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【課程背景】

決定簽單成功與否的關鍵往往來自于客戶對銷售人員的第一印象。

既然初次面談（Opening）如此重要，銷售人員要如何建立親切、專業的形象，使客戶產生信賴感呢？

圍繞保險銷售，我們在何時切入保險話題，引發客戶興趣呢？

初次面談（Opening）中如何消除客戶反銷售的心里戒備呢？

面談過程中如何引領客戶的思考，引發客戶興趣呢？

以上問題，都會在課程中為學員依次呈現，幫助學員輕松、專業的引領客戶發現保險方案對家庭財務安全的重要性并最終完成簽單！

準備好了嗎，課程開始......

【課程收益】

1、開啟晤談/OP的流程及重要性

2、掌握保險話題并有效進行喚起需求

3、透過討論與練習精進開啟晤談/OP的技能

【課程特色】

講授、提問、示范、演練

【課程對象】

一線銷售人員

【課程大綱】

一、第一次面談的目的及流程

互動：客戶跟你見面想達到什么目的？他為什么想跟你見面？客戶的買保險難點是什么？

1、第一次面談的流程

2、第一次面談的目的

3、嬴得客戶信任的四大要素

4、準客戶的6大戒備心理

5、消除準客戶戒備心理的注意事項

二、OP環節的誤區及注意事項

互動：如何向客戶建立親切、專業的印象

1、開啟晤談的流程

1）破冰--為什么要破冰？怎么破冰？

2）如何做自我介紹與公司介紹--建立信任的重要環節

互動：講師把學員回復羅列在白板上，并給予建議

2、開啟晤談的內容

詢問投保經歷--引發準客戶對現狀的不滿

1）沒有購買過保險的客戶

2）購買過保險的客戶

三、全生命周期的財務風險管理喚起需求

1、年齡與收入的關系

2、人生三大階段的收入與支出

3、萬一家庭經濟支柱收入中斷而支出還在？

四、提問在實務中的重要性--通過提問探尋背后的意義

1、問題與引導-保險六大問/5W1H問句與目的

2、發問的方式與技巧

3、保險保險六大問

五、討論與演練

1、討論：

1）時間：20min

2）內容：講師請學員將過去做的OP中有哪些心得或困擾提出一起討論交流

2、演練：

1）時間30min

2）內容：依腳本進行---破冰、介紹(個人與公司) 、8項費用的全生命周期

真實模擬、全情投入、不可中斷

3）演練要求：

檢核標準：根據R/P檢核表內容項目逐項檢核

發表順序：規劃師Family Partner /客戶/觀察員

4）發表內容：

練習過程中的〝三個優點“ 與 〝一個需改進點”

提示：分組練習結束后上講臺實戰演練！

六、課程回顧

1、初次面談的流程與目的

2、開啟晤談/OP的流程、目的

3、開啟晤談/OP的具體內容

4、全生命周期風險管理

七、課后作業：

完成個人自我介紹腳本，內容不超過3分鐘。R/P至少3次

附件：

1、約訪（全能接近法/緣故市場、推薦轉介紹市場）腳本

2、約訪異議問題處理范例腳本

3、開啟晤談/OP 流程腳本

4、開啟晤談/OP(全生命周期收支與隱患)腳本

周老師

銷售精英培育者&心理咨詢師 周恬

【專業資質】

資深銷售訓練專家

TTT培訓講師

MDRT-百萬美元圓桌會員(全球壽險行業精英)

國內大型銀行、壽險公司等金融機構資深培訓講師

國家注冊心理咨詢師（編號：240801120231）

數字心理學行為分析講師

天津12355青少年心理健康服務臺 心理輔導老師

家族系統排列師（Family Constellation）

房樹人繪畫（HTP）心理測評師

表達性藝術治療--沙盤游戲治療師

靜觀冥想引導師（正念解壓）

中科博愛心理研究院 心理咨詢師

曾任職大型國有銀行-二級支行行長、世界500強壽險公司營業部經理

【擅長領域】

銷售領域：

金融行業從業30年，先后服務于大型國有銀行及世界500強外資壽險企業，歷任一級支行公司部經理、二級支行行長，壽險公司銷售業務經理、營業部經理、招募部負責人及TTT培訓講師等職位。深諳行業運營規則，擅長銷售技能及非現場管理培訓。尤其在“客戶需求導向”顧問式行銷方面，擁有豐富的實戰經驗和培訓造詣，曾為多家大型商業銀行及知名壽險公司提供銷售技能與管理培訓。擅長領域涵蓋客戶開發、需求喚起、方案設計、銀行公司類客戶深度開發、銷售環節銜接與話術設計、銷售管理等課程。

心理咨詢領域：

致力于支持個人與家庭應對不同人生階段的挑戰，主要涵蓋以下方面：青少年群體的學業與情緒問題，以及成年人在職場發展、親密關系和自我成長等方面的困惑。

成人：

職場領域：職場關系、職業發展、工作與生活的平衡。

親密關系領域：戀愛婚姻關系、伴侶相處、家庭組建。

自我實現領域：個人成長、內在探索、危機與轉折點應對。

青少年與家庭系統：

青少年專題：厭學、情緒困擾、同伴壓力、自我發展。

家庭關系專題：親子關系、家庭教育、家庭溝通與動力調整。

企業 EAP

為員工&個體提供心理支持

為組織&企業提供管理顧問和風險預防服務

【主講課程】

1.銷售實戰

《銷售流程概論》 《開啟晤談技巧與話術》

《喚起需求--深度提問》 《保單設計及不同族群案例操作》

《促成( Close ) / 異議處理 ( Objection Handling )》

《銷售行為的科學與藝術》 《重疾保險銷售邏輯與技巧》

《收益型保險銷售邏輯與技巧》 《銀行公司業務客戶的深度開發》

《黃金時代.客戶篇》 《黃金時代.營銷篇》

2.銷售管理

《業務經理成功手冊》 《時間管理及標準工作周》

《招募方法與技巧》 《管理職的七種武器》

3.心理學

《個人成長--遇見自己預見未來》 《關系的解藥--原生家庭》

《解鎖愛情密碼--親密關系》 《懂比愛更重要--親子關系》

《人際關系---如何化人際關系危機為合作共贏》

《閱人有術--溝通合作》 《21天情緒減壓實戰營---從焦慮到從容》

《職場關系破局課--用心理學贏得信任與影響力》

【授課風格】

周恬老師擅長從“定制化”和“解決方案”的角度，將銷售訓練與心理學課程進行有效整合，從而將傳統的“知識灌輸”提升至“價值交付”的高度。這一做法直接回應了企業、團體、機構及個體等用戶的核心關切：“這能為我解決哪些具體問題？”

1.**定制化課程**：摒棄“一刀切”的理論灌輸模式。在課程啟動前，周老師會根據用戶的具體需求進行深入的前期調研與分析，量身定制課程目標和實踐方案，并提供多樣化的學習軌道（如：經營銷售者軌道、管理者軌道、新手父母軌道、自我探索軌道等），確保所學內容與用戶的生活角色完美契合。

2.**提供解決方案**：課程并非單純的理論講授，而是一個實用的“改變工具箱”。用戶將獲得的不僅是一般知識，而是一套可直接應用于實踐的銷售方法與心理學工具，專門用于攻克銷售瓶頸、溝通障礙、情緒管理、壓力應對及決策難題。課程專注于實效，提供清晰的行動清單和實戰演練，確保用戶不僅能理解，更能付諸實踐，切實感受到生活的積極變化。

周恬老師的課程以實用性、邏輯性見長，語言簡潔生動，機智幽默，緊密結合工作實戰，使課程內容更具針對性和時效性。其深入淺出、思維縝密的授課風格，不僅在傳授知識的同時引導用戶開拓思路、拓展認知，更能促使學員舉一反三，學以致用。

【部分授課記錄】

愛心人壽《LPTC-儲備營業處經理培訓》14期

愛心人壽《BTP-銷售銜接培訓》15期

愛心人壽《Pre-SMTC-業務經理培訓》3期

泰康人壽《BTP-時間管理培訓》3期

渤海銀行《理財經理培訓》1期

建設銀行《公司客戶經理培訓》1期

太平人壽《業務經理-招募培訓》3期

國家電網《如何化人際關系危機為合作共贏》1期

圣安米悅心理 《遇見自己，預見未來》1期

圣安米悅心理 《關系的解藥--原生家庭》1期

圣安米悅心理 《解鎖愛情密碼--親密關系》1期

圣安米悅心理 《懂比愛更重要--親子關系》1期

圣安米悅心理 《閱人有術--溝通》1期

【服務客戶】

保險行業：大都會人壽、愛心人壽、太平人壽、泰康人壽、中宏人壽、天安人壽、天安財產、富德生命人壽、建信人壽、建信財產、國富人壽、君康人壽、農銀人壽、深圳天合保險經紀、國網英大人壽、長城人壽、財信吉祥人壽、百年人壽等

銀行業：建設銀行、工商銀行、平安銀行、浦發銀行、渤海銀行、光大銀行、青海農商銀行、寧波銀行、青島農商銀行、湖州銀行、渤海農商銀行、貴陽農商銀行、呼和浩特金谷農商銀行等

學校：初中、高中學生、家長

政府：各級街道社區服務中心

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