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【課程背景】

營銷學(xué)上有一句名言＂人只會買他們想要的，不會買他們需要的＂，而我們的NBS是量身定制需求導(dǎo)向的銷售，兩者之間似乎充滿著矛盾，其實(shí)這正是壽險(xiǎn)規(guī)劃師(Family Partner)的工作了。所以，喚起需求在壽險(xiǎn)銷售中有著至關(guān)重要的作用，這是我們真正專業(yè)的地方。客戶也一定能感受到你的用心，對你產(chǎn)生信賴感甚至尊敬你，也是職業(yè)精神的最佳體現(xiàn)。

若是沒有經(jīng)過需求喚起，讓客戶了解人壽保險(xiǎn)的必要性就直接銷售，那跟產(chǎn)品推銷員沒什么差別，也不會產(chǎn)生滿足客戶財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)保障的保單。那么，我們該如何挖掘客戶的潛在需求，將客戶的家庭財(cái)務(wù)安全風(fēng)險(xiǎn)具象化、現(xiàn)實(shí)化呢？

我們運(yùn)用哪些方法，引發(fā)準(zhǔn)客戶對現(xiàn)況的不滿和對家庭未來保障不足的不安呢？

此節(jié)課程，我們將圍繞著客戶生活中的8項(xiàng)剛性費(fèi)用支出，通過深度提問/PDMICO完成客戶潛在需求的挖掘，幫助客戶將對家人的愛與責(zé)任完整化、具體化！

【課程收益】

了解喚起需求的重要性

掌握喚起需求的流程

學(xué)習(xí)運(yùn)用喚起需求的工具

實(shí)務(wù)演練---通過深度提問/PDMICO喚醒客戶對當(dāng)下財(cái)富安全的不滿和對未來的不安

【課程特色】

講授、提問、示范、實(shí)務(wù)演練

【課程對象】

一線銷售人員

【課程大綱】

一、喚起需求的重要性及目的

1、何謂喚醒需求

2、了解客戶的購買心理

3、為何要喚起需求

4、喚起需求的目的

二、喚起需求的流程

1、對標(biāo)不同群體使用不同的喚起需求方法

1）一般客戶

2）高凈值客戶

3）已購買過保險(xiǎn)客戶

2、不同族群的場景及痛點(diǎn)需求

3、全生命周期的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

1）責(zé)任重大期的收支狀況

2）退休時(shí)期的收支狀況

3）人生四大風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)對家庭費(fèi)用的影響

三、喚起需求的方法

1、方法1：感性描述-說故事

1）講故事的流程

2）講故事的要點(diǎn)

提示：不要說教(透過發(fā)問互動，引導(dǎo)準(zhǔn)客戶思考，使其說出答案)

2、方法2：深度提問-尋關(guān)鍵

通過客戶最關(guān)心的三項(xiàng)費(fèi)用確認(rèn)對家人的期望與夢想，進(jìn)行深度提問PDMICO

1）Present(現(xiàn)況）：確認(rèn)現(xiàn)況

2）Desire(期望)：客戶對的未來期望

3）How Much(費(fèi)用)：挖掘費(fèi)用的重要性

4）How Important(重要)：確認(rèn)重要性，讓客戶產(chǎn)生未來憧憬

5）Consequences(后果)：費(fèi)用中斷，對期望的影響

6）Options(選擇)：給客戶選擇的權(quán)利--無論如何都能幫助家人完成夢想

3、喚起需求注意事項(xiàng)

1）理性+感性，讓客戶對未來產(chǎn)生畫面感

2）以客戶最重視的費(fèi)用開始，體會客戶感受。

四、四大風(fēng)險(xiǎn)及八項(xiàng)費(fèi)用

1、大病醫(yī)療場景下所需要的必要費(fèi)用

2、失能場景下所需要的必要費(fèi)用

3、養(yǎng)老保障

4、客戶家庭的-“資產(chǎn)負(fù)債”表

互動：舉例子，針對四大風(fēng)險(xiǎn)的具體費(fèi)用支出，如何做家庭全生命周期的風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備

五、課程回顧與演練

1、喚起需求的目的

2、全生命周期的風(fēng)險(xiǎn)管理

3、喚起需求的方法(深度提問PDMICO輔助教材)

4、四大風(fēng)險(xiǎn)及八項(xiàng)費(fèi)用(8 in 4)

5、演練

分組--三人一組，規(guī)劃師+客戶+觀察員

演練內(nèi)容：依腳本進(jìn)行--①全生命周期的收支曲線、②四大風(fēng)險(xiǎn)八項(xiàng)費(fèi)用需求喚起

給大家30min R/P時(shí)間----以上腳本二選一。

提示：分組練習(xí)結(jié)束后上講臺實(shí)戰(zhàn)演練！真實(shí)模擬、不可中斷！

演練后，觀察員及時(shí)反饋，“三好一改進(jìn)”

六、課后作業(yè)：

請學(xué)員編寫四大風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)的故事

選擇２個費(fèi)用，撰寫深度提問/PDMICO的流程腳本

課后至少完成3次R/P

附件：

1、全生命周期(收支與隱患)示范腳本

2、四大風(fēng)險(xiǎn)八項(xiàng)費(fèi)用示范腳本

3、深度提問/PDMICO示范腳本

4、8項(xiàng)費(fèi)用SPIN問句示范腳本

周老師

銷售精英培育者&心理咨詢師 周恬

【專業(yè)資質(zhì)】

資深銷售訓(xùn)練專家

TTT培訓(xùn)講師

MDRT-百萬美元圓桌會員(全球壽險(xiǎn)行業(yè)精英)

國內(nèi)大型銀行、壽險(xiǎn)公司等金融機(jī)構(gòu)資深培訓(xùn)講師

國家注冊心理咨詢師（編號：240801120231）

數(shù)字心理學(xué)行為分析講師

天津12355青少年心理健康服務(wù)臺 心理輔導(dǎo)老師

家族系統(tǒng)排列師（Family Constellation）

房樹人繪畫（HTP）心理測評師

表達(dá)性藝術(shù)治療--沙盤游戲治療師

靜觀冥想引導(dǎo)師（正念解壓）

中科博愛心理研究院 心理咨詢師

曾任職大型國有銀行-二級支行行長、世界500強(qiáng)壽險(xiǎn)公司營業(yè)部經(jīng)理

【擅長領(lǐng)域】

銷售領(lǐng)域：

金融行業(yè)從業(yè)30年，先后服務(wù)于大型國有銀行及世界500強(qiáng)外資壽險(xiǎn)企業(yè)，歷任一級支行公司部經(jīng)理、二級支行行長，壽險(xiǎn)公司銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理、招募部負(fù)責(zé)人及TTT培訓(xùn)講師等職位。深諳行業(yè)運(yùn)營規(guī)則，擅長銷售技能及非現(xiàn)場管理培訓(xùn)。尤其在“客戶需求導(dǎo)向”顧問式行銷方面，擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)造詣，曾為多家大型商業(yè)銀行及知名壽險(xiǎn)公司提供銷售技能與管理培訓(xùn)。擅長領(lǐng)域涵蓋客戶開發(fā)、需求喚起、方案設(shè)計(jì)、銀行公司類客戶深度開發(fā)、銷售環(huán)節(jié)銜接與話術(shù)設(shè)計(jì)、銷售管理等課程。

心理咨詢領(lǐng)域：

致力于支持個人與家庭應(yīng)對不同人生階段的挑戰(zhàn)，主要涵蓋以下方面：青少年群體的學(xué)業(yè)與情緒問題，以及成年人在職場發(fā)展、親密關(guān)系和自我成長等方面的困惑。

成人：

職場領(lǐng)域：職場關(guān)系、職業(yè)發(fā)展、工作與生活的平衡。

親密關(guān)系領(lǐng)域：戀愛婚姻關(guān)系、伴侶相處、家庭組建。

自我實(shí)現(xiàn)領(lǐng)域：個人成長、內(nèi)在探索、危機(jī)與轉(zhuǎn)折點(diǎn)應(yīng)對。

青少年與家庭系統(tǒng)：

青少年專題：厭學(xué)、情緒困擾、同伴壓力、自我發(fā)展。

家庭關(guān)系專題：親子關(guān)系、家庭教育、家庭溝通與動力調(diào)整。

企業(yè) EAP

為員工&個體提供心理支持

為組織&企業(yè)提供管理顧問和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防服務(wù)

【主講課程】

1.銷售實(shí)戰(zhàn)

《銷售流程概論》 《開啟晤談技巧與話術(shù)》

《喚起需求--深度提問》 《保單設(shè)計(jì)及不同族群案例操作》

《促成( Close ) / 異議處理 ( Objection Handling )》

《銷售行為的科學(xué)與藝術(shù)》 《重疾保險(xiǎn)銷售邏輯與技巧》

《收益型保險(xiǎn)銷售邏輯與技巧》 《銀行公司業(yè)務(wù)客戶的深度開發(fā)》

《黃金時(shí)代.客戶篇》 《黃金時(shí)代.營銷篇》

2.銷售管理

《業(yè)務(wù)經(jīng)理成功手冊》 《時(shí)間管理及標(biāo)準(zhǔn)工作周》

《招募方法與技巧》 《管理職的七種武器》

3.心理學(xué)

《個人成長--遇見自己預(yù)見未來》 《關(guān)系的解藥--原生家庭》

《解鎖愛情密碼--親密關(guān)系》 《懂比愛更重要--親子關(guān)系》

《人際關(guān)系---如何化人際關(guān)系危機(jī)為合作共贏》

《閱人有術(shù)--溝通合作》 《21天情緒減壓實(shí)戰(zhàn)營---從焦慮到從容》

《職場關(guān)系破局課--用心理學(xué)贏得信任與影響力》

【授課風(fēng)格】

周恬老師擅長從“定制化”和“解決方案”的角度，將銷售訓(xùn)練與心理學(xué)課程進(jìn)行有效整合，從而將傳統(tǒng)的“知識灌輸”提升至“價(jià)值交付”的高度。這一做法直接回應(yīng)了企業(yè)、團(tuán)體、機(jī)構(gòu)及個體等用戶的核心關(guān)切：“這能為我解決哪些具體問題？”

1.**定制化課程**：摒棄“一刀切”的理論灌輸模式。在課程啟動前，周老師會根據(jù)用戶的具體需求進(jìn)行深入的前期調(diào)研與分析，量身定制課程目標(biāo)和實(shí)踐方案，并提供多樣化的學(xué)習(xí)軌道（如：經(jīng)營銷售者軌道、管理者軌道、新手父母軌道、自我探索軌道等），確保所學(xué)內(nèi)容與用戶的生活角色完美契合。

2.**提供解決方案**：課程并非單純的理論講授，而是一個實(shí)用的“改變工具箱”。用戶將獲得的不僅是一般知識，而是一套可直接應(yīng)用于實(shí)踐的銷售方法與心理學(xué)工具，專門用于攻克銷售瓶頸、溝通障礙、情緒管理、壓力應(yīng)對及決策難題。課程專注于實(shí)效，提供清晰的行動清單和實(shí)戰(zhàn)演練，確保用戶不僅能理解，更能付諸實(shí)踐，切實(shí)感受到生活的積極變化。

周恬老師的課程以實(shí)用性、邏輯性見長，語言簡潔生動，機(jī)智幽默，緊密結(jié)合工作實(shí)戰(zhàn)，使課程內(nèi)容更具針對性和時(shí)效性。其深入淺出、思維縝密的授課風(fēng)格，不僅在傳授知識的同時(shí)引導(dǎo)用戶開拓思路、拓展認(rèn)知，更能促使學(xué)員舉一反三，學(xué)以致用。

【部分授課記錄】

愛心人壽《LPTC-儲備營業(yè)處經(jīng)理培訓(xùn)》14期

愛心人壽《BTP-銷售銜接培訓(xùn)》15期

愛心人壽《Pre-SMTC-業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)》3期

泰康人壽《BTP-時(shí)間管理培訓(xùn)》3期

渤海銀行《理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)》1期

建設(shè)銀行《公司客戶經(jīng)理培訓(xùn)》1期

太平人壽《業(yè)務(wù)經(jīng)理-招募培訓(xùn)》3期

國家電網(wǎng)《如何化人際關(guān)系危機(jī)為合作共贏》1期

圣安米悅心理 《遇見自己，預(yù)見未來》1期

圣安米悅心理 《關(guān)系的解藥--原生家庭》1期

圣安米悅心理 《解鎖愛情密碼--親密關(guān)系》1期

圣安米悅心理 《懂比愛更重要--親子關(guān)系》1期

圣安米悅心理 《閱人有術(shù)--溝通》1期

【服務(wù)客戶】

保險(xiǎn)行業(yè)：大都會人壽、愛心人壽、太平人壽、泰康人壽、中宏人壽、天安人壽、天安財(cái)產(chǎn)、富德生命人壽、建信人壽、建信財(cái)產(chǎn)、國富人壽、君康人壽、農(nóng)銀人壽、深圳天合保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、國網(wǎng)英大人壽、長城人壽、財(cái)信吉祥人壽、百年人壽等

銀行業(yè)：建設(shè)銀行、工商銀行、平安銀行、浦發(fā)銀行、渤海銀行、光大銀行、青海農(nóng)商銀行、寧波銀行、青島農(nóng)商銀行、湖州銀行、渤海農(nóng)商銀行、貴陽農(nóng)商銀行、呼和浩特金谷農(nóng)商銀行等

學(xué)校：初中、高中學(xué)生、家長

政府：各級街道社區(qū)服務(wù)中心

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