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【課程背景】

銷售的最終目標(biāo)是滿足交換雙方的需求和欲望。

那么壽險(xiǎn)保單的銷售滿足了客戶的何種需求呢？幫助客戶滿足和何種欲望？

壽險(xiǎn)的功能與作用包含哪些內(nèi)容呢？

作為一名銷售顧問，我們?cè)撊绾稳胧秩ふ夷繕?biāo)客戶、探究客戶需求、給出解決方案、促成并完成銷售業(yè)績(jī)呢？

在工作中，如何體現(xiàn)專業(yè)，為客戶提供差異化增值服務(wù)呢？

銷售顧問是可以造就高收入的工作崗位，也可以成為一個(gè)低收入的輕松工作者，這一切完全取決于你怎么想、怎么做的。

銷售篇是專門針對(duì)銷售顧問量身定制的一門課程。

會(huì)通過了解客戶購買心理過程、探究客戶真實(shí)需求與痛點(diǎn)、量身定制解決方案，促成、異議問題處理等銷售流程，最終完成簽單，幫助從業(yè)者們輕松掌握銷售技巧，完成工作業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值！

【課程收益】

1、壽險(xiǎn)的功能與作用

2、銷售邏輯與技巧

3、促單

4、異議問題處理

【課程特色】

講授、互動(dòng)

【課程對(duì)象】

銷售顧問

【課程大綱】

一、銷售的底層邏輯

互動(dòng)：你做過銷售嗎？你覺得什么是銷售？作為客戶，感受到的銷售是什么樣子？

1、什么是銷售？

2、銷售的本質(zhì)？

思考：提問學(xué)員“產(chǎn)品好賣嗎？”

3、科學(xué)的銷售行為：認(rèn)知決定業(yè)績(jī)

二、破冰-開啟晤談

1、銷售行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)閉環(huán)流程

1）資料：客戶分析

2）信任：建立關(guān)系

3）需求：深度提問，探究真實(shí)需求量身定制方案

4）價(jià)值：產(chǎn)品+服務(wù)

5）價(jià)格：獲取承諾，性價(jià)比≠購買

6）體驗(yàn)：超越預(yù)期、滿意度提升REF/轉(zhuǎn)介紹、增加頻次

2、延展銷售

1）CRM客戶關(guān)系管理：銷售重點(diǎn)從客戶需求進(jìn)一步延展到客戶拓展

2）符合客戶定位的定頻高質(zhì)活動(dòng)：加強(qiáng)信任

3）價(jià)值附加：超出客戶預(yù)期的價(jià)值體現(xiàn)

3、開啟晤談的流程

1）破冰--為什么要破冰？怎么破冰？

2）如何做自我介紹與公司介紹--建立信任的重要環(huán)節(jié)

互動(dòng)，并給予建議

4、開啟晤談的內(nèi)容

詢問客戶目前結(jié)算方式--引發(fā)準(zhǔn)客戶對(duì)現(xiàn)狀的不滿

5、提問在銷售中的重要性--通過提問探尋背后的意義

三、量身定制解決方案

互動(dòng)：如何向客戶建立親切、專業(yè)的印象

1、打造您的品牌：“我是誰”

2、深度提問-尋關(guān)鍵

通過客戶最關(guān)心的的期望，進(jìn)行深度提問PDMICO

1）Present(現(xiàn)況）：確認(rèn)現(xiàn)況

2）Desire(期望)：客戶期望

3）How Much(收益)：挖掘收益的重要性

4）How Important(重要)：確認(rèn)重要性，讓客戶產(chǎn)生未來憧憬

5）Consequences(后果)：對(duì)期望的影響

6）Options(選擇)：給客戶選擇的權(quán)利

3、喚起需求注意事項(xiàng)

1）理性+感性，讓客戶對(duì)未來產(chǎn)生畫面感

2）以客戶最重視的期望開始，體會(huì)客戶感受。

四、促成

1、促成的定義及目的

2、促成的心態(tài)

1）客戶的心態(tài)

2）銷售顧問的心態(tài)

3、促成的信號(hào)

1）客戶會(huì)主動(dòng)提問哪些問題？

2）客戶積極的表情動(dòng)作？

4、促成的方法

1）假設(shè)同意法

2）二擇一法

3）假設(shè)損失法

4）行動(dòng)法

5）先解決小問題

6）運(yùn)用沉默的技巧

五、異議問題處理

1、處理異議問題的心態(tài)準(zhǔn)備

互動(dòng)：我們常見的銷售異議問題都有哪些呢?

1）何為異議問題

2）面對(duì)異議問題的情緒感受

3）探究客戶異議問題的本質(zhì)

4）正確看待客戶的的異議

5）銷售專家的經(jīng)驗(yàn)

6）銷售顧問面對(duì)異議問題應(yīng)有的態(tài)度

2、處理異議問題的技巧

3、處理異議問題的步驟

六、課程回顧

1、如何破冰

2、打造個(gè)人品牌--自我介紹

3、挖掘需求的方法(深度提問PDMICO的邏輯)

4、促成與異議處理的方法

七、課后作業(yè)：

完成--“我的吸引力宣言”--個(gè)人介紹

附件：

1、電話邀約邏輯話術(shù)

2、深度提問邏輯話術(shù)

3、促成與異議處理話術(shù)

周老師

銷售精英培育者&心理咨詢師 周恬

【專業(yè)資質(zhì)】

資深銷售訓(xùn)練專家

TTT培訓(xùn)講師

MDRT-百萬美元圓桌會(huì)員(全球壽險(xiǎn)行業(yè)精英)

國(guó)內(nèi)大型銀行、壽險(xiǎn)公司等金融機(jī)構(gòu)資深培訓(xùn)講師

國(guó)家注冊(cè)心理咨詢師（編號(hào)：240801120231）

數(shù)字心理學(xué)行為分析講師

天津12355青少年心理健康服務(wù)臺(tái) 心理輔導(dǎo)老師

家族系統(tǒng)排列師（Family Constellation）

房樹人繪畫（HTP）心理測(cè)評(píng)師

表達(dá)性藝術(shù)治療--沙盤游戲治療師

靜觀冥想引導(dǎo)師（正念解壓）

中科博愛心理研究院 心理咨詢師

曾任職大型國(guó)有銀行-二級(jí)支行行長(zhǎng)、世界500強(qiáng)壽險(xiǎn)公司營(yíng)業(yè)部經(jīng)理

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

銷售領(lǐng)域：

金融行業(yè)從業(yè)30年，先后服務(wù)于大型國(guó)有銀行及世界500強(qiáng)外資壽險(xiǎn)企業(yè)，歷任一級(jí)支行公司部經(jīng)理、二級(jí)支行行長(zhǎng)，壽險(xiǎn)公司銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、招募部負(fù)責(zé)人及TTT培訓(xùn)講師等職位。深諳行業(yè)運(yùn)營(yíng)規(guī)則，擅長(zhǎng)銷售技能及非現(xiàn)場(chǎng)管理培訓(xùn)。尤其在“客戶需求導(dǎo)向”顧問式行銷方面，擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)造詣，曾為多家大型商業(yè)銀行及知名壽險(xiǎn)公司提供銷售技能與管理培訓(xùn)。擅長(zhǎng)領(lǐng)域涵蓋客戶開發(fā)、需求喚起、方案設(shè)計(jì)、銀行公司類客戶深度開發(fā)、銷售環(huán)節(jié)銜接與話術(shù)設(shè)計(jì)、銷售管理等課程。

心理咨詢領(lǐng)域：

致力于支持個(gè)人與家庭應(yīng)對(duì)不同人生階段的挑戰(zhàn)，主要涵蓋以下方面：青少年群體的學(xué)業(yè)與情緒問題，以及成年人在職場(chǎng)發(fā)展、親密關(guān)系和自我成長(zhǎng)等方面的困惑。

成人：

職場(chǎng)領(lǐng)域：職場(chǎng)關(guān)系、職業(yè)發(fā)展、工作與生活的平衡。

親密關(guān)系領(lǐng)域：戀愛婚姻關(guān)系、伴侶相處、家庭組建。

自我實(shí)現(xiàn)領(lǐng)域：個(gè)人成長(zhǎng)、內(nèi)在探索、危機(jī)與轉(zhuǎn)折點(diǎn)應(yīng)對(duì)。

青少年與家庭系統(tǒng)：

青少年專題：厭學(xué)、情緒困擾、同伴壓力、自我發(fā)展。

家庭關(guān)系專題：親子關(guān)系、家庭教育、家庭溝通與動(dòng)力調(diào)整。

企業(yè) EAP

為員工&個(gè)體提供心理支持

為組織&企業(yè)提供管理顧問和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防服務(wù)

【主講課程】

1.銷售實(shí)戰(zhàn)

《銷售流程概論》 《開啟晤談技巧與話術(shù)》

《喚起需求--深度提問》 《保單設(shè)計(jì)及不同族群案例操作》

《促成( Close ) / 異議處理 ( Objection Handling )》

《銷售行為的科學(xué)與藝術(shù)》 《重疾保險(xiǎn)銷售邏輯與技巧》

《收益型保險(xiǎn)銷售邏輯與技巧》 《銀行公司業(yè)務(wù)客戶的深度開發(fā)》

《黃金時(shí)代.客戶篇》 《黃金時(shí)代.營(yíng)銷篇》

2.銷售管理

《業(yè)務(wù)經(jīng)理成功手冊(cè)》 《時(shí)間管理及標(biāo)準(zhǔn)工作周》

《招募方法與技巧》 《管理職的七種武器》

3.心理學(xué)

《個(gè)人成長(zhǎng)--遇見自己預(yù)見未來》 《關(guān)系的解藥--原生家庭》

《解鎖愛情密碼--親密關(guān)系》 《懂比愛更重要--親子關(guān)系》

《人際關(guān)系---如何化人際關(guān)系危機(jī)為合作共贏》

《閱人有術(shù)--溝通合作》 《21天情緒減壓實(shí)戰(zhàn)營(yíng)---從焦慮到從容》

《職場(chǎng)關(guān)系破局課--用心理學(xué)贏得信任與影響力》

【授課風(fēng)格】

周恬老師擅長(zhǎng)從“定制化”和“解決方案”的角度，將銷售訓(xùn)練與心理學(xué)課程進(jìn)行有效整合，從而將傳統(tǒng)的“知識(shí)灌輸”提升至“價(jià)值交付”的高度。這一做法直接回應(yīng)了企業(yè)、團(tuán)體、機(jī)構(gòu)及個(gè)體等用戶的核心關(guān)切：“這能為我解決哪些具體問題？”

1.**定制化課程**：摒棄“一刀切”的理論灌輸模式。在課程啟動(dòng)前，周老師會(huì)根據(jù)用戶的具體需求進(jìn)行深入的前期調(diào)研與分析，量身定制課程目標(biāo)和實(shí)踐方案，并提供多樣化的學(xué)習(xí)軌道（如：經(jīng)營(yíng)銷售者軌道、管理者軌道、新手父母軌道、自我探索軌道等），確保所學(xué)內(nèi)容與用戶的生活角色完美契合。

2.**提供解決方案**：課程并非單純的理論講授，而是一個(gè)實(shí)用的“改變工具箱”。用戶將獲得的不僅是一般知識(shí)，而是一套可直接應(yīng)用于實(shí)踐的銷售方法與心理學(xué)工具，專門用于攻克銷售瓶頸、溝通障礙、情緒管理、壓力應(yīng)對(duì)及決策難題。課程專注于實(shí)效，提供清晰的行動(dòng)清單和實(shí)戰(zhàn)演練，確保用戶不僅能理解，更能付諸實(shí)踐，切實(shí)感受到生活的積極變化。

周恬老師的課程以實(shí)用性、邏輯性見長(zhǎng)，語言簡(jiǎn)潔生動(dòng)，機(jī)智幽默，緊密結(jié)合工作實(shí)戰(zhàn)，使課程內(nèi)容更具針對(duì)性和時(shí)效性。其深入淺出、思維縝密的授課風(fēng)格，不僅在傳授知識(shí)的同時(shí)引導(dǎo)用戶開拓思路、拓展認(rèn)知，更能促使學(xué)員舉一反三，學(xué)以致用。

【部分授課記錄】

愛心人壽《LPTC-儲(chǔ)備營(yíng)業(yè)處經(jīng)理培訓(xùn)》14期

愛心人壽《BTP-銷售銜接培訓(xùn)》15期

愛心人壽《Pre-SMTC-業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)》3期

泰康人壽《BTP-時(shí)間管理培訓(xùn)》3期

渤海銀行《理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)》1期

建設(shè)銀行《公司客戶經(jīng)理培訓(xùn)》1期

太平人壽《業(yè)務(wù)經(jīng)理-招募培訓(xùn)》3期

國(guó)家電網(wǎng)《如何化人際關(guān)系危機(jī)為合作共贏》1期

圣安米悅心理 《遇見自己，預(yù)見未來》1期

圣安米悅心理 《關(guān)系的解藥--原生家庭》1期

圣安米悅心理 《解鎖愛情密碼--親密關(guān)系》1期

圣安米悅心理 《懂比愛更重要--親子關(guān)系》1期

圣安米悅心理 《閱人有術(shù)--溝通》1期

【服務(wù)客戶】

保險(xiǎn)行業(yè)：大都會(huì)人壽、愛心人壽、太平人壽、泰康人壽、中宏人壽、天安人壽、天安財(cái)產(chǎn)、富德生命人壽、建信人壽、建信財(cái)產(chǎn)、國(guó)富人壽、君康人壽、農(nóng)銀人壽、深圳天合保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、國(guó)網(wǎng)英大人壽、長(zhǎng)城人壽、財(cái)信吉祥人壽、百年人壽等

銀行業(yè)：建設(shè)銀行、工商銀行、平安銀行、浦發(fā)銀行、渤海銀行、光大銀行、青海農(nóng)商銀行、寧波銀行、青島農(nóng)商銀行、湖州銀行、渤海農(nóng)商銀行、貴陽農(nóng)商銀行、呼和浩特金谷農(nóng)商銀行等

學(xué)校：初中、高中學(xué)生、家長(zhǎng)

政府：各級(jí)街道社區(qū)服務(wù)中心

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