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課程收益

1.深刻理解銀行網點晨夕會對銀保業務的關鍵價值。

2.掌握核心技巧，有效參與網點晨會，提升自身價值和影響力。

3.具備系統能力，獨立策劃、組織并主持有吸引力和產出的網點夕會。

4.掌握6大典型異議（價格/需求/信任等）的底層邏輯與應對策略。

5.通過專業高效的異議處理，幫助理財經理增強對客戶的說服力，從而鞏固銀保合作關系。

課程對象：

投資顧問、理財經理、財富管理顧問、金融業人員、客戶經理、基層主管；

教學方法：

理論講授 + 案例剖析 + 小組互動研討+實戰演練+營銷工具演練。

課程大綱

一、認知篇：玩轉銀行晨夕會

1.銀保合作的關鍵觸點：為什么晨夕會如此重要？

1)晨夕會在網點日常管理中的核心地位

2)對客戶經理的價值

2.對銀行網點的價值：明確客戶經理在晨夕會中的角色定位

1)從“旁觀者”到“共建者”再到“價值貢獻者”的轉變。

2)核心角色：專業顧問、信息橋梁、問題解決者、賦能伙伴、合規衛士。

3.銀?？蛻艚浝砀咝谌刖W點晨夕會

1)精準產品速遞 (FABE法則應用)

2)實用技巧微分享

3)政策/活動快訊

4)鼓舞與賦能

4.晨會禁忌與注意事項

1)避免冗長發言、自說自話、過度推銷、負面評價、占用過多時間

2)注意著裝、儀態、表達的專業性

3)合規紅線時刻牢記： 嚴禁誤導性宣傳、承諾收益、詆毀同業

5.會后黃金48小時：有效跟進

1)向網點負責人/關鍵人：及時溝通會議要點、達成的共識、下一步計劃，表達感謝，了解其評價。

2)向參與者：發送會議要點/微信，對積極參與者給予認可。

3)兌現承諾：及時提供會上承諾的額外資料、解答后續問題。

二、實操篇：策劃主導，打造高能主題晨夕會

1.會議策劃的PDCA循環

1)P (Plan 計劃)： 明確目標、確定主題、設計流程、準備物料、溝通協調。

2)D (Do 執行)： 高效主持、引導互動、確保效果。

3)C (Check 檢查)： 會后跟進、收集反饋、評估效果。

4)A (Act 處理)： 總結經驗、持續優化。

5)?持續優化：建立你的“夕會知識庫”

2.主題一：“哇哈哈遺產糾紛案”

1)主題類型：社會熱點（權威財經媒體找線索）

2)專業視角：財富傳承的幾種形式和特點

3)保險角度：保險在婚姻風險、債務隔離、財富傳承中的作用

4)執行要點：配合白板清晰演示內容、會后及時下發紙質（電子）版本

3.主題二：“退休金上漲2%”

1)主題類型：社會熱點（權威財經媒體找線索）

2)專業視角：延遲退休和退休金上漲矛盾嗎？怎么測算退休金？養老金缺口怎么測算？（給工具）

3)保險角度：保險在養老金規劃中的節稅、確定性功能

4)執行要點：熟悉演示工具、延生個人養老金賬戶中理財、基金產品的特點

4.主題三：“擇機降準降息”的影響

1)主題類型：宏觀政策

2)專業視角：利率下行對于大類資產的影響、當下應該配置什么資產？

3)保險角度：保險資金的大類資產配置邏輯

4)執行要點：熟悉債券和利率的關系、債券資產和保險產品的相關性

5.客戶經理的宏觀分析視角能力提升

1)熟悉主要宏觀指標

2)熟悉大類資產

3)宏觀指標和大類資產的相關性

4)大類資產和保險的相關性

6.現場演練

三、異議處理的底層邏輯

1.核心理念

1)異議=潛在需求信號

2)從"對抗反駁"轉向"共情引導"

2.銀保場景的特殊性

1)銀行理財經理的痛點：保險專業弱、考核壓力大、客戶信任易轉移

2)客戶經理角色定位：成為理財經理的"保險顧問"而非"推銷員"

四、六大異議拆解與實戰工具箱

1.價格質疑（保費高/收益不如理財）

1)解決思路：轉移焦點至"不可替代性"

2)技巧：對比法、痛點放大

3)話術

2.需求模糊（客戶說“再想想”）

1)解決思路：用提問挖掘真實需求

2)技巧： SPIN提問法、場景化引導

3)話術

3.信任缺失（對保險公司/產品安全性存疑）

1)解決思路：用權威背書+可視化證據

2)技巧： 三證法、故事化

3)話術

4.拖延決策（“等市場好了再買”）

1)解決思路：制造“現在行動”的緊迫感

2)技巧： 機會成本法、核保倒逼

3)話術

5.產品對比（與其他公司產品PK）

1)解決思路：從“比產品”轉向“比服務生態”

2)技巧： 場景模擬

3)話術

6.理賠擔憂（“聽說保險理賠難”）

1)解決思路：用流程透明化消除恐懼

2)技巧：流程圖解、案例對比

3)話術

五、話術升級——從回應到主動引導

1.異議轉化三步法

1)共情拉齊：“您這問題太專業了，很多客戶都問過...”

2)重構認知：“其實這反映出客戶對XX很重視...”

3)價值鎖定：“所以更需要您幫客戶明確...”

2.高階話術設計

課程結尾：知識回顧；

李老師

李 飛

13年深耕財富管理培訓，助力客戶經理從“產品推銷”向“財務顧問”轉型

核心優勢與實戰成果

13年專注財富管理一線培訓與實戰訓練

累計8200+小時課堂授課及輔導經驗

受訓學員7500+人，輔導網點100+家

實戰派投資能力

個人基金組合連續5年跑贏滬深300指數收益率，

平均年化回報率18.85%

2025年11月基金組合累計收益率12.3%

個人管理客戶存量資金3500+萬元

協助理財經理關單1000萬綜合配置方案

國有行專項項目創造2800萬+業績

單場財富沙龍創造390萬即時成交

馬拉松愛好者

專業資質

中南財經政法大學在讀經濟學碩士

南京大學管理學學士

國際金融理財師（CFP）證書編號：CFPCN21038342

金融理財師（AFP）證書編號：AFPCN19251183

國家金融理財師（CHFP）證書編號：0401831020000006

持基金執業資格證：J0200000000027

持證券從業資格證：20160532050037811220320500

持保險從業資格證：W020110556

CFP(國際金融理財師)AFP(金融理財師)

CHFP(國家金融理財師)基金執業資格證

證券從業資格證2證券從業資格證1

基金從業資格證2基金從業資格證1

專業背景

鄭州晟達經貿管理學院經濟學院（本科） | 金融學特邀實踐老師

BlackRock美國貝萊德（香港）有限公司 | 培訓總監 - 負責投資顧問培訓體系設計和金融綜合業務推動

上海久富基金 | 投資顧問（IC）總監 – 協助理財經理，優化客戶資產配置方案

南京大泰金石基金 | 投資顧問（IC）總監-協助理財經理，優化客戶資產配置方案

南京創展保險經紀 | 培訓經理 -協助客戶經理，優化客戶資產配置方案

授課風格

注重構建理財經理的營銷思維框架，形成有邏輯性的營銷習慣；

專注一線營銷實戰技巧，內容解讀簡單、干脆、直達實戰場景；

授課風格嚴謹、幽默，擅長結合時事和場景演練講授課程；

案例教學、情景互動、角色扮演、分組討論法等有效結合；

服務客戶（部分）

深度合作國有行、股份制銀行及頭部城商行超200家，服務頭部保險機構、銀行理財子公司、基金公司超30家

銀保監會：金融時報

高等院校：上海交通大學、三峽大學、蘭州工商學院、鄭州晟達經貿管理學院

商業銀行：

工商銀行上海分行、工商銀行廣東分行、工商銀行廣州分行、工商銀行東莞分行、工商銀行浙江分行、農業銀行上海分行、中國銀行合肥分行、中國銀行山東分行、中國銀行無錫分行、中國銀行南通分行、建設建行焦作分行、建設銀行石家莊分行、交通銀行無錫分行；

招行銀行深圳分行（返聘4期）、招商銀行南京分行、中信銀行蘭州私人銀行部、中信銀行天津分行、中信銀行烏魯木齊分行、光大銀行武漢私人銀行部、浦發銀行廣州分行、民生銀行南京分行、廣發銀行江門分行；

上海郵儲、云南郵儲、阜陽郵儲、溫州郵儲、河南郵政、商丘郵政、唐山郵政、河北郵政、太原郵政、郵政上海分行、廣西郵政、陜西郵政、江西郵政、重慶郵政；

江蘇銀行、成都銀行（返聘5期）、齊魯銀行；

南通農商行、成都農商行、山東農商行、鹽城農商行；

?保險公司：

中國人壽、太平洋保險（返聘3期）、中銀三星、中郵人壽、信泰保險、平安保險、復星保險、國聯保險、水滴保險、信美人壽、京東保險經紀、香港MIB；

?基金公司/理財子公司

銀華基金、工銀瑞信基金（返聘3期）、匯添富基金、華安基金、蘇銀理財（返聘4期）、坤元基金、大泰金石基金、久富基金、中海華宇基金、鎮水資本；

培訓案例（部分）

上海交通大學&中國農業銀行優秀客戶經理營銷能力提升（返聘）

三峽大學咸寧郵政優秀青年干部能力提升

蘭州工商學院金融學院數智化論壇

中國工商銀行上海分行貴金屬營銷技巧提升

中國工商銀行杭州分行AI工具助力零售業務營銷專題培訓

中國工商銀行廣州分行AI工具助力零售業務營銷

中國工商銀行浙江私行投資顧問能力提升專題培訓

中國工商銀行廣州分行資產配置能力提升和基金專項培訓

中國工商銀行南京分行財富客戶全場景營銷培訓

中國農業銀行上海分行保險營銷技能提升訓練營

中國農業銀行上海分行AI工具助力保險營銷技能提升訓練營

中國銀行山東理財顧問AI工具和資產配置專項培訓

中國建設銀行焦作分行基金營銷技能提升

中國農業銀行山東分行基金培訓+輔導項目

中國交通銀行無錫分行養老金融專項培訓

中國交通銀行包頭分行貴金屬營銷技能提升

中國農業銀行理財規劃師大賽專項培訓

招商銀行深圳分行AI助力場景化營銷（3期）

招商銀行深圳運營部管理干部AI助力辦公效率提升

民生銀行南京分行個人養老金規劃和營銷技能提升

光大銀行武漢分行私行理財經理全球資產配置技能提升

中信銀行天津分行管理層全球資產配置技能提升

中信銀行烏魯木齊分行基金營銷技能提升（2期）

中信銀行蘭州分行私人銀行部養老金融專題培訓

廣發銀行江門分行養老規劃師培養計劃

銀華基金總部基金銷售痛點解決項目

蘇銀理財子公司 客戶經理客戶服務三項技能提升培訓

工銀瑞信基金廣東基金營銷能力提升

北京坤元基金無錫分公司基金持證項目

上海久富基金國家理財師持證項目

成都銀行理財經理凈值化產品營銷技能提升

成都農商銀行網點負責人資產配置能力提升培訓

江蘇海安農商銀行凈值化理財專項培訓

江蘇南通城商行凈值化理財產品營銷技能提升

江蘇鹽城農商銀行凈值化理財專項培訓

山東農商銀行理財經理綜合營銷能力提升

成都銀行基金營銷能力提升培訓

京東保險代理境外資產配置能力提升

北京中海華宇基金理財經理營銷能力提升

中郵保險財富條線存量客戶價值挖掘專項培訓

中國人壽臨沂分公司金融理財師專項培訓

中銀三星客戶經理資產配置能力專項培訓

工銀瑞信廣東分公司基金營銷技能提升培訓

郵政重慶支行長活動策劃能力提升

郵政商丘市分公司AI工具助力大理財業務營銷專題培訓

郵儲銀行山西總行DeepSeek+Kimi助力金融場景化營銷

郵政上海管理者資產配置能力提升和管控專項培訓

郵儲云南分行基金+理財專項培訓

郵儲銀行阜陽分行資產配置能力提升項目

郵政唐山分行基金營銷能力提升

郵政太原分行高凈值客戶客戶活動

郵政承德分行保險產能提升項目

郵政上海分行數字化轉型專項項目

郵政商丘分行大理財營銷能力提升

郵儲銀行上海分行新晉支行長專項培訓

郵政上海奉賢分公司分紅險營銷提升專項培訓

郵政廣西理財經理轉型專項培訓

郵政豐城AI助力金融綜合營銷能力提升培訓

主講課程體系

【資產配置與投資組合咨詢】

《營銷變革：從資產配置轉向投資組合咨詢》

《理財經理從‘產品推銷’向‘組合顧問’轉型”》

《瞭望全球：富?？蛻羧蚧Y產配置新視野》

《宏觀洞察：理財經理的宏觀、中觀、微觀分析視角》

《養老金融：養老需求規劃和資產配置模型》

【AI賦能與營銷變革】

《智能營銷革命：AI如何重塑金融產品銷售》

《從人工到智能：AI工具快速提升辦公效率》

【專項產品營銷攻略】

《破局凈值化理財營銷：產品內核深挖+客群精準銷售策略提升》

《保險新視角：家庭保單資產離婚與繼承規劃策略》

《公募基金：從經驗驅動到數據驅動的營銷實戰》

《貴金屬投資策略全攻略：從市場分析到客戶資產配置》

《理財經理保險金信托展業必修課》

《專業致勝：分紅保險營銷新思路》

【專崗能力提升課程】

《投資基礎：金融市場投資工具》

《投資心理學：從洞悉人心到投資決策，駕馭資本博弈》

《經濟學思維七日突破：理財經理的敏捷成長計劃》

【專崗能力提升輔導系列】

《理財經理向投資顧問轉型輔導》

《理財師大賽專項輔導》

《理財經理持證輔導：基金、證券、AFP、CFP、CHFP》

【財富沙龍策劃、執行】

《金融機構財富沙龍、講座》、《活動策劃-客戶活動全周期策劃地圖》

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