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【課程背景】

拜訪是一線銷售人員日常最基礎(chǔ)且最重要的工作內(nèi)容，通過熟練的運(yùn)用銷售拜訪技巧去達(dá)成拜訪目標(biāo)，并通過日常拜訪增強(qiáng)客戶的粘性和市場抗風(fēng)險能力，進(jìn)而建立個人及公司的品牌形象.

【課程收益】

理解銷售拜訪的三項(xiàng)驅(qū)動原則

了解購買及銷售過程

掌握銷售拜訪各步驟技巧

熟練運(yùn)用銷售拜訪各項(xiàng)技巧達(dá)成拜訪目標(biāo)

【課程特色】

互動提問、小組討論、視頻展示、演練較多，學(xué)員參與度高

【課程對象】

一線銷售人員和有客戶拜訪職責(zé)的相關(guān)人員如學(xué)術(shù)代表

【課程大綱】

一、學(xué)習(xí)目標(biāo)

二、銷售購買過程（銷售三原則）

演練1：購買思考分組討論

三、訪前準(zhǔn)備

1、信息收集

2、客戶分析

3、設(shè)定目標(biāo)

4、輔助資料

5、預(yù)設(shè)異議

案例1：SMART場景化案例

演練1：信息收集和來源練習(xí)

演練2：設(shè)定目標(biāo)練習(xí)

四、開場白

演練1：開場白演練

五、探詢需求

1、探詢需求

1）探詢目的

2）提問方式

3）啟發(fā)式問題

4）階段確認(rèn)

5）構(gòu)建探詢策略

2、聆聽

案例1：提問方式舉例

案例2：啟發(fā)式問題舉例（視頻）

案例3：構(gòu)建探詢策略舉例

演練1：提問方式游戲

演練2：啟發(fā)式問題演練

演練3：構(gòu)建探詢策略分組演練展示

六、FAB

1、說明解決方案

2、FAB轉(zhuǎn)化

案例1：FAB舉例

演練1：找特征練習(xí)

演練2：找出有益特征并轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢和對應(yīng)利益

七、處理異議

1、了解常見異議

2、處理異議流程

案例1：常見異議舉例

案例2：處理異議（視頻）

演練1：處理異議分組練習(xí)

八、締結(jié)

1、認(rèn)識購買信號

2、締結(jié)步驟

演練1：締結(jié)步驟分組練習(xí)展示

九、訪后分析

十、拜訪步驟總結(jié)

演練1：完整拜訪步驟分組練習(xí)展示

鄔老師

醫(yī)藥營銷資深教練 鄔江

【專業(yè)資質(zhì)】

8年培訓(xùn)及培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)

5年制藥企業(yè)生產(chǎn)質(zhì)量管理工作經(jīng)驗(yàn)

15年醫(yī)藥企業(yè)銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

曾任職4家世界500強(qiáng)全球TOP10的跨國制藥企業(yè)

曾任職于2家國內(nèi)TOP10制藥企業(yè)

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

5年制藥企業(yè)/醫(yī)藥行業(yè)擔(dān)任生產(chǎn)部部長，熟悉藥品常見劑型的生產(chǎn)和制備工藝，質(zhì)量保證和控制系統(tǒng)。作為2家企業(yè)接受GMP認(rèn)證的核心團(tuán)隊(duì)成員參與國家GMP認(rèn)證。

15年4家跨國制藥企業(yè)銷售及管理經(jīng)驗(yàn)，歷任醫(yī)藥代表、高級醫(yī)藥代表、地區(qū)經(jīng)理、高級地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，積累了豐富的產(chǎn)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，特別是合規(guī)前提下的藥品銷售模式頗有心得，曾獲全國銷售明星、地區(qū)經(jīng)理技能大賽獎、合規(guī)創(chuàng)新變革之星等榮譽(yù)。

8年培訓(xùn)及培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)于2家全國TOP10制藥企業(yè)，從一線培訓(xùn)師負(fù)責(zé)一省300+學(xué)員到11省1000+學(xué)員，進(jìn)而到培訓(xùn)經(jīng)理走向培訓(xùn)管理崗位，帶培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，最后進(jìn)入教學(xué)發(fā)展部負(fù)責(zé)課件編寫、迭代及TTT。擅長銷售的拜訪技能、科室會演講技能、業(yè)務(wù)計(jì)劃及管理類技能如目標(biāo)選才、輔導(dǎo)技巧等課程。精通營銷體系的各個環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實(shí)戰(zhàn)能力，善于診斷和發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)問題及需求，引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)自身技能問題，發(fā)展內(nèi)驅(qū)力，授課風(fēng)格風(fēng)趣幽默，實(shí)戰(zhàn)案例豐富，學(xué)員參與度高。

【擅長領(lǐng)域】

醫(yī)藥銷售，尤其是處方藥醫(yī)院銷售領(lǐng)域相關(guān)銷售技能和管理技能

【主講課程】

《銷售拜訪技巧》 《科室會演講技巧》 《像醫(yī)生一樣思考》 《溝通風(fēng)格》

《區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃》 《SPIN探詢技巧》 《關(guān)注具體病例》 《我是導(dǎo)師》

《新經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換》 《有效輔導(dǎo)》 《情景領(lǐng)導(dǎo)》 《目標(biāo)選才》

《打造高績效團(tuán)隊(duì)》 《區(qū)域管理》 《跨部門合作》 《雙贏談判》

【授課風(fēng)格】

1.風(fēng)格激情而又沉穩(wěn)，語言流暢，風(fēng)趣幽默

2.豐富的生活案例和醫(yī)藥銷售實(shí)戰(zhàn)案例

3.課堂偏重引導(dǎo)和討論

【服務(wù)客戶】

醫(yī)藥企業(yè)：江蘇恒瑞制藥、山東齊魯制藥、長春金賽藥業(yè)、葵花藥業(yè)、三諾集團(tuán)、康橋-婉舒精靈、仁和藥業(yè)、陜西順天醫(yī)藥、碧生源、九州通、迪康藥業(yè)、桐君閣、萬通藥業(yè)、雅培診斷、穩(wěn)健醫(yī)療、陜西順天醫(yī)藥、碧生源、九州通、迪康藥業(yè)、麥克醫(yī)療器械、上海邁科維醫(yī)療器械、無極限集團(tuán)公司等

其他行業(yè)：柳工集團(tuán)、三峽物資集團(tuán)、重慶儀器集團(tuán)、殼牌中國、凱基生物、蘇州市浩歐博生物、廣東皇上皇集團(tuán)、勁牌有限公司、山西戎子酒業(yè)、汕頭金妹食品集團(tuán)、深圳稼賈福公司、重慶寶怡食品等

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