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課程背景

為提升新進客戶經理的營銷能力和工作能力，促進新進客戶經理快速融入企業，提升崗位勝任能力，掌握崗位工作所需要的基本知識和技能，提升新進客戶經理任職能力和綜合職業素養。圍繞深入賦能產品解析、市場需求解析、產品匹配和營銷技巧提升，重點關注建立常態化的政企市場營銷工作管理方法，明確營銷管理流程、關鍵事項及賦能相關技巧。

課程收益

圍繞校招人員的工作經歷特性，結合政企市場的現狀與前景，建立政企一線人員的營銷能力和信心，并且結合課程輸出內容，沉淀了一套教材、工具、話術、學習心得，基于對當地政企市場發展和商機情況，結合個人標簽特征的建立，打造出專屬的移動政企客戶經理專業形象。

能力提升：通過系統培訓、案例解析、話術通關、翻轉課堂等方式，真實有效的推進了本地客戶經理的能力提升。

信心樹立：培訓過程中，通過理論分析+場景演練，完成參訓人員從最初“不敢說”“不會說”到最后“主動溝通、敢于表達、勤于分析”的一系列的轉變，樹立了客戶經理在業務發展方面的信心。

團隊激活：通過現場競賽的方式，在業務場景模擬過程中實現“合力拿單”。結合大團隊和小分隊的協同作戰，營造了良好的學習和正向積極的競賽氛圍，一方面激活了團隊士氣，另一方面也提升了團隊協作的凝聚力！

培訓大綱

模塊一、政企市場營銷解析

1、政企客戶經理角色定位

政企團隊人員職責梳理

政企團隊人員能力邊界分析（營銷+管理）

2、面對客戶營銷的基本思路

讀懂產品，明確產品賣點

讀懂客戶，了解客戶經營特點及需求場景

讀懂營銷，知道怎么賣給客戶

總體思路：產品包裝+客戶解讀+場景梳理+技能提升

3、營銷的底層邏輯

第一層洞察業務場景：目標客戶的業務使用場景分析

第二層透視現有做法：目標客戶目前業務需求滿足路徑分析

第三層找問題看能力：目標客戶業務需求遇到的問題、挑戰、困惑、影響與能力分析

第四層識別購買動機：目標客戶業務采購的決策機動分析

第五層塑造角色身份：目標客戶業務轉型的角色要求

模塊二、細分目標市場客戶畫像

1、目標市場客戶銷售的特殊性

商務樓宇客戶的特點及需求分析

商務樓宇場景特點

聚集性強

有物業管理

信息化產品趨同性強

空間較窄，不便于擺攤開展營銷活動

行業跨度較大，均為第三產業

商務樓宇客戶特點

總體特點：員工人數較多，固話數量較多，電腦普及率較高，從業人員綜合素質相對較高，容易接受新事物

消費特點：目標明確型，對于信息化業務感興趣的用戶選擇一年內使用的比例明顯低于其他三類市場

資費敏感度：證明業務的實用性后，能夠承受較高的資費水平

業務選擇影響因素：可靠性，穩定的服務

銷售思路

分析需求

以點帶面

逐項突破

長期維系

突破方法

分析人員構成

把握核心需求

物業有效突破

高層實現互訪

設置樓內代理

優勢業務突破

專業市場客戶的特點及需求分析

專業市場場景特點

聚集度非常高

行業趨同，基本不存在跨行業

有管理方（基本上不是物業公司）

空間較小，基本沒有場所開展營銷活動

專業市場客戶特點

總體特點：員工人數較少，固話數量較少，電腦普及率較低，從業人員綜合素質相對較低，工作地點相對集中，容易形成規模效應

消費特點：跟蹤追隨型，比較關注行業標桿或者大企業的做法，看到別人使用并帶來效果，就會追隨使用

資費敏感度：高，比較關心價格因素

業務選擇影響因素：可靠性，使用方便

銷售思路

明確招貼

設置代理

活動明晰

快速成交

突破方法

簽訂管理部門雙贏協議

設置大量視覺招貼

現場促銷活動突破

搞定市場基層員工

設置營銷服務代理店

沿街商鋪客戶的特點及需求分析

沿街商鋪場景特點

規模小

聚集程度相對較低

跨行業程度較低

同行/競爭對手出現機率高

以餐飲、雜貨、衣服為主要經營類型

以集聚公眾市場產品為主要的信息化需求

沿街商鋪客戶特點

總體特點：員工人數很少，固話數量較多，電腦普及率低，從業人員綜合素質相對較低，工作地點分散，效益與店鋪地段有直接關系

消費特點：單純型，對與增值業務不了解但感覺新鮮，如果資費能接受愿意嘗試

資費敏感度：高，比較關心價格因素

業務選擇影響因素：價格，使用方便

銷售思路

發掘痛點

提出利益

展示方案

快速成交

混個面熟

突破方法

銷售時機的把握

快速拜訪

核心業務展示

上門直接拜訪

行業案例突破

2、細化客戶場景需求及營銷策略&產品匹配（聚焦部分行業進行重點分析）

餐飲行業分析

飯店/酒吧/餐廳/咖啡廳/茶吧……

酒店民宿行業分析

銷售行業分析

服裝/食品/玩具……

娛樂行業分析

網吧/游戲室/XR體驗館……

教育咨詢培訓行業分析

連鎖商超行業分析

醫療美容行業分析

IT電商行業分析

互聯網行業分析

專業服務行業分析

旅游休閑行業分析

……

3、典型客戶畫像建立及產品匹配示例

商超客戶

客戶畫像建立

商超業態迅速擴張，整體上，門店高度分散，人員流動性大；電腦硬件設備等一次性投入大，設備能耗大，IT維護人員多，維護成本高；營銷上缺乏客流量以及商超內部熱區分 析 ，營銷手段單一，無法有效獲客；

關鍵業務場景

場景一：門店運營管理。統一運維，大大減輕多分支門店的運維難度，降低維護成本，靈活采購部署，縮短門店 上線周期；

場景二：貨物的供應鏈管理。聚合支付與對賬、自助購物、商品數字化管理與定價等；

場景三：商超的場地管理。多場景覆蓋與運營，包括客流/熱區分析、安防監控、客戶識別、商品導購/推薦；

產品解決方案價值

門店精準營銷、提升企業效益。提供門店每日、每周、每月的客流數據，針對會員、特定消費習慣人群， 采取針對性導購手段，提供高質量的精準營銷服務，提升門店效益

門店運維高效有力：統一運維，大大減輕多分支門店的運維難度，降低維護成本產品推薦策略

產品推薦策略

餐飲客戶

客戶畫像建立

連續幾家門店，餐飲行業分散、經營壓力大，同業競爭壓力大，產品同質化嚴重，經營不穩定，閉店率高；

關鍵業務場景

場景一：點餐場景。用餐高峰期無法快速完成點餐，造成點餐時間拉長，結賬排隊等候，導致翻臺率低；

場景二： 內部關鍵區域的管理。如明亮廚房、倉儲、大堂的關鍵區域的監控及追溯。

4、市場攻堅營銷產品切入策略

從網絡產品上，對標客戶的目前現狀和需求點，從場景化中分析針對：集中網絡通道提供、單一寬帶壟斷、他網網絡策反等多種場景的網絡營銷策略和做法；挖掘客戶的：4G/5G、企業寬帶、專線、物聯網等網絡的需求；同時結合云業務的切入，探索安全專線、云專線等新網絡需求的商機

從云產品上，以信息化介紹和轉型設計話術，鍛煉團隊以信息化方向切入介紹云產品，清晰的向客戶說明電信未來的云資源優勢，逐步扭轉客戶的信息化建設思維，挖掘云商機，預埋云項目機遇

從號卡上，以專屬靚號和客戶維護管理需求設計話術，凸顯來電名片的客戶高辨識度，迅速掌握客戶信息，挖掘商客對大客戶差異化服務的需求探索商機

從組網上，以服務切入，幫客戶當前環境WiFi覆蓋情況進行全方位網絡測試，找出客戶的需求滿足現狀，挖掘其信號和網速痛點，挖掘智能組網的商機

模塊三、商客市場客戶營銷技能提升

2、政企單目標市場實戰技能

現場快速營銷導入

陌拜破冰及開場接觸技巧

需求探討式：在服務的過程中，巧妙的開始需求切入點

角色扮演：三種開場白技巧

銷售高手素描（實踐中客戶營銷機會把握）

3、快速找準客戶需求技巧

客戶在什么情況下有需求？

不同群體客戶對業務需求

三種需求貫穿主線

探尋終端需求的“三連環”模型

4、快速推薦與微體驗技巧

業務介紹三原則

業務介紹技巧（FABE）在業務中的運用

實戰中如何增強業務產品賣點感染力？

微體驗與“推薦三點造句法”完美結合

5、快速促成與異議處理的技巧

客戶指出業務缺點，怎么辦？

異議處理三部曲：讓技巧替代本能

常見異議與應對方法

何時要促成客戶購買

促成4種技巧運用要領

練習：促成的實戰模擬

6、 善用銷售腳本，快速掌握現場話術技巧

什么是“好的銷售腳本”？

如何寫出實用的銷售腳本

銷售腳本怎么用最有效

模塊四、營銷操盤前期準備工作

1、政企客戶營銷前準備工作

個人形象類

物料類

工具流程類

標準動作類

2、目標單位的信息摸排

套餐消費的基本情況

信號及服務口碑情況

單位應用情況

終端消費

3、客戶信息收集渠道

直接渠道

存量客戶消費賬單獲取信息

存量客戶服務報告獲取信息

在調查中獲取客戶信息

在營銷活動中獲取客戶信息

在服務過程中獲取客戶信息

在終端收集客戶信息

網站和呼叫中心是收集客戶信息的新渠道

間接渠道

天眼查、企查查等網站

各種媒介，指企業從公開的信息中或者通過購買獲得客戶信息

國內外咨詢公司及市場研究公司

其他渠道

4、目標客戶拜訪預案設計

對稱信息

分析場景

梳理商機

匹配方案

明確目標

5、主推產品分析與賣點提煉

產品政策解析

一句話提煉賣點

包裝技巧

6、產品營銷話術設計

一句話切入主題

一句話站在用戶視角，權益告知，明白優惠性

比算話術技巧

異議問題處理

促交話術

模塊五、市場營銷操盤實戰動作及組織落地

1、政企市場營銷常態化開展組織管理

管理

工作目標的五個維度

明確目標

三查兩畫

培訓賦能

鼓勁加油

出發準備

營銷管控

營銷前：營銷工具點檢、營銷規劃確認、營銷話術通關指導

營銷中：營銷曬圖管控

營銷后：營銷小結管控、成果報單管控、案例收集

2、商客市場營銷關鍵動作指導

接近客戶有效破冰

信任建立融洽溝通

客戶需求精準挖掘

產品方案清晰推介

客戶異議正確引導

時機逼單高效促成

模塊六、場景化營銷模擬演練及話術通關

為保證學員的學習效果，將所學到的培訓知識落實到實際工作中，需要每位學員根據案例客戶進行主推產品營銷流程、營銷場景梳理、營銷動作、營銷話術過關訓練

1、演練安排

針對目標客戶資料，進行對不同客戶梳理出主推產品營銷場景，營銷話術和關鍵點，對整個營銷過程進行實戰模擬演練

三個人一組，其中一個扮演客戶，兩個扮演客戶經理

將課堂上所學習到的營銷思維、客戶產品需求分析與場景化營銷標準動作、場景化營銷話術等作為考核的重點

營銷實戰演練必須完全以實戰狀態進行

講師會對學員演練情況進行總體點評，并提出針對性建議

演練結束后，學員需要結合自身的情況針對性地進行重復演練

2、主推產品營銷話術通關

3、客戶經理拜訪中可能出現的情景應對演練（選取部分場景）

初次見面，迅速建立信任

情景1)初次見面，還未介紹產品，卻遭到客戶拒絕怎么辦？

情景2)在公司門口就被前臺/保安/助理擋在門口怎么辦？

情景3)商客客戶經理努力講解，客戶卻沒有任何積極的表示怎么辦？

情景4)商客客戶經理特別說明自己是經客戶的朋友介紹才來的，但仍被拒絕怎么辦？

情景5)客戶表示公司今天十分忙碌，不方便接待怎么辦？

情景6)客戶表示更喜歡其他品牌產品怎么辦？

情景7)客戶稱自己不是決策人怎么辦？

情景8)客戶對商客客戶經理身份/產品表示懷疑，應如何處理？

情景9)與客戶剛講上三句話就被趕了，應如何處理？

情景10)介紹產品時，客戶一直忙著接電話，應如何處理？

情景11)如何讓面帶疑慮的客戶在第一時間消除疑慮？

引起客戶興趣

情景1)介紹產品時，總被客戶打斷怎么辦？

情景2)使出渾身解數，但客戶就是不感興趣怎么辦？

情景3)客戶表示對產品很滿意，但還是要考慮一下怎么辦？

情景4)客戶提出的問題很專業，不懂回答或者不能滿足需求怎么辦？

情景5)多個客戶在場，難以同時滿足所有客戶的需求怎么辦？

情景6)產品已經很優惠，但客戶希望得到更多的優惠怎么辦？

異議處理

情景1)客戶表示對產品很滿意，缺表示近期沒有購買能力怎么辦？

情景2)客戶認為自己是老用戶，要求給予更大優惠政策怎么辦？

情景3)客戶要求把贈品折價怎么辦？

情景4)客戶以產品的缺陷為由，要求給予更大優惠怎么辦？

促進成交

情景1)多次與客戶溝通，但客戶仍遲遲不能做出決定怎么辦？

情景2)談判進入實質性階段，如何巧妙打破僵局？

情景3)溝通過程中，客戶明確透露自己正在與競爭對手接觸怎么辦？

情景4)開始溝通很順利，后來客戶卻選擇了競爭對手產品怎么辦？

情景5)簽訂合同后，客戶卻要求取消合同怎么辦？

情景6)溝通過程中，客戶提出苛刻條件不肯讓步怎么辦？

情景7)如何切中客戶要害做好說服工作？

情景8)準確把握客戶的成交信息。

情景9)如何促使客戶做出購買決定？

情景10)如何面對客戶的猶豫不決？

售后服務

情景1)成交后，客戶以產品不滿意為由要求退貨怎么辦？

情景2)客戶抱怨產品降價太快，甚至要求獲得補償怎么辦？

情景3)客戶進行二次購買，要求獲得更大優惠怎么辦？

建立品牌美譽

情景1)推銷過程中，不知不覺冒犯了客戶怎么辦？

情景2)推銷談判過程中，商客客戶經理能否退一步以求大局的勝利？

情景3)對比競爭對手，如產品存在明顯缺陷，應如何說服客戶購買？

情景4)推銷談判過程中，商客客戶經理如何把握好自己的立場？

宮老師

宮裕航老師——通信行業資深講師

中國通信行業營銷實戰教練

國際ICF認證教練、資深培訓師；

運營提升、零售終端服務提升教練；

運營專家&培訓師／領悟工坊授證教練&認證培訓師

沙盤模擬認證講師

高效率執行訓戰課程及項目，深受學員廣泛好評工作經歷:

宮老師于2002年畢業于中央部委直屬的一流警官大學，擅于從“職業化人格體系”的視角來打造團隊核心競爭力、提升員工崗位勝任力。專注于團隊問題解決與執行力建設，宮老師工作經歷超過18年，早期在500強企業中，從事經銷商運營與管理、軟硬件的大客戶銷售，經歷過專業、嚴格的大客戶銷售訓練。打單經驗豐富，營銷策略落地，同時，深刻了解移動互聯網行業發展情況，渠道發展及銷售模式！

【培訓咨詢經歷】:

14年開始為通信運營商提供管理咨詢服務，先后就任大型咨詢公司項目經理、咨詢部總監。長年的客戶銷售、營銷策劃、團隊管理以及實際工作和項目咨詢的雙重背景經歷，使得理論和實戰得充分的結合并且持續優化、提升，在授課與訓戰中嫻熟運用實戰經驗，為客戶提供 “落地” 可行的一攬子方案！

常年培訓咨詢范圍包括區域營銷管理、大客戶顧問式營銷、商務樓宇攻堅、聚類市場專項銷售、銷售策略、移動互聯網營銷、創新營銷以及代理商管理培訓等。培訓課程平均滿意度96%以上，二次采購率達到85%。足跡遍布26個省份，是營銷實戰領域實戰經驗豐富、滿意度高、持續合作最多的講師之一。

近十年的時間累積，培訓總課時超過700天。多年專注于集團客戶經理營銷、實戰等系列課程，采用情景體驗式的教學模式，在課程現場達到寓教于樂，互動性強的同時，并隨之提升組織績效，獲得了客戶企業的高度認可。

【授課風格】:

專注運營商各項業務和產品，根據培訓對象的特點及時進行精準定位，采用啟發式、互動式教學。通過快速迭代舉一反三，擅長將復雜深奧的專業知識顯性化、生動化，讓學員一聽就懂，一用就會。

在授課過程中，通過大量的案例與場景，突出實用技巧和方法，內容豐富，深入淺出，結合案例分析，進行分組討論，激發學員自我學習的主動性。能快速引發學員思考、感悟，課程現場通能夠結合受訓企業實際經營活動，實施教學，達到預期培訓效果；深受培訓單位和學員的高度認可。

【核心課程】:

《商企樓宇市場場景賦能攻堅訓戰》

《商客信息化項目銷售能力提升營銷實戰》

《云、物、大創新業務營銷實戰》

《中小企市場營銷戰訓營》

《云網融合營銷戰訓營》

《企業上云商機挖掘與轉化能力提升》

《泛酒店贏銷戰訓營》

《網格經理營銷戰訓營》

《產品運營解碼工作坊中小企業網格實戰》

《商業街區與聚類市場營銷能力提升》

《集團客戶行業信息化項目流程管控》

《通信-運營商贏銷致勝引導技術》(獨家版權沙盤課程)

【近期同類案例】：

近期，相繼帶隊在青海省電信、甘肅省電信、阿克蘇電信、四川德州電信、海南臨高、保亭等電信公司展開了政企、商客等場景化的訓戰，其中，青海、甘肅省公司組織的支局長進階培訓、政企客戶經理賦能提升均得到省公司領導好評！在今年的幾場實戰組織中，通過實戰輔導，示范營銷，最終全部完成業績目標，并且都在150%以上，其中，安徽地區池州完成171%，亳州完成高達256%，宿州完成高達263%，訓戰效果顯著。

部分市場戰訓綱要：以政策紅利和身份轉型作為導引；重點把握商機挖掘版塊，圍繞營銷管理、辦公管理、系統安全、數據安全等做解決方案式攻破。

現場會分為樓宇分析、物業分析、掃樓營銷、拓展心態四個篇章展開。過程中會采用上門工具借鑒問查算比、繪制營銷陣地圖等形式推動樓宇業務加速發展。并且總結輸出了一些工具方法，為市場的發展再助一把力！

相關表單參考：

【領導、學員評價】：

【市公司經營總經理】

宮老師對培訓的銷售組織能力很強，營造銷售氛圍提升士氣，銷售的技巧也比較“接地氣”！老師能帶領學員共同上門。一對一講解，及時解決用戶難題，能夠深入到一線銷售經理工作中去， 提升一線銷售經理的工作能力！

【省公司培訓組織主任】

宮老師，非常專業向學員系統地介紹了營銷活動的知識，授課非常專業！結合案例很好地如何組織一場營銷活動，大家收獲很大！由于準備時間很短、大家遇到了很多困難，但在老師的指導下，改變了很多方法，最終取得了很好的戰果，也增加了大家的信心！

【商企實戰學員心得】

陌拜實戰心得：第一.持續的上門陌拜，語言和表情都更自然和自信，清楚明了地表達來意后，客戶幾乎不會武斷地拒絕；第二.不同樓宇需要不同方案，根據樓宇商戶情況調整不同的話術，營造輕松愉悅的交談氛圍；第三.今天的陌拜，成功簽單了一戶專線，大大提高了大家的積極性和信心！

【聚類市場外拓人員】

今天非常感謝宮老師給我們一天的精彩分享！對于新零售營業門店戶外拓展營銷，由過去的坐商轉變到行商，是因為市場發生了巨大的變化，我們不能停留在過去的傳統營銷當中，深刻地認識到轉變的重要性！

【渠道小CEO】

這次培訓給我印象最深刻的就是經營分析環節，以前我面對那么多的渠道廳店都不知道該怎么指導他們，也不知道他們在哪些方面出了問題，通過學習經營分析方法，我現在只要看他們營銷發展數據報表，就能針對性的找到對應的營銷發展問題，這樣工作指導的針對性就很強了。

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