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課程背景

1.利率市場化加速擠壓傳統盈利空間，中國銀行業凈息差持續刷新歷史低位，LPR連續下調、存款定期化加劇負債端成本壓力。銀行依賴存貸利差的盈利模式難以為繼，理財經理亟需通過綜合配置提升中間業務收入（如基金/保險代銷）對沖利差收窄風險。

2.資管新規倒逼財富管理供給側改革，剛性兌付打破后，銀行理財規模持續縮水，單一存款/理財銷售模式導致客戶流失率攀升。監管層明確要求金融機構從“產品銷售”向“買方投顧”轉型，專業資產配置能力已成理財經理生存剛需。

3.客戶需求升級催生資產配置黃金窗口，利率下行周期中，客戶“既要保本又要跑贏通脹”的矛盾訴求，為組合配置型服務創造歷史性機會。

課程收益

1.掌握利率下行期的科學配置方法論，提破解"既要保本又要高收益"的客戶悖論，配置方案接受度提升40%+；

2.打造專業資產配置顧問人設，掌握央行利率政策解讀話術，建立市場預判專業形象；

3.激活客戶存量資產再配置，通過存款替代工具箱將單一存款客戶轉化為多元配置客戶；

4.提升復雜產品交叉銷售能力，基金/保險/理財產品的場景化配置技巧，破解"我只買理財"的銷售困局；

5.建立資產配置服務閉環，通過再平衡服務創造二次營銷機會；

課程結構

課程對象：

投資顧問、理財經理、財富管理顧問、金融業人員、客戶經理、基層主管、支行負責人、分行行長；

教學方法：

理論講授 + 案例剖析 + 小組互動研討+實戰演練+營銷工具演練。

課程大綱

一、行業篇：大財富管理時代的變化趨勢

1.財富管理行業的變化和趨勢

1)商業銀行低利差周期的發展趨勢

2)金融機構跨界經營，存量客戶價值挖掘

3)案例分析：從95后的“新三金”理財觀念看資產配置趨勢

2.客戶需求的變化趨勢

1)資產安全

2)資產增值

3)資產組合多樣化

4)實操演練：理財經理怎么用存款+理財+基金來解決客戶的“安全和高收益率”需求

3.理財經理銷售方式的變化趨勢

1)產品營銷策略轉向以客戶為中心策略

2)以客戶賬戶總收益為核心

3)AI工具助力投顧式專業服務

4)實操演練：用Deep seek快速生成對客戶有益的基金解讀報告

5)實操演練：用AI工具快速生成個性化資產配置報告

4.從資產配置到投資組合咨詢

1)傳統資產配置的模型和不足（為什么客戶覺得買金融產品是賭博）

2)資產配置的源頭：現金資產、債券資產、權益資產的價格波動分析思路

3)實操訓練：在降息周期下，理財經理給客戶推薦的中低風險理財產品虧損的原因是什么？為什么建議客戶繼續持有？

二、產品營銷篇：基金的產品結構和銷售技巧

1.基金的分類和特點：

1)主流基金的分類和特點

2)新興基金：Reits基金、ETF聯接基金、FOF基金、QDII基金

3)實操演練：為什么貨幣基金可以作為鉤子產品？

2.基金營銷的4款數字化營銷工具

1)14個維度分析基金—天天基金

基金評分

基金評級

基金成立時間

基金規模

基金單位凈值

基金收益圖形

基金績效

基金經理

基金公司

基金持倉結構

基金持有人結構

基金特色指標：最大回撤、夏普比率、波動率

看凈值修復期

看持有成本：對你他行的基金產品，用成本提高挖轉概率

實操演練：用數字化工具快速診斷在銷售基金，怎么有效表達產品優勢

2)市場情緒指標—南方養基通

3)基金組合賬戶診斷—晨星基金

4)AI工具：Deep seek

5)實操演練：用數字化工具快速診斷一款在銷售基金

3.基金組合虧損應對策略（基金解套方法）

1)基金賬戶診斷工具：晨星基金（免費）

2)基金賬戶診斷工具：E基金（免費）

3)虧損基金組合診斷

4)解讀基金組合報告

5)基金組合調整策略

6)基金組合數據跟蹤

7)實操演練：用數字化工具快速診斷客戶的虧損基金賬戶

4.基金虧損異議處理技巧

1)異議處理核心邏輯

2)異議處理策略：要給能解決客戶需求的方案

3)異議處理話術匯總

基金虧了怎么辦？——波動應對與預期管理話術

不如存定期——收益風險平衡溝通模型

先看看再說——促單時機與信任強化策略

4)實操演練：用deep seek快速生成異議處理話術

5.公募基金的專業化銷售思維

1)用基金構建資產組合

2)理解客戶的投資思考閉環

3)熱點話題無痕切入金融產品

4)合理利用鉤子產品

5)實操演練：怎么用社保新政和理財、保險、基金產品產生關聯性

四、產品營銷篇：創新型保險產品結構和銷售技巧

1.創新型保險的分類和特點：投連險、分紅險、增額終身壽、萬能險

2.保險營銷的數字化工具

1)快速制作保險計劃書：保險師

3.保險產品無痕營銷法：養老規劃方案

1)養老金替代率—測算客戶養老儲備金

2)養老金計算器—測算客戶養老金缺口

3)針對缺口設計客戶養老金方案

4)切入保險產品

5)案例實操：理財經理制作一份可滿足客戶養老金缺口需求的方案

4.保險的場景化營銷—保險的事務性功能

1)弱化保險的貨幣利益

2)保單主體的設計技巧

3)保單功能—隔離婚姻風險

4)保單功能—隔離債務風險

5)保單功能—貨幣資產精準傳承

6)實操演練：哪些客戶適合前期現金價值低的保險產品？

五、產品營銷篇：凈值化理財產品結構和銷售技巧

1.凈值型理財產品內核深挖

1)凈值型理財產品的分類

2)標準化債券和非標債券的區別

3)銀行理財產品體系

4)實操演練：銀行理財產品和公募基金的優勢對比

2.凈值型理財產品的特點

1)安全性——底層資產識別

2)流動性——設計產品組合

3)收益性——估值方法和錨定標準

3.快速分析凈值化理財產品

1)凈值化理財產品的特點（區別傳統理財產品）

2)凈值化理財產品的運作方式

3)凈值化理財產品診斷8部曲

4)怎么快速介紹產品：FABE+T模型

5)實操演練：怎么快速區別偽理財產品

4.策劃有創意的理財主題活動

1)創意活動標題生成術

2)活動前的勾子資料和制作方法

3)AI工具快速生成邀約話術和異議處理話術

4)實操演練：生成關于主題活動的課件和逐字稿

六、產品營銷篇：貴金屬在家庭資產配置中的作用

1.黃金的金融屬性與核心價值

1)黃金的避險、抗通脹、資產分散功能

2)黃金與其他資產（股票、債券）的關聯性分析

3)全球黃金供需結構解析（礦產供應、央行儲備、工業需求）

2.影響貴金屬（黃金）漲跌的因素

1)黃金供需關系

2)通貨膨脹

3)區域經濟危機

4)反向趨勢：美元指數走勢

5)亂世買金：經濟形勢

3.黃金在投資組合中的配置邏輯

1)嚴格控制比例

2)選擇產品形式

3)跟蹤黃金價格走勢

4)制定止盈、止損策略

5)動態跟蹤

6)實操演練：中美貿易戰背景下，客戶配置黃金的必要性

七、產品營銷篇：金融產品的交叉營銷技巧

1.為什么交叉銷售是銀行人必備技能？

1)數據說話：客戶持有2+產品時流失率降低35%

2)銀行需求：客戶終身價值（LTV）提升模型

2.客戶需求深度挖掘技巧

1)“3階提問法”快速定位需求

2)四大黃金交叉場景

a)存款到期時 → 推薦理財/保險

b)基金贖回時 → 轉入貴金屬定投

c)理財申購時 → 搭配保險保障

d)市場波動時 → 存款+黃金避險組合

3.產品組合設計與話術模板

1)存款+場景

2)理財保險+貴金屬組合

3)基金客戶→存款轉化

八、營銷技能篇：卓越理財經理的銷售習慣

1.營銷成交的6個信號

2.營銷成交的7個技巧

課程結尾：知識回顧；

李老師

李 飛

13年深耕財富管理培訓，助力客戶經理從“產品推銷”向“財務顧問”轉型

核心優勢與實戰成果

13年專注財富管理一線培訓與實戰訓練

累計8200+小時課堂授課及輔導經驗

受訓學員7500+人，輔導網點100+家

實戰派投資能力

個人基金組合連續5年跑贏滬深300指數收益率，

平均年化回報率18.85%

2025年11月基金組合累計收益率12.3%

個人管理客戶存量資金3500+萬元

協助理財經理關單1000萬綜合配置方案

國有行專項項目創造2800萬+業績

單場財富沙龍創造390萬即時成交

馬拉松愛好者

專業資質

中南財經政法大學在讀經濟學碩士

南京大學管理學學士

國際金融理財師（CFP）證書編號：CFPCN21038342

金融理財師（AFP）證書編號：AFPCN19251183

國家金融理財師（CHFP）證書編號：0401831020000006

持基金執業資格證：J0200000000027

持證券從業資格證：20160532050037811220320500

持保險從業資格證：W020110556

CFP(國際金融理財師)AFP(金融理財師)

CHFP(國家金融理財師)基金執業資格證

證券從業資格證2證券從業資格證1

基金從業資格證2基金從業資格證1

專業背景

鄭州晟達經貿管理學院經濟學院（本科） | 金融學特邀實踐老師

BlackRock美國貝萊德（香港）有限公司 | 培訓總監 - 負責投資顧問培訓體系設計和金融綜合業務推動

上海久富基金 | 投資顧問（IC）總監 – 協助理財經理，優化客戶資產配置方案

南京大泰金石基金 | 投資顧問（IC）總監-協助理財經理，優化客戶資產配置方案

南京創展保險經紀 | 培訓經理 -協助客戶經理，優化客戶資產配置方案

授課風格

注重構建理財經理的營銷思維框架，形成有邏輯性的營銷習慣；

專注一線營銷實戰技巧，內容解讀簡單、干脆、直達實戰場景；

授課風格嚴謹、幽默，擅長結合時事和場景演練講授課程；

案例教學、情景互動、角色扮演、分組討論法等有效結合；

服務客戶（部分）

深度合作國有行、股份制銀行及頭部城商行超200家，服務頭部保險機構、銀行理財子公司、基金公司超30家

銀保監會：金融時報

高等院校：上海交通大學、三峽大學、蘭州工商學院、鄭州晟達經貿管理學院

商業銀行：

工商銀行上海分行、工商銀行廣東分行、工商銀行廣州分行、工商銀行東莞分行、工商銀行浙江分行、農業銀行上海分行、中國銀行合肥分行、中國銀行山東分行、中國銀行無錫分行、中國銀行南通分行、建設建行焦作分行、建設銀行石家莊分行、交通銀行無錫分行；

招行銀行深圳分行（返聘4期）、招商銀行南京分行、中信銀行蘭州私人銀行部、中信銀行天津分行、中信銀行烏魯木齊分行、光大銀行武漢私人銀行部、浦發銀行廣州分行、民生銀行南京分行、廣發銀行江門分行；

上海郵儲、云南郵儲、阜陽郵儲、溫州郵儲、河南郵政、商丘郵政、唐山郵政、河北郵政、太原郵政、郵政上海分行、廣西郵政、陜西郵政、江西郵政、重慶郵政；

江蘇銀行、成都銀行（返聘5期）、齊魯銀行；

南通農商行、成都農商行、山東農商行、鹽城農商行；

?保險公司：

中國人壽、太平洋保險（返聘3期）、中銀三星、中郵人壽、信泰保險、平安保險、復星保險、國聯保險、水滴保險、信美人壽、京東保險經紀、香港MIB；

?基金公司/理財子公司

銀華基金、工銀瑞信基金（返聘3期）、匯添富基金、華安基金、蘇銀理財（返聘4期）、坤元基金、大泰金石基金、久富基金、中海華宇基金、鎮水資本；

培訓案例（部分）

上海交通大學&中國農業銀行優秀客戶經理營銷能力提升（返聘）

三峽大學咸寧郵政優秀青年干部能力提升

蘭州工商學院金融學院數智化論壇

中國工商銀行上海分行貴金屬營銷技巧提升

中國工商銀行杭州分行AI工具助力零售業務營銷專題培訓

中國工商銀行廣州分行AI工具助力零售業務營銷

中國工商銀行浙江私行投資顧問能力提升專題培訓

中國工商銀行廣州分行資產配置能力提升和基金專項培訓

中國工商銀行南京分行財富客戶全場景營銷培訓

中國農業銀行上海分行保險營銷技能提升訓練營

中國農業銀行上海分行AI工具助力保險營銷技能提升訓練營

中國銀行山東理財顧問AI工具和資產配置專項培訓

中國建設銀行焦作分行基金營銷技能提升

中國農業銀行山東分行基金培訓+輔導項目

中國交通銀行無錫分行養老金融專項培訓

中國交通銀行包頭分行貴金屬營銷技能提升

中國農業銀行理財規劃師大賽專項培訓

招商銀行深圳分行AI助力場景化營銷（3期）

招商銀行深圳運營部管理干部AI助力辦公效率提升

民生銀行南京分行個人養老金規劃和營銷技能提升

光大銀行武漢分行私行理財經理全球資產配置技能提升

中信銀行天津分行管理層全球資產配置技能提升

中信銀行烏魯木齊分行基金營銷技能提升（2期）

中信銀行蘭州分行私人銀行部養老金融專題培訓

廣發銀行江門分行養老規劃師培養計劃

銀華基金總部基金銷售痛點解決項目

蘇銀理財子公司 客戶經理客戶服務三項技能提升培訓

工銀瑞信基金廣東基金營銷能力提升

北京坤元基金無錫分公司基金持證項目

上海久富基金國家理財師持證項目

成都銀行理財經理凈值化產品營銷技能提升

成都農商銀行網點負責人資產配置能力提升培訓

江蘇海安農商銀行凈值化理財專項培訓

江蘇南通城商行凈值化理財產品營銷技能提升

江蘇鹽城農商銀行凈值化理財專項培訓

山東農商銀行理財經理綜合營銷能力提升

成都銀行基金營銷能力提升培訓

京東保險代理境外資產配置能力提升

北京中海華宇基金理財經理營銷能力提升

中郵保險財富條線存量客戶價值挖掘專項培訓

中國人壽臨沂分公司金融理財師專項培訓

中銀三星客戶經理資產配置能力專項培訓

工銀瑞信廣東分公司基金營銷技能提升培訓

郵政重慶支行長活動策劃能力提升

郵政商丘市分公司AI工具助力大理財業務營銷專題培訓

郵儲銀行山西總行DeepSeek+Kimi助力金融場景化營銷

郵政上海管理者資產配置能力提升和管控專項培訓

郵儲云南分行基金+理財專項培訓

郵儲銀行阜陽分行資產配置能力提升項目

郵政唐山分行基金營銷能力提升

郵政太原分行高凈值客戶客戶活動

郵政承德分行保險產能提升項目

郵政上海分行數字化轉型專項項目

郵政商丘分行大理財營銷能力提升

郵儲銀行上海分行新晉支行長專項培訓

郵政上海奉賢分公司分紅險營銷提升專項培訓

郵政廣西理財經理轉型專項培訓

郵政豐城AI助力金融綜合營銷能力提升培訓

主講課程體系

【資產配置與投資組合咨詢】

《營銷變革：從資產配置轉向投資組合咨詢》

《理財經理從‘產品推銷’向‘組合顧問’轉型”》

《瞭望全球：富裕客戶全球化資產配置新視野》

《宏觀洞察：理財經理的宏觀、中觀、微觀分析視角》

《養老金融：養老需求規劃和資產配置模型》

【AI賦能與營銷變革】

《智能營銷革命：AI如何重塑金融產品銷售》

《從人工到智能：AI工具快速提升辦公效率》

【專項產品營銷攻略】

《破局凈值化理財營銷：產品內核深挖+客群精準銷售策略提升》

《保險新視角：家庭保單資產離婚與繼承規劃策略》

《公募基金：從經驗驅動到數據驅動的營銷實戰》

《貴金屬投資策略全攻略：從市場分析到客戶資產配置》

《理財經理保險金信托展業必修課》

《專業致勝：分紅保險營銷新思路》

【專崗能力提升課程】

《投資基礎：金融市場投資工具》

《投資心理學：從洞悉人心到投資決策，駕馭資本博弈》

《經濟學思維七日突破：理財經理的敏捷成長計劃》

【專崗能力提升輔導系列】

《理財經理向投資顧問轉型輔導》

《理財師大賽專項輔導》

《理財經理持證輔導：基金、證券、AFP、CFP、CHFP》

【財富沙龍策劃、執行】

《金融機構財富沙龍、講座》、《活動策劃-客戶活動全周期策劃地圖》

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