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課程背景

在金融行業競爭日益白熱化的當下，客戶經理作為銀行與客戶之間的關鍵紐帶，其營銷能力的高低直接關乎銀行的業務增長與市場份額。隨著金融產品的日益豐富和客戶需求的愈發多元復雜，傳統的營銷模式與技巧已難以滿足市場變化的需求。 從內部視角看，部分客戶經理對客戶資源挖掘不足，缺乏高效利用行內工具篩選優質客戶的能力，導致大量潛在“金礦”客戶被忽視。同時，日常工作缺乏清晰規劃，在客戶維護、邀約、面談等關鍵環節，技巧生疏、流程不規范，客戶流失風險高。從外部環境而言，客戶對金融服務的專業性、個性化要求持續攀升，若客戶經理無法精準洞察客戶需求、提供適配方案，極易在激烈競爭中被對手搶占先機。基于此，開設《客戶經理營銷能力提升》迫在眉睫，助力客戶經理全方位夯實營銷基礎，提升實戰水平。

課程對象

銀行、金融、保險等行業客戶經理，以及負責客戶關系維護與拓展的相關人員

課程收益

1.精準客戶挖掘：熟練掌握CRM系統操作，依據營銷需求精準鎖定查詢路徑，完成客群建立，借助智慧大腦數據構建客戶畫像，快速篩選出高價值潛力客戶，拓寬客戶資源池。

2.規范客戶維護：明晰客戶分層標準與對應維護方式，依據客戶經理日、周、月工作職責標準，有序開展工作，提升客戶維護的規范性與系統性，增強客戶粘性。

3.高效客戶邀約：精通陌生客戶電話認領、存量客戶電話邀約技巧，掌握各類客戶專屬邀約主題，有效應對電話外呼異議，大幅提高客戶邀約成功率，為業務推進奠定基礎。

4.專業客戶面談：學會客戶破冰、精準提問，深度開展KYC分析，運用科學產品介紹邏輯與異議處理技巧，引導、激發客戶需求，提升面談促成交易的能力。

5.科學資產配置：熟練運用多種資產配置圖示講解配置理念，精準把握促成時機，靈活施展促成動作，提升資產配置方案銷售轉化率，實現客戶資產增值與銀行收益增長雙贏。

6.長效客戶經營：建立客戶持續管理機制，掌握優質客戶轉介技巧，實現客戶資源的循環利用與業務的可持續增長，打造穩固的客戶關系網絡。

課程大綱

（一）挖掘潛在資源：探尋“金礦”路徑

1.系統深度實操 - 依營銷需求定制查詢路徑：不同業務場景下精準篩選客戶方法 - 高效客群建立策略：快速搭建目標客戶群體 - 全行在售產品資料深度檢索：產品信息整合與靈活運用 - 智慧大腦數據助力客戶畫像構建：多維度數據解析與畫像應用

2.客戶分層與特征洞察 - 客戶分層的行業標準與行內細則：理解分層背后的商業邏輯 - 分層客戶差異化維護策略：針對性服務提升客戶滿意度 - 客戶特征分類的多元方式：行為、需求、價值等維度分類技巧（二）穩固客戶根基：守護“金礦”舉措

1.客戶經理職責與工作規范 -

每日工作八件事：從早到晚的工作流程梳理與重點把控

每周工作三件事：周度工作規劃與目標推進

每月工作三件事：月度總結、計劃與重點任務執行

2.陌生客戶電話認領實戰 - 陌生客戶認領的戰略意義：拓展客戶資源的重要渠道 - 電話外呼邏輯與標準話術：專業開場與溝通推進技巧 - 外呼注意事項與風險規避：細節決定成敗 - 異議處理全攻略：針對各類常見異議的應對話術與策略 - 添加微信后的精細化管理：客戶線上關系維護開端

3.3. 存量客戶電話邀約技巧 - 存量客戶邀約邏輯梳理：基于客戶價值與業務需求的邀約思路 - 九類客戶專屬邀約主題設計：精準觸達不同客戶需求 - 存量熟客電話營銷進階技巧：提升邀約成功率與客戶興趣

（二）實現價值轉化：開采“金礦”方法

1.資產配置圖示精講 - 標準普爾圖：家庭資產合理配置模型解讀 - 帆船理論：財富穩健航行的理念闡釋 - 人生草帽圖：人生不同階段資產規劃展示 - 穩定三角圖：風險、收益、流動性平衡解析 - 錢柜圖：資金分類管理與增值策略 - 財富蹺蹺板：資產動態平衡原理 - 金融房產比對圖：投資選擇分析工具 - 收支平衡圖：家庭財務健康評估

2.促成交易時機與動作 - 精準識別促成時機：從客戶肢體、語言、態度捕捉信號 - 多元促成動作實操：二擇一、假設認同等方法應用

3.異議處理案例深度剖析 - 典型異議案例復盤：真實場景還原與問題分析 - 針對性解決方案提煉：異議處理技巧總結與遷移應用

（三）拓展業務版圖：經營“金礦”策略

1.客戶持續管理體系構建 - 客戶生命周期管理：全流程跟蹤客戶狀態 - 客戶關系維護計劃制定：定期回訪、關懷活動策劃

2.優質客戶轉介策略與實踐 - 轉介激勵機制設計：激發客戶轉介紹積極性 - 轉介話術與溝通技巧：引導客戶主動轉介紹 - 轉介客戶跟進流程：確保轉介資源有效轉化

六、互動與答疑

1. 學員案例分享：邀請學員分享在存量客戶經營過程中的實際案例，包括成功經驗和遇到的問題，促進學員之間的經驗交流和互相學習。

2. 問題解答與討論：設置互動環節，鼓勵學員就課程內容、實際工作中遇到的困難進行提問，授課教師進行解答，并組織學員進行討論，共同探討解決方案，鞏固所學知識，提升解決實際問題的能力。

七、教學方法

講授法：系統講解兩會金融政策的核心內容、理論基礎和實踐應用，確保學員掌握政策要點和相關知識。

案例分析法：通過分析實際案例，引導學員深入理解政策在金融市場和實體經濟中的作用機制，提高學員分析問題和解決問題的能力。

小組討論法：組織學員分組討論熱點問題和實際案例，促進學員之間的交流與合作，培養學員的團隊協作能力和創新思維。

互動問答法：在課程中設置互動問答環節，鼓勵學員提問，及時解答學員的疑惑，增強學員的參與感和學習積極性 。

蔡老師

蔡維芳 保險業頂級實戰訓練導師

20年保險行業實戰經驗

中央黨校金融保險專業研究生

CHFP國家高級理財規劃師

NCDA國家生涯規劃師

AHA美國應急教援教練

遼寧險峰律師事務所合伙人

恒盛財務咨詢公司財稅講師

曾是百萬年薪團隊長

曾是央企保司管理干部

擅長領域：

壽險業營銷學系、管理學系、師范學系全科訓練導師

專注銀保項目五年，聚焦銀行業轉型發展，根據客戶需求定制化項目及課程。

二十年磨一劍

曾任：中國平安人壽保險股份有限公司大連分公司區拓部高級展業課長、五星級導師。

曾任：PICC中國人民人壽保險股份有限公司大連分公司

企劃培訓部總經理\人力發展部總經理\城區本部總經理\職域開拓項目部負責人

目前：全職自由商業導師

主講課程

《宏觀經濟數據解讀》

《銀行保險業務深度解析與戰略展望》

《新時代保險業如何破局》

《金稅四期背景下的財富避險》

《法眼看財富安全》

《高凈值客戶的開拓與經營》

《保險在資產配置中的不可替代性》

《回歸保險保障本源》

《利用CRM系統挖掘高價值、潛力客戶》

《九宮格KYC信息搜集與分析運用》

《分紅險八大功能對沖財富風險》

《分紅險認知及銷售邏輯》

《營業部的籌建、經營與管理》

《基層員工職業生涯規劃》……

輔導項目

《銀保期交項目》

《開門紅項目》

《網點轉型項目》

《高客陪談項目》

《沙龍專項項目》

《高產會項目》

《優增優育項目》……

老師風格

語言犀利又不失風趣，訓與練結合獨具一格。

培訓過程中融入人生哲理，喚醒學習欲望，找到工作原動力。

理論與案例相結合，從底層邏輯到技術運用，找到痛點，給到方法，一學就會，終身受用。

真正做好教與學、學與會、會與用三步蛻變。

實戰派講師，以結果為導向，每次培訓過程都用結果驗證效果。

實戰性強：

始終以實際工作為場景，以解決問題為抓手，以提高技能、績效為目標，在真實的工作環境下、理論與實際相結合，通過講解、示范、陪訪、復盤，實現技能、產能雙豐收。

復制性強：

通過搭建客戶經營的科學有效的邏輯，運用教練技術，再提供工具、方法，切合學員實際工作情景針對性解決實際問題，從手、腦、心三方面做出改變，幫助員工個人可持續成長，支持組織績效目標達成。

客戶見證

保險業——人保壽險大連分公司、人保壽險南寧分公司銀保渠道、中國人壽大連分公司銀保渠道、中國平安大連分公司區拓部、泰康人壽保險廣西分公司（總公司入庫講師）、中郵保險遼寧分公司、陽光保險大連分公司、太平人壽大連分公司、大童保險經紀等等

銀行業——廣西中信銀行、云南浦發銀行、南寧民生銀行、吉林省吉林銀行、遼寧郵政銀行、大連市農行、農商行、廣發銀行、郵政銀行、渤海銀行等等

商協會——沙河口區總工會、甘井子區工商聯、中山區工商聯、多家商協會會員企業進行培訓，講授金稅四期和民法典，企業家們很受益，成交了各種類型業務。

長期合作機構：中國人壽大連分公司銀保渠道&中行、農行、廣發銀行、農商行

中國太平大連分公司銀保渠道&農行、建行、哈爾濱銀行、渤海銀行

中郵保險遼寧分公司&中國郵政銀行遼寧分行（年度返場19次）

中國泰康保險廣西分公司&民生銀行、華夏銀行、中信銀行、郵政銀行

中國郵政銀行大連分行

中國人保壽險大連分公司、南寧分公司

中國平安大連分公司

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