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【課程背景】

很多 ToB 企業(yè) ，在銷售業(yè)績(jī)管理上 ，面臨以下五大痛點(diǎn)：

1.業(yè)績(jī)管理憑經(jīng)驗(yàn) ， 目標(biāo)難完成：銷售管理者 ，大多依靠多年征戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)帶團(tuán)隊(duì) ，缺少科學(xué)方法的 訓(xùn)練 ，時(shí)常導(dǎo)致目標(biāo)難完成。

2.業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)常失靈 ，導(dǎo)致看天吃飯 ：各級(jí)團(tuán)隊(duì)認(rèn)真做業(yè)績(jī)預(yù)測(cè) ，其實(shí)是層層拍腦袋； 因?yàn)槿狈?觀的科學(xué)方法。

3.盯得緊管得嚴(yán) ， 團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)反而差 ：每天都是盯著銷售“多跑跑、多聊聊、多看看” ，導(dǎo)致管的 越多 ， 團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)讲?，搞不清問(wèn)題出在哪？

4.管了一大堆事兒 ，時(shí)常難以取舍 ：按下葫蘆浮起瓢 ，天天被事兒推著走 ，抓的這些事兒對(duì)業(yè)績(jī) 增長(zhǎng)幫助有多大 ，時(shí)常迷茫難取舍。

5.抓過(guò)程還是抓結(jié)果 ，怎么都不對(duì) ：缺乏根據(jù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)、訂單大小做業(yè)績(jī)管理的科學(xué)方法 ， 團(tuán)隊(duì) 業(yè)績(jī)提升慢 ，還不知管理問(wèn)題出在哪？

【課程收益】

1.學(xué)會(huì)“抓住銷售關(guān)鍵活動(dòng) ，促進(jìn)業(yè)績(jī)達(dá)成”的策略 ：結(jié)合公司業(yè)務(wù)特性 ，抓住關(guān)鍵銷售活動(dòng) ， 讓業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)有明確的路徑 ，并成為一種可控行為；并且掌握采取哪些策略 ，才能最大限度實(shí)現(xiàn) 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

2.學(xué)會(huì)“既能完成簽約任務(wù) ，又能順利回款“的管理方法 ：從客戶信用、解決方案質(zhì)量、商務(wù)條 款、交付質(zhì)量等方面系統(tǒng)化解決如何簽出、干出容易回款的合同。

3.掌握“科學(xué)做業(yè)績(jī)預(yù)測(cè) ，大幅提升準(zhǔn)確率”的方法 ：結(jié)合策略銷售的方法 ，科學(xué)做業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)， 大幅提升預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率 ，助力解決業(yè)績(jī)能否完成 ，看天吃飯的問(wèn)題。

4.構(gòu)建“銷售業(yè)績(jī)管理的運(yùn)營(yíng)、數(shù)字化支撐”體系：借助銷售運(yùn)營(yíng)及數(shù)字化，做好業(yè)績(jī)管理的“軍 師”與“賢內(nèi)助” ，實(shí)現(xiàn)輕松抓業(yè)績(jī)。

【課程學(xué)員】

適合 ToB 項(xiàng)目式銷售企業(yè) ，銷售序列的高層、 中層

1.董事長(zhǎng)、 CEO、銷售總裁、銷售運(yùn)營(yíng)總裁、銷售事業(yè)部總經(jīng)理

2.銷售總監(jiān)、售前總監(jiān)、銷售運(yùn)營(yíng)總監(jiān)等銷售序列中層管理者

【授課要點(diǎn)】

1.學(xué)習(xí)方式 ：采用講師講授、分組討論、個(gè)案研討等互動(dòng)式教學(xué)方式相結(jié)合 ，生動(dòng)活潑

2.標(biāo)準(zhǔn)學(xué)習(xí)時(shí)長(zhǎng)： 1 天（6 小時(shí)/天） ，可根據(jù)企業(yè)需要適當(dāng)調(diào)整課綱與時(shí)長(zhǎng)

3.建議參加人數(shù) ：20-40 人 ，分組學(xué)習(xí)

4.授課風(fēng)格：理論與實(shí)踐相結(jié)合，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，授課老師把自己多年一線經(jīng)驗(yàn)與理論相結(jié)合，授課深 入淺出 ，課堂氣氛活躍 ，學(xué)員參與性強(qiáng)

【課程大綱】

模塊一：破除業(yè)績(jī)管理誤區(qū) ，避免含辛茹苦業(yè)績(jī)不見(jiàn)漲（1.5 小時(shí)）

1. 銷售業(yè)績(jī)管理的三大指標(biāo)

1.1. 三大指標(biāo)如何制定

1.2. 三大指標(biāo)之間的邏輯關(guān)系

2. 銷售業(yè)績(jī)管理的誤區(qū)與三大抓手

2.1. 銷售業(yè)績(jī)管理有哪些誤區(qū)？

2.2. 銷售業(yè)績(jī)管理的六大抓手

2.3. 討論 ：結(jié)合講解與本企業(yè)實(shí)際 ，討論銷售業(yè)績(jī)管理抓什么？

模塊二：抓準(zhǔn)業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵要領(lǐng) ，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)越來(lái)越輕松（3 小時(shí)）

1. 如何抓好銷售的關(guān)鍵行為

1.1. 銷售業(yè)績(jī)管理的“ 四大關(guān)鍵行為”

1.2. 案例 ：如何開(kāi)好訂單分析會(huì)？

1.3. 該不該使用銷售漏斗？

2. 如何促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的結(jié)果

2.1. 銷售業(yè)績(jī)管理的“ 四表四會(huì)”

2.2. 如何通過(guò)“ 四表四會(huì)”促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)

2.3. 如何抓好回款管理？

2.4. 討論：“ 四表四會(huì)”在本企業(yè)如何落地 ，以及如何抓好回款管理？

模塊三：筑牢業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的支撐體系 ，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的良性發(fā)展（1.5 小時(shí)）

1. 如何建設(shè)銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的運(yùn)營(yíng)體系？

1.1. 銷售業(yè)績(jī)運(yùn)營(yíng)的“五大任務(wù)”

1.2. 如何做好銷售業(yè)績(jī)運(yùn)營(yíng)的“軍師”與“賢內(nèi)助”

1.3. 討論 ：結(jié)合講解與本企業(yè)實(shí)際 ，討論該如何建好銷售業(yè)績(jī)運(yùn)營(yíng)體系

2. 銷售業(yè)績(jī)管理的流程與數(shù)字化建設(shè)

2.1. 如何建設(shè)銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的流程體系？

2.2. 如何建設(shè)銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的數(shù)字化體系？

王老師

講師介紹

王曉明 “專注“ToB 銷售增長(zhǎng)+數(shù)字化建設(shè)”實(shí)戰(zhàn) 20 年

【工作履歷】

1.奇安信銷售業(yè)務(wù)變革操盤手、前部門資深經(jīng)理

2.用友網(wǎng)絡(luò)前售前總監(jiān)、交付總監(jiān)、產(chǎn)品專家

3.暢銷書《To B 營(yíng)銷數(shù)字化實(shí)戰(zhàn)》作者

4.中國(guó)人民大學(xué) MBA

【重點(diǎn)成績(jī)】

3 年帶領(lǐng) 20 余人全程操盤奇安信銷售業(yè)務(wù)變革及數(shù)字化落地 ，公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng) 23 億。做為售前總監(jiān)簽單 200 余個(gè)項(xiàng)目 ，做為交付總監(jiān)交付 30 余個(gè)營(yíng)銷、數(shù)字化咨詢項(xiàng)目， 樹(shù)立 2 家全國(guó)樣板客戶。

【主講 6 門系列課】

1.《組織作戰(zhàn)引爆銷售增長(zhǎng)》——從依賴能人 ，到體系贏單

2.《大客戶經(jīng)營(yíng)四步法》——打造既養(yǎng)地、又打糧的大客戶高產(chǎn)體系

3.《用管理提升銷售業(yè)績(jī)》——讓銷售關(guān)鍵行為對(duì)準(zhǔn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

4.《大客戶銷售贏單率策略》——從贏單靠運(yùn)氣 ，到穩(wěn)定大幅提高贏單率

5.《拜訪學(xué)會(huì) ，業(yè)績(jī)翻倍》——從約訪難 ，到客戶積極合作

6.《營(yíng)銷數(shù)字化 ，支撐業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)》——從幕后支持 ，到支撐業(yè)績(jī)倍增

【擅長(zhǎng)行業(yè)】

軟件、云服務(wù)、系統(tǒng)集成、 網(wǎng)絡(luò)安全、人工智能、工程裝備、電氣電工、汽車、 汽配、新能源等 ToB 銷售行業(yè)

【重點(diǎn)咨詢、培訓(xùn)客戶】

1.ICT、軟件：神州數(shù)碼、長(zhǎng)虹佳華、南天信息、用友網(wǎng)絡(luò)、奇安信、用友金融

2.項(xiàng)目制造、高科技制造： 國(guó)機(jī)集團(tuán)、京博集團(tuán)、興隆工業(yè)集團(tuán)、天瑞集團(tuán)、榮程集團(tuán)、 科林電氣、突破電氣、凱普林光電

3.汽車、新能源 ：福田汽車、海拉中國(guó)、北京威卡威、鋼研高納、石大勝華

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