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課程背景

在當(dāng)前金融市場(chǎng)環(huán)境下，銀行面臨著諸多嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，政策監(jiān)管 → 市場(chǎng)利率下行 → 凈息差收窄，存款規(guī)模的增長速度無法跟上凈息差下降的幅度，給銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)盈利模式帶來了巨大壓力。與此同時(shí)，理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)也經(jīng)歷著深刻變革，同質(zhì)化的產(chǎn)品和波動(dòng)的市場(chǎng)也讓銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)深陷困境，陷入“非存產(chǎn)品難賣、客戶信任難建、業(yè)績(jī)指標(biāo)難完成”的三重困境，中間業(yè)務(wù)收入環(huán)比下降。基層網(wǎng)點(diǎn)出現(xiàn)“理財(cái)經(jīng)理躺平、客戶流失加劇”的惡性循環(huán)，而管理層則是“戰(zhàn)略方向模糊、執(zhí)行路徑不清”的決策迷茫。深入探究其根源，根源在于新時(shí)代銀行財(cái)富管理體系化建設(shè)明顯不足，營銷過程有巨大的慣性與盲目性。

本課程通過體系化建設(shè)培訓(xùn)，將為銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)注入系統(tǒng)性升級(jí)動(dòng)能，不僅能助力構(gòu)建系統(tǒng)化的財(cái)富管理體系，顯著提升財(cái)富管理運(yùn)作效率，更能幫助銀行從容應(yīng)對(duì)未來市場(chǎng)環(huán)境的變化。課程聚焦"總-分-支"三級(jí)財(cái)富管理營銷機(jī)制搭建，既能有效緩解基層營銷壓力、同步提升網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理效能，還可全面提升客戶理財(cái)服務(wù)體驗(yàn)，最終強(qiáng)化財(cái)富管理業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展能力。本課程深度凝結(jié)講師在銀行營銷管理領(lǐng)域數(shù)十年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，通過深度解析層級(jí)體系目標(biāo)的底層邏輯，為管理層提供雙重價(jià)值——既精準(zhǔn)錨定財(cái)富管理核心目標(biāo)、快速診斷業(yè)務(wù)管理中的核心痛點(diǎn)，又能針對(duì)性構(gòu)建適配現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境的財(cái)富管理體系。

課程背景：在資管新規(guī)落地、客戶需求升級(jí)、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇的今天，財(cái)富管理已從“賣產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“賣服務(wù)”“賣信任”。本次培訓(xùn)將圍繞“理財(cái)經(jīng)理營銷業(yè)績(jī)底層邏輯”“專業(yè)能力構(gòu)建”“分層營銷破局”三大主線，結(jié)合財(cái)富中心建設(shè)的典型問題，帶大家從“經(jīng)驗(yàn)驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)向“體系化驅(qū)動(dòng)”，最終實(shí)現(xiàn)“客戶資產(chǎn)增長+個(gè)人價(jià)值提升”的雙贏。財(cái)富管理體系化建設(shè)需要從底層邏輯出發(fā)，層層剝開營銷迷團(tuán)，打通營銷堵點(diǎn)，讓營銷不再成為難題。

課程形式：大課培訓(xùn)+網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)（視銀行需要），培訓(xùn)時(shí)間為2天（12課時(shí)），培訓(xùn)對(duì)象為網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人（重點(diǎn)）、財(cái)富顧問、理財(cái)經(jīng)理。輔導(dǎo)時(shí)間根據(jù)銀行需要另行制訂計(jì)劃。大課培訓(xùn)可以增加現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)和點(diǎn)評(píng)，事后可以作業(yè)和售后。

培訓(xùn)對(duì)象：銀行財(cái)富管理?xiàng)l線網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人（流程管理與過程管理）、理財(cái)經(jīng)理和財(cái)富顧問（直接營銷人員），通過培訓(xùn)掌握財(cái)富管理的底層邏輯，包含客戶經(jīng)營（客戶維護(hù)與客戶營銷）、產(chǎn)品銷售（非存復(fù)雜產(chǎn)品為主）、能力提升（全面業(yè)績(jī)提升）的底層邏輯。

課程大綱

一、財(cái)富管理生態(tài)環(huán)境

個(gè)人業(yè)績(jī)計(jì)算公式：

1. 營銷業(yè)績(jī)計(jì)算公式

個(gè)人意愿：個(gè)人內(nèi)在職業(yè)認(rèn)同感和外在績(jī)效考核激勵(lì)。

專業(yè)能力：客戶經(jīng)營能力、產(chǎn)品營銷能力、市場(chǎng)分析能力。

標(biāo)準(zhǔn)流程：KYC（客戶）、KYP（產(chǎn)品）、KYS（能力）流程。

標(biāo)準(zhǔn)客戶數(shù)：可（能）營銷客戶數(shù)量（非客戶數(shù)量）。

平均客戶資產(chǎn)：標(biāo)準(zhǔn)客戶數(shù)下可營銷AUM數(shù)量。

主題研討：請(qǐng)結(jié)合自身數(shù)據(jù)（近3個(gè)月AUM新增、客戶數(shù)、產(chǎn)品銷量），測(cè)算各維度得分，小組內(nèi)分享“最短板的1個(gè)維度”及初步改進(jìn)方向。

2、標(biāo)準(zhǔn)流程梳理

標(biāo)準(zhǔn)流程的底層邏輯：“客戶關(guān)系→信任建立→產(chǎn)品認(rèn)知→方案匹配→銷售促成→長期經(jīng)營”。標(biāo)準(zhǔn)流程將這一路徑拆解為可復(fù)制的動(dòng)作，減少無效溝通，提升轉(zhuǎn)化率。

營銷維度的核心模塊：KYC（客戶）、KYP（產(chǎn)品）和KYS（能力）三位一體，無法切割，唯有三位合體才能實(shí)現(xiàn)。

注：為什么標(biāo)準(zhǔn)流程能提升效率30%-80%？財(cái)富管理的“標(biāo)準(zhǔn)化流程”不是機(jī)械操作，而是基于營銷底層邏輯決策路徑設(shè)計(jì)的“最優(yōu)路徑”。

3、標(biāo)準(zhǔn)流程的四大核心模塊

觸達(dá)環(huán)節(jié)：精準(zhǔn)獲客、精準(zhǔn)識(shí)別、精準(zhǔn)觸達(dá)

需求診斷：KYC（客戶畫像）

方案匹配：基于KYP（產(chǎn)品畫像）

售后維護(hù)：持續(xù)維護(hù)營銷

二、標(biāo)準(zhǔn)流程中必要環(huán)節(jié)

1、基于時(shí)間概念下的營銷流程

晨夕會(huì)組織：一天之際在于晨，晨會(huì)是當(dāng)天各項(xiàng)工作的起始，但網(wǎng)點(diǎn)一般晨會(huì)流于形式，很少能對(duì)當(dāng)天營銷工作起到促進(jìn)作用。夕會(huì)同樣如此。

客戶觸達(dá)：客戶觸達(dá)的數(shù)量與有效觸達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，理財(cái)經(jīng)理們常陷入一種“虛假勤奮”，需要重新梳理電訪、面訪流程。

產(chǎn)品與市場(chǎng)：復(fù)雜產(chǎn)品營銷上要么躺平，要么胡亂開口浪費(fèi)寶貴的營銷資源。復(fù)雜產(chǎn)品營銷需要更正確的打開方式。

2、復(fù)盤與數(shù)據(jù)分析

臺(tái)帳記錄：容易被理財(cái)經(jīng)理忽視的工作，臺(tái)帳的記錄和使用方法。

系統(tǒng)記載：客戶系統(tǒng)、產(chǎn)品系統(tǒng)的記錄要求和應(yīng)用方法。

數(shù)據(jù)分析：客戶數(shù)據(jù)分析、產(chǎn)品銷售分析和營銷整體分析評(píng)估。

產(chǎn)品報(bào)告：產(chǎn)品運(yùn)行記錄與產(chǎn)品運(yùn)行情況分析與客戶營銷關(guān)系。

3、持續(xù)的能力提升要求

參加培訓(xùn)：積極參加上級(jí)組織的各類培訓(xùn)，無論培訓(xùn)質(zhì)量高低，總有些內(nèi)容可以實(shí)際應(yīng)用。

自我實(shí)際：對(duì)擬營銷或已營銷的產(chǎn)品可以參與其中，能與客戶產(chǎn)生共鳴，實(shí)現(xiàn)同甘共苦。

興趣培育：培育自己的興趣或客戶共性的興趣，增加營銷機(jī)會(huì)。

三、個(gè)人意愿與營銷風(fēng)格

1、個(gè)人意愿的“雙輪驅(qū)動(dòng)”

內(nèi)在驅(qū)動(dòng)：職業(yè)價(jià)值感、成長獲得感、客戶認(rèn)可、榮譽(yù)使命，從“被動(dòng)執(zhí)行”到“主動(dòng)創(chuàng)造”是當(dāng)前營銷新趨勢(shì)

外在驅(qū)動(dòng)：績(jī)效考核、現(xiàn)場(chǎng)管理、過程考核、團(tuán)隊(duì)氛圍。

2. 營銷中的“文化賦能”

中國傳統(tǒng)文化中是財(cái)富管理的底層智慧，也是人生的前進(jìn)指南。

通過節(jié)日問候、非金融服務(wù)（如送養(yǎng)生課程）建立信任。

人生感悟與財(cái)富管理之間的關(guān)系，給予客戶更多的人文關(guān)懷。

3、專屬風(fēng)格的打造（個(gè)人IP）

結(jié)合個(gè)人性格（如外向型/內(nèi)向型）與能力特長（如擅長溝通/擅長分析），選擇風(fēng)格標(biāo)簽（如“溫暖陪伴型”與客戶建立粘性、專業(yè)權(quán)威型”，適合高凈值客戶）。

培養(yǎng)與主要客戶共同的興趣愛好，有效拉近客戶距離，打造與客戶口味相近的形象。

第二講：優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)——KYC/KYP/KYS的“黃金三角”

一、營銷的“地基”（KYC）

1、KYC的三大價(jià)值

復(fù)雜產(chǎn)品匹配屬性：存款和非存產(chǎn)品其底層屬性各不相同，這也是銀行非存產(chǎn)品營銷困難的主要原因，產(chǎn)品營銷成功取決于KYC的深度和廣度。

營銷業(yè)績(jī)保障：KYC深度與客戶復(fù)購率正相關(guān)，因此KYC需要持續(xù)不斷進(jìn)行，基本是KYC就是營銷人員的業(yè)績(jī)保障。

客戶提升與粘性：客戶提升與流失是銀行財(cái)富管理中最令人頭痛的工作，苦苦求新客不得，但轉(zhuǎn)身又忽略現(xiàn)有客戶的經(jīng)營。

2. KYC的“三維度分析法”（可模型測(cè)算）

基礎(chǔ)信息：客戶個(gè)人、職業(yè)、家庭等基礎(chǔ)信息。

資金信息：資金流水、資產(chǎn)水平、產(chǎn)品持有等。

深層需求：風(fēng)險(xiǎn)承受能力、收益目標(biāo)、決策角色。

二、營銷的“鑰匙”（KYP）

1、KYP的“三重匹配”

與客戶需求匹配：流動(dòng)性、收益性、穩(wěn)定性、保障性。

與營銷流程匹配：產(chǎn)品講解需符合客戶認(rèn)知，話術(shù)符合營銷流程。

與績(jī)效考核匹配：明確“主推產(chǎn)品”，集中資源提升銷量。

2、KYP的“四維度分析法”

產(chǎn)品期限法：不同產(chǎn)品的期限設(shè)定方法

產(chǎn)品收益法：產(chǎn)品收益來源與收益結(jié)構(gòu)

產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)法：產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)屬性和風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)率

產(chǎn)品銷售法：營銷話術(shù)與適合客群類型

三、營銷的“引擎”KYS

1、KYC客戶經(jīng)營“能力底座”

客戶識(shí)別能力建設(shè)：找到你需要的客戶，找到你可營銷的客戶，找到需要你的客戶。

客戶需求挖掘能力：顯性需求與隱性需求挖掘不僅需要明確的信息，還需要在諸多信息挖掘到客戶隱性需求，提高需求診斷能力。

客戶關(guān)系維護(hù)能力：依照客戶生命周期和產(chǎn)品周期確定客戶關(guān)系維護(hù)的頻率和方法，充分延長客戶生命周期和產(chǎn)品周期。

2、市場(chǎng)解讀能力

產(chǎn)品涉及的市場(chǎng)：理財(cái)、基金都屬于高波動(dòng)性產(chǎn)品，其對(duì)應(yīng)的是變化的市場(chǎng)，如何根據(jù)市場(chǎng)預(yù)期來配置產(chǎn)品是理財(cái)經(jīng)理重要能力之一。

產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)控制方法：波動(dòng)的產(chǎn)品在帶來收益的同時(shí)還會(huì)帶來風(fēng)險(xiǎn)，既然有風(fēng)險(xiǎn)就需要風(fēng)險(xiǎn)控制方法，不過這坎不能成就優(yōu)秀。

產(chǎn)品配置調(diào)整能力：根據(jù)市場(chǎng)情況運(yùn)用多種方法對(duì)客戶產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整。

3、營銷能力提升的“三步法”

學(xué)產(chǎn)品：看產(chǎn)品找客戶

練話術(shù)：看客戶找產(chǎn)品

跟實(shí)戰(zhàn)：看市場(chǎng)找配置

四、優(yōu)質(zhì)客戶的含義

1、高端客戶數(shù)量

私行/高端客戶數(shù)量：簡(jiǎn)單意義上按客戶分層劃分的客戶數(shù)量，大至總分行機(jī)構(gòu)，小至客戶經(jīng)理本身管轄客戶。

穩(wěn)定客戶數(shù)量：關(guān)注“資金穩(wěn)定性”或留存度高的客戶數(shù)量。

貢獻(xiàn)度客戶數(shù)量：即從非存產(chǎn)品占比高的客戶數(shù)量。

2、可營銷資源數(shù)量

AUM數(shù)量：理財(cái)經(jīng)理管轄的AUM數(shù)量。

私行/高端客戶AUM：可劃分為高端客戶的AUM數(shù)量。

穩(wěn)定客戶AUM：穩(wěn)定度和忠誠度高的客戶AUM數(shù)量。

3、營銷資源測(cè)算

重點(diǎn)營銷產(chǎn)品：重點(diǎn)營銷產(chǎn)品一般是管理希冀推廣的產(chǎn)品。

流動(dòng)性高產(chǎn)品：客戶持有產(chǎn)品流動(dòng)性測(cè)算，產(chǎn)品復(fù)購率測(cè)算。

售后服務(wù)數(shù)量：區(qū)分“有效服務(wù)”與“無效服務(wù)”。

第三講：營銷體系專業(yè)能力——從“話術(shù)”到“體系”的升級(jí)

一、KYC實(shí)現(xiàn)途徑與能力建設(shè)

1、 KYC的“工具輔助”

系統(tǒng)工具：利用CRM系統(tǒng)提取客戶畫像和系統(tǒng)指引，確定未來需要觸達(dá)客戶清單，并將清單上客戶分清主要客戶與次要客戶。

記錄臺(tái)帳：每次營銷都需要建立自己營銷邏輯的臺(tái)帳（臺(tái)帳工具）。

2、觸達(dá)前準(zhǔn)備

觸達(dá)目標(biāo)：根據(jù)KYC需要事先制訂目標(biāo)，并將目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化。

話術(shù)模板：事前事中事后的營銷話術(shù)，異議處理方式。

觸達(dá)復(fù)盤：無論何種方式的觸達(dá)及時(shí)復(fù)盤、記錄和處理至為重要。

二、電訪的專業(yè)能力建設(shè)

1. 電訪的“心理建設(shè)”

拒絕是常態(tài)：平均撥打50通電話，10通接通，3通愿意溝通，1通成交（概率思維）。

目的是“建立聯(lián)系”：即使客戶拒絕，也可留一句話，讓客戶為下次接受觸達(dá)進(jìn)行鋪墊。聯(lián)系的最高形式是接受邀約。

電訪數(shù)量：電訪數(shù)量是根據(jù)營銷需要制訂，需要根據(jù)每個(gè)員工電訪成功概率確定，是網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人日常管理重要推手。

2. 電訪的“目標(biāo)-方法-復(fù)盤”

電訪目標(biāo)：明確“本次電訪目的”（如“邀約參加沙龍”“了解資金使用計(jì)劃”），避免“閑聊式電訪”。

電訪方法：電訪的方法是需要根據(jù)前期客戶營銷復(fù)盤記錄而確定。

KYC：每次電訪都是一次有效的KYC，觸達(dá)的有效性。

復(fù)盤：每日記錄“成功/失敗案例”（如“客戶拒絕原因是什么，下次電訪需要增加的內(nèi)容等）。

情景演練：分組模擬“老年客戶電話邀約參加養(yǎng)老理財(cái)沙龍”，每組展示3分鐘通話，其他組點(diǎn)評(píng)“是否自然？是否挖掘需求？”。

三、面訪的專業(yè)能力建設(shè)

1. 面訪的“異議處理”

常見異議清單：類似“理財(cái)收益比定期低，為什么買？”“基金虧了怎么辦？”“保險(xiǎn)鎖定期太長，不靈活”等，這些都是影響營銷成功的關(guān)鍵，我們需要的是針對(duì)這些異議制訂解決方案。

處理原則：共情，再引伸，最后行動(dòng)（達(dá)成共識(shí)），而非一味被動(dòng)。

2. 面訪的“營銷計(jì)劃與復(fù)盤”

計(jì)劃：提前了解客戶背景（如職業(yè)、家庭）、準(zhǔn)備“產(chǎn)品對(duì)比表”（如理財(cái)vs存款vs基金）、設(shè)計(jì)“促成動(dòng)作”（如“您看這款產(chǎn)品剛好匹配您的資金，今天就能認(rèn)購”）。

復(fù)盤：記錄“客戶決策關(guān)鍵點(diǎn)”（如“客戶最終買是因?yàn)?lsquo;歷史業(yè)績(jī)穩(wěn)定’”）、“未成交原因”（如“擔(dān)心市場(chǎng)波動(dòng)”→后續(xù)可推送“市場(chǎng)解讀”增強(qiáng)信心）。

目標(biāo)范圍：每次面訪都是一次重要的營銷機(jī)會(huì)，事先需要確定最高目標(biāo)和最低目標(biāo)（一次有效KYC），然后至少完成一個(gè)目標(biāo)。

小組討論：每組選擇一類異議問題（如“基金虧損”），寫出3個(gè)異議處理要點(diǎn)+對(duì)應(yīng)話術(shù)

四、沙龍的專業(yè)能力建設(shè)

另行專業(yè)課程培訓(xùn)、講解和通關(guān)

第四講：理財(cái)產(chǎn)品銷售底層邏輯——資產(chǎn)配置的“科學(xué)方法論”

一、資產(chǎn)配置的底層邏輯

1、資產(chǎn)配置中產(chǎn)品評(píng)估方法

凈值化產(chǎn)品評(píng)估四維模型：業(yè)績(jī)穩(wěn)定性、風(fēng)險(xiǎn)收益比、管理人能力、申贖流動(dòng)性，結(jié)合產(chǎn)品講解篩選邏輯；

動(dòng)態(tài)評(píng)估機(jī)制：根據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)周期調(diào)整產(chǎn)品池權(quán)重，確立不同時(shí)間產(chǎn)品的收益預(yù)期和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期，以便計(jì)算客戶產(chǎn)品組合的收益率和風(fēng)險(xiǎn)。

2、資產(chǎn)配置中客戶評(píng)估

客戶生命周期+行為特征雙維度評(píng)估法：結(jié)合行內(nèi)CRM數(shù)據(jù)與理財(cái)經(jīng)理的個(gè)人評(píng)估構(gòu)建360度畫像。

短期預(yù)期+長期預(yù)期雙預(yù)期評(píng)估法：通過客戶行內(nèi)持有產(chǎn)品和行外持有產(chǎn)品進(jìn)行綜合評(píng)估，確定客戶產(chǎn)品短期預(yù)期和長期預(yù)期。

客戶關(guān)系+自我能力雙角度評(píng)估法：客戶關(guān)系是任何產(chǎn)品銷售的前提，評(píng)估好客戶關(guān)系和自我能力把控是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵。

3、資產(chǎn)配置中能力評(píng)估與營銷方法解析

營銷人員能力雷達(dá)圖：產(chǎn)品知識(shí)、客戶需求洞察、資產(chǎn)配置工具使用、風(fēng)險(xiǎn)溝通能力，可根據(jù)以往銷售經(jīng)驗(yàn)和通過模型（或AI模擬器）進(jìn)行測(cè)評(píng)，確定自己的能力范圍。

工具升級(jí)：推廣“智能資產(chǎn)配置系統(tǒng)”或“資產(chǎn)配置標(biāo)準(zhǔn)模板系統(tǒng)”，輔助進(jìn)行，幫助營銷人員生成個(gè)性化方案，降低專業(yè)門檻。

二、資產(chǎn)配置營銷資源盤點(diǎn)與業(yè)績(jī)達(dá)成

1、資產(chǎn)配置與資產(chǎn)配置率關(guān)系

資產(chǎn)配置：是從客戶角度出發(fā)為客戶提供專業(yè)的產(chǎn)品配置方法。

資產(chǎn)配置率：是從理財(cái)經(jīng)理角度出發(fā)為業(yè)績(jī)達(dá)成而銷售的多種產(chǎn)品。

業(yè)績(jī)達(dá)成：理財(cái)經(jīng)理如何平衡資產(chǎn)配置和資產(chǎn)配置率。

2、可營銷活水資金盤點(diǎn)方法和應(yīng)用要點(diǎn)

資金閉環(huán)場(chǎng)景：如代發(fā)工資、商戶結(jié)算、養(yǎng)老設(shè)計(jì)、家庭規(guī)劃等，可根據(jù)這些場(chǎng)景設(shè)計(jì)配置產(chǎn)品。

KPI目標(biāo)與資產(chǎn)配置關(guān)系梳理：建議產(chǎn)品貨架動(dòng)態(tài)，把全行目標(biāo)、個(gè)人業(yè)績(jī)和客戶需求有效結(jié)合。

KPI優(yōu)化：除傳統(tǒng)“產(chǎn)品銷量”外，增加“客戶資產(chǎn)留存率”“復(fù)購率”“跨產(chǎn)品銷售率”等長期指標(biāo)，避免“為賣而賣”。

三、理財(cái)產(chǎn)品底層邏輯與營銷方法

1、存款產(chǎn)品底層邏輯與營銷方法

客戶痛點(diǎn)-產(chǎn)品功能-場(chǎng)景綁定”模型：客戶對(duì)銀行和利率偏好選擇。

適合客群：不同的銀行有不同的存款需求客群。

痛點(diǎn)挖掘：客群的投資痛點(diǎn)挖掘。

2、理財(cái)產(chǎn)品底層邏輯與營銷方法

產(chǎn)品穿透圖：底層資產(chǎn)→管理人→歷史業(yè)績(jī)，可以為客戶展示理財(cái)產(chǎn)品全景圖，方便客戶理解和接受。

客戶需求與營銷話術(shù)：理財(cái)產(chǎn)品或銀行主打產(chǎn)品與本行客戶需求之間的關(guān)系（老年客戶/商圈客戶/代發(fā)客戶，各有不同理財(cái)產(chǎn)品需求），根據(jù)具體客戶設(shè)計(jì)不同的營銷話術(shù)。

場(chǎng)景化營銷：結(jié)合諸如“教育金”“養(yǎng)老金”“婚嫁金”等剛性支出場(chǎng)景，設(shè)計(jì)“封閉期+目標(biāo)收益”產(chǎn)品包。

客戶關(guān)系和銀行品牌：理財(cái)產(chǎn)品銷售時(shí)客戶關(guān)系定位與客戶對(duì)銀行發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品品牌認(rèn)可度分析。

3、保險(xiǎn)產(chǎn)品底層邏輯與營銷方法

主打產(chǎn)品分析：增額終身壽的產(chǎn)品特性，諸如存款性質(zhì)、保值性質(zhì)、財(cái)富傳承、財(cái)務(wù)保障等。

客戶關(guān)系分析：在同質(zhì)產(chǎn)品情況下如何判斷客戶保險(xiǎn)接受度與認(rèn)可度，可營銷的客群有哪些。

場(chǎng)景化營銷：諸如不同客戶的需求（上年紀(jì)客戶/公司高管/商務(wù)客戶/創(chuàng)業(yè)人），主打不同的客戶不同的話術(shù)。

4、債券類產(chǎn)品底層邏輯與營銷方法

債券類型與贏利模型：“信用利差-久期-杠桿”三維分析， 債券贏利模式，風(fēng)險(xiǎn)水平，波動(dòng)范圍。

債券適合客群分析：依據(jù)債券收益和風(fēng)險(xiǎn)水平判斷適合的客群與營銷話術(shù)編制。

客戶關(guān)系分析：依照前期KYC結(jié)果，判斷客戶對(duì)產(chǎn)品的接受程度。

5、權(quán)益類產(chǎn)品底層邏輯與營銷方法

當(dāng)前權(quán)益類產(chǎn)品預(yù)期：宏觀經(jīng)濟(jì)→產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)→估值水平”，市場(chǎng)前期變化原因，未來國際政治經(jīng)濟(jì)、國內(nèi)市場(chǎng)、最新政策、行業(yè)趨勢(shì)等。

前期虧損原因：過往產(chǎn)品虧損原因分析，客觀原因與主觀原因。

虧損產(chǎn)品處理方案：產(chǎn)品虧損現(xiàn)階段處理方案，以使理財(cái)經(jīng)理能正確面對(duì)客戶的投訴和不滿。

權(quán)益類產(chǎn)品營銷方式：權(quán)益類產(chǎn)品的特定的波動(dòng)性以及與客戶溝通主要內(nèi)容，著重解決客戶的擔(dān)憂點(diǎn)。

售后服務(wù)方案：售后服務(wù)的方案與注意事項(xiàng)。

四、客戶分層——從底層邏輯到落地實(shí)施

1、以銷售為目標(biāo)的客戶細(xì)分方案

粗糙的分層陷阱：僅按規(guī)模分層的“一刀切”后果就是無法區(qū)分可營銷客戶和不可營銷客戶，并不提供銷售指引。

自我再分層：匹配“客戶需求動(dòng)態(tài)變化”與“產(chǎn)品銷售內(nèi)涵”，實(shí)現(xiàn)“精準(zhǔn)滴灌”，理財(cái)經(jīng)理需繼續(xù)厘清客戶。

2、客戶自我分層思路與實(shí)施步驟

分層維度選擇：需求層級(jí)（收益/風(fēng)險(xiǎn)/關(guān)系）、行為特征（產(chǎn)品活躍）、營銷資源（到期預(yù)測(cè)）。

四步實(shí)施法：數(shù)據(jù)采集（CRM/行為日志）→標(biāo)簽體系搭建（定量+定性）→分層模型驗(yàn)證（篩選標(biāo)準(zhǔn)）→動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制（季度/月度復(fù)盤）。

工具實(shí)戰(zhàn)：現(xiàn)場(chǎng)演練“客戶分層九宮格”（資產(chǎn)-關(guān)系-營銷三維評(píng)估），輸出分層模型。

3. 客戶自我分層在營銷中的運(yùn)用

觸達(dá)策略：高資產(chǎn)客戶、高潛力客戶、低效客戶觸達(dá)標(biāo)準(zhǔn)。

分組營銷：分層后的產(chǎn)品推薦（產(chǎn)品導(dǎo)向）、維護(hù)計(jì)劃（客戶維護(hù)）、溝通話術(shù)（促單關(guān)單）。

實(shí)戰(zhàn)任務(wù)：結(jié)合現(xiàn)有客戶數(shù)據(jù)，分組設(shè)計(jì)“分層營銷策略表”（含客群、策略、動(dòng)作、目標(biāo)）。

第五講：營銷能力分層——從“經(jīng)驗(yàn)驅(qū)動(dòng)”到“能力驅(qū)動(dòng)”

一、復(fù)雜產(chǎn)品銷售能力建設(shè)

1、售前復(fù)雜產(chǎn)品與客戶需求匹配性原則

匹配邏輯：客戶需求層級(jí)（顯性需求/隱性需求）與產(chǎn)品能力層級(jí)（標(biāo)準(zhǔn)化/定制化）的對(duì)稱性。

風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警：避免“過度承諾”（如為沖業(yè)績(jī)）。

2、售中風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品銷售規(guī)范與實(shí)施方法

顧問式銷售：依據(jù)產(chǎn)品的特性制訂不同銷售模式，尤其是高風(fēng)險(xiǎn)、高爭(zhēng)議產(chǎn)品，只是基于產(chǎn)品特性向客戶如實(shí)推薦，做好風(fēng)險(xiǎn)提示。

銷售規(guī)范：“雙錄”（錄音錄像）、風(fēng)險(xiǎn)提示書簽署、客戶適配性二次確認(rèn)。

3. 售后分層管理標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)施目標(biāo)

產(chǎn)品售后標(biāo)準(zhǔn)：不同的產(chǎn)品需要不同售后服務(wù)，也因此需要為每個(gè)所銷售的產(chǎn)品制訂售后標(biāo)準(zhǔn)，以使售后服務(wù)能讓客戶獲得更多的服務(wù)體驗(yàn)。

售后實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)：每銷售一筆產(chǎn)品都需要與客戶建立售后協(xié)議。

售后服務(wù)意義：售后服務(wù)是提高客戶復(fù)購率的重要內(nèi)容。

工具實(shí)戰(zhàn)：制作“售后風(fēng)險(xiǎn)分級(jí)響應(yīng)表”，幫助營銷人員明確能力短板，通過分層提升實(shí)現(xiàn)“人-客-貨”精準(zhǔn)匹配。

二、尋找適合能力覆蓋主體營銷客群

1、能力與客群匹配性

建構(gòu)模型：通過數(shù)據(jù)分析營銷的主要客群，發(fā)現(xiàn)自己的能力范圍，主要客群構(gòu)成，產(chǎn)品營銷結(jié)構(gòu)，找到適合自己的頻譜，從而為下一步營銷找到切入點(diǎn)。

自我評(píng)估：通過“能力雷達(dá)圖”（含溝通、技術(shù)、談判、抗壓等維度）定位自己的優(yōu)勢(shì)和短板。

能力組成：敏感度（信息、人際關(guān)系、市場(chǎng)、風(fēng)險(xiǎn)等）、溝通力（上下級(jí)、客戶、同事）、專業(yè)理解（產(chǎn)品、市場(chǎng)、法律、財(cái)務(wù)、行業(yè)）、性格（內(nèi)向型、外向型、九型人格）。

小組討論：結(jié)合個(gè)人特質(zhì)，分析最適合的客群類型（如“溝通型”vs“技術(shù)型”銷售）。

2. 能力提升階梯

場(chǎng)景化學(xué)習(xí)：針對(duì)高頻客戶（主營客群）問題（如價(jià)格異議、競(jìng)品對(duì)比）設(shè)計(jì)應(yīng)對(duì)話術(shù)庫，然后練習(xí)。

跟崗實(shí)戰(zhàn)：跟隨優(yōu)秀員工（或經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)溝通）參與高價(jià)值客戶談判，記錄“關(guān)鍵動(dòng)作”并復(fù)盤。

輸入輸出：定期參加行業(yè)培訓(xùn)、閱讀專業(yè)書籍，將知識(shí)轉(zhuǎn)化為“客戶可感知的價(jià)值點(diǎn)”（如用數(shù)據(jù)解讀產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)）。

3. 定期復(fù)盤與檢視自己能力缺陷

復(fù)盤維度：客戶轉(zhuǎn)化率（低→可能溝通能力不足）、客戶滿意度（低→可能需求挖掘不深）、單均產(chǎn)值（低→可能產(chǎn)品組合能力弱）；

改進(jìn)計(jì)劃：制定“3個(gè)月能力提升清單”（如每周1次模擬談判、每月分析10個(gè)失敗案例）；

工具實(shí)戰(zhàn)：填寫“個(gè)人能力提升計(jì)劃表”（含目標(biāo)、動(dòng)作、時(shí)間節(jié)點(diǎn)、衡量指標(biāo)）。

第六講：打造不可替代的IP標(biāo)簽形象

一、個(gè)人IP形象和私域打造

1、理財(cái)經(jīng)理個(gè)人IP形象

定義：基于個(gè)人專業(yè)度、人格魅力與獨(dú)特價(jià)值，形成的可識(shí)別、可傳播、可信賴的“用戶心智符號(hào)”；核心特征：真實(shí)性（反套路）、專業(yè)性（解決力）、情感性（共鳴力）；與“企業(yè)品牌”的區(qū)別：更貼近用戶、更具溫度、轉(zhuǎn)化鏈路更短。

為何必須打造個(gè)人IP：復(fù)雜產(chǎn)品營銷需要“信任”比“功能”更能驅(qū)動(dòng)決策；員工IP可降低獲客成本、提升客戶粘性。

2、營銷人員IP的常見誤區(qū)

誤區(qū)1：“IP=包裝人設(shè)”——忽視真實(shí)性的“虛假人設(shè)”易崩塌。

誤區(qū)2：“IP=發(fā)朋友圈”——碎片化輸出無法形成記憶點(diǎn)。

誤區(qū)3：“IP=賣產(chǎn)品”——過度商業(yè)化導(dǎo)致用戶反感。

3、IP的核心價(jià)值與標(biāo)簽

IP定位用戶需求：用戶畫像分析法（明確“我為誰服務(wù)”）。

IP定位自身優(yōu)勢(shì)：個(gè)人能力雷達(dá)圖（梳理“我最擅長什么”）。

IP定位場(chǎng)景匹配：場(chǎng)景需求匹配表（確定“用戶在什么場(chǎng)景下需要我”）。

4、打造不可替代的IP標(biāo)簽

專業(yè)維度：行業(yè)資質(zhì)/實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)/方法論沉淀。

人格維度：性格特質(zhì)/價(jià)值觀/表達(dá)風(fēng)格（理論專業(yè)派、理性數(shù)據(jù)派、溫暖陪伴型）。

場(chǎng)景維度：聚焦垂直場(chǎng)景。

二、構(gòu)建高轉(zhuǎn)化的內(nèi)容體系

1、IP內(nèi)容的底層邏輯

用“價(jià)值”替代“推銷”：從“賣產(chǎn)品”到“解決問題”“傳遞價(jià)值”“建立信任”。

痛點(diǎn)共鳴（場(chǎng)景化問題）+ 專業(yè)解答（方法論/案例）+ 行動(dòng)引導(dǎo)（輕量轉(zhuǎn)化）。

2、高價(jià)值內(nèi)容的5大類型與設(shè)計(jì)技巧

干貨型：行業(yè)洞察/方法論總結(jié)。

故事型：個(gè)人經(jīng)歷/客戶案例。

互動(dòng)型：提問/聊天/話題討論。

熱點(diǎn)型：結(jié)合市場(chǎng)熱點(diǎn)輸出觀點(diǎn)。

福利型：權(quán)益/關(guān)懷/非金服務(wù)。

3、內(nèi)容發(fā)布的全渠道策略

私域（微信/社群）：高頻觸達(dá)，側(cè)重深度內(nèi)容。

沙龍（線上/線下）：形象價(jià)值/獨(dú)家產(chǎn)品/專業(yè)內(nèi)容。

跨界合作：與非金機(jī)構(gòu)多重合作，為客戶解決非金需求。

三、打造受客戶的信任形象

1、強(qiáng)化“人格化記憶點(diǎn)”行為形象

語言風(fēng)格：口語化（避免生硬術(shù)語）、金句化（提煉個(gè)人觀點(diǎn)標(biāo)簽，如“營銷不是說服，是喚醒需求”）。

互動(dòng)習(xí)慣：固定動(dòng)作（有問題隨時(shí)找我）、響應(yīng)速度（私信/評(píng)論及時(shí)回復(fù)）。

場(chǎng)景化設(shè)計(jì)：外部場(chǎng)景和內(nèi)部場(chǎng)景。

2、視覺形象

基礎(chǔ)要素：對(duì)外形象（可根據(jù)主要客群設(shè)計(jì)形象）、微信頭像。

營銷環(huán)境：視覺符號(hào)（如工位/理財(cái)室環(huán)境）、個(gè)人興趣擺設(shè)（客戶引伸話題）。

四、IP形象和內(nèi)容打造方法

1. 為主體客群打造適合的人設(shè)目標(biāo)

人設(shè)定位邏輯：客戶畫像（年齡/行業(yè)/痛點(diǎn)）→ IP人設(shè)（專業(yè)型/親和型/資源型）；

人設(shè)定位形象：技術(shù)型銷售IP（“XX產(chǎn)品專家”、“懂你的理財(cái)顧問”）。

2、個(gè)人IP形象與客戶營銷的關(guān)系

信任背書：IP人設(shè)強(qiáng)化專業(yè)度（如行業(yè)認(rèn)證、成功案例），降低客戶決策成本；

內(nèi)容鏈接：通過朋友圈/短視頻輸出“干貨+場(chǎng)景化內(nèi)容”（如行業(yè)趨勢(shì)解讀、客戶成功故事），持續(xù)觸達(dá)潛在客戶；

3、IP運(yùn)營的關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)

基礎(chǔ)指標(biāo)：高端客戶數(shù)、互動(dòng)率（特定客戶）、私信咨詢量。

轉(zhuǎn)化指標(biāo)：留存率、提升率、流失率。

健康度指標(biāo)：AUM結(jié)構(gòu)比例、客戶產(chǎn)品復(fù)購率

周老師

周宏斌老師簡(jiǎn)介

銀行財(cái)富管理專家/第一代銀行理財(cái)人

【資質(zhì)認(rèn)證】

40年金融銀行從業(yè)經(jīng)歷

18年股份制銀行財(cái)富管理背景

5年銀行機(jī)構(gòu)培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)歷

曾任中國光大銀行上海分行首席投顧

曾任A級(jí)支行行長

第一個(gè)銀行金牌理財(cái)師(2006年)

第一批金牌網(wǎng)點(diǎn)營銷導(dǎo)師（2015年）

光大銀行總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師

階梯式營銷模型創(chuàng)建人

累計(jì)培訓(xùn)時(shí)間800小時(shí)，人數(shù)2000人

【專業(yè)背景】

金融銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)40年，84年親身參與了中國工商銀行的成立，1995年就職光大銀行，歷任營業(yè)部分管行長，零售分管、支行行長，是中國銀行金融業(yè)發(fā)展見證者。

第一代銀行理財(cái)從業(yè)者，至今仍處在個(gè)人財(cái)富管理的中心位置。2004年在光大銀行實(shí)現(xiàn)第一筆銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售，2006年在光大第一屆金牌理財(cái)師大賽中獲得最高金獎(jiǎng)（單一獎(jiǎng)項(xiàng)），2015年在總行組織的第一屆金牌營銷導(dǎo)師評(píng)選中獲金牌營銷導(dǎo)師的稱號(hào)，2018年獲總行內(nèi)訓(xùn)師稱號(hào)轉(zhuǎn)型為專業(yè)培訓(xùn)講師，2020年擔(dān)任上海分行首席投資顧問。

2021年起成為職業(yè)講師，活躍在各大銀行的講臺(tái)上，向新一代理財(cái)從業(yè)人傳遞經(jīng)驗(yàn)、方法和理念，幫助他們適應(yīng)新時(shí)代財(cái)富管理要求，理清財(cái)富管理的實(shí)質(zhì)和發(fā)展趨勢(shì)，明白財(cái)富管理的意義、作用和與之相適應(yīng)的能力建設(shè)。

【培訓(xùn)特色】

長期身處銀行財(cái)富管理中心位置，負(fù)責(zé)過隊(duì)伍管理、客戶營銷、產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)等工作，熟悉個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)，包括管理體系、產(chǎn)品體系、績(jī)效體系、客戶體系等，可以讓銀行和客戶經(jīng)理在紛繁復(fù)雜的財(cái)富管理中尋找到自己的定位。

參與設(shè)計(jì)分行私行中心工作，對(duì)財(cái)富中心建設(shè)中最為關(guān)鍵的客戶梳理、產(chǎn)品配套、系統(tǒng)搭建、人員選拔、績(jī)效方案等都有獨(dú)到見解，可以協(xié)助銀行完善財(cái)富管理組織架構(gòu)設(shè)計(jì)，找到業(yè)務(wù)發(fā)展中的疑難雜癥，擺脫零售轉(zhuǎn)型中各種困惑和疑難雜癥，實(shí)現(xiàn)銀行零售業(yè)務(wù)從理念到行為的轉(zhuǎn)變。

總結(jié)眾多優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理的工作經(jīng)驗(yàn)和方法，洞察財(cái)富管理營銷業(yè)務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)，挖掘營銷流程細(xì)節(jié)，創(chuàng)造性創(chuàng)建財(cái)富管理生態(tài)系統(tǒng)，將不同的變量組合在一個(gè)體系中，以上帝的視角俯瞰整個(gè)營銷過程，找出營銷人員業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)的問題癥結(jié)，并對(duì)癥下藥，按照現(xiàn)代銀行理財(cái)經(jīng)理工作要點(diǎn)和客戶需求變化來定位自己的工作內(nèi)涵。

依據(jù)長期的經(jīng)驗(yàn)積累，創(chuàng)建了《階梯式營銷（管理）模型》，并在實(shí)踐工作應(yīng)用中發(fā)揮出了重要作用，后在此基礎(chǔ)上又用數(shù)字化理念創(chuàng)建了客戶畫像、營銷資源分析、產(chǎn)品畫像、業(yè)務(wù)管理等模型案例，解決營銷、管理場(chǎng)景下的客戶管理、產(chǎn)品管理、營銷管理和員工管理等，提高工作和營銷效率，實(shí)現(xiàn)營銷和能力提升，預(yù)測(cè)未來業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)，為管理決策提供方案。

參與組織和輔導(dǎo)各類理財(cái)師大賽10余年，所輔導(dǎo)的選手均取得優(yōu)異成績(jī)。輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)豐富，擅長觀點(diǎn)提煉和歸納總結(jié)，為銀行理財(cái)師大賽進(jìn)行定點(diǎn)輔導(dǎo)，包括大賽分析、PPT制作、情景演練、演講技巧、形象設(shè)計(jì)等，提高獲獎(jiǎng)概率。

具有較強(qiáng)的宏觀分析能力，市場(chǎng)認(rèn)知能力、產(chǎn)品判斷能力，適合各類客戶沙龍活動(dòng)和市場(chǎng)活動(dòng)。

【主講課程】

營銷管理類

《資產(chǎn)管理營銷階梯式數(shù)字化營銷模型》

《凈值化產(chǎn)品營銷和虧損應(yīng)對(duì)策略》

《客戶KYC和資產(chǎn)配置策略》

流程管理類

《財(cái)富中心/私行中心機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)和組織方案》

《財(cái)富經(jīng)理/投資顧問財(cái)富實(shí)踐方案》

《銀行客戶沙龍組織方案》

【曾經(jīng)輔導(dǎo)和培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)】

（包括但不限于以下這些機(jī)構(gòu)）

中國光大銀行上海分行

中國銀行上海分行、貴州分行、日照分行、青島分行

中國建設(shè)銀行河南分行、遼寧分行、山東分行

中國農(nóng)業(yè)銀行珠海分行、嘉興分行

興業(yè)銀行深圳分行、龍巖分行

中國郵儲(chǔ)銀行黑龍江分行、青島分行

郵政廣西省公司、浙江省公司、河南駐馬店市公司

重慶農(nóng)村商業(yè)銀行總行

武漢農(nóng)村商業(yè)銀行總行

齊魯銀行總行

泉州銀行總行

湖北銀行總行

【培訓(xùn)流程和效果】

第一部分：財(cái)富中心建設(shè)方案

在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，協(xié)助總行/總部撰寫《財(cái)富中心管理手冊(cè)》、《財(cái)富中心認(rèn)證報(bào)告》、《績(jī)效考核方案》、《財(cái)富管理崗位說明書》、《理財(cái)經(jīng)理/財(cái)富顧問選拔方案》、《財(cái)富顧問培訓(xùn)計(jì)劃》等，通過方案設(shè)計(jì)參與隊(duì)伍選拔組建、產(chǎn)品遴選機(jī)制、組織架構(gòu)設(shè)計(jì)和持續(xù)落地工作。參與或部分參與財(cái)富中心建設(shè)的有中國光大銀行上海分行私行中心、中國郵政廣西省公司財(cái)富中心、中國郵政河南省駐馬店市公司財(cái)富顧問選拔、泉州銀行財(cái)富經(jīng)理認(rèn)證、湖北銀行各分支行行長、齊魯銀行各分支行行長、武漢農(nóng)村商業(yè)銀行理財(cái)系統(tǒng)建設(shè)等相關(guān)項(xiàng)目，獲得了所在銀行的高度評(píng)價(jià)。

第二部分：培訓(xùn)項(xiàng)目

結(jié)合上百位優(yōu)秀客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理的營銷經(jīng)驗(yàn)和具體做法，圍繞財(cái)富管理生態(tài)系統(tǒng)創(chuàng)建了客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)流程，以及圍繞這些流程所需的能力建設(shè)。針對(duì)銀行復(fù)雜產(chǎn)品營銷開展顆粒化培訓(xùn)，從營銷流程細(xì)節(jié)上破解營銷人員的認(rèn)知混亂問題，從能力角度突破營銷瓶頸難題，以營銷人員自身視角來審視營銷工作的過去和未來。合作開展培訓(xùn)的銀行有中國光大銀行上海分行，中國銀行上海分行、貴州分行、青島分行、日照分行，中國農(nóng)業(yè)銀行嘉興分行，興業(yè)銀行深圳分行、龍巖分行，重慶農(nóng)村商業(yè)銀行，武漢農(nóng)村商業(yè)銀行，中國郵政儲(chǔ)蓄銀行青島分行，中國郵政浙江省公司、河南省公司等。因獨(dú)特的培訓(xùn)角度讓受訓(xùn)人員感到茅塞頓開，醍醐灌頂，找到業(yè)績(jī)無法達(dá)標(biāo)的原因，并為復(fù)雜產(chǎn)品的營銷和客戶經(jīng)營提供新的思路，獲得受訓(xùn)機(jī)構(gòu)的好評(píng)。

第三部分：輔導(dǎo)項(xiàng)目

在與銀行高層充分溝通上為每個(gè)需要輔導(dǎo)的項(xiàng)目做好課前調(diào)研，鞏固培訓(xùn)效果，并能根據(jù)輔導(dǎo)對(duì)象開展針對(duì)性的個(gè)性化輔導(dǎo)，通過輔導(dǎo)提升營銷人員的客戶營銷能力和自我認(rèn)知再提高，起到了相當(dāng)積極的作用，培訓(xùn)后銀行營銷業(yè)績(jī)產(chǎn)能有了質(zhì)的飛躍，獲得相關(guān)銀行領(lǐng)導(dǎo)和受訓(xùn)人員的廣泛好評(píng)。參與輔導(dǎo)的銀行有中國銀行青島分行、日照分行、泉州銀行，武漢農(nóng)村商業(yè)銀行，浙江省郵政等。

第四部分：理財(cái)大賽

參加大賽的歷史可以追溯到2006年，參加過股份制銀行總行金牌理財(cái)師大賽和金牌營銷導(dǎo)師的決賽，參賽評(píng)選結(jié)果都是最高等級(jí)的金牌獎(jiǎng)項(xiàng)，其后參與組織和輔導(dǎo)各類各級(jí)銀行理財(cái)大賽，輔導(dǎo)過的選手都取得了不俗的成績(jī)，甚至是最高等級(jí)的獎(jiǎng)項(xiàng)。輔導(dǎo)的形式有大賽規(guī)則解讀、觀點(diǎn)提煉、PPT制作、演講稿修改、演講技巧、情景演練等。輔導(dǎo)比賽有光大銀行理財(cái)大賽決賽（多年人次獲金、銀、銅牌），中國農(nóng)業(yè)銀行總行決賽、湖南省郵政決賽、中國郵儲(chǔ)黑龍江省分行決賽等。

第五部分：模型設(shè)計(jì)

數(shù)據(jù)時(shí)代無論營銷還是管理都離不開數(shù)據(jù)分析，通過模型對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行診斷，可以幫助相關(guān)崗位提高工作效率，進(jìn)行業(yè)務(wù)預(yù)測(cè)，實(shí)現(xiàn)客戶畫像，挖掘營銷潛力，通過潛心研究各類工作流程幫助銀行各崗位設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)模型，可以實(shí)現(xiàn)營銷、管理和信息反饋多種場(chǎng)景的運(yùn)用。在零售業(yè)務(wù)上通過模型可以實(shí)現(xiàn)未來營銷預(yù)測(cè)、客戶關(guān)系、客戶需求識(shí)別、產(chǎn)品定位、能力監(jiān)測(cè)和復(fù)雜產(chǎn)品銷售等，幫助一線營銷人員和管理人員通過模型實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷和能力提升。參與的銀行機(jī)構(gòu)為中國光大銀行上海分行、中國銀行上海分行。

第六部分：客戶沙龍

通過宏觀分析和資產(chǎn)配置原理分析，協(xié)助銀行在舉辦的客戶沙龍上展現(xiàn)專業(yè)能力，分析市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和走勢(shì)，幫助營銷銀行未來主題產(chǎn)品，增加客戶凝聚力，拉近與客戶距離。參加過多家銀行組織的沙龍活動(dòng)。

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