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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

在當前經濟環境下，銀行對公業務面臨日益激烈的市場競爭與復雜多變的風險環境。傳統的客戶營銷模式往往與授信審批環節存在一定程度的脫節，導致客戶經理精心設計的營銷方案在審批階段遭遇瓶頸，影響業務效率和客戶體驗。如何有效融合營銷策略與審批邏輯，提升方案通過率與客戶滿意度，成為銀行對公業務突圍的關鍵。

本課程獨辟蹊徑，立足銀行授信審批的核心視角，深入剖析影響項目審批的關鍵要素與風險偏好。旨在幫助銀行經營機構的管理者與一線營銷人員，深刻理解審批決策背后的邏輯鏈條，掌握將風險前置思維融入客戶營銷全流程的方法。通過對審批標準的精準把握與前瞻性應用，賦能對公營銷團隊更高效地識別目標客群、設計合規方案、預判并化解潛在風險點，從而在激烈的市場競爭中精準制勝，實現業務發展與風險控制的動態平衡。

課程收益 ：

1.提升風險認知： 深入理解授信審批的核心邏輯、風險偏好及關鍵考量因素，幫助營銷人員建立審批視角的思維框架，統一前線與中后臺的風險語言；

2.掌握風險預判工具： 學習并掌握在客戶接觸、方案設計初期即能有效識別、評估與前置規避潛在審批風險點的實用方法與工具，降低方案被否或反復修改的概率；

3.重塑高效營銷流程： 掌握如何將審批標準與風險要求有效融入客戶營銷全流程（從目標客群篩選、需求挖掘到方案設計、談判溝通），提升營銷方案的前瞻性、合規性與一次性通過率；

4.制定精準贏單策略： 針對重點目標客群（如戰略新興、專精特新、優質民企等），基于審批視角分析其核心痛點與風險特征，制定差異化、可落地的營銷及方案組合策略，有效提升精準獲客與高效過審的能力。

課程對象 ：

審批人員、支行/管轄行對公信貸人員、營銷團隊負責人、風險管理人員及相關從業人員等

授課方式 ：

理論講授、案例分享、實務分析、互動討論

課程大綱：

第一講：銀行對公客戶營銷概述

1.對公客戶營銷的基本概念

對公客戶的定義與分類

對公客戶營銷的特點與挑戰

2.銀行對公客戶營銷的重要性

對公業務在銀行中的地位

對公客戶營銷對銀行盈利的影響

3.對公營銷獲客方式

新客拓展（行業搜尋、區域搜尋、名單搜尋）

老客戶轉介紹

園區、協會、商會、政府等渠道拓展

同業客戶挖潛

4.對公授信方案設計

行業授信指導的作用

銀行的切入點和既往銀行授信情況

授信方案的設計和落地

第二講：審批視角下的對公客戶選擇

審批流程概述

銀行對公業務審批的基本流程

審批環節的關鍵節點與決策因素

財務報表與信貸分析

財務分析的理論框架

財務指標分析

財務指標分析與抵押價值審視

通過財務分析進行前景預測與機會挖掘

審批視角下的客戶選擇

審批權限與審貸分離

授信額度、貸款定價及審批

貸款審查注意事項及審批要素

如何從審批視角選擇客戶

造成審批人與信貸人員脫節的情況

信息不對稱

潛在道德風險

角度與立場不同帶來的矛盾

第三講：如何讓審批與營銷形成合力

審批與營銷的互動

審批對營銷的指導作用

營銷對審批的反饋機制

制度重要還是技術重要

協同工作機制的建立

跨部門溝通與協作機制

考核導向的一致性

換位思考與崗位輪換

課程總結

對課程內容進行梳理總結，主要知識點回顧，課程內容的延伸與拓展。

田老師

商業銀行信貸業務提效導師 田濤

【專業資質】

高級經濟師、信用管理師、中國會計學會會員

20年大型商業銀行經營及管理經驗

曾任某外資銀行部門經理

曾任某股份制銀行專職審批人

曾任某城商行分行風險部總經理

曾任某銀行支行負責人兼公司律師

天津市某高校兼職導師、外聘講師

【實戰經驗】

● 田老師畢業于南開大學金融系、經濟學碩士。曾在高校任教，后在全國頭部評級公司擔任高級研究員，有扎實的理論基礎。在近20年銀行從業期間，從事過運營管理、風險管理、授信審批、資產保全、消費者權益保護、法律合規及支行管理工作，取得過顯著的工作成績，有豐富的實踐經驗。

●田老師擁有法律職業資格證書（A類），證券、銀行、保險、基金等從業資格，受聘天津市知識產權庫入庫專家。

【擅長領域】

●商業銀行對公客戶營銷、信貸業務調查要點及授信方案設計，財務報表與信貸分析實務，商業銀行合規風險案例、商業銀行法律風險防范、消費者權益保護專題等。

【主講課程】

《從審批視角看銀行對公客戶營銷》

《銀行中小企業客戶信貸調查要點》

《銀行消保專題：投訴處理與聲譽風險》

《銀行業金融機構法律風險防范》

《宏觀經濟形勢與金融政策解讀》

《解讀金融“五篇大文章”》

《從銀行新兵到專業員工》

《商業銀行業務（融資）基礎課程》

【授課風格】

授課生動活潑、幽默風趣、通俗易懂。融合學院派與實戰派特點，將理論與實踐高度結合，將經濟學、金融學理論融入銀行經營管理實踐當中，所授內容應用性強，學員業績提升明顯。結合實際案例，逐一解析、復盤，找出問題原因，分享解決方法。

【服務客戶】

商業銀行信貸人員、營銷團隊負責人、風險管理人員、新入職人員，以及想了解銀行業務的企業人員等。

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