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【課程背景】

天下難事必作于易，天下大事必作于細。

在新一輪經濟發展的形勢下，企業開始重新調整銷售策略，梳理客戶關系，20%的客戶承擔80%甚至更高的業績指標，80%的VIP客戶潛力未能有效挖掘；而政企客戶是最關鍵的VIP客戶，政企客戶往往能給企業提供穩定的主要業績支撐，抓住政企客戶對于企業生存發展至關重要，

政企客戶的商務往來有什么特點？

高層領導更愿意接受什么樣的人？

如何才能贏得高層領導的信任？

如何能夠精準的洞察到高層的心理變化提供價值？

如何提升溝通技巧，把話說在客戶心坎兒上，贏得成交機會？

對業務人員來講，了解這些是推進業務至關重要的一步。學習符合時代要求的政商禮儀規范，掌握良好的人際關系和處世能力，練就更好的表達和呈現自己的能力，是成事的必要條件。

《禮贏商運--政企客戶高端商務禮儀》課程旨在幫助客戶經理打通客戶關系維護的心理盲點，塑造專業形象，加強待人接物、為人處世的能力，提升與客戶相處中的情商，重塑客情關系，以專業的服務標準面對高層客戶，提升大家綜合軟實力，贏得客戶的認可。

【課程收益】

1、學習到政府背景的國企大客戶關系維護特點；

2、學習服裝、發型、化妝、配飾搭配技巧，塑造專業職業形象；

3、學習接待、拜訪、宴請等重要商務場合的禮儀規范，通過演練掌握各細節要素，提升待人接物、為人處事的能力；

4、學習高效溝通和人際協作技巧，增加銷售談資，促進客情關系；

5、提高職場情商管理能力，把握關系分寸，成就知行合一的職業生涯。

【培訓對象】

政企主管、客戶經理以及所有與客戶接觸的銷售人員

【授課方式】

理論講授+案例分析+情景模擬+現場演練

2天及以上課程，每晚可贈送團體催眠/正念催眠沙龍，或一對一個案咨詢

課程大綱

第一講：政企客戶關系維護的特性

一、認識客戶關系

1.明確客戶關系發展的價值與重要性

2.中國式客戶關系探尋

互動：繪制出自己所在行業的產業鏈條

二、正確解讀政企客戶關系

1.新形勢下對政企工作的要求

2.新形勢下對政企工作人員的新要求

3.政商關系是中國企業最大、最復雜的挑戰之一

4.政府客戶的顯形需求和隱性需求

5.政府官員所遵守的原則和處理事情的方法

第二講：成為政企客戶喜歡打交道的人

一、商務往來禮儀中的顯性信息

1.高層愿意接觸和接受什么樣的人

2.如何留給高層愿意進一步接觸的好印象

3.如何留給高層“值得信任”的好印象

4.禮儀在政企大客戶銷售中重要性很高

二、商務往來禮儀中的隱性信息

1.了解公司的長期戰略與愿景

2.了解行業友商的信息很重要

3.“客觀公允”的評價本公司與友商的不同

4.熟悉與客戶有關行業的案例

5.你能說出最近幾天的新聞聯播的時政要聞嗎？

6.你能對客戶行業過去的演變、未來的趨勢有自己的評價和見解嗎？

7.設計一個客戶感興趣，你“恰好”擅長的話題

第三講：政商職業形象禮儀--塑造值得信賴的客戶視覺印象

一、 政商職業形象的內涵與外延

1.個人形象=職場影響力

2.禮儀增值論：重塑個人品牌形象與產品的價值

3.峰終定律：人們對于體驗的評價取決于峰值和終值

4.讓客戶產生信賴與好感的關鍵時刻

二、政商精英形象塑造

1.發型展現專業：發型與臉型搭配

2.場合著裝法則：商務著裝五原則六禁忌

3.男士著裝法則與禁忌

4.女士商務著裝七禁忌

5.得體的配飾選搭策略

6.陌生與熟悉客戶見面著裝法則

7.職場精英的穿衣法則：穿的對比穿的美重要

工具：形象管理細節清單

三、強者贏在舉手投足間

1. 微行為的秘密：表情與手勢

3. 體態語和形象的關系

4. 職業范兒商務精英的姿態呈現

分解示范+現場糾偏+視頻賞析+案例分析

第四講：政商往來禮儀--建立高價值的人際關系

一、無比重要的會面禮

1.日常見面常用的會面禮

迎人招手禮、送別揮手禮、多用注目禮、文化抱拳禮

2.不容小覷的握手禮儀

握手姿勢／時機／時間／次序／禁忌

如何用你的手握出機遇：握手七要訣

3.場合會面中敏感的稱呼禮儀

如何稱呼能夠體現彼此身份、關系，帶給你最佳的人緣

如何一開口就吸引他，稱呼一步到位：尊稱／平稱／謙稱使用技巧

常用稱呼方式：普遍稱呼／姓名稱呼／職務稱呼／職業稱呼

注意稱呼的禁忌，相處才更順利：復姓稱呼／身份稱呼／稱呼禁忌

4.贏得青睞獲得尊重的介紹禮

自我介紹的形式：應酬式／禮儀式／工作式／交流式

介紹他人如何不失禮：合理的介紹順序／特殊的介紹順序／為他人介紹／集體介紹

會議、比賽、會見、演講、報告等商務情境下的介紹禮實戰運用

互動練習：關于會面禮最重要的十三點

二、維護客戶關系的貴賓接待禮儀（待客有道）

1.接待禮儀的基本原則

2.內賓接待與外賓接待三個不同特征

3.關于求同存異 遵守慣例

4.尊重隱私與維護形象

5.迎賓工作的五個細節

邀約禮儀 迎接禮儀 乘車禮儀 電梯禮儀 奉茶禮儀

6.關于距離與分寸

親密空間距離 私人空間距離 社交空間距離 公共空間距離

7.服務接待中的站位 走位 引導位次

8.“尊位”的確定依據

會見會談的位次 拍照合影的位次

乘坐不同轎車的位次 乘坐飛機輪船位次

電梯樓梯的位次 公務宴請的位次

9.接待服務中的持物、遞物、接物禁忌

10.告別送客的三個禁忌

用心安排 迎送禮讓 熱情周到 主隨客便

11.零度干擾與末輪效應

演練：設置不同接待場景，一一演練。

三、中國式溝通之宴請禮儀（客戶宴請場景）

1. 宴請是重要的商務溝通場合

2. 宴請的準備--一個中心五個要素

3. 點菜的藝術（誰來點、貴賓菜、搭配）

4. 用餐過程中表現--讓人反感的用餐細節

5. 餐具禮儀：好吃相代表好修養

6. 致辭禮儀：調節好氣氛

7. 禮品饋贈

禮物是人際關系潤滑劑--快速拉進與人距離的五個要素

贈送的對象、時間、地點、方式

政商禮品的六不送

怎么送體現情深義重

案例分析：《縣委大院》不同對象的公務接待細節（上級、企業）

演練：中餐位次和餐具使用，位次禮儀是宴請禮儀最重要的環節

第五講：政企客戶言談禮儀--高情商溝通掌握主導權

一、言之有禮

1.言辭表達得體：如何在細節中把握談話效果

2.交談核心：知識積淀深厚，才能妙語連珠

3.話題選擇：聰明地選擇恰當的話題

二、言之有術

1.說話方式：懂比愛更重要，如何把話說得讓人喜歡聽

2.如何識別溝通對象的性格類型進行有效溝通

3.說話場合：不同社交場合中恰當的表達方式

4.真正的識人懂己：情商溝通的冰山理論6層次

5.高層次聆聽，抓住大客戶需求

三、職場情商溝通應用

1.常見職場溝通場景：向上匯報、接受指示、對外聯絡

2.向上匯報的誤區

3.不同領導的管理風格與不同員工的匹配；

4.消極主動式回應VS 積極主動式回應

第六講： 政企客戶關系業務場景情景演練

一、政企客戶關系場景1——初次接觸

二、政企客戶關系場景2——商務會談

三、政企客戶關系場景3——商務宴請

四、政企客戶關系場景4——參觀考察

五、政企客戶關系場景5——日常交流

六、政企客戶關系場景6——送禮

七、政企客戶關系場景7——持續接觸

趙老師

趙明碩老師 職場心理賦能專家

16年大型外企、國企企業管理及培訓經驗

9年企業管理咨詢輔導與培訓經驗

團體心理咨詢師

高級心理健康咨詢師

EAP員工幫助計劃國際認證導師（DEAP）

清華大學積極心理學指導師

IPA 國際注冊專業禮儀培訓師

教育部禮儀師資認證 高級培訓師

深圳禮儀文化促進會 理事

曾任：德國GEA Group（基伊埃集團）上市企業丨商務經理

曾任：北京某技術有限公司丨供應鏈經理

500強企業及高校特聘專家：國家電網/中國移動/臺積電/平安集團/中石油/南方電網/西門子等；清華大學/陜西省外辦等機構指定培訓師。

核心能力：心理賦能（情緒管理/陽光心態）、管理心理學（領導情商）、團體心理咨詢與輔導、職場EAP心理疏導。

累計授課5000+課時，服務金融（中信/招商等）、世界500強（國家電網/西門子等）、政企（陜外辦/西安高新區）等客戶，完成500+場定制化內訓、覆蓋政府、能源、金融等行業領域。

【實戰經驗】

趙老師具備16年跨國企業心理學應用實戰經驗，成功將積極心理學、團體輔導技術與現代企業管理實踐相融合，擅長通過提升員工心理資本與心智成熟度來驅動組織效能提升。曾任職德國GEA集團商務經理期間，主導設計了覆蓋亞太區的員工心理資本提升項目，為集團培養了大量具備高心理韌性的管理人才

從職場心理資本建設、情緒壓力管理、高情商溝通、新生代員工管理、管理者心理賦能等維度，系統提升員工職場適應力與團隊效能。累計幫助20000+名職場人士突破心理瓶頸，助力300+家企業打造高績效團隊。

→心理資本提升項目設計：曾為國家電網設計實施《陽光心態與情緒管理》系列項目，覆蓋全國28個省市分公司，通過"心理測評+團體輔導+個案咨詢"的創新模式，幫助500+名電力一線員工提升心理韌性，項目獲評"國家電網年度最佳員工關懷項目"。

→高情商團隊打造：為中國移動、中國電信等通信巨頭定制《高情商職場溝通》訓練營，采用"情境模擬+心理劇"的沉浸式教學，累計培養200+名高情商管理者，助力客戶服務滿意度提升30%。

→新生代員工管理創新：為臺積電、碧桂園等企業開發《職場加速器：新生代員工成長計劃》，通過"游戲化學習+心理導師制"，成功將應屆畢業生留存率提升25%，該項目獲"亞太區最佳新人培養實踐獎"。

【部分授課案例】

曾為平煤集團中高層管理人員開展5期《高情商壓力情緒管理》培訓，通過獨創的"情緒四維調節法"和團體心理輔導技術，幫助學員掌握實用壓力管理工具，課后測評顯示93%的學員壓力指數顯著降低，該項目獲集團年度最佳培訓項目獎。

受五礦資本邀請，為全國分支機構業務骨干開展《商務溝通》專項訓練，采用"情境模擬+心理分析"的沉浸式教學，使學員商務談判成功率提升40%，連續3年返聘該項目，累計培養精英銷售人才200+名。

為黑龍江移動全省客服中心主管開展《高情商溝通》輪訓，通過"心理測評+個性化輔導"模式，使客戶滿意度指標提升25個百分點，其中8名優秀學員晉升為區域客服經理。

在中國鐵塔《大客戶銷售與領導影響力提升》項目中，運用心理學影響力法則設計銷售話術體系，助力大客戶簽約率提升25%，該項目成功推廣至全國28個省市分公司。

為中國某通信研究院技術專家團隊定制《商務禮儀》工作坊，通過"禮儀情景劇+專家點評"形式，使科研人員商務形象顯著改善，研究院領導特別致信感謝培訓帶來的積極變化。

在臺積電《積極心理學--職場幸福力課》系列培訓中，結合半導體行業高壓工作環境特點，設計"幸福力四維提升模型"，通過5期系統培訓使參訓員工工作投入度提升21%，員工滿意度調查得分創歷史新高，成為集團EAP計劃標桿項目，連續5年持續返聘。

在中鐵六局《商務接待禮儀》專項培訓中，結合基建行業特點設計"3步到位法"，項目驗收時客戶滿意度達98%，現已成為新員工入職必修課程。

為中海油海上作業平臺員工開展《商務禮儀》遠程培訓，創新采用"VR情景模擬"技術，使偏遠地區員工也能獲得高質量培訓，該項目入選集團年度創新培訓案例。

在內蒙古移動《班組長陽光心態建設》項目中，通過"正念訓練+心理資本測評"，幫助一線班組長心理韌性提升30%，離職率同比下降15%，獲評移動集團最佳實踐案例。

為中交集團中層管理者設計《陽光心態建設》系列課程，采用"戶外拓展+心理工作坊"形式，使團隊協作效率提升40%，項目已持續開展3年共12期。

在中國移動《EAP--高情商溝通》全國輪訓中，開發"溝通心理地圖"工具，使跨部門協作效率提升28%，該課程已納入移動集團核心課程庫。

【主講課程】

《從內耗到內燃：2025職場情緒管理課》《積極基因重組：陽光心態打造職場正能量》

《決定職業高度的領導情商》《職場加速器：新員工情商賦能訓練營》

《積極心理學--職場幸福力課》《職場心理團體輔導系列課程》

《心靈護航--EAP員工心理健康》《職場EAP：心理輔導員能力提升訓練營》

《育人更育心--職校生積極心理健康培育》 《ACT賦能團體輔導課》

《觀心識人--銷售心理學》《社會心理學》

【經典EAP項目展示】

中國移動山東EAP項目6期（團輔+一對一咨詢）

中國移動湖南EAP項目2期（團輔+一對一咨詢）

河南平煤神馬心理健康6期（心理講座）

國家電網心理健康講座（常年）及EAP輔導員培訓2期

臺積電心理健康講座5期

【授課風格】

引導性強：引導學員透過現場看本質，從心理學角度分析和解決工作中的問題，透過表面從根源入手，有邏輯和系統的解決常見管理問題。

深入淺出：授課中旁征博引、深入淺出，培訓中強調結合實際，無有入無間，使學員無形中直接把理論和技能化為自己的本能。

互動性強：注重現場學員參與互動，形式多樣，通過大量的工具和表單協助培訓內容真正落地。

【部分服務客戶】

金融行業：招商銀行（西安）、興業銀行（西安）、浦發銀行（寧波）、中信銀行（石家莊、合肥）、農業銀行（克州）、交通銀行、建設銀行、廣發銀行（盛長）、中國聯通信（鄭州）、中信銀行（合肥肥西）、中銀國際證券、長沙銀行、唐山華夏銀行

能源/國企：國家電網、南方電網、華電集團、葛洲壩、上海飛機客戶服務中心、甘肅鐵塔、平煤集團、水電四局、隧道工程局、中國航天建設集團、大唐電力、陜西電網、延安煉油廠、神東集團、烏魯木齊電力公司、中鐵一局三公司、中鐵六局、中鐵二局、中交一公局、中交中南工程局、中建國際、中國公航智庫、鎮安縣對外經貿中心、中國煙草、中國石油、中國石化、西藏交發、石泉電廠、五礦集團、中海油（南方公司）、南瑞集團、京能集團、神東集團

通信行業：中國聯通、中國移動、中國電信、烏魯木齊電信、新疆移動、德州移動、寧波移動、石家莊電信、陜西移動、綿陽移動、南寧移動、中信通服（寧夏）、武威移動、吐魯番移動、寧德聯通

交通/基建：葛洲壩、上海飛機客戶服務中心、水電四局、隧道工程局、中鐵一局三公司、中鐵六局、中鐵二局、中交一公局、中交中南工程局、中建國際

制造業/科技：神木360、臺積電、西電、甘肅煙草、東方電氣、中國航天建設集團、南瑞集團

教育/培訓：北京高等教育出版社、長春建勘院、中國信通院、四川電力設計院

政府機構：鎮安縣對外經貿中心、漢中執行局、安陽養老院

服務業：寶石花物業、西安房建集團、西安安居資產、興慶物業、慶陽物業、中外運華中公司、青島啤酒、迪尚集團、綾致時裝、金利珠寶

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