我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

項目背景

網格部門作為支撐運營商業務發展的重要支撐點，同時也是一大業務增長點，作為商客板塊的關鍵戰場，本課程整合了商客業務中的營銷優秀經驗，為運營商提煉一套系統化、標準化的營銷操盤方法，不僅聚焦于一線人員的營銷能力提升，深入賦能產品解析、市場需求解析、產品匹配和營銷技巧的提升，還重點培養營銷操盤人員，建立常態化的商客團隊營銷工作管理方法，為操盤人員明確營銷管理流程、關鍵事項及賦能相關技巧。

項目成果收益

通過本課程的學習，可以獲得以下收益：

營銷梳理，標準打造：梳理優秀一線經理能力畫像，建立明確的能力提升目標，輸出體系化的營銷流程和常態化工作組織管理方法，提升營銷動作落地操盤的能力；

熟知產品，有效推介：了解商客細分場景需求，掌握產品優勢，懂得基于產品與業務場景，研究分析客戶面臨的問題，并對產品進行有針對性的營銷話術設計；

鎖定目標，精準挖掘：掌握快速尋找目標客戶的技巧，總結發現客戶的途徑，針對集客細分場景能總結相應的需求話術模型，能通過營銷心理學洞悉客戶心理，能精準把握客戶需求；

陌拜有方，營銷有法：掌握企業陌生拜訪的技巧，有計劃有準備進行陌拜的準備，并能根據客戶情況推薦符合客戶的相應產品方案；

營銷管控，操盤提升：在培訓和實戰中帶教出一支“營銷流程技能通關、核心產品話術通關”的操盤手團隊，后期助力中國移動持續開展商客目標市場攻堅打下夯實基礎。

授課方式：

專題講述、案例分析、分組討論、互動答疑、情景模擬演練等方式

培訓大綱

模塊一、集客市場營銷解析

1、商客經理角色定位

團隊人員職責梳理

團隊人員能力邊界分析（營銷+管理）

2、商客市場營銷對營銷管理的要求

動作規范化：梳理每日、每周、每月、每季度工作規范，梳理營銷規范動作和客戶維系規范動作

產品體系化：設計專門針對目標市場的體系化產品，避免單一型產品

產品專業化：針對目標市場的客戶使用場景，設計針對性強的專業化產品

套餐豐富化：針對目標市場客戶的消費能力，設計不同級梯的結構化資費套餐豐富客戶的選擇空間

人員固定化：成立專門的目標市場營銷隊伍，避免游擊式作戰

服務下沉化：面向目標市場的服務內容要接地氣，包括業務宣傳可見可視、營銷人員穩定常見、問題處理及時迅速

流程快速化：建立一套適應目標市場營銷的簡單快捷流程，為一線搶單提供快速的流程保障

工具智能化：為目標市場營銷人員提供快速有效的智能化營銷工具，提高一線人員現場開單能力

4、商客市場營銷基本思路

讀懂產品，明確產品賣點

讀懂客戶，了解客戶經營特點及需求場景

讀懂營銷，知道怎么賣給客戶

總體思路：產品包裝+客戶解讀+場景梳理+技能提升

5、目標客戶營銷的底層邏輯

第一層洞察業務場景：目標客戶的業務使用場景分析

第二層透視現有做法：目標客戶目前業務需求滿足路徑分析

第三層找問題看能力：目標客戶業務需求遇到的問題、挑戰、困惑、影響與能力分析

第四層識別購買動機：目標客戶業務采購的決策機動分析

第五層塑造角色身份：目標客戶業務轉型的角色要求

模塊二、細分目標市場客戶畫像及產品匹配商客市場攻堅營銷產品切入策略

從網絡產品上，對標客戶的目前現狀和需求點，從場景化中分析針對：集中網絡通道提供、單一寬帶壟斷、他網網絡策反等多種場景的網絡營銷策略和做法；挖掘客戶的：企業寬帶、專線、物聯網等網絡的需求；同時結合云業務的切入，探索安全專線、云專線等新網絡需求的商機

從云產品上，以信息化介紹和轉型設計話術，鍛煉團隊以信息化方向切入介紹云產品，清晰的向客戶說明移動的云資源優勢，逐步扭轉客戶的信息化建設思維，挖掘云商機，預埋云項目機遇

從組網上，以服務切入，幫客戶當前環境WiFi覆蓋情況進行全方位網絡測試，找出客戶的需求滿足現狀，挖掘其信號和網速痛點，挖掘智能組網的商機

模塊三、全面覆蓋：建立客戶IT業務檔案，梳理商機、挖掘共性需求

每位客戶經理：所有客戶經理掌握一定IT業務知識，了解客戶IT信息收集方法（關鍵人拜訪、溝通話術、記錄方法及工具）

每家客戶：建立IT業務情況檔案，信息明確記錄

每臺服務器：所有本地在用服務器，均須了解部署哪些系統、連接網絡情況、存在哪些風險隱患、購買年份等信息

網絡安全水平：面對各種互聯網攻擊和潛在風險，有哪些防御措施，如何抵御病毒及其他攻擊

2、共性需求：確保安全、提升效能

數據存儲：生產經營過程中產生的大量數據存儲的方式以及潛在的風險，尤其是上級單位有存儲年限要求的數據。

系統建設：在用信息化系統是否足夠安全？尤其是本地服務器部署且連接外網的系統，如果出現宕機或病毒，如何應對。

迭代升級：傳統IT硬件需要定期迭代升級以滿足使用需求，通常需要一次性投入成本較高，云服務可以提供新的選擇。

管理賦能：日常運營過程中存在哪些短板和漏洞，可以通過信息化手段進行提升管理效率。

模塊四、客戶經理營銷技能提升

1、營銷溝通技巧

營銷溝通的關鍵要點

客戶溝通的九個要素

客戶溝通的八大特性

溝通的“五心”

有效溝通的十條基本原則

有效溝通的四大關鍵

有效傾聽技巧

傾聽的五個層次

傾聽的內涵——五到

2、企業“快微準”實戰技能

現場快速營銷導入

陌拜破冰及開場接觸技巧

需求探討式：在服務的過程中，巧妙的開始需求切入點

角色扮演：三種開場白技巧

銷售高手素描（實踐中客戶營銷機會把握）

3、快速找準客戶需求技巧

客戶在什么情況下有需求？

不同群體客戶對業務需求

三種需求貫穿主線

探尋終端需求的“三連環”模型

練習：30秒內明晰客戶需求的實戰模擬

4、快速推薦與微體驗技巧

業務介紹三原則

業務介紹技巧（FABE）在業務中的運用

實戰中如何增強業務產品賣點感染力？

微體驗與“推薦三點造句法”完美結合

5、快速促成與異議處理的技巧

客戶指出業務缺點，怎么辦？

異議處理三部曲：讓技巧替代本能

常見異議與應對方法

何時要促成客戶購買

促成4種技巧運用要領

練習：促成的實戰模擬

6、 善用銷售腳本，快速掌握現場話術技巧

什么是“好的銷售腳本”？

如何寫出實用的銷售腳本

銷售腳本怎么用最有效

7、集客市場營銷關鍵動作指導

接近客戶有效破冰

信任建立融洽溝通

客戶需求精準挖掘

產品方案清晰推介

客戶異議正確引導

時機逼單高效促成

模塊五、場景化營銷模擬演練及話術通關為保證學員的學習效果，將所學到的培訓知識落實到實際工作中，需要每位學員根據案例客戶進行主推產品營銷流程、營銷場景梳理、營銷動作、營銷話術過關訓練

1、演練安排

針對目標客戶資料，進行對不同客戶梳理出主推產品營銷場景，營銷話術和關鍵點，對整個營銷過程進行實戰模擬演練

三個人一組，其中一個扮演客戶，兩個扮演客戶經理

將課堂上所學習到的營銷思維、客戶產品需求分析與場景化營銷標準動作、場景化營銷話術等作為考核的重點

營銷實戰演練必須完全以實戰狀態進行

講師會對學員演練情況進行總體點評，并提出針對性建議

演練結束后，學員需要結合自身的情況針對性地進行重復演練

宮老師

宮裕航老師——通信行業資深講師

中國通信行業營銷實戰教練

國際ICF認證教練、資深培訓師；

運營提升、零售終端服務提升教練；

運營專家&培訓師／領悟工坊授證教練&認證培訓師

沙盤模擬認證講師

高效率執行訓戰課程及項目，深受學員廣泛好評工作經歷:

宮老師于2002年畢業于中央部委直屬的一流警官大學，擅于從“職業化人格體系”的視角來打造團隊核心競爭力、提升員工崗位勝任力。專注于團隊問題解決與執行力建設，宮老師工作經歷超過18年，早期在500強企業中，從事經銷商運營與管理、軟硬件的大客戶銷售，經歷過專業、嚴格的大客戶銷售訓練。打單經驗豐富，營銷策略落地，同時，深刻了解移動互聯網行業發展情況，渠道發展及銷售模式！

【培訓咨詢經歷】:

14年開始為通信運營商提供管理咨詢服務，先后就任大型咨詢公司項目經理、咨詢部總監。長年的客戶銷售、營銷策劃、團隊管理以及實際工作和項目咨詢的雙重背景經歷，使得理論和實戰得充分的結合并且持續優化、提升，在授課與訓戰中嫻熟運用實戰經驗，為客戶提供 “落地” 可行的一攬子方案！

常年培訓咨詢范圍包括區域營銷管理、大客戶顧問式營銷、商務樓宇攻堅、聚類市場專項銷售、銷售策略、移動互聯網營銷、創新營銷以及代理商管理培訓等。培訓課程平均滿意度96%以上，二次采購率達到85%。足跡遍布26個省份，是營銷實戰領域實戰經驗豐富、滿意度高、持續合作最多的講師之一。

近十年的時間累積，培訓總課時超過700天。多年專注于集團客戶經理營銷、實戰等系列課程，采用情景體驗式的教學模式，在課程現場達到寓教于樂，互動性強的同時，并隨之提升組織績效，獲得了客戶企業的高度認可。

【授課風格】:

專注運營商各項業務和產品，根據培訓對象的特點及時進行精準定位，采用啟發式、互動式教學。通過快速迭代舉一反三，擅長將復雜深奧的專業知識顯性化、生動化，讓學員一聽就懂，一用就會。

在授課過程中，通過大量的案例與場景，突出實用技巧和方法，內容豐富，深入淺出，結合案例分析，進行分組討論，激發學員自我學習的主動性。能快速引發學員思考、感悟，課程現場通能夠結合受訓企業實際經營活動，實施教學，達到預期培訓效果；深受培訓單位和學員的高度認可。

【核心課程】:

《商企樓宇市場場景賦能攻堅訓戰》

《商客信息化項目銷售能力提升營銷實戰》

《云、物、大創新業務營銷實戰》

《中小企市場營銷戰訓營》

《云網融合營銷戰訓營》

《企業上云商機挖掘與轉化能力提升》

《泛酒店贏銷戰訓營》

《網格經理營銷戰訓營》

《產品運營解碼工作坊中小企業網格實戰》

《商業街區與聚類市場營銷能力提升》

《集團客戶行業信息化項目流程管控》

《通信-運營商贏銷致勝引導技術》(獨家版權沙盤課程)

【近期同類案例】：

近期，相繼帶隊在青海省電信、甘肅省電信、阿克蘇電信、四川德州電信、海南臨高、保亭等電信公司展開了政企、商客等場景化的訓戰，其中，青海、甘肅省公司組織的支局長進階培訓、政企客戶經理賦能提升均得到省公司領導好評！在今年的幾場實戰組織中，通過實戰輔導，示范營銷，最終全部完成業績目標，并且都在150%以上，其中，安徽地區池州完成171%，亳州完成高達256%，宿州完成高達263%，訓戰效果顯著。

部分市場戰訓綱要：以政策紅利和身份轉型作為導引；重點把握商機挖掘版塊，圍繞營銷管理、辦公管理、系統安全、數據安全等做解決方案式攻破。

現場會分為樓宇分析、物業分析、掃樓營銷、拓展心態四個篇章展開。過程中會采用上門工具借鑒問查算比、繪制營銷陣地圖等形式推動樓宇業務加速發展。并且總結輸出了一些工具方法，為市場的發展再助一把力！

相關表單參考：

【領導、學員評價】：

【市公司經營總經理】

宮老師對培訓的銷售組織能力很強，營造銷售氛圍提升士氣，銷售的技巧也比較“接地氣”！老師能帶領學員共同上門。一對一講解，及時解決用戶難題，能夠深入到一線銷售經理工作中去， 提升一線銷售經理的工作能力！

【省公司培訓組織主任】

宮老師，非常專業向學員系統地介紹了營銷活動的知識，授課非常專業！結合案例很好地如何組織一場營銷活動，大家收獲很大！由于準備時間很短、大家遇到了很多困難，但在老師的指導下，改變了很多方法，最終取得了很好的戰果，也增加了大家的信心！

【商企實戰學員心得】

陌拜實戰心得：第一.持續的上門陌拜，語言和表情都更自然和自信，清楚明了地表達來意后，客戶幾乎不會武斷地拒絕；第二.不同樓宇需要不同方案，根據樓宇商戶情況調整不同的話術，營造輕松愉悅的交談氛圍；第三.今天的陌拜，成功簽單了一戶專線，大大提高了大家的積極性和信心！

【聚類市場外拓人員】

今天非常感謝宮老師給我們一天的精彩分享！對于新零售營業門店戶外拓展營銷，由過去的坐商轉變到行商，是因為市場發生了巨大的變化，我們不能停留在過去的傳統營銷當中，深刻地認識到轉變的重要性！

【渠道小CEO】

這次培訓給我印象最深刻的就是經營分析環節，以前我面對那么多的渠道廳店都不知道該怎么指導他們，也不知道他們在哪些方面出了問題，通過學習經營分析方法，我現在只要看他們營銷發展數據報表，就能針對性的找到對應的營銷發展問題，這樣工作指導的針對性就很強了。

我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com