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【課程背景】

好的設計,理念至關(guān)重要，它不僅是設計的精髓所在，而且能令方案具有個性化、專業(yè)化和與眾不同的效果。保單方案的設計正是滿足客戶個性化需求的最佳詮釋，量身定制的保單設計，即可以滿足不同族群、不同家庭、不同人生階段客戶的財務風險保障，更能體現(xiàn)站在客戶的角度滿足不同需求的欲求。

量身定制的保單設計需要提前做哪些準備？

方案設計有哪些原則和因遵循的邏輯呢？

做為客戶的風險保障規(guī)劃師，如何取得客戶的認可，最終實現(xiàn)簽單呢？

保單設計課程以終為始，通過客戶最擔心的財務安全話題抓住痛點，提供最符合客戶需求的解決方案！

【課程收益】

通過案例學習如何量身定制設計規(guī)劃書，最終完成自己的規(guī)劃書

1、了解規(guī)劃書設計的目的、原則與方法

2、理解不同族群的困境與挑戰(zhàn)

3、掌握不同族群保單規(guī)劃的邏輯

4、實務演練---對三組經(jīng)典案例做保單設計并發(fā)表

【課程特色】

講授、提問、研討發(fā)表

【課程對象】

一線銷售人員

【課程大綱】

一、規(guī)劃書設計的目的、原則與方法

1、規(guī)劃書設計的目的

2、規(guī)劃書設計體現(xiàn)量身定制/NBS價值

3、規(guī)劃書設計的精神

4、規(guī)劃書設計的三大基本原則

1）原則一：解決客戶所擔心的問題

2）原則二：保持財務分析結(jié)果一致

3）原則三：參考預算額度

二、不同族群的困境與挑戰(zhàn)

1、不同族群的困境與心理狀態(tài)

1）單身自由派

2）幸福小兩口

3）成長中家庭

2、不同客戶類型的保險需求

三、不同族群保單規(guī)劃的邏輯

1、不同族群的規(guī)劃建議

1）保險保障的作用

2、分組研討案例：每組討論15分鐘，發(fā)表5分鐘

1）退休人群與剛出生孩子

2）丁克家庭

3）成長中的三口之家

四、課程回顧

1、規(guī)劃書設計的目的、原則與方法

2、理解不同族群的困境與挑戰(zhàn)

3、掌握不同族群保單規(guī)劃的邏輯

五、課后作業(yè)：

保單檢視：分析自己或家人的保單，是否符合量身定制的原則

附件：

1、FF家庭財務安全規(guī)劃分析表

2、家庭保險保障分類表

周老師

銷售精英培育者&心理咨詢師 周恬

【專業(yè)資質(zhì)】

資深銷售訓練專家

TTT培訓講師

MDRT-百萬美元圓桌會員(全球壽險行業(yè)精英)

國內(nèi)大型銀行、壽險公司等金融機構(gòu)資深培訓講師

國家注冊心理咨詢師（編號：240801120231）

數(shù)字心理學行為分析講師

天津12355青少年心理健康服務臺 心理輔導老師

家族系統(tǒng)排列師（Family Constellation）

房樹人繪畫（HTP）心理測評師

表達性藝術(shù)治療--沙盤游戲治療師

靜觀冥想引導師（正念解壓）

中科博愛心理研究院 心理咨詢師

曾任職大型國有銀行-二級支行行長、世界500強壽險公司營業(yè)部經(jīng)理

【擅長領(lǐng)域】

銷售領(lǐng)域：

金融行業(yè)從業(yè)30年，先后服務于大型國有銀行及世界500強外資壽險企業(yè)，歷任一級支行公司部經(jīng)理、二級支行行長，壽險公司銷售業(yè)務經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理、招募部負責人及TTT培訓講師等職位。深諳行業(yè)運營規(guī)則，擅長銷售技能及非現(xiàn)場管理培訓。尤其在“客戶需求導向”顧問式行銷方面，擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和培訓造詣，曾為多家大型商業(yè)銀行及知名壽險公司提供銷售技能與管理培訓。擅長領(lǐng)域涵蓋客戶開發(fā)、需求喚起、方案設計、銀行公司類客戶深度開發(fā)、銷售環(huán)節(jié)銜接與話術(shù)設計、銷售管理等課程。

心理咨詢領(lǐng)域：

致力于支持個人與家庭應對不同人生階段的挑戰(zhàn)，主要涵蓋以下方面：青少年群體的學業(yè)與情緒問題，以及成年人在職場發(fā)展、親密關(guān)系和自我成長等方面的困惑。

成人：

職場領(lǐng)域：職場關(guān)系、職業(yè)發(fā)展、工作與生活的平衡。

親密關(guān)系領(lǐng)域：戀愛婚姻關(guān)系、伴侶相處、家庭組建。

自我實現(xiàn)領(lǐng)域：個人成長、內(nèi)在探索、危機與轉(zhuǎn)折點應對。

青少年與家庭系統(tǒng)：

青少年專題：厭學、情緒困擾、同伴壓力、自我發(fā)展。

家庭關(guān)系專題：親子關(guān)系、家庭教育、家庭溝通與動力調(diào)整。

企業(yè) EAP

為員工&個體提供心理支持

為組織&企業(yè)提供管理顧問和風險預防服務

【主講課程】

1.銷售實戰(zhàn)

《銷售流程概論》 《開啟晤談技巧與話術(shù)》

《喚起需求--深度提問》 《保單設計及不同族群案例操作》

《促成( Close ) / 異議處理 ( Objection Handling )》

《銷售行為的科學與藝術(shù)》 《重疾保險銷售邏輯與技巧》

《收益型保險銷售邏輯與技巧》 《銀行公司業(yè)務客戶的深度開發(fā)》

《黃金時代.客戶篇》 《黃金時代.營銷篇》

2.銷售管理

《業(yè)務經(jīng)理成功手冊》 《時間管理及標準工作周》

《招募方法與技巧》 《管理職的七種武器》

3.心理學

《個人成長--遇見自己預見未來》 《關(guān)系的解藥--原生家庭》

《解鎖愛情密碼--親密關(guān)系》 《懂比愛更重要--親子關(guān)系》

《人際關(guān)系---如何化人際關(guān)系危機為合作共贏》

《閱人有術(shù)--溝通合作》 《21天情緒減壓實戰(zhàn)營---從焦慮到從容》

《職場關(guān)系破局課--用心理學贏得信任與影響力》

【授課風格】

周恬老師擅長從“定制化”和“解決方案”的角度，將銷售訓練與心理學課程進行有效整合，從而將傳統(tǒng)的“知識灌輸”提升至“價值交付”的高度。這一做法直接回應了企業(yè)、團體、機構(gòu)及個體等用戶的核心關(guān)切：“這能為我解決哪些具體問題？”

1.**定制化課程**：摒棄“一刀切”的理論灌輸模式。在課程啟動前，周老師會根據(jù)用戶的具體需求進行深入的前期調(diào)研與分析，量身定制課程目標和實踐方案，并提供多樣化的學習軌道（如：經(jīng)營銷售者軌道、管理者軌道、新手父母軌道、自我探索軌道等），確保所學內(nèi)容與用戶的生活角色完美契合。

2.**提供解決方案**：課程并非單純的理論講授，而是一個實用的“改變工具箱”。用戶將獲得的不僅是一般知識，而是一套可直接應用于實踐的銷售方法與心理學工具，專門用于攻克銷售瓶頸、溝通障礙、情緒管理、壓力應對及決策難題。課程專注于實效，提供清晰的行動清單和實戰(zhàn)演練，確保用戶不僅能理解，更能付諸實踐，切實感受到生活的積極變化。

周恬老師的課程以實用性、邏輯性見長，語言簡潔生動，機智幽默，緊密結(jié)合工作實戰(zhàn)，使課程內(nèi)容更具針對性和時效性。其深入淺出、思維縝密的授課風格，不僅在傳授知識的同時引導用戶開拓思路、拓展認知，更能促使學員舉一反三，學以致用。

【部分授課記錄】

愛心人壽《LPTC-儲備營業(yè)處經(jīng)理培訓》14期

愛心人壽《BTP-銷售銜接培訓》15期

愛心人壽《Pre-SMTC-業(yè)務經(jīng)理培訓》3期

泰康人壽《BTP-時間管理培訓》3期

渤海銀行《理財經(jīng)理培訓》1期

建設銀行《公司客戶經(jīng)理培訓》1期

太平人壽《業(yè)務經(jīng)理-招募培訓》3期

國家電網(wǎng)《如何化人際關(guān)系危機為合作共贏》1期

圣安米悅心理 《遇見自己，預見未來》1期

圣安米悅心理 《關(guān)系的解藥--原生家庭》1期

圣安米悅心理 《解鎖愛情密碼--親密關(guān)系》1期

圣安米悅心理 《懂比愛更重要--親子關(guān)系》1期

圣安米悅心理 《閱人有術(shù)--溝通》1期

【服務客戶】

保險行業(yè)：大都會人壽、愛心人壽、太平人壽、泰康人壽、中宏人壽、天安人壽、天安財產(chǎn)、富德生命人壽、建信人壽、建信財產(chǎn)、國富人壽、君康人壽、農(nóng)銀人壽、深圳天合保險經(jīng)紀、國網(wǎng)英大人壽、長城人壽、財信吉祥人壽、百年人壽等

銀行業(yè)：建設銀行、工商銀行、平安銀行、浦發(fā)銀行、渤海銀行、光大銀行、青海農(nóng)商銀行、寧波銀行、青島農(nóng)商銀行、湖州銀行、渤海農(nóng)商銀行、貴陽農(nóng)商銀行、呼和浩特金谷農(nóng)商銀行等

學校：初中、高中學生、家長

政府：各級街道社區(qū)服務中心

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