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課程背景：

在市場渠道日益激烈競爭的現(xiàn)代社會，企業(yè)如何開發(fā)和保持經(jīng)銷渠道？

我們?nèi)绾芜x擇經(jīng)銷渠道呢，我們又如何和他們共贏發(fā)展呢？

經(jīng)銷商銷售又有哪些特點(diǎn)呢？

你能賣進(jìn)經(jīng)銷商，你還能幫忙賣出嗎？

課程說明：

《經(jīng)銷商開發(fā)與合作》對需要開發(fā)渠道銷售，并需要經(jīng)銷商績效的企業(yè)提供了管理方法。

《經(jīng)銷商開發(fā)與合作》課程就是幫助企業(yè)渠道銷售人員掌握如何有效選擇合適的經(jīng)銷商，如何管理和推動經(jīng)銷商發(fā)展，如何處理渠道的日常事務(wù)，并解決渠道之間的沖突，不斷推動經(jīng)銷商去達(dá)成企業(yè)的目標(biāo)。

課程收益：

《經(jīng)銷商開發(fā)與合作》課程就是幫助企業(yè)渠道管理人員開發(fā)經(jīng)銷商渠道，掌握經(jīng)銷商管理思路，落實(shí)經(jīng)銷商管理工具，同時處理不同渠道之前的沖突，不斷提升自身的素養(yǎng)和技能。

《經(jīng)銷商開發(fā)與合作》將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：

明確企業(yè)銷售人員定位，掌握經(jīng)銷商銷售理念；

熟悉成長為優(yōu)秀銷售的基本素質(zhì)，并能不斷提醒自身；

掌握銷售基本技巧，有效運(yùn)用于日常工作，以獲取經(jīng)銷商客戶訂單；

處理和應(yīng)對客戶反對意見的能力；

能很好地配合企業(yè)整體銷售戰(zhàn)略；

為企業(yè)未來渠道管理提出建議并實(shí)施。

課程對象：

有渠道管理需求的銷售主管、經(jīng)理等

課程方式：

授課、視頻、互動、小組練習(xí)、案例討論等

課程大綱

第一講：正確理解經(jīng)銷商銷售的概念

一、什么是經(jīng)銷商銷售

1.關(guān)于經(jīng)銷商銷售

1）銷售目標(biāo)？

2）經(jīng)銷商銷售的內(nèi)涵？

2.經(jīng)銷商銷售的流程

1）各流程之間的相關(guān)性

3. 客戶關(guān)系的羅盤指針

1）客戶關(guān)系的積極性和消極性

2）客戶關(guān)系的羅盤指針

二、優(yōu)秀銷售人員必備的職業(yè)素養(yǎng)

1、ASK素質(zhì)模型

1）你的能力素養(yǎng)模型

2）提升你的總體能力

2、商務(wù)禮儀

1）尊重禮儀的必要性

2）普遍常見的禮儀行為

三、銷售人員的目標(biāo)管理和時間管理

1、制定你的銷售目標(biāo)

1）銷售目標(biāo)的制定和SMART原則

2）銷售目標(biāo)的分解和獎懲措施

2、銷售人員的時間管理

1）案例：裝滿你的瓶子

2）時間管理的重要原則

第二講：經(jīng)銷商客戶銷售流程

一、發(fā)現(xiàn)并融入經(jīng)銷商客戶

1. 發(fā)現(xiàn)合適的經(jīng)銷商

1）合適的經(jīng)銷商

2）多種發(fā)現(xiàn)渠道

小組討論：你如何發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商客戶

2. 融入客戶

1）從個人話題切換到商務(wù)話題

2）被動/主動切換話題

3）撥動客戶關(guān)系羅盤

二、了解客戶需求

1. 了解客戶需求的重要性

1）什么是了解客戶

2）了解客戶的重要性

3）運(yùn)用問題技巧

2. 積極的傾聽技能

1） 積極的傾聽方式

2）避免消極的傾聽方式

三、售賣收益

1. FAB方法

1）FAB的售賣技能

2）FAB聯(lián)系

2. 客戶需求金字塔

1）FOI的介紹

2）FOI的運(yùn)用

第三講：推動經(jīng)銷商的有效合作

一、了解客戶驅(qū)動因素

1. 客戶驅(qū)動因素介紹

1）什么是客戶驅(qū)動

2）客戶驅(qū)動模型

3）理解并運(yùn)用客戶驅(qū)動模型

2. 客戶驅(qū)動因素實(shí)際案例

1）客戶需求實(shí)例

2）客戶驅(qū)動因素

3）如何售賣客戶利益

二、客戶異議處理

1. 客戶異議介紹

1）常見異議

2）各種異議處理分享

2. PLUS解決方案

1）理解PLUS

2）PLUS運(yùn)用案例

3）異議處理游戲演練

三、成交技巧

1. 成交信號分析

1）肢體和表情

2）語言信號

2. 成交技巧運(yùn)用

1）成交技巧介紹

2）各種成交案例分享

3. 客戶滿意度檢查

1）詢問滿意度

2）獲得購買承諾

四、推動執(zhí)行

1. 執(zhí)行的重要性

2. 你心目中的完美執(zhí)行

3. 執(zhí)行分享

第四講 回顧與探討，理解經(jīng)銷商開發(fā)與合作的要素

一、回顧經(jīng)銷商開發(fā)與合作各種要素

1. 回顧經(jīng)銷商開發(fā)與合作的幾個方面

2. 制定個人行動計劃

二、行動計劃交流

1. 行動計劃交流

2. Q&A

王老師

王翔老師 外貿(mào)銷售人才培養(yǎng)專家

15年培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

復(fù)旦麻省國際MBA

對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士

留學(xué)瑞典斯德哥爾摩大學(xué)

版權(quán)課程：《四季錦囊》著作權(quán)人（客戶體驗(yàn)提升）

曾任：中國輕工進(jìn)出口總公司（國有企業(yè)） 外貿(mào)銷售經(jīng)理

曾任：新加坡金鷹國際（跨國集團(tuán)） 國際營銷總監(jiān)

曾任：浙江五星公司 營銷副總

主講課程：《海外銷售之道》《國際商務(wù)談判》《外貿(mào)客服和訂單管理》《海外大客戶開發(fā)》《跨文化管理》《外貿(mào)環(huán)節(jié)和流程分析》《外貿(mào)英文書信和溝通能力》《企業(yè)出海策略》

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

在企業(yè)近15年的工作經(jīng)歷中，王老師曾服務(wù)于中國輕工業(yè)品進(jìn)出口總公司，在職期間，老師對產(chǎn)品的營銷有全面的了解，包括開發(fā)客戶，推動成交，提供服務(wù)，維護(hù)客戶，負(fù)責(zé)的部門為公司開拓了新產(chǎn)品線，該產(chǎn)品線5-6年都能保持10-15%的增長，成為重要的一塊業(yè)務(wù)。隨后老師加盟了新加坡金鷹國際集團(tuán)，更加深入理解了客戶關(guān)系管理和關(guān)鍵客戶管理的理念和技能，在負(fù)責(zé)大區(qū)銷售期間，將所負(fù)責(zé)的區(qū)域銷售量快速擴(kuò)充了一倍以上，增量占總增量的一半以上，開發(fā)了區(qū)域中90%較有價值的客戶，并推動其中的2/3的客戶簽訂了長期合作協(xié)議。王老師擁有15年銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，共授課500多場次，累計培訓(xùn)學(xué)員10000多名，滿意度高達(dá)95%。在浙江五星公司（細(xì)分市場領(lǐng)導(dǎo)者）的工作，幫助其從管理者視角，更好地協(xié)調(diào)處理營銷與其他部門之間的問題。

近期部分授課案例：

《國際商務(wù)談判》作為某法資中國公司商務(wù)人員的必備技能。

《海外大客戶開發(fā)》為某材料出口公司，提供銷售人員成長培養(yǎng)項(xiàng)目，具備海外客戶開發(fā)能力。

《客戶關(guān)系管理》曾給西門子總公司的產(chǎn)品部門營銷團(tuán)隊(duì)授課，通過此次系列培訓(xùn)，營銷人員全面掌握針對客戶的管理行為，以及如何建立和維護(hù)良好的客戶關(guān)系，獲得客戶忠誠度的方法。西門子公司將此次培訓(xùn)內(nèi)容作為客戶關(guān)系管理的準(zhǔn)則，在全國10多家范圍內(nèi)的營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行推行。

《植本漆產(chǎn)品營銷》值本漆做為阿克蘇諾貝爾的一款主打產(chǎn)品，老師針對如何設(shè)計產(chǎn)品介紹的SPARE模型，逐步從品牌故事，使用場景，客戶痛點(diǎn)，然后逐漸引申出產(chǎn)品的特色，客戶的相關(guān)利益，最終形成解決方案，幫助客戶贏取消費(fèi)者。產(chǎn)品最終上線后作為標(biāo)準(zhǔn)模板在阿克蘇諾貝爾的全國百家門店的銷售團(tuán)隊(duì)推廣。

《卓越服務(wù)營銷》上汽學(xué)院強(qiáng)調(diào)從客戶關(guān)鍵時刻入手，打造客戶體驗(yàn)峰值，從而獲取客戶體驗(yàn)提升，贏得客戶訂單。在老師的課程中，上汽集團(tuán)相關(guān)服務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)不僅不斷的優(yōu)化SOP流程，更是實(shí)現(xiàn)4S店服務(wù)營銷高質(zhì)量、高效率、高體驗(yàn)，SOP流程更是在上百家4S店得到應(yīng)用。

《營造高效的客戶關(guān)系》林德叉車的資深銷售和工程師通過學(xué)習(xí)該客戶關(guān)系課程，更加準(zhǔn)確定位了自身職責(zé)，將維護(hù)和提升客戶關(guān)系，并進(jìn)一步推動銷售作為工作目標(biāo)。此次課程幫助他們建立了理念，提供了工具和方法，形成了路徑圖，從而進(jìn)一步完善受訓(xùn)學(xué)員的工作效果，提升了客戶忠誠度，贏得了客戶認(rèn)可，這個路徑圖對于他們以后維護(hù)客戶關(guān)系起到了非常大的作用，被當(dāng)成重要工具在全公司推行。

《經(jīng)銷商管理與終端銷量提升》喜力公司為打造其銷售隊(duì)伍，學(xué)習(xí)的一整套系列課程。包括經(jīng)銷商的銷售、巡視、管理、自我素養(yǎng)等方面的學(xué)習(xí)。作為公司的標(biāo)準(zhǔn)化課程，推廣到全國團(tuán)隊(duì)來提升業(yè)績。在市場中進(jìn)一步提升競爭力。

《顧問式營銷》曾作為某金融集團(tuán)的銷售標(biāo)準(zhǔn)課程，作為企業(yè)銷售部門人員的必備技能。

《客戶服務(wù)技巧》在老師的幫助下，中航工業(yè)公司的資深服務(wù)工程師改變了許多原國有企業(yè)的習(xí)慣性思維，并且不斷提升服務(wù)能力，掌握服務(wù)的意識和技能，使得進(jìn)一步推動客戶滿意度和業(yè)績提升。授課期間多次被要求延長時間，并贏得集團(tuán)內(nèi)3次返聘。

授課風(fēng)格：

王老師課程邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，案例豐富，注重問題解決和實(shí)戰(zhàn)技巧，學(xué)員實(shí)操性強(qiáng)，風(fēng)格風(fēng)趣幽默，有感染力，教學(xué)方式結(jié)合個人分享、團(tuán)隊(duì)討論、角色扮演、視頻觀看等，幫助學(xué)員領(lǐng)會和運(yùn)用。

部分服務(wù)客戶：

外企：西門子、博世、林德集團(tuán)、喜力集團(tuán)、阿克蘇諾貝爾、巴斯夫、格里森、科朗叉車、安德烈斯蒂爾、龐巴迪、武藏汽車、卡博特、恩福商業(yè)、博爾豪夫、怡得樂電子、萬華化學(xué)、德爾格醫(yī)療、克康排氣控制、博凱機(jī)械、碧夢枝復(fù)合材料、麥西恩食品、三菱重工、霍克復(fù)合材料、西卡中國、東麗高新聚化、科世達(dá)、烏斯特技術(shù)、福樂閣涂料、安迪生物科技、諾華、先正達(dá)等

國企/民企：上汽集團(tuán)、上海電力、中航工業(yè)、寧波鎮(zhèn)海煉化、杭州天然氣、江蘇中車電機(jī)、中國外運(yùn)、華東醫(yī)藥、南京協(xié)辰、遠(yuǎn)東集團(tuán)、遠(yuǎn)程電纜、蘇州國科綜合數(shù)據(jù)、南京邦奇、寧波公牛、廣東韶鋼、寧波方太、江蘇富淼、寧波福爾達(dá)、上海建中醫(yī)療器械、上海云祺化工、越海物流、榮慶物流、海煙物流、魯班軟件、航天信息、曼陀羅軟件等

部分客戶評價：

王老師，非常感謝，這是我進(jìn)公司以來參加的最好的培訓(xùn)，老師授課風(fēng)趣幽默，課堂氛圍活躍，針對銷售技巧的講授，老師也是利用小組討論、角色扮演的形式幫助我們更快的吸收到，課程內(nèi)容非常實(shí)際，對我們很有用，謝謝。

——恩福商業(yè)Helen代表

上了王老師兩天的課程，對于老師的內(nèi)容我覺得條理很清晰，案例也很容易理解，學(xué)員的反饋也很不錯，很喜歡老師，老師教給我們說服顧客的方式方法在我們的實(shí)際工作中很受用。

——格里森公司Michelle培訓(xùn)經(jīng)理

王老師的課程實(shí)用性強(qiáng)，很多項(xiàng)目案例實(shí)操后體會很深刻，讓我想馬上在我的代理商身上去使用。

——福樂閣涂料Annie大區(qū)經(jīng)理

老師講課風(fēng)格幽默，又不失優(yōu)雅，能夠很好的把控課堂紀(jì)律及調(diào)動學(xué)生的積極性，課程內(nèi)容在之后的工作中都能夠很好的展現(xiàn)出來，感謝。

——安迪生物科技Richard總監(jiān)

授課老師思路很清晰，每一個知識點(diǎn)的萃取都很到位，并且老師經(jīng)驗(yàn)也很豐富，案例的教學(xué)讓我們更容易理解課程內(nèi)容，在聽故事中去學(xué)習(xí)到知識，這也更容易被學(xué)員所接受，老師對我們的幫助很大，希望有機(jī)會還能請老師過來授課。

——烏斯特技術(shù)陳總監(jiān)

您的授課讓我受益匪淺，課后仔細(xì)回顧老師課堂的內(nèi)容，覺得自己以前對于銷售的定義還是太狹窄了，聽了老師的課程才發(fā)現(xiàn)原來還可以站在另一個角度去思考，對于銷售又有了新的思路，同時也學(xué)會了關(guān)于銷售的很多新技能，準(zhǔn)備自己總結(jié)完老師的課程內(nèi)容再制定公司員工的培訓(xùn)計劃，內(nèi)部進(jìn)行一次培訓(xùn)，把精華傳授給員工，再次對王老師表示感謝。

——寧波公牛電器有限公司經(jīng)理

內(nèi)容生動，理論講解深入淺出，讓學(xué)員能不知不覺就已經(jīng)把知識收入腦中，老師的課堂氛圍感染力很強(qiáng)，案例教學(xué)更有種身臨其境的感覺，從中受益匪淺。

——武藏汽車CANDY主管

此次授課讓我們對客戶理解，營銷學(xué)習(xí)，實(shí)際工作很有幫助，感謝老師這么辛苦的講課，也期待下次與老師的見面。

——卡博特Maggie經(jīng)理

老師課前準(zhǔn)備充足，課堂互動氣氛熱烈，讓我們在輕松愉悅的課堂上學(xué)習(xí)，老師讓我們角色扮演中去學(xué)習(xí)知識，真的很受用，而且還讓我牢牢記住我在扮演這個角色應(yīng)該要做的工作內(nèi)容，真是太感謝老師了。

——怡得樂電子王經(jīng)理

課程內(nèi)容豐富，易于理解，還能跟學(xué)員進(jìn)行很好的互動，王老師帶給我們的不止課堂感受很棒，而且課后課程落地更是實(shí)用，感謝老師。

——中航工業(yè)王老師

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