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【課程背景】

很多 ToB 企業(yè)的銷售、售前 ，在客戶拜訪上 ，面臨以下五大痛點(diǎn)：

1.客戶總說(shuō)忙 ，約訪困難 ：約訪經(jīng)常被拒絕 ，不知道該以什么理由 ，才能順利約訪客戶。

2.搞不懂客戶真正想什么 ：客戶說(shuō)的跟最后想要的 ，經(jīng)常不一致 ，琢磨不透、搞不懂客戶內(nèi)心真 正想什么。

3.如何正確提問(wèn) ，心里沒(méi)底： 問(wèn)的問(wèn)題要么客戶不愛(ài)回答 ，要么僅僅禮貌性交流 ，獲取不到有價(jià) 值信息。

4.如何講產(chǎn)品 ，客戶更有興趣 ：什么時(shí)候給客戶講產(chǎn)品 ，怎么講產(chǎn)品 ，把握不好火候；導(dǎo)致經(jīng)常 跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比功能、拼價(jià)格。

5.拜訪后 ，客戶遲遲沒(méi)行動(dòng)：銷售忙前忙后 ，最后沒(méi)啥可忙了 ，發(fā)現(xiàn)客戶那邊遲遲沒(méi)行動(dòng)；不知 道接下來(lái)該再如何推項(xiàng)目。

【課程收益】

1.學(xué)會(huì)“一套客戶很難拒絕約訪”的科學(xué)方法 ：分析客戶拒絕約訪的五個(gè)原因 ，然后針對(duì)性給出 實(shí)用的破解方法。

2.掌握“一套正確理解客戶期望"的系統(tǒng)方法：從期望、需求、動(dòng)機(jī)，三位一體角度，解構(gòu)客戶談 話 ，從更高維度滿足客戶期望 ，突出優(yōu)勢(shì)。

3.掌握“一套建立信任有效溝通”的科學(xué)要領(lǐng) ：通過(guò)跟客戶建立專業(yè)信任、利益信任 ，正確傾聽(tīng) 與提問(wèn)等方法 ，形成一套有體系的科學(xué)要領(lǐng)。

4.學(xué)會(huì)“通過(guò)拜訪 ，如何給客戶布置作業(yè)” ：通過(guò)給客戶“布置作業(yè)” ，與客戶手挽手一起向前 推進(jìn)項(xiàng)目 ，直至簽單。

【課程學(xué)員】

適合 ToB 項(xiàng)目式銷售企業(yè) ，銷售序列的中層、基層

1.銷售總監(jiān)、售前總監(jiān)等銷售序列中層管理者

2.銷售經(jīng)理、售前經(jīng)理等銷售序列的一線骨干與成員

【授課要點(diǎn)】

1. 學(xué)習(xí)方式 ：采用講師講授、分組討論、個(gè)案研討等互動(dòng)式教學(xué)方式相結(jié)合 ，生動(dòng)活潑

2. 標(biāo)準(zhǔn)學(xué)習(xí)時(shí)長(zhǎng) ：2 天（6 小時(shí)/天） ，可根據(jù)企業(yè)需要適當(dāng)調(diào)整課綱與時(shí)長(zhǎng)

3. 建議參加人數(shù) ：20-40 人 ，分組學(xué)習(xí)

4. 授課風(fēng)格：理論與實(shí)踐相結(jié)合，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，授課老師把自己多年一線經(jīng)驗(yàn)與理論相結(jié)合，授課深

入淺出 ，課堂氣氛活躍 ，學(xué)員參與性強(qiáng)

【課程大綱】

模塊一：學(xué)會(huì)正確約訪 ，踢好成功拜訪第一腳（3 小時(shí)）

1. 如何建立信任？

1.1. 四種信任類型

1.2. 建立專業(yè)信任的七大技巧

1.3. 建立利益信任的技巧

1.4. 演練 ：如何建立利益信任

2. 如何提高約訪成功率？

2.1. 客戶不見(jiàn)你的五個(gè)原因

2.2. 讓客戶見(jiàn)你的五個(gè)方法

2.3. 討論 ：結(jié)合工作實(shí)際 ， 回顧被客戶拒絕約訪的案例 ，下次如何拒絕約訪？

3.約到客戶 ，如何開(kāi)場(chǎng)？

3.1. 正確開(kāi)場(chǎng)的四個(gè)環(huán)節(jié)

3.2. 演練 ：模擬多種場(chǎng)景下如何正確開(kāi)場(chǎng)

模塊二：學(xué)會(huì)解構(gòu)客戶需求 ，才知道應(yīng)該怎么賣（2 小時(shí)）

1. 客戶說(shuō)話時(shí) ，該如何傾聽(tīng)？

1.1. 為什么說(shuō)銷售說(shuō)的太多了？

1.2. 客戶傾聽(tīng)三原則

2. 如何理解客戶的期望？

2.1. 期望是什么？

2.2. 期望的特點(diǎn)與作用

2.3. 客戶說(shuō)的是真需求嗎？如何甄別？

2.4. 客戶需求說(shuō)全了嗎？該如何挖掘？

模塊三：掌握正確的提問(wèn)方法 ，摸全信息并植入優(yōu)勢(shì)（4 小時(shí)）

1. 你不會(huì)提問(wèn) ，意識(shí)到了嗎？

1.1. 提問(wèn)的四種類型

1.2. 銷售最喜歡哪類提問(wèn)？如何使用？

1.3. 什么是最重要的提問(wèn)類型？如何使用？

1.4. 通過(guò)提問(wèn)如何引導(dǎo)需求？

1.5. 銷售最該用哪類提問(wèn)？如何使用？

1.6. 演練 ：結(jié)合四種提問(wèn)類型及工作實(shí)際 ，演練該如何提問(wèn)

2. 客戶問(wèn)你們有什么優(yōu)勢(shì) ，該如何回答？

2.1. 如何引導(dǎo)期望 ，呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)？

2.2. 如何理解客戶眼中的優(yōu)勢(shì)？

2.3. 客戶問(wèn)你跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么區(qū)別 ，該如何回答？

2.4. 如何呈現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)？

2.5. 演練 ：結(jié)合講解及公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) ，模擬面向某具體客戶項(xiàng)目如何呈現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)？

2.6. 如何呈現(xiàn)公司優(yōu)勢(shì)？

2.7. 演練 ：結(jié)合講解及公司優(yōu)勢(shì) ，模擬面向某具體客戶項(xiàng)目如何呈現(xiàn)公司優(yōu)勢(shì)？ 模塊四：學(xué)會(huì)獲取客戶承諾 ，把訂單逐漸推向贏單（3 小時(shí)）

1.如何獲取客戶的承諾目標(biāo)？

1.1. 什么是承諾目標(biāo)？

1.2. 如何獲取承諾目標(biāo)？

1.3. 演練 ：結(jié)合講解 ，模擬面向某具體客戶項(xiàng)目如何獲取承諾目標(biāo)？

2.如何處理客戶的顧慮？

2.1. 顧慮的概念與特點(diǎn)

2.2. 客戶顧慮的六個(gè)階段

2.3. 處理客戶顧慮的技巧

2.4. 演練 ：結(jié)合講解 ，模擬面向某具體客戶項(xiàng)目如何處理顧慮？

3.如何做拜訪評(píng)估？

3.1. 拜訪評(píng)估六要素

3.2. 如何做拜訪評(píng)估的閉環(huán)？

3.3. 演練 ：結(jié)合講解 ，模擬面向某具體客戶項(xiàng)目如何做拜訪評(píng)估？如何做下次拜訪準(zhǔn)備？

王老師

講師介紹

王曉明 “專注“ToB 銷售增長(zhǎng)+數(shù)字化建設(shè)”實(shí)戰(zhàn) 20 年

【工作履歷】

1.奇安信銷售業(yè)務(wù)變革操盤手、前部門資深經(jīng)理

2.用友網(wǎng)絡(luò)前售前總監(jiān)、交付總監(jiān)、產(chǎn)品專家

3.暢銷書《To B 營(yíng)銷數(shù)字化實(shí)戰(zhàn)》作者

4.中國(guó)人民大學(xué) MBA

【重點(diǎn)成績(jī)】

3 年帶領(lǐng) 20 余人全程操盤奇安信銷售業(yè)務(wù)變革及數(shù)字化落地 ，公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng) 23 億。做為售前總監(jiān)簽單 200 余個(gè)項(xiàng)目 ，做為交付總監(jiān)交付 30 余個(gè)營(yíng)銷、數(shù)字化咨詢項(xiàng)目， 樹(shù)立 2 家全國(guó)樣板客戶。

【主講 6 門系列課】

1.《組織作戰(zhàn)引爆銷售增長(zhǎng)》——從依賴能人 ，到體系贏單

2.《大客戶經(jīng)營(yíng)四步法》——打造既養(yǎng)地、又打糧的大客戶高產(chǎn)體系

3.《用管理提升銷售業(yè)績(jī)》——讓銷售關(guān)鍵行為對(duì)準(zhǔn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

4.《大客戶銷售贏單率策略》——從贏單靠運(yùn)氣 ，到穩(wěn)定大幅提高贏單率

5.《拜訪學(xué)會(huì) ，業(yè)績(jī)翻倍》——從約訪難 ，到客戶積極合作

6.《營(yíng)銷數(shù)字化 ，支撐業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)》——從幕后支持 ，到支撐業(yè)績(jī)倍增

【擅長(zhǎng)行業(yè)】

軟件、云服務(wù)、系統(tǒng)集成、 網(wǎng)絡(luò)安全、人工智能、工程裝備、電氣電工、汽車、 汽配、新能源等 ToB 銷售行業(yè)

【重點(diǎn)咨詢、培訓(xùn)客戶】

1.ICT、軟件：神州數(shù)碼、長(zhǎng)虹佳華、南天信息、用友網(wǎng)絡(luò)、奇安信、用友金融

2.項(xiàng)目制造、高科技制造： 國(guó)機(jī)集團(tuán)、京博集團(tuán)、興隆工業(yè)集團(tuán)、天瑞集團(tuán)、榮程集團(tuán)、 科林電氣、突破電氣、凱普林光電

3.汽車、新能源 ：福田汽車、海拉中國(guó)、北京威卡威、鋼研高納、石大勝華

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