都希望勝任崗位職責，實現自我突破，而在現實的客戶經理一線崗位執行過程中，卻總有許多煩惱與不如意。尤其是在近些年的行業信息化發展趨勢的戰略深入環境下，一線政企團隊員工在面臨著“對外業務發展，對內能力提升”中，往往會感覺到束手無策，甚至疲憊不堪，并且普遍存著以下四大困惑：

困惑一 我已經非常努力了，但總感覺在崗位工作中溝通成本較高、執行缺乏力度，個人不夠專業......問題到底出在哪呢？

困惑二 平時看來，部門伙伴們的能力都差不多，為什么有的人客戶關系那么融洽、溝通交流放松高效、工作成績那么突出呢？

困惑三 客戶難尋，商機難遇，友商難斗，如何高效的做好關鍵客戶的分類，挖掘不同客戶的需求，把現有的客戶變成長期業務伙伴？

困惑四 同行競爭，三方比價，客戶要求越來越多……如何看清需求背后的潛在需求，抓住機遇，把握商機，提高產品的市場滲透率？

2.解決思路

【課程目標】

1.明確溝通的重要性及溝通的原則、理念與方法，掌握高效的溝通技巧，避免因為溝通不暢而產生的信息不暢通、執行不到位，通過有效的溝通建立良好的客戶界面、提高工作效率，塑造更加專業的客戶經理。

2. 快速掌握客戶關系維護的關鍵點，提高關鍵人關系維護能力，掌握管理關鍵客戶關系的方法。

3. 圍繞技能化培訓、政企業務戰訓、大客戶營銷技巧等。 聚焦政企市場， 做深做透，做大用戶規模，開展標準化產品深度拓展營銷。全面提升政企市場業務規模及市場占比。

4. 掌握客戶需求的全貌，看清需求背后的潛在需求，進一步抓住機遇，實現從挖掘商機到轉化商機的產品滲透，提高產品的市場滲透率。

【課程亮點】

以終為始：課程圍繞客戶經理崗位勝任與政企業務綜合技能提升為目的，開展方法與策略的學習；

催化生發：課程以催化學員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是講授為中心；

落地執行：本課程無限細化策略與方法，以立即可以執行為前提；

全員營銷：本課程適合政企、網格等一線營銷成員參加。

課程對象：

政企線條員工、客戶經理、骨干精英

【課程大綱】

第一章、認識客戶經理

（一）數字化轉型下的客戶經理

（二）政企客戶經理的核心能力：信息，情感和技能

（三） 政企客戶經理能力呈現的三大要素

1、從客戶痛點中快速構建解決思路的能力

2、與上下游資源快速對接的能力

3、能引領客戶產品認知從而激發需求的能力

第二章、政企客戶經理客戶維系的最終目的

目的：達成共識

影響維系結果的六大殺手：

老死不相往來：

雞同鴨講：

同頻不共振：

立場分歧：

妥協不解決：

對人不對事：

實戰工具：案例討論、發現問題、引發內省

第三章、不可不知的潛規則：維系的關鍵不在流程規則而在潛規則

1、看得見的是冰山一角，流程，話術，方式。

2、看不見的是冰山主體，溝通意識，心態動機

3、形式上對方為中心，目的上以自己為中心

4、同理心訓練：現場模擬、集體討論

第四章、目標客戶管理

1.收集：目標清單信息收集

四大場景客戶信息

信息化需求收集工具運用

2.挖掘：關鍵商機挖掘

需求特征

（服務敏感型/性能敏感型/價格敏感型）

四大場景客戶畫像鎖定

3.預案：一戶一案制定

工具：一戶一案工具表單及應用示

第五章、客戶經營的四個維度：

客戶經營的核心是獲得客戶信任，與對方建立深入的情感鏈接。

一、精準定位是客戶經營的前提

從產品經營轉向客戶經營。以提供能讓客戶滿足的價值作為己任，是我們客戶經營思維的基礎。

1、想辦法獲取客戶

2、想辦法讓客戶滿意

3、想辦法讓客戶忠誠

二、了解客戶群體，注意工作細節

1、時間觀念

2、隱私保護

3、及時反饋

4、資料整理

三、客情維護，長期規劃

1、沒有留不住的客戶，只有不會留客的商家

2、提高服務的獨特性與不可替代性

四、客戶經營要回歸自身

1、思想能不能跟他同頻

2、主動為客戶創造價值；

第六章、客戶洞察--從客戶角度開始驗證

1、狀態式發問法

2、問題式提問尋找痛點

3、成交式提問

4、暗示式提問放大痛苦

第七章：政企市場切入點

1.外呼開場

AIDA：好的開場白遵循原則？

如何制造話題讓客戶感興趣

規范開頭語

開場白示例

2.需求挖掘

明確需求VS潛在需求

問答贊的提問原則

以客戶為導向的挖掘

學會用封閉式和開放式問題

3.切入點四要素

1.福利切入

2.服務切入

3.合作切入

4.辦公切入

第八章、政企場景營銷流程及話術

（一）客戶場景拜訪關鍵細節

1.AB角分工

2.觀察門頭

3.進門找坐

4.語言嚴謹

5.掌握節奏

6.勿交頭接耳

7.攜帶演示工具

（二）客戶場景行銷關鍵話術

1.話題切入“三點”：

主題設置：主題加噱頭

產品包裝：補貼怎么呈現？

補貼切入（敲黑板劃重點）

開場破冰

2.需求挖掘“六問”：

企業需求

老板個人需求

員工家庭需求

員工辦公需求

企業客戶需求

企業上下游需求

3.異議處理“三F”

3F：Feel、Feld、Found的含義

常見異議處理及應對：

我們的網絡已經夠用了

老板不在

電信（友商）的比你們便宜

小公司用不了那么多產品

第九章、翻轉課堂

1.搭建溝通：設定目標，雙向溝通；

2.挖掘需求：突破客戶的第1層抗拒：不認同問題；

3.達成共識：突破客戶的第2層抗拒-不認同解決方向；

4.展示方案：突破客戶的第3層抗拒-不認同提出的解決方案；

5.要求承諾：突破客戶的第4層抗拒-認為解決方案有負面分支；

6.處理障礙：突破客戶的第5層抗拒：認為解決方案有執行障礙；

7.達成共識：突破客戶的第6層抗拒：莫名的恐懼感、猶豫不決；

8.全景復盤：復盤場景全流程流程、系統提升業務技能。

宮老師

宮裕航老師——通信行業資深講師

中國通信行業營銷實戰教練

國際ICF認證教練、資深培訓師；

運營提升、零售終端服務提升教練；

運營專家&培訓師／領悟工坊授證教練&認證培訓師

沙盤模擬認證講師

高效率執行訓戰課程及項目，深受學員廣泛好評工作經歷:

宮老師于2002年畢業于中央部委直屬的一流警官大學，擅于從“職業化人格體系”的視角來打造團隊核心競爭力、提升員工崗位勝任力。專注于團隊問題解決與執行力建設，宮老師工作經歷超過18年，早期在500強企業中，從事經銷商運營與管理、軟硬件的大客戶銷售，經歷過專業、嚴格的大客戶銷售訓練。打單經驗豐富，營銷策略落地，同時，深刻了解移動互聯網行業發展情況，渠道發展及銷售模式！

【培訓咨詢經歷】:

14年開始為通信運營商提供管理咨詢服務，先后就任大型咨詢公司項目經理、咨詢部總監。長年的客戶銷售、營銷策劃、團隊管理以及實際工作和項目咨詢的雙重背景經歷，使得理論和實戰得充分的結合并且持續優化、提升，在授課與訓戰中嫻熟運用實戰經驗，為客戶提供 “落地” 可行的一攬子方案！

常年培訓咨詢范圍包括區域營銷管理、大客戶顧問式營銷、商務樓宇攻堅、聚類市場專項銷售、銷售策略、移動互聯網營銷、創新營銷以及代理商管理培訓等。培訓課程平均滿意度96%以上，二次采購率達到85%。足跡遍布26個省份，是營銷實戰領域實戰經驗豐富、滿意度高、持續合作最多的講師之一。

近十年的時間累積，培訓總課時超過700天。多年專注于集團客戶經理營銷、實戰等系列課程，采用情景體驗式的教學模式，在課程現場達到寓教于樂，互動性強的同時，并隨之提升組織績效，獲得了客戶企業的高度認可。

【授課風格】:

專注運營商各項業務和產品，根據培訓對象的特點及時進行精準定位，采用啟發式、互動式教學。通過快速迭代舉一反三，擅長將復雜深奧的專業知識顯性化、生動化，讓學員一聽就懂，一用就會。

在授課過程中，通過大量的案例與場景，突出實用技巧和方法，內容豐富，深入淺出，結合案例分析，進行分組討論，激發學員自我學習的主動性。能快速引發學員思考、感悟，課程現場通能夠結合受訓企業實際經營活動，實施教學，達到預期培訓效果；深受培訓單位和學員的高度認可。

【核心課程】:

《商企樓宇市場場景賦能攻堅訓戰》

《商客信息化項目銷售能力提升營銷實戰》

《云、物、大創新業務營銷實戰》

《中小企市場營銷戰訓營》

《云網融合營銷戰訓營》

《企業上云商機挖掘與轉化能力提升》

《泛酒店贏銷戰訓營》

《網格經理營銷戰訓營》

《產品運營解碼工作坊中小企業網格實戰》

《商業街區與聚類市場營銷能力提升》

《集團客戶行業信息化項目流程管控》

《通信-運營商贏銷致勝引導技術》(獨家版權沙盤課程)

【近期同類案例】：

近期，相繼帶隊在青海省電信、甘肅省電信、阿克蘇電信、四川德州電信、海南臨高、保亭等電信公司展開了政企、商客等場景化的訓戰，其中，青海、甘肅省公司組織的支局長進階培訓、政企客戶經理賦能提升均得到省公司領導好評！在今年的幾場實戰組織中，通過實戰輔導，示范營銷，最終全部完成業績目標，并且都在150%以上，其中，安徽地區池州完成171%，亳州完成高達256%，宿州完成高達263%，訓戰效果顯著。

部分市場戰訓綱要：以政策紅利和身份轉型作為導引；重點把握商機挖掘版塊，圍繞營銷管理、辦公管理、系統安全、數據安全等做解決方案式攻破。

現場會分為樓宇分析、物業分析、掃樓營銷、拓展心態四個篇章展開。過程中會采用上門工具借鑒問查算比、繪制營銷陣地圖等形式推動樓宇業務加速發展。并且總結輸出了一些工具方法，為市場的發展再助一把力！

相關表單參考：

【領導、學員評價】：

【市公司經營總經理】

宮老師對培訓的銷售組織能力很強，營造銷售氛圍提升士氣，銷售的技巧也比較“接地氣”！老師能帶領學員共同上門。一對一講解，及時解決用戶難題，能夠深入到一線銷售經理工作中去， 提升一線銷售經理的工作能力！

【省公司培訓組織主任】

宮老師，非常專業向學員系統地介紹了營銷活動的知識，授課非常專業！結合案例很好地如何組織一場營銷活動，大家收獲很大！由于準備時間很短、大家遇到了很多困難，但在老師的指導下，改變了很多方法，最終取得了很好的戰果，也增加了大家的信心！

【商企實戰學員心得】

陌拜實戰心得：第一.持續的上門陌拜，語言和表情都更自然和自信，清楚明了地表達來意后，客戶幾乎不會武斷地拒絕；第二.不同樓宇需要不同方案，根據樓宇商戶情況調整不同的話術，營造輕松愉悅的交談氛圍；第三.今天的陌拜，成功簽單了一戶專線，大大提高了大家的積極性和信心！

【聚類市場外拓人員】

今天非常感謝宮老師給我們一天的精彩分享！對于新零售營業門店戶外拓展營銷，由過去的坐商轉變到行商，是因為市場發生了巨大的變化，我們不能停留在過去的傳統營銷當中，深刻地認識到轉變的重要性！

【渠道小CEO】

這次培訓給我印象最深刻的就是經營分析環節，以前我面對那么多的渠道廳店都不知道該怎么指導他們，也不知道他們在哪些方面出了問題，通過學習經營分析方法，我現在只要看他們營銷發展數據報表，就能針對性的找到對應的營銷發展問題，這樣工作指導的針對性就很強了。

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