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課程目標

1. 知識掌握：系統學習宏觀經濟分析的主要因子、認識金融市場熱點。

2. 政策洞察：理解金融監管指引以及政府政策規劃對銀行業的影響。

3. 案例應用：通過真實同業案例掌握市場動態，提升尋找目標客戶及創收能力。

學員收益

• 深入理解銀行收入結構與業務邏輯發展路徑，精準識別客戶需求。

• 學習銀行同業策略設計及風險管理能力。

課程導語:

我國國內現有的所有銀行營業收入通常由兩個部分組成，一是代表存貸款業務的利息凈收入，一個是非利息凈收入，其組成大部分是代表中間業務的手續費及傭金收入。在金融脫媒背景下，傳統借貸業務明顯受到沖擊，而中間業務的擴張趨勢同樣明顯，但由于傳統借貸業務和中間業務的規模相差過大，各銀行發展程度層次不齊，發展的力度仍然不夠，特別是對比了互聯網交易規模的擴張程度以及各非銀行金融機構的快速發展之后，可以認為中間業務的發展完全不足以對沖借貸業務受到的負面影響，中間業務的發展有待加強。銀行零售業務主要是面向個人、家庭或者小微企業客戶——體量小、業務金額小、費用成本高。

所謂“無對公不強，無零售不穩”。 “不做對公業務，今天沒飯吃，不做零售業務，明天沒飯吃。”二十年前原招商銀行行長馬蔚華一席話言猶在耳。中國經濟正由高增長階段向新常態轉型，轉型過程中伴隨著消費升級、中產階級崛起、小微企業持續發展，目前我國市場主體已超過1.6億戶， 99%以上的企業是中小企業，對于構建零售業務的三大主要板塊——消費金融、財富管理和小微金融業務奠定了重要基礎。除了銀行傳統線下審批服務，近年來我國互聯網金融也發展得風生水起，數字化這一全新變量的深度融入將為銀行發展零售金融添加新的內涵，客戶規模、營收與利潤占比，往往被視為零售銀行轉型調結構的三大衡量指標。

課程大綱

一、認識宏觀經濟形勢從金融市場主要話題探討～認識政策主線、經濟趨勢，增加談資

1.認識政策主線、經濟趨勢，增加談資

1)全球聚焦AI熱潮：ChatGPT、DeepSeek、文心一言等生成式AI大模型技術被普遍應用

2)世界主要經濟體檢視：貨幣政策分化結束了沒有？美元對全球的影響力！引伸話題：大國博弈與地緣政治影響

3)央行投放去哪兒了，修改負增長的M1，為什么不再強調宏觀杠桿率？

4)2025年全球經濟與貿易怎么展望？關稅報復開打對我國三駕馬車的影響？

5)人民幣收益率曲線平坦化繼續代表著什么? 增加超長期限債券發行的目的?

6)低利率負利率時代會來嗎，保險合同紅利還會降嗎？人民幣匯率貶值壓力?

7)黃金價格屢創歷史新高，香港恒生科技指數漲幅迅速，還值得投資嗎?

8)地緣政治影響金融市場一直是存在的變數~解析經濟貿易影響金融局勢

2.2024年國內金融數據概覽∕經濟數據分析看2025年

1)廣義貨幣(M2)余額同比增長、CPI/PPI下滑～資金充裕物價卻收縮?

2)社會融資規模增量同比減少，社會融資規模存量同比增長~信貸增長

3)貸款市場報價利率下降～銀行增收不增利的原因

4)國家統計局公布數據與實體經濟感受~三駕馬車復蘇與宏觀數據比較

5)居民收入消費有增長？居民部門存款余額連續幾個季度持續上升

3.《政策推動銀行零售金融業務商機》~ 從貨幣政策、資金供給結構、資金使用效率等方面定調未來貨幣金融環境的發展

1)3月18日，中國人民銀行貨幣政策委員會召開2025年第一季度例會延續適度寬松的政策基調不變，本次例會延續前期“適度寬松”與“擇機降準降息”的定調，并將“推動企業融資和居民信貸成本穩中有降”進一步拓展至“推動社會綜合融資成本下降”

2)3月21日，國家金融監督管理總局印發了《關于發展消費金融助力提振消費的通知》，助力各銀行消費信貸規模提增與質量改善，零售信貸高質量銀行或更為受益

I.定調消費貸提額與延期，《通知》將“個人消費貸款自主支付的金額上限可階段性從30萬元提高至50萬元，個人互聯網消費貸款金額上限可階段性從20萬元提高至30萬元”，并將“商業銀行用于個人消費的貸款期限可階段性由不超過5年延長至不超過7年”。

II.強化消費貸資源要素保障，《通知》鼓勵在內部資金轉移定價（FTP）中對個人消費貸款業務給予不低于10個基點的優惠，進一步引導銀行加大個人消費貸款投放力度。

III.加強消費貸的管理、紓困與風控。《通知》從建立消費貸款盡職免責機制、優化貸款償還、有序開展續貸和加強風險防控等多個方面對商業銀行及消金公司等非銀機構給予了指導。

4.兩會政府工作報告中政策推進中國經濟穩中有進的方向~展望2025年

1)中國經濟幾個趨勢特征明顯

2)解讀：經濟目標/科技產業政策/適度寬松的貨幣政策/更加積極的財政政策/民生政策

3)政策不斷添火加柴~穩經濟必先穩房地產

4)解析政策主軸“穩增長、防風險”“調結構、促改革”

5.金融監管總局發布2024年四季度銀行業保險業主要監管指標數據情況

1)本外幣資產總額444.6萬億元，同比增長6.5%～哪一類資產帶動?

大型商業銀行本外幣資產總額190.3萬億元，同比增長7.6%，占比42.8%；股份制商業銀行本外幣資產總額74.2萬億元，同比增長4.7%，占比16.7%

2)銀行業金融服務持續加強～銀行業金融機構用于小微企業的貸款（包括小微型企業貸款、個體工商戶貸款和小微企業主貸款）余額81.4萬億元，其中單戶授信總額1000萬元及以下的普惠型小微企業貸款余額33.3萬億元，同比增長14.7%

3)信貸資產質量總體穩定～2024年四季度末，商業銀行不良貸款余額3.3萬億元，較上季末減少977億元；商業銀行不良貸款率1.50%，較上季末下降0.05個百分點。為什么經濟下行壓力下，不良率會下降?

4)風險抵補能力整體充足～2024年四季度末，商業銀行平均ROE為8.10%，平均ROA為0.63%。根據最新的數據，2024年商業銀行累計實現凈利潤23234.87億元，同比負增長2.27%。這是多年來首次出現凈利潤同比負增長的情況！！

5)引伸話題～銀行凈利潤同比負增長會對市場產生哪些影響？

二、商業銀行業務收入結構解析 看零售金融業務現況

1.國內外商業銀行的資產負債結構~ 看懂銀行財務數據結構

1)國內商業銀行的資產負債結構/國外商業銀行的資產負債結構

2)銀行業務組織板塊區分影響業績收入

I.對公業務/企業金融/交易銀行

II.零售業務/消費金融/財富管理

III.金融市場與投資/金融交易/金融商品/金融同業

IV.非業務支援單位/法務內審/風控運營/科技人資

3)從銀行公布數據學習財報分析方法

I.財務指標解讀：講解資產負債率、資本充足率、撥備覆蓋率等關鍵財務指標的含義與計算方法，分析這些指標對銀行經營風險和穩健性的反映

II.趨勢分析與比較分析：通過對銀行多年財報數據的趨勢分析，洞察其業務發展的穩定性和成長性。運用比較分析法，對比同類型銀行的財務數據，找出優勢與差距

III.收入結構剖析：分析影響利息凈收入的因素，如利率水平、資產負債規模與結構等。探討銀行在優化信貸結構、降低負債成本方面的策略。

IV.收入結構剖析：非利息收入：剖析手續費及傭金凈收入、投資收益、匯兌收益等非利息收入的來源與變化趨勢。探討銀行在拓展中間業務、開展金融市場業務方面的創新舉措。

2.2024 年主要銀行財報數據亮點

1)國有六大行財報亮點

I.盈利數據：六大行 2024 年合計歸母凈利潤數據，顯示日均盈利可觀。

案例：分析農行、郵儲銀行凈利潤增速亮眼的原因，業務拓展、成本控制等方面的舉措。

II.收入結構：剖析利息凈收入和非利息收入的構成與變化，分析凈息差收窄的原因及對銀行經營的影響。

案例：郵儲銀行凈息差領先，建設銀行手續費及傭金凈收入增長得益于財富管理與投行業務。

III.零售金融業務占比分析：包括消費性貸款、信用卡、個人住房貸款數據

IV.資產質量：六大行不良貸款率整體穩定，資產質量邊際改善。

案例：強調農業銀行與郵儲銀行高撥備覆蓋率對風險抵補的重要作用。

2)代表性銀行財報亮點 在息差收窄、資產荒蔓延的行業壓力下

I.股份制銀行同業比較 中間業務收入普遍承壓

案例：平安銀行怎么了？ 2024年年報顯示營收與利潤雙降。其中，零售業務凈利潤2.89億元，同比下降94.8%！ 找出“失血”的3個主要風險因素！提升資產質量的3個重點工作方向！

案例：興業銀行在營收利潤增速雙正。規模增長、其他非息、撥備計提 、成本收入比是主要正貢獻；息差、中收形成負貢獻

案例：華夏銀行在零售數字化轉型方面的舉措與成效，數字客群經營驅動零售新增長項目的實施，構建數字化客戶經營管理體系，提升客戶體驗

中信銀行2024成績單：營收和凈利潤實現雙增，三大業務板塊（對公、零售、金融市場）中的對公業務實現了微增，但是零售業務利潤卻暴跌42%

II.上市較具規模城商行比較

營業收入增速上升，凈利潤增速下降。息差持續收窄。損失類貸款規模持續擴張。撥備覆蓋率稍顯不足。個人存款增速下降明顯，存款定期化趨緩。個人住房貸款占比持續下降。

3)對標招商銀行穿透分析

I.招商銀行最早提出在2004年就將零售作為發展重點，如今成為公認的“零售之王”。2016年開始發力零售業務的平安銀行，則被冠以“零售新王”

II.2024年，效益性指標并不亮眼：營業收入還出現了負增長同比-0.48%，利潤總額同比增加1.15%，凈利潤1495.59億元，同比增加1.05%，總資產收益率1.28%，下降0.11個百分點。

規模性指標增長良好：總資產121520.36億元，同比增加10.19%，貸款和墊款總額同比增加5.83%，客戶存款總額同比增加11.54%。

信用風險指標：不良貸款率0.95%雖與去年持平，撥備覆蓋率411.98%、貸款撥備率3.92%雙雙下降，但與我國商業銀行整體去年這三項指標（分別為1.50%、211.19%、3.18%）相比，招商銀行的信用風險控制，仍屬極為優良之列。

III.2019年~2024年，招商銀行在12家全國性股份制商業銀行關鍵指標中的占比比較表

IV.從營收結構看：非利息凈收入占比在提升，利息凈收入占比在下降

大環境是有影響的：零售金融業務稅前利潤的貢獻由56.57%驟降到50.74%，批發金融業務的稅前利潤貢獻激增，由41.20%提升至49.01%。

V.從非息收入手續費及傭金收入構成看：最能反映零售業務經營績效的，就是財富管理手續費及傭金收入、銀行卡手續費收入這兩大項。 可惜二者雙雙大降，降幅高達22.70%和14.16%。是什么原因?

VI.從客群基礎看：數據都在增長！2024年，招商銀行零售客戶總數達2.10億戶，較上年末增長6.60%；借記卡和信用卡融合獲客及經營效率不斷提升，同時持有借記卡和信用卡的“雙卡”客戶在信用卡客戶中占比67.25%，較上年末提升1.53個百分點。私人銀行客戶（指在該行月日均全折人民幣總資產在1,000萬元及以上的零售客戶）169,100戶，較上年末增長13.61%。零售財富產品持倉客戶數達5,821.62萬戶，較上年末增長13.31%；“招商銀行TREE資產配置服務體系”下進行資產配置的客戶達1,037.56萬戶，較上年末增長13.84%；管理零售客戶總資產(AUM) 余額14.93萬億元，較上年末增長12.05%；零售客戶存款余額達38,258.02億元，較上年末增長15.43%；零售貸款余額達35,779.19億元，較上年末增長6.06%。

結論：招商銀行2024年雖沒有達到市場預期，但對于零售金融而言，它仍擁有優良而龐大的客戶基數，具備強大的市場拓展能力，鍛造了優秀的風險控制能力。

3.主要代表性銀行業務模式比較

1)零售業務戰略定位：戰略定位上的差異，國有大行的規模優勢，股份制銀行的創新特色，城商行的本地化服務策略。

2)業務發展重點：不同類型銀行在消費金融、財富管理、信用卡等零售業務領域的發展重點與差異化競爭策略

I.手續費及傭金凈收入+投資收益+公允價值變動收益+匯兌收益+其他業務收入

II.財富管理私人銀行業務抬頭

III.代客買賣避險商機涌現

3)經營指標比較 衡量銀行盈利能力的指標

I.盈利能力指標：行業領先者的凈利潤、凈資產收益率、資產回報率等盈利能力指標；原因？

凈利差=生息資產生息率（利息收入/日均生息資產）-付息負債付息率（利息支出/日均付息負債）

凈息差=（利息收入-利息支出）/日均生息資產

II.資產質量指標：

不良貸款率、撥備覆蓋率等資產質量指標

不同銀行在風險管理方面的成效與差異

4)與國際接軌～巴塞爾協議適用指標~ 宏觀審慎評估體系MPA考核

5)常見衡量銀行績效的指標

I.RORWA指標

II.RAROC指標

III.EVA 每個業務條線動用到資金是有成本的

IV.GP/AP/EP的背后

三、強化銀行盈利能力的建議 零售金融業務發展策略思路

1.營業收入角度

1)收入結構、凈利息收益率、凈利差（毛利率）

2)成本分析：存款結構和付息率

3)凈利息收入比 凈利息收入比=凈利息收入/營業收入 判斷標準：凈利息收入比越大的銀行，未來可能面臨的轉型壓力越大

4)中間收入比 中間收入比=手續費及傭金收入/營業收入 中間業務可能是未來銀行最靠得住的護城河。

5)成本收入比 成本收入比=業務及管理費/營業收入

2.客群拓展策略

1)精準客戶定位：運用大數據和客戶畫像技術，深入分析客戶特征和需求，實現客戶的精準定位與分層管理。針對不同客群制定個性化的營銷策略。

例如：家庭年收入100萬以上與100萬以下, 20-50萬 分別有哪些客群需求?

例如：銀發經濟布局：養老金融產品組合設計要點

2)創新獲客渠道：探索線上線下融合的獲客模式，利用社交媒體、場景化營銷等方式拓展新客戶。加強與企業、社區等機構的合作，開展批量獲客。

3)中信集團的資源～發展共同協銷；郵儲集團努力推動實行中

4)招商銀行的MGM能成功? 原因?

3.產品創新思路

1)基于客戶需求的產品設計：圍繞客戶在消費、投資、儲蓄、保障等方面的需求，創新金融產品和服務。開發個性化的財富管理產品、消費信貸產品和保險產品。

2)數字化產品創新：利用金融科技手段，推動產品的數字化升級，實現線上化、智能化服務。開發智能投顧、移動支付等數字化金融產品。

4.業務發展方向

1)數字化轉型：加打造線上線下一體化的服務體系。利用人工智能、大數據等技術優化業務流程，提高運營效率。

2)場景金融拓展：圍繞客戶生活場景，如教育、醫療、旅游等，開展場景金融服務，實現金融服務與場景的深度融合。加強與第三方機構的合作，構建場景金融生態。

3)綠色金融與可持續發展：響應國家戰略，開展綠色零售金融業務，推出綠色信貸、綠色理財等產品。將可持續發展理念融入業務經營。

趙老師

師資介紹

個人簡歷

趙疏敏

美國芝加哥大學博士

上海第一財經特約嘉賓、特約評論員

上海優秀青年教師基金獲得者

上海第一財經廣播《疏敏鉤沉》節目作者及主講人

貴州衛視特約嘉賓

武漢大學客座教授

東北大學客座教授

上海財經大學商學院MBA特聘講師

上海市雛鷹計劃特約講師

高級經濟師

國家理財規劃師

中國外匯中心旗下(Comstar)特聘講師

美國特許金融分析師

【擅長領域】

熟悉現代經濟、尤其是金融機構的運行邏輯

對于中國經濟發展和產業政策有獨特的視角

在互聯網時代，更富于把握新經濟現象，課程內容往往在新時代解決新問題

【主講課程】

《宏觀經濟形勢分析與當前熱點解讀》、《產業政策制定與路徑》、《金融法律法規》、《國企體制改革與公司治理》、《從分業到混業監管》、《金融機構合規管理辦法解讀》《產業轉型與新質生產力》、《銀行信貸及財務報表舞弊識別》、《防范化解金融風險問責規定(試行）》、《財務報表解讀》、《銀行業內控合規管理及案件防范》、《貨幣政策有效性和彈性對策》、《互聯網金融發展與商業銀行應對策略》《2025中國金融“新常態”》、《資本市場理財產品與資產證券化》、《金融衍生工具配置和投資》、《期貨原理與實務》、《金融資產配置實操》、《巴塞爾協議與資本充足率在我國的實施模式》、《金融衍生品介紹與發展及風險管理》、《商業銀行經營與管理》、《中央金融工作會議和中央經濟工作會議解讀》、《外匯市場與主要貨幣匯率走勢分析》、《把握雙碳新機遇，中國綠色金融特色發展》、《后疫情時代的金融動力》、保險公司產說會財商課程

【授課經歷】

寧波光大銀行講授資產配置、海通證券講授新公司法、南粵銀行廣州分行講授投資規劃實務，中糧集團講授國企公司治理、中石油講解國企改革與產權結構、京東金融資產配置實務、海通證券講授證券投資實務、寧波銀行講授《金融衍生品風險與防控》、海通期貨講授《期貨套期保值的風險和對策》

工商銀行山西分行解讀《宏觀經濟及金融發展趨勢》、中國銀行解讀《金融發展新變革》、民生銀行福州分行《互聯網金融發展與商業銀行應對策略》、海通證券講解《后疫情時代的金融動力》、郵政儲蓄銀行山東分行《2025年經濟新常態》

【授課單位】

（一）金融機構類：人壽保險、華泰證券、國信證券、國聯證券、國聯期貨、光大銀行、星展銀行、上海人才培訓市場促進中心、農銀匯理基金公司、招商銀行、交通銀行、浦發銀行信用卡中心、京東金融、光大證券、興業證券、浦發銀行杭州分行（7期）、浦發銀行福州分行、民生銀行、交通銀行、江蘇新沂農村商業銀行、中國太平洋保險公司西安分公司、郵政儲蓄銀行北京分行、深圳分行、沈陽分行、山東東營支行；農業銀行北京分行、淮北分行、池州分行、淮南分行；建行北京分行；農商銀行北京分行；農信社長春分行；

（二）高校類：上海大學、上海師范大學、上海海事大學、上海對外經貿大學、鄭州大學、河南財經政法大學、鄭州航空工業管理學院、湖南大學、長沙理工大學、湖南財政經濟學院、浙江理工大學、浙江財經大學、浙江工商大學、溫州大學、安徽大學、安徽財經大學、安徽理工大學、青島大學、青島農業大學、青島科技大學、北京物資學院等國內超過100所大學教授金融學、投資學課程。

(三)、企業類：匯人網、東奧會計網校、蔚藍教育、233網校、中華會計網、環球網校、析金法、萬達集團、萬象控股集團、泛海國際集團、中南控股集團、象嶼集團、利海集團、聯想控股集團、龍順集團、大連港投資集團、陜旅集團、港中旅集團、中國浩遠集團、內蒙古萬達集團、、泛華集團、北控集團、國泰集團、國鼎集團、亞太集團、實力集團、華屹置業等多家企業集團。

【授課風格】

長期的實踐教學加上不斷的理論總結，使得授課體系嚴謹而不脫離實際，灰諧幽默不失專業。并能根據課程及學員的情況設計不同課程內容及采用不同上課形式：講演、小組研討、個案研究、活動練習等多元化教學讓學員極容易理解及掌握專業知識。其中尤以課程的實用性及與學員互動的授課風格備受好評。講課思路清晰，深入淺出，嚴謹細膩，重點突出，主次分明，風趣幽默。

【學員評價】

非常感謝趙老師的傾囊相授，對于宏觀經濟的走勢把握非常之精準，讓我獲益匪淺，開心。謝謝老師！——某學員心聲

授課內容充實，案例生動具體，老師的講解通俗易懂。善于將復雜的金融和法律知識化繁為簡——東奧網校學員

趙老師的課生動幽默，比喻接地氣，希望還有機會參加趙老師的其他課程——內訓學員

【部分案例】

貴州衛視財經嘉賓 第一財經《市場零距離》電視節目

中國銀行廣東分行培訓《宏觀經濟解讀》課程華泰證券培訓證券創新業務

培訓《期貨套期保值》課程在長沙培訓產權改革與體制創新課程

培訓《宏觀經濟分析》課程為平安人壽培訓rfp課程

為工商銀行培訓銀行監管指標課程給金程教育學員講解企業年金

貴陽銀行培訓《銀行風控指標》課程保險公司產說會

上海交通大學繼續教育學院培訓合規管理 浙江安吉招商局培訓基金知識

第一財經廣播錄制節目與復旦張文強教授搭檔東廣90.9節目

錄制第一財經《金日銀市》節目東方廣播理財大賽評委

廣東省梅州稅務局培訓廣西百色煙草局《宏觀經濟形勢》培訓

上海書城公益講座興業銀行廈門分行培訓財務報表

陜西國家開發銀行培訓國企轉型課程 東奧會計在線錄制課程

平安人壽山東分公司rfp培訓 農業發展銀行培訓新公司法與公司治理

私募股權公司培訓外資企業培訓

湖南農信系統培訓高級經濟師百年人壽保險產說會

第一財經廣播節目 河北省稅務局業務能力提升培訓

知識付費欄目《一才知道》 城固銀行職稱課程培訓

寧波市政府進行宏觀經濟解讀為衢州銀行講解行業新業態

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