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課程背景

在資管新規全面落地、財富管理市場加速轉型的背景下，銀行理財業務正經歷從“產品驅動”到“客戶需求驅動”的深刻變革。凈值型產品成為絕對主流，客戶需求日益多元復雜，這要求理財經理必須快速提升專業能力，從簡單的產品推銷轉向專業的資產配置與綜合金融服務。

然而，許多理財經理，尤其是新任職員，在面對客戶時普遍存在KYC挖掘不深、產品解讀不透、配置邏輯不清等痛點，導致營銷成功率低，客戶黏性不足。

為應對這一挑戰，特設計本課程，旨在系統化提升理財經理的核心專業素養與實戰營銷技能，助力其在市場競爭中脫穎而出，實現個人與機構的共同成長。

課程收益

1.掌握深度KYC技巧：?系統學習并掌握客戶需求挖掘的步驟與方法，能夠快速建立KYC框架，精準識別客戶潛在需求與核心痛點。

2.精通核心產品配置：?深入理解凈值型理財與基金產品的底層邏輯，學會運用關鍵指標篩選基金，并能根據宏觀經濟變化，為客戶提供有針對性的配置與調倉建議。

3.提升專業營銷戰力：?掌握從目標客戶篩選、面談呈現到最終促成的全流程營銷技巧，尤其針對廳堂到訪、代發工資等重點客群，能進行高效的產品推介與關系深耕。

4.構建資產配置思維：?建立以客戶為中心的資產配置理念，學會將理財產品與代銷基金、保險進行組合營銷，為客戶提供一站式的綜合金融服務方案。

5.強化客戶關系與售后：?學習科學的客戶售后維護與跟進方法，能夠有效指導客戶進行補倉與調倉，提升客戶滿意度與長期黏性，實現從“一次銷售”到“終身服務”的轉變。

課程對象：

投資顧問、理財經理、財富管理顧問、金融業人員、客戶經理、基層主管、支行負責人、分行行長；

教學方法：

理論講授 + 案例剖析 + 小組互動研討+實戰演練+營銷工具演練。

課程大綱

案例導入：

1.當前你維護的客戶中，最大的痛點是什么？（例如：被套牢、不敢投、對比他行產品）

2.?“基金賺錢，基民不賺錢”的困境，在你身上如何體現？

3.面對一個手握100萬他行存款的客戶，你開口的第一句話是什么？

一、技能篇：重塑資產配置的邏輯

1.財富管理行業的變化和趨勢

2.客戶需求的變化趨勢

1)實操演練：理財經理怎么用存款+理財+基金來解決客戶的“要安全還要高收益”需求

3.理財經理銷售方式的變化趨勢

1)產品營銷策略轉向以客戶為中心策略

2)以客戶賬戶總收益為核心

3)AI工具助力投顧式專業服務：晨會用AI快速生成市場解讀話術 → 見客戶前用AI快速生成初步配置建議書 → 售后用AI生成個性化關懷信息

4)實操演練：用Deep seek快速生成對客戶有益的基金解讀報告

5)實操演練：用AI工具快速生成個性化資產配置報告

4.重塑資產配置的邏輯

1)傳統資產配置的模型（為什么客戶覺得買金融產品是賭博）

2)案例分析：從95后的“新三金”理財觀念分析資產配置趨勢

3)資產配置的源頭：現金資產、債券資產、權益資產的價格波動分析思路

4)實操演練：王阿姨的100萬純債基金，一個月虧了5000元，她怒氣沖沖地來到網點質問你這理財經理是怎么回事。

5.構建理財經理的宏觀分析框架

1)貨幣政策

2)財政政策：實操演練：匯總本地的財政政策，怎么把本地政策和基金營銷相結合

3)觀經濟指標“晴雨表”解讀：GDP、CPI、PPI、PMI、失業率、M2

4)實操演練：用通俗易懂的語言，向一位退休教師解釋當前為什么降息，以及降息對她的債券基金和未來投資有什么影響

5)每組選擇一個當前熱點政策（如“設備更新換代”），使用AI工具生成一段面向小微企業主的300字解讀話術

二、產品篇：基金、凈值化理財產品銷售技巧

1.基金的分類和特點：

1)主流基金的分類和特點

2)新興基金：Reits基金、ETF聯接基金、FOF基金、QDII基金

3)實操演練：為什么貨幣基金可以作為鉤子產品？

2.基金營銷的4款數字化營銷工具

1)14個維度分析基金—天天基金

基金評分

基金評級

基金成立時間

基金規模

基金單位凈值

基金收益圖形

基金績效

基金經理

基金公司

基金持倉結構

基金持有人結構

基金特色指標：最大回撤、夏普比率、波動率

看凈值修復期

看持有成本：對你他行的基金產品，用成本提高挖轉概率

實操演練：用數字化工具快速診斷在銷售基金，怎么有效表達產品優勢

2)市場情緒指標—南方養基通

3)基金組合賬戶診斷—晨星基金

4)營銷話術—Deep seek

5)實操演練：用數字化工具快速診斷在銷售基金，總結基金的賣點

3.基金組合虧損應對策略（基金解套方法）

1)基金賬戶診斷工具：晨星基金（免費）

2)基金賬戶診斷工具：E基金（免費）

3)虧損基金組合診斷

4)解讀基金組合報告

5)基金組合調整策略

6)基金組合數據跟蹤

7)實操演練：客戶李總三年前買的基金至今虧損25%，他已對你失去信任，并表示‘再也不買基金，只存定期。

8)實操演練：每位理財經理利用工具，現場分析一個自己或預設的“虧損客戶案例”，每組選派一位代表，用3分鐘時間陳述診斷結論與調整建議。

4.基金虧損異議處理技巧

1)異議處理核心邏輯

2)異議處理策略：要給能解決客戶需求的方案

3)異議處理話術匯總

基金虧了怎么辦？——波動應對與預期管理話術

不如存定期——收益風險平衡溝通模型

先看看再說——促單時機與信任強化策略

4)實操演練：用deep seek快速生成針對代發客群的異議處理話術

5.基金的專業化銷售思維

1)熱點話題無痕切入金融產品

2)合理利用鉤子產品

3)在市場波動、收益到賬等關鍵時點，發送個性化消息

4)實操演練：把每日熱點新聞和理財經理要給客戶推薦的理財、保險、基金產品相關聯，形成營銷話術

6.凈值化理財產品營銷技巧

1)凈值化理財產品的運作方式

2)凈值化理財產品診斷8部曲

3)怎么快速介紹產品：FABE+T模型

4)實操演練：怎么為客戶快速區別真偽理財產品

四、客戶篇：客戶深度KYC與精準配置實戰工作坊

1.深度KYC的核心內涵與框架：核心四大支柱

1)基本面：家庭結構、職業收入、資產負債、現金流、保障狀況(基礎但需深挖)

2)需求面：顯性需求、隱性需求、短、中長期人生規劃、核心關切與痛點

3)心理面：風險承受能力 (客觀測評+主觀認知)、風險態度、投資經驗與認知、行為偏好、決策模式、關鍵影響人

4)關系面： 信任建立、溝通風格偏好、服務期望、歷史互動

5)KYC工具：客戶需求與畫像整合模板

2.深度KYC的核心技巧與溝通藝術

1)“問”的藝術：如何問出關鍵信息？

2)“聽”的功力：聽懂弦外之音

3)“觀”的敏銳：捕捉非語言信息

4)“析”的深度：信息整合與需求洞察

5)KYC工具：深度KYC核心問題清單（場景化）、風險偏好深度溝通指南、

8類典型客戶場景問題包

3.需求轉化與精準方案呈現

1)需求分析與方案匹配

2)方案呈現與溝通：鏈接KYC

3)KYC工具：方案呈現鏈接KYC話術

4)Deep seek+kimi 3分鐘制作資產配置建議書

5)實操演練：制作以養老規劃為主題的規劃書，切入本行基金+理財+保險產品

4.資產配置“黃金圈”溝通法

1)Why（為什么配置）

2)How（如何配置）

3)What（配置什么）：工具：九宮格資金歸攏

5.重點客群綜合營銷策略

1)流量客群：廳堂精準識別、崗位聯動營銷、產品組合思路、核心溝通話術

2)代發客群：分析資金流特點與核心需求，將現金管理、養老規劃、短期理財等產品進行組合營銷

3)高凈值客群：在財富傳承、資產隔離中的功能，切入大單保險營銷

課程結尾：知識回顧；

李老師

李 飛

13年深耕財富管理培訓，助力客戶經理從“產品推銷”向“財務顧問”轉型

核心優勢與實戰成果

13年專注財富管理一線培訓與實戰訓練

累計8200+小時課堂授課及輔導經驗

受訓學員7500+人，輔導網點100+家

實戰派投資能力

個人基金組合連續5年跑贏滬深300指數收益率，

平均年化回報率18.85%

2025年11月基金組合累計收益率12.3%

個人管理客戶存量資金3500+萬元

協助理財經理關單1000萬綜合配置方案

國有行專項項目創造2800萬+業績

單場財富沙龍創造390萬即時成交

馬拉松愛好者

專業資質

中南財經政法大學在讀經濟學碩士

南京大學管理學學士

國際金融理財師（CFP）證書編號：CFPCN21038342

金融理財師（AFP）證書編號：AFPCN19251183

國家金融理財師（CHFP）證書編號：0401831020000006

持基金執業資格證：J0200000000027

持證券從業資格證：20160532050037811220320500

持保險從業資格證：W020110556

CFP(國際金融理財師)AFP(金融理財師)

CHFP(國家金融理財師)基金執業資格證

證券從業資格證2證券從業資格證1

基金從業資格證2基金從業資格證1

專業背景

鄭州晟達經貿管理學院經濟學院（本科） | 金融學特邀實踐老師

BlackRock美國貝萊德（香港）有限公司 | 培訓總監 - 負責投資顧問培訓體系設計和金融綜合業務推動

上海久富基金 | 投資顧問（IC）總監 – 協助理財經理，優化客戶資產配置方案

南京大泰金石基金 | 投資顧問（IC）總監-協助理財經理，優化客戶資產配置方案

南京創展保險經紀 | 培訓經理 -協助客戶經理，優化客戶資產配置方案

授課風格

注重構建理財經理的營銷思維框架，形成有邏輯性的營銷習慣；

專注一線營銷實戰技巧，內容解讀簡單、干脆、直達實戰場景；

授課風格嚴謹、幽默，擅長結合時事和場景演練講授課程；

案例教學、情景互動、角色扮演、分組討論法等有效結合；

服務客戶（部分）

深度合作國有行、股份制銀行及頭部城商行超200家，服務頭部保險機構、銀行理財子公司、基金公司超30家

銀保監會：金融時報

高等院校：上海交通大學、三峽大學、蘭州工商學院、鄭州晟達經貿管理學院

商業銀行：

工商銀行上海分行、工商銀行廣東分行、工商銀行廣州分行、工商銀行東莞分行、工商銀行浙江分行、農業銀行上海分行、中國銀行合肥分行、中國銀行山東分行、中國銀行無錫分行、中國銀行南通分行、建設建行焦作分行、建設銀行石家莊分行、交通銀行無錫分行；

招行銀行深圳分行（返聘4期）、招商銀行南京分行、中信銀行蘭州私人銀行部、中信銀行天津分行、中信銀行烏魯木齊分行、光大銀行武漢私人銀行部、浦發銀行廣州分行、民生銀行南京分行、廣發銀行江門分行；

上海郵儲、云南郵儲、阜陽郵儲、溫州郵儲、河南郵政、商丘郵政、唐山郵政、河北郵政、太原郵政、郵政上海分行、廣西郵政、陜西郵政、江西郵政、重慶郵政；

江蘇銀行、成都銀行（返聘5期）、齊魯銀行；

南通農商行、成都農商行、山東農商行、鹽城農商行；

?保險公司：

中國人壽、太平洋保險（返聘3期）、中銀三星、中郵人壽、信泰保險、平安保險、復星保險、國聯保險、水滴保險、信美人壽、京東保險經紀、香港MIB；

?基金公司/理財子公司

銀華基金、工銀瑞信基金（返聘3期）、匯添富基金、華安基金、蘇銀理財（返聘4期）、坤元基金、大泰金石基金、久富基金、中海華宇基金、鎮水資本；

培訓案例（部分）

上海交通大學&中國農業銀行優秀客戶經理營銷能力提升（返聘）

三峽大學咸寧郵政優秀青年干部能力提升

蘭州工商學院金融學院數智化論壇

中國工商銀行上海分行貴金屬營銷技巧提升

中國工商銀行杭州分行AI工具助力零售業務營銷專題培訓

中國工商銀行廣州分行AI工具助力零售業務營銷

中國工商銀行浙江私行投資顧問能力提升專題培訓

中國工商銀行廣州分行資產配置能力提升和基金專項培訓

中國工商銀行南京分行財富客戶全場景營銷培訓

中國農業銀行上海分行保險營銷技能提升訓練營

中國農業銀行上海分行AI工具助力保險營銷技能提升訓練營

中國銀行山東理財顧問AI工具和資產配置專項培訓

中國建設銀行焦作分行基金營銷技能提升

中國農業銀行山東分行基金培訓+輔導項目

中國交通銀行無錫分行養老金融專項培訓

中國交通銀行包頭分行貴金屬營銷技能提升

中國農業銀行理財規劃師大賽專項培訓

招商銀行深圳分行AI助力場景化營銷（3期）

招商銀行深圳運營部管理干部AI助力辦公效率提升

民生銀行南京分行個人養老金規劃和營銷技能提升

光大銀行武漢分行私行理財經理全球資產配置技能提升

中信銀行天津分行管理層全球資產配置技能提升

中信銀行烏魯木齊分行基金營銷技能提升（2期）

中信銀行蘭州分行私人銀行部養老金融專題培訓

廣發銀行江門分行養老規劃師培養計劃

銀華基金總部基金銷售痛點解決項目

蘇銀理財子公司 客戶經理客戶服務三項技能提升培訓

工銀瑞信基金廣東基金營銷能力提升

北京坤元基金無錫分公司基金持證項目

上海久富基金國家理財師持證項目

成都銀行理財經理凈值化產品營銷技能提升

成都農商銀行網點負責人資產配置能力提升培訓

江蘇海安農商銀行凈值化理財專項培訓

江蘇南通城商行凈值化理財產品營銷技能提升

江蘇鹽城農商銀行凈值化理財專項培訓

山東農商銀行理財經理綜合營銷能力提升

成都銀行基金營銷能力提升培訓

京東保險代理境外資產配置能力提升

北京中海華宇基金理財經理營銷能力提升

中郵保險財富條線存量客戶價值挖掘專項培訓

中國人壽臨沂分公司金融理財師專項培訓

中銀三星客戶經理資產配置能力專項培訓

工銀瑞信廣東分公司基金營銷技能提升培訓

郵政重慶支行長活動策劃能力提升

郵政商丘市分公司AI工具助力大理財業務營銷專題培訓

郵儲銀行山西總行DeepSeek+Kimi助力金融場景化營銷

郵政上海管理者資產配置能力提升和管控專項培訓

郵儲云南分行基金+理財專項培訓

郵儲銀行阜陽分行資產配置能力提升項目

郵政唐山分行基金營銷能力提升

郵政太原分行高凈值客戶客戶活動

郵政承德分行保險產能提升項目

郵政上海分行數字化轉型專項項目

郵政商丘分行大理財營銷能力提升

郵儲銀行上海分行新晉支行長專項培訓

郵政上海奉賢分公司分紅險營銷提升專項培訓

郵政廣西理財經理轉型專項培訓

郵政豐城AI助力金融綜合營銷能力提升培訓

主講課程體系

【資產配置與投資組合咨詢】

《營銷變革：從資產配置轉向投資組合咨詢》

《理財經理從‘產品推銷’向‘組合顧問’轉型”》

《瞭望全球：富裕客戶全球化資產配置新視野》

《宏觀洞察：理財經理的宏觀、中觀、微觀分析視角》

《養老金融：養老需求規劃和資產配置模型》

【AI賦能與營銷變革】

《智能營銷革命：AI如何重塑金融產品銷售》

《從人工到智能：AI工具快速提升辦公效率》

【專項產品營銷攻略】

《破局凈值化理財營銷：產品內核深挖+客群精準銷售策略提升》

《保險新視角：家庭保單資產離婚與繼承規劃策略》

《公募基金：從經驗驅動到數據驅動的營銷實戰》

《貴金屬投資策略全攻略：從市場分析到客戶資產配置》

《理財經理保險金信托展業必修課》

《專業致勝：分紅保險營銷新思路》

【專崗能力提升課程】

《投資基礎：金融市場投資工具》

《投資心理學：從洞悉人心到投資決策，駕馭資本博弈》

《經濟學思維七日突破：理財經理的敏捷成長計劃》

【專崗能力提升輔導系列】

《理財經理向投資顧問轉型輔導》

《理財師大賽專項輔導》

《理財經理持證輔導：基金、證券、AFP、CFP、CHFP》

【財富沙龍策劃、執行】

《金融機構財富沙龍、講座》、《活動策劃-客戶活動全周期策劃地圖》

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