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【課程介紹】：

外貿營銷是一個團隊配合,綜合運用各種技能的過程。本課程預期達成的目標：

掌握國際市場營銷所需要的基本知識,

提升應對市場變化綜合分析和策劃能力;

系統地了解海外客戶,從根本上掌握與不同國家的客戶溝通洽談的方法;

分層分類地制定有針對性的客戶政策;

系統地提升市場開發的方法與技巧；

【課程對象】：

外貿總監、市場區域經理、銷售經理、海外市場分析人員、出口應用工程師

【課程大綱】

一、海外市場掃描

1、海外市場常見進入模式

戰略導向

本國導向

地區導向

多國導向

全球導向

海外市場進入導向模式

契約導向模式

許可證模式

特許經營模式

合同制造模式

管理合同模式

投資導向模式

CKD與SKD模式

電商導向模式

2、消費品、工業品營銷特征

消費品工業品的區別

3、工業品營銷難點與困惑

【案例】中國傳統工業企業的營銷困局

4、國際工程項目市場營銷

工程項目的界定

海外工程項目的一般模式

項目性營銷與大客戶營銷的區別與聯系

項目營銷失敗常見原因分析

二、 海外市場規劃與營銷

1、國際市場戰略規劃概述

界定企業使命

產品導向型V.S.市場導向型

【案例】海外營銷戰略

環境分析

制定企業的海外營銷目標

【案例】不同所有制企業的目標類型

2、海外市場項目營銷過程控制

項目立項

初步接觸

技術突破

商務突破

現場投標

合同簽訂

項目銷售管控

3、海外客戶分析

工業品與消費品間的目標群體對比

消費者購買行為類型

中間商購買類型

識別與評估主要的海外渠道選擇方案

目標市場背景調查

海外客戶價值分析

銷售價值

利潤價值

渠道價值

信息價值

學習價值

海外客戶的屬性分析

地域屬性

客戶文化屬性

傳統市場影響范圍分析

[案例]傳統市場范圍是不是僅局限于本土或者鄰國,如何選擇國際市場切入點

海外市場趨勢及客戶動態

中國產業的角色地位

國際貿易趨勢

自貿協定

自由貿易區

海外市場需求

4、海外客戶管理

客戶群劃分

終端客戶

分銷商

代理商

普通客戶

大客戶與VIP客戶

[思考]不同狀態的客戶對出口商意味著什么

大客戶開發難點

價格要求苛刻

開發過程漫長

有其他穩定的合作伙伴

客戶管理對策

把握重要信息

把握關鍵客戶

客戶信息等級

客戶信息獲取渠道

[練習]客戶分類及管理（避免錯誤的分類方式）

5、海外客戶服務

客戶服務三層面滿足

第一需求：質量服務

第二需求：意識服務

第三需求：社會滿足

經銷商服務

怎樣傳遞己方信息

怎樣獲取客戶信息

[案例]如何避免過度服務

[案例]如何避免服務欠缺

客戶投訴對企業發展的重要意義

客戶零投訴對企業發展的危機

客戶服務中的關鍵時刻

廣告與宣傳

出口人員團隊協調

麻雀團隊

雁行模式

6、海外客戶開發

客戶開發渠道

展會開發

客戶拜訪

客戶回訪

電子商務

數據庫營銷

[案例]如何篩選海外大客戶

對不同級別經銷商的分類支持

對于快速成長的經銷商扶持

[思考]對快速成長的經銷商,扶持策略是否局限于價格

對于潛力市場區域的經銷商扶持

[思考]新經銷商的疑慮

客戶市場政策調整

三、海外營銷人員業務基本素養

團隊素養

文化素養

國際貿易專業知識素養

溝通技能

談判技能

營銷工具的使用

岳老師

涉外企業管理專家 岳云峰

【專業資質】

中山大學特聘講師

中山大學-花旗銀行創業培訓師；

中大-花旗TOT校友理事會常務副理事長；

北京交通大學 特聘講師；

華南農業大學 經管學院培訓中心特聘講師;

中華企管網、關貿財稅網等數十家專業機構特聘講師.

教育及學術交流背景

科學碩士. 芬蘭坦配雷大學；

管理學士. 芬蘭北凱利亞應用技術大學；

計算機及應用. 哈爾濱工業大學；

市場及經濟學. 芬蘭約恩蘇大學；

俄羅斯商業. 俄羅斯圣彼得堡國立西北工業大學

金融創新.華南理工大學

【實戰經驗】

咨詢培訓經驗10余年；涉外工作經驗20余年，其中，直接海外經驗5年，熟悉東西方多個市場。曾代表山東省經貿團赴韓國招商。

威海環翠區對外經濟貿易委員會 外資企業管理科員；

國營外貿公司 進出口部經理;

全球十五大商用麥芽公司，芬蘭POLTTIMO集團市場分析師；

廣州外貿公司(中、英文)區域經理；

中國駐芬蘭領館教育處JOENSUU市聯絡員；

多家咨詢機構咨詢師；多家企業常年外貿顧問。

【服務客戶】

岳云峰先生成功為中國鐵道科學院、振華重工、貝爾羅斯（Perlos）廣州、上海貝爾（阿爾卡特-朗訊）、日立電梯、中國中車集團、吉隆坡中車、中國水利水電八局、國家電投集團、大亞灣核電站、中廣核運營、廣西玉林玉柴機器、中國一汽集團、樂凱集團、青島賽輪-金宇、保定立中集團、新興際華集團、北京Thermo Fisher、浙江糧油進出口、浙江畜產進出口、浙江中捷股份、中化寧波（集團）、浙江聯化科技、浙江泰普森休閑用品、江蘇雅迪科技、安徽康佳電子、寧波奧克斯、美的集團、無錫小天鵝、無錫遠東電纜、山東藍帆股份、湖南中煙集團、福華通達農藥科技、廣東農墾集團、廣東樂美文具、廣西西江集團航桂實業、中交航道局、廣東機場管理集團、白云國際機場、中國工商銀行、廣州開發區報關行、廣州開發區貨檢管理等企業提供咨詢培訓服務、是外貿及涉外管理方面具有豐富管理經驗的實戰專家。

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