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【課程背景】

金融發(fā)展業(yè)務發(fā)展遇到瓶頸，業(yè)務營銷越來越“卷”,很多金融人過去靠粗放式的”價格戰(zhàn)“來實現(xiàn)營銷的方式已經無法滿足現(xiàn)階段金融機構發(fā)展的需求。而很多金融業(yè)務從業(yè)者還沒有掌握如何深耕客戶，發(fā)展客戶深層次需求的能力。本次課程通過以陪帶練的方式，帶領學員快速掌握如何鎖定客戶、觸達實控人、深挖價值點等幾個角度，帶領學員快速把理論轉為實踐。

【課程收益】

1、學習如何鎖定目標客戶

2、如何觸達實控人&關鍵人

3、如何深挖價值點

4、B&C聯(lián)動

5、以訓帶練，深入實踐

【課程特色】

1、有大量案例和模擬營銷，課程生動接近實踐

2、符合現(xiàn)階段金融深挖區(qū)域客戶的發(fā)展需求

3、B&C聯(lián)動，符合金融發(fā)展規(guī)律

【課程對象】

1、銀行一線營銷人員

2、參與全員營銷的銀行全體員工

3、金融租賃公司營銷人員

4、保險公司從業(yè)人員

【課程大綱】

一、鎖定目標客戶

主要分析如何鎖定目標客戶，客戶跑動、拜訪中遇到的問題、如何快速切入客戶。

案例1：渠道關系怎么不靈了？

案例2：快速明確”我的優(yōu)先級客戶“

演練：分組演練，案例分析。

二、如何觸達關鍵人

1、 觸達關鍵人會遇到怎樣的挑戰(zhàn)

2、 價值需求分析

3、 嘗試”曲線救國“

案例1：失敗的營銷

案例2：周密的價值分析

案例3：曲線救國

演練：關鍵人價值需求分析

三、如何深挖客戶價值

案例1：”沒有需求“的客戶

案例2： 如何聽到客戶的需求

案例3：”利用關鍵人“

演練：飯局中聽客戶需求

四、如何B&C聯(lián)動

1、C端起點的客戶如何營銷B端業(yè)務

2、B端起點的客戶如何營銷C端業(yè)務

案例1：”意外“的營銷

案例2：好的開始為何無法落地

案例3：B端受阻，C端聯(lián)動落地

霍老師

銀行數(shù)字化營銷賦能實戰(zhàn)導師 霍子銘

【專業(yè)資質】

10年+銀行管理及培訓輔導經驗

CFA持證人（特許金融分析師）

全國菁英理財師（基金從業(yè)資格）

人民銀行統(tǒng)計先進個人

國有機構黨委巡查組組長

海歸管理學碩士

高級管理會計師

曾任：股份制商業(yè)銀行-渤海銀行支行行長

曾任：股份制商業(yè)銀行-渤海銀行分行資產負債及財務經理

曾任：愛特云翔 融資總監(jiān)

現(xiàn)任：遠東租賃&三騰智能融投資顧問

現(xiàn)任：AI領域資深融資總監(jiān)｜上市金融公司VP｜財務顧問

【實戰(zhàn)經驗】

● 渤海銀行分行/支行 資產負債及財務經理/行長

霍老師有10年+從業(yè)經歷，從基層干起，榮獲人民銀行統(tǒng)計先進個人及多年先進個人；先后任職省行財務部管理人，支行行長、黨委巡查組骨干等職務。任職期間，多年業(yè)績系統(tǒng)排名第一，舉辦營銷大賽，帶來3個月11000客戶，6.5億財富資產，3個私人銀行客戶、2000多個中高端客戶，有豐富的一線營銷經驗和中后臺管理經驗，主要特長是市場營銷，財務管理，消保管理。合作的企業(yè)從小巨人、專精特新小企業(yè)到行業(yè)排名前十的上市國央企業(yè)，從深耕中老年客戶到私人銀行客戶的維護，營銷經驗豐富。

● 愛特云翔 融資總監(jiān)

負責AI算力服務器的融資，并成功融資近30億元，參與公司股權談判，上市輔導等工作，同BATJ（科技巨頭股票及其市場影響力）等大廠進行商務談判，同上市公司談判股權融資及上市指導。

● 遠東租賃&三騰智能 融投資顧問

負責為AI/互聯(lián)網/IDC/算力為主營的公司提供金融輔導，企業(yè)融資，制定資金計劃，把握資金流動性。

【擅長領域】

1.銀行端AI對接（金融業(yè)務如何切入AI行業(yè)、Deepseek+銀行）

2.銀行網點管理（零售轉型、開門紅、廳堂營銷、外拓營銷等、保險存款基金理財銷售）

3.銀行銷售類（零售業(yè)務、對公業(yè)務）

4.金融知識培訓（金融知識普及、如何去銀行融資、資產配置）

5.銀行財會管理（資產負債管理、新巴塞爾協(xié)定解讀、風險資產、司庫管理）

6.銀行的審計與管理

7.消費者權益保護（制度學習、投訴處理、服務禮儀）

8.員工培訓（新員工入職培訓、黨團課，員工心理建設、管理層培訓）

【主講課程】

《deepseek+銀行》《金融人，幫你揭開AI行業(yè)神秘面紗》《帶你快速了解AI行業(yè)》

《銀行零售營銷突破》《銀行對公營銷突破》《銀行網點戰(zhàn)略轉型》

《銀行的資產負債管理》《銀行審計與管理》《銀行營銷活動策劃與執(zhí)行》

《如何玩轉金融產品---帶你快速了解金融產品》《新員工快速融入崗位》

《銀行員工思想與心理建設》《消保新戰(zhàn)法》《銀行服務禮儀培訓》

【授課風格】

1.霍老師具備多年金融機構、企業(yè)從業(yè)經驗，專業(yè)能力強；

2. 霍老師授課親切力強，輕松互動，擅長從淺入深幫助大家快速進入課程，以豐富真實的案例、通俗風趣的解析、激情活潑的互動、即學即用的效果、受到客戶和學員的廣泛好評；

3. 霍老師擅長創(chuàng)意教學，課程內容實用性強，能夠站在多視角把問題分析的更透徹。

【部分培訓案例】

在職培訓經驗：

1.組織的“渤泰杯”中老年營銷風采大賽，幫助銀行2個月開卡11000多張，財富資產增長7億元，中高端客戶增長2000，私人銀行客戶增長6名。

2.管理的支行連續(xù)多年在系統(tǒng)內排名前三。

3.幫助BATJ等大廠的核心算力企業(yè)融資30億元。

4.擔任全國性銀行總行級別金牌講師。

5.作為組長協(xié)助總行進行網點驗收、新員工培訓、消保通關等工作。

6.維護區(qū)域內多家大型機構、供應鏈企業(yè)。

培訓經驗：

1.主導參與“十大攻堅戰(zhàn)”戰(zhàn)法交流書記攻堅項目主講，現(xiàn)場授課對象為各省行級別主管行長，線上聽講的員工超5000+，課程效果受到總領導的高度評價。

2.各支行戰(zhàn)略轉型驗收培訓半年，全國各支行巡講超100家支行。

3.為多家銀行、金融租賃公司授課AI行業(yè)的背景分析、風險揭示，成功輔導多家銀行邁進AI行業(yè)門檻。

4.被多家機構聘請做新員工入職培訓，多名新員工快速進入角色，反響強烈。

【服務客戶】

銀 行：渤海銀行石家莊分行、邯鄲分行、保定分行、衡水分行、廣發(fā)銀行、建設銀行、浦發(fā)銀行、光大銀行、寧波銀行、青島農商銀行、湖州銀行、呼和浩特金谷農商銀行、平安銀行上海分行、大連分行、天津分行、合肥分行等

保 險：平安保險、中國人壽、太平人壽、泰康人壽、中宏人壽、天安人壽、天安財產、富德生命人壽、建信人壽、建信財產、復星保險、國聯(lián)保險、水滴保險、信美人壽相互保險社、京東保險經紀等

其 他：匯中財富、先鋒金融、隆信行金融、冀銀租賃、眾勢信用、安徽中強集團、中海油財務公司、元晟風險咨詢公司、國控融資租賃、中國石化融資租賃、平安租賃等

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