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【課程背景】

90%的談判失敗源于以下痛點：

?準備不足：盲目砍價，卻不知對方底線

?情緒失控：被對方激怒或陷入對抗，導致談判破裂

?讓步不當：一退再退，最終簽下“虧本協議”

?信息誤判：錯把對方“虛張聲勢”當真實威脅

?僵局無解：雙方卡死在一個條款上，無法推進

本課程直接針對企業談判中的高頻痛點，通過“工具+話術+心理戰”組合拳，讓學員在價格談判、資源爭奪、沖突解決等場景中快速破局，避免“談崩”或“被坑”，高效率達成談判效果，并和談判對手建立長期合作關系。

【課程收益】

?思維升級：從“對抗”轉向“合作”，建立雙贏談判底層邏輯

?工具落地：掌握談判核心模型、20種談判技巧，快速應對實際場景

?風險控制：識別談判中的陷阱與心理博弈，避免常見失誤

?實戰能力：通過模擬談判演練，提升價格談判、沖突解決、資源協調等能力

?長期價值：強化關系維護意識，促成可持續的合作關系

【課程特色】

方法論+場景化：理論框架（如BATNA、ZOPA）與行業案例（銷售、采購、職場協作）結合

高互動性：角色扮演、小組對抗談判、實時反饋

即學即用：運用錨定效應、階梯讓步等20多種談判戰術提升談判影響力

定制化內容：可根據企業需求聚焦特定領域（如銷售談判、采購談判、薪資談判等）

【課程對象】

銷售/采購/HR等經常面臨談判的一線人員

創業者、商務負責人等需主導關鍵談判的決策者

希望在沖突中爭取資源的職場人士

【課程大綱】

一、雙贏談判的核心原則——對人溫和對事強硬

1、傳統談判vs雙贏談判的本質差異

2、哈佛原則談判法的四大支柱：人、利益、選項、標準

案例1：圖書館

案例2：分橘子

二、準備階段——80%的失敗在開始前已注定

1、信息收集：對方需求、底線與隱藏動機分析

2、關鍵工具：BATNA（最佳替代方案）、ZOPA（協議空間）

案例1：酒店延遲退房

三、開局階段——如何不被對方帶節奏

1、建立良好談判氛圍

運用"3C原則"（禮貌Courtesy、自信Confidence、專業Competence）建立第一印象

非語言溝通技巧：適當的眼神接觸、得體的肢體語言、合理的物理距離

破冰話題選擇：行業趨勢、共同經歷、中性話題（避免政治宗教）

2、信息獲取技巧

開放式提問："您對這次合作最關注哪些方面？"

試探性提問："如果...您覺得怎么樣？"句式

沉默技巧：適當停頓促使對方透露更多信息

3、錨定價格

先出價還是后出價：信息透明不透明出價方式不同

暗示對方議價空間：不要被對方獅子大張口嚇倒

案例1：一份遺產

四、磋商階段——談判力與談判戰術

1、談判力

談判力概念：談判力就是戰斗力

如何增強談判力：借勢及心理戰

2、利益交換原則

價值創造思維：識別可交換的非貨幣利益（賬期、服務、資源等）

條件讓步法則：每次讓步必須換取相應回報

交易包設計：將多個議題捆綁協商（如價格+付款方式+售后服務）

3、談判戰術及反戰術

談判戰術介紹：20種談判戰術

如何應對：用戰術應對戰術

案例1：團隊小組談判

五、成交階段——如何避免臨門一腳失敗

1、對方拖延不決：制造緊迫感

2、臨時反悔或加碼：讓對方感覺贏

3、條款模糊引發后續糾紛：把口頭承諾改成白紙黑字

案例1：銷售實戰案例

六、成交階段——不斷在戰斗中進步

1、反省結果、過程

2、反省檢視行為的計劃性與效果

3、模擬不同的談判做法

4、建立談判記錄

談判工具：談判反思表

李老師

李瑜老師（Kimi Li）介紹

【實戰經驗】

擁有十五年跨國公司銷售、領導力培訓、人才發展項目經驗

曾先后服務于西安楊森，輝瑞制藥、葛蘭素史克、賽諾菲、北京科興、石家莊 以嶺等知名公司，先后負責銷售培訓和領導力培訓

擁有多門品牌課程的認證資質，是情境領導、DDI 領導力系列課程、TTI DISC 和激勵因子、領越領導力、埃里克森教練授證講師、貝爾賓團隊管理授證顧問

【擅長領域】

業務領域培訓/管理技能培訓/培訓體系搭建/專業能力測評

【特色課程】

業務領域課程：專業拜訪技巧、產品演講推廣技巧、區域業務管理、人際溝通 與銷售、大客戶銷售技巧、微觀市場管理、雙贏談判等

管理技能課程：新經理人管理精要、高效輔導、績效管理、高效執行、專業招 聘技能、貝爾賓團隊管理、情境領導 I、領越領導力、教練型領導等

【核心價值】

課程實戰：能夠深入調研組織需求、學員挑戰、經驗萃?。簧瞄L把課程理論和 實戰場景相結合

分享氛圍：有數百場培訓授課經驗，引導技巧運用嫻熟，授課風格風趣幽默， 深入淺出，深受學員喜愛

課程落地：會跟蹤學員培訓落地情況，制定落地計劃，定期跟進反饋，答疑解 惑，輔導學員執行

【項目及專業服務經驗】

培訓體系搭建：根據組織發展需求，確定核心能力及發展策略；協助組織建立 不同層級培訓體系和面向業務的個性培訓項目；培訓組織培訓師團隊，提升培 訓師團隊專業發展能力

專業能力測評：擁有近千人的能力測評組織經驗，可以根據公司績效要求，為 業務團隊不同層級設計實施能力發展和能力測評，幫助 HR 部門完成公司績效 考核

潛力人才梳理：協助組織梳理不同層級的潛力人才，建立公司人才庫。并根據 人才的目標發展計劃，制定個性化培訓項目，推進潛力人才快速成長

實戰培訓項目：能深入一線，收集業務挑戰，萃取成功經驗，設計實戰培訓項 目，推進創新項目落地

【服務客戶】

西安楊森制藥有限公司、輝瑞制藥有限公司、賽諾菲巴斯德生物醫藥有限公司、葛蘭素史克制藥有限公司、北京諾華制藥有限公司、諾和諾德（中國）制藥有限公司、強生（中國）制藥有限公司、北京科興生物科技有限公司、石家莊以嶺藥業股份有限公司、長春金賽藥業有限責任公司、深圳華益生物醫藥有限公司、河南民眾生物技術有限公司、四川榮泉生物科技有限公司、合肥益倍升生物科技有限公司、湖南貴科生物科技有限公司、天津藥物研究院、湖南仁康醫藥有限公司

【主講課程】

課程分類課程名稱課程時長（可調整）

業務類課程為客戶創造價值-專業銷售技巧2天

要事第一的時間管理1天

以聽眾為導向的專業演講技巧1天

微觀市場1天

區域管理2天

知人知心的人際溝通技巧1-2天

與客戶共舞-雙贏談判2天

管理類課程新晉經理快速成長領導力3天

打造高績效團隊1天

高效輔導2天

高效業務匯報1-2天

專業招聘技巧-行為面試法2天

非職權影響1天

壓力與情緒管理1天

核心人才的有效激勵1-2天

領導力類課程情境領導2天

積極影響力2天

高效執行1-2天

領越領導力2天

貝爾賓團隊管理1-2天

教練型領導的溝通藝術2天

拓展類團隊融合——室內拓展0.5天

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