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課程背景：

外貿(mào)人員面對客戶的時候，是否存在以下疑問。

AI時代下，如何提升外貿(mào)業(yè)務(wù)的效率？

如何找打潛在目標(biāo)客戶，如何與關(guān)鍵人達成信任？

如何推廣你的產(chǎn)品和服務(wù)，萃取亮點？

如何維護客戶關(guān)系，獲取長期訂單？

課程說明：

《外貿(mào)業(yè)務(wù)與AI深度運用》著眼于海外客戶開發(fā)與銷售，如何提升客戶對合作的意愿，愿意購買和使用公司產(chǎn)品，并能夠積極進行推廣；如何營銷自身的產(chǎn)品和服務(wù)，使得客戶更青睞于該產(chǎn)品，形成良性的循環(huán)，最終為企業(yè)贏得市場和口碑。

本課程幫你從本質(zhì)上了解外貿(mào)銷售藝術(shù)，學(xué)習(xí)海外客戶的合作模式，以及后續(xù)的服務(wù)和支持模式。最后能夠贏得客戶信任，并最終獲得客戶的偏好。

課程收益：

《外貿(mào)業(yè)務(wù)與AI深度運用》可以使?fàn)I銷人員發(fā)揮真正的營銷思維，改變他們提出問題，談?wù)摦a(chǎn)品(服務(wù)）的方式。《外貿(mào)業(yè)務(wù)與AI深度運用》能夠讓營銷人員真正成為客戶的朋友，是提供信息、分析需求、引導(dǎo)資源，推動項目的達成者。

《外貿(mào)業(yè)務(wù)與AI深度運用》將有助于您實現(xiàn)以下目標(biāo)：

正確的營銷思維和市場分析能力；

掌握客戶心理學(xué)和影響購買決策的因素；

挖掘客戶需求，提供適合的解決方案；

以市場為導(dǎo)向，獲得客戶口碑和品牌形象

使用定制化AI工具實現(xiàn)數(shù)據(jù)收集和分析功能；

課程對象：

主要面向外貿(mào)客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)、銷售代表等。

課程方式：

授課、視頻、互動、小組練習(xí)、案例討論等，部分AI工具為定制化不具體羅列

課程大綱

導(dǎo)言. 外貿(mào)業(yè)務(wù)的總體概念和流程

1）外貿(mào)業(yè)務(wù)總體概念介紹

2）外貿(mào)業(yè)務(wù)各流程

第一講：外貿(mào)業(yè)務(wù)的市場分析和定位

一、明確在市場、客戶中的定位（知己知彼）

1 . 市場分析工具

1） 目標(biāo)市場宏觀分析

2） 行業(yè)市場五力模型分析

2 . SWOT分析

1）自身的SWOT分析

2）目標(biāo)客戶的SWOT分析

3. 定位分析

1） 與客戶合作的矩陣分析

2） 匹配指數(shù)和營銷策略分析

4. 項目競爭力分析

1） 客戶需求重要性分析

2） 競品信息和分析

3） 競爭力分析和應(yīng)對

二、運用AI尋找市場信息和目標(biāo)客戶

1. 運用AI工具分析目標(biāo)市場（定位合適的目標(biāo)市場）

1）AI數(shù)據(jù)模擬和篩選工具

2）部分替代方案

2. 運用AI工具尋找目標(biāo)客戶（尋找目標(biāo)客戶群）

1）傳統(tǒng)獲客渠道介紹和分析

2）AI客戶搜尋工具及方法

3）組合策略和多渠道方法

3. 運用AI工具進行競品分析（競品分析）

1）競品信息收集

2）AI競品對標(biāo)

第二講：外貿(mào)業(yè)務(wù)關(guān)客戶開發(fā)（與關(guān)鍵人建立聯(lián)系，準(zhǔn)確把握客戶需求點）

一、外貿(mào)業(yè)務(wù)開發(fā)—了解客戶關(guān)鍵人

1. 了解客戶關(guān)鍵人

1） AI工具進行信息收集

2） 智能觸達系統(tǒng)

3） 傳統(tǒng)接觸方法及組合

2. 與客戶關(guān)鍵人進行商務(wù)接觸（自我介紹，融入客戶）

1）從個人愛好切換到商務(wù)話題

2）近期動態(tài)分析

3）各國商務(wù)文化

二、外貿(mào)業(yè)務(wù)—把握客戶需求

1. 把握客戶需求

1）客戶需求金字塔

2）尋求客戶關(guān)注點

3）運用SPIN問題技巧

2. 積極的同理心技能

1）同理心技巧和情感武器

2）文化障礙和跨文化溝通能力

三、外貿(mào)業(yè)務(wù)--企業(yè)介紹及產(chǎn)品服務(wù)收益

1. FAB方法

1）FAB工具介紹

2）FAB案例練習(xí)

2. 報價方案

1）外貿(mào)各種成本分析和核算

2）AI技術(shù)下的外貿(mào)報價單

3. AI工具運用

1）可視化展示

2）各種方案對比

第三講：客戶驅(qū)動因素（如何才能讓客戶青睞我司，戰(zhàn)勝競爭對手）

一、客戶驅(qū)動因素

1. 客戶驅(qū)動因素介紹

1）什么是客戶驅(qū)動

2）客戶驅(qū)動模型分析

2. 客戶驅(qū)動因素實際案例分析

1）客戶需求實例

2）客戶驅(qū)動因素

3）如何售賣客戶利益

二、客戶異議處理

1. 客戶異議介紹

1）常見異議

2）各種異議處理分享

2. PLUS解決方案

1）理解PLUS

2）PLUS運用案例

3）異議處理游戲演練

3. 游戲--一次銷售過程

1）游戲開始--游戲結(jié)束（45分鐘）

2）游戲心得分享

3）游戲點評和探討

第四講：談判中的技巧運用（避免價格沖突）

一、理性對待分歧，妥善處理沖突

1. 談判中分歧的合理性及BATNA

2.擱置爭議，巧妙利用最后期限

3.圍繞對方的成本學(xué)會討價還價

二、專業(yè)談判黃金原則

1.妥善處理憤怒的方法

2.學(xué)會打破僵局的方法

3.學(xué)習(xí)如何叫停等其他原則

互動：你的談判技巧運用

第五講：國際貿(mào)易合同及物流交付（有效執(zhí)行，減少風(fēng)險）

一、合同中的注意事項和風(fēng)險防范

1. 合同中的關(guān)鍵條款

2. 簽訂合同的注意事項

3. AI工具審核合同中的風(fēng)險

二、物流交付

1、國際貿(mào)易運輸和保險

1）國際貿(mào)易運輸條款

2）國際貿(mào)易保險條款

3）國際貨物運輸及保險計費方法和注意事項

2、各種外貿(mào)單據(jù)和清關(guān)事宜

1）各種外貿(mào)單據(jù)

2）海關(guān)相關(guān)知識及清關(guān)案例

第六講：培養(yǎng)客戶忠誠度（讓客戶和我司建立長期合作關(guān)系）

一、客戶期望值

1. 管理客戶的期望值？

1）如何預(yù)測客戶的期望值

2）如何引導(dǎo)客戶的期望值

3）如何管理并滿足客戶的期望值

2. 客戶的感知

1）客戶期望值VS客戶感知

2）你關(guān)注客戶的感知嗎？

3. 利用AI工具進行客戶關(guān)系管理

二、客戶體驗和忠誠度

1、 客戶購買產(chǎn)品和服務(wù)的體驗

你打造客戶體驗了嗎？

2、客戶的體驗峰終

1）你注重峰值了嗎？

2）你有效結(jié)束了嗎？

3、客戶體驗和忠誠度

1）忠誠客戶的特點

2）忠誠客戶的利益

三、 客戶關(guān)系的羅盤指針

1） 客戶關(guān)系的積極性和消極性

2） 客戶關(guān)系的羅盤指針

四、 提升銷售人員素養(yǎng)和心態(tài)

1） 銷售人員應(yīng)該具備的各種素養(yǎng)

2） 改變心態(tài)，提升認知

3） 做好壓力和情緒的管理

總結(jié) 回顧與探討，理解外貿(mào)業(yè)務(wù)與AI深度運用的要素

一、回顧《外貿(mào)業(yè)務(wù)與AI深度運用》各種要素

1. 回顧《外貿(mào)業(yè)務(wù)與AI深度運用》的各個方面

2. 制定個人行動計劃

二、行動計劃交流

1. 行動計劃交流

2. Q&A

王老師

王翔老師 外貿(mào)銷售人才培養(yǎng)專家

15年培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗

復(fù)旦麻省國際MBA

對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)經(jīng)濟學(xué)學(xué)士

留學(xué)瑞典斯德哥爾摩大學(xué)

版權(quán)課程：《四季錦囊》著作權(quán)人（客戶體驗提升）

曾任：中國輕工進出口總公司（國有企業(yè)） 外貿(mào)銷售經(jīng)理

曾任：新加坡金鷹國際（跨國集團） 國際營銷總監(jiān)

曾任：浙江五星公司 營銷副總

主講課程：《海外銷售之道》《國際商務(wù)談判》《外貿(mào)客服和訂單管理》《海外大客戶開發(fā)》《跨文化管理》《外貿(mào)環(huán)節(jié)和流程分析》《外貿(mào)英文書信和溝通能力》《企業(yè)出海策略》

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

在企業(yè)近15年的工作經(jīng)歷中，王老師曾服務(wù)于中國輕工業(yè)品進出口總公司，在職期間，老師對產(chǎn)品的營銷有全面的了解，包括開發(fā)客戶，推動成交，提供服務(wù)，維護客戶，負責(zé)的部門為公司開拓了新產(chǎn)品線，該產(chǎn)品線5-6年都能保持10-15%的增長，成為重要的一塊業(yè)務(wù)。隨后老師加盟了新加坡金鷹國際集團，更加深入理解了客戶關(guān)系管理和關(guān)鍵客戶管理的理念和技能，在負責(zé)大區(qū)銷售期間，將所負責(zé)的區(qū)域銷售量快速擴充了一倍以上，增量占總增量的一半以上，開發(fā)了區(qū)域中90%較有價值的客戶，并推動其中的2/3的客戶簽訂了長期合作協(xié)議。王老師擁有15年銷售培訓(xùn)經(jīng)驗，共授課500多場次，累計培訓(xùn)學(xué)員10000多名，滿意度高達95%。在浙江五星公司（細分市場領(lǐng)導(dǎo)者）的工作，幫助其從管理者視角，更好地協(xié)調(diào)處理營銷與其他部門之間的問題。

近期部分授課案例：

《國際商務(wù)談判》作為某法資中國公司商務(wù)人員的必備技能。

《海外大客戶開發(fā)》為某材料出口公司，提供銷售人員成長培養(yǎng)項目，具備海外客戶開發(fā)能力。

《客戶關(guān)系管理》曾給西門子總公司的產(chǎn)品部門營銷團隊授課，通過此次系列培訓(xùn)，營銷人員全面掌握針對客戶的管理行為，以及如何建立和維護良好的客戶關(guān)系，獲得客戶忠誠度的方法。西門子公司將此次培訓(xùn)內(nèi)容作為客戶關(guān)系管理的準(zhǔn)則，在全國10多家范圍內(nèi)的營銷團隊進行推行。

《植本漆產(chǎn)品營銷》值本漆做為阿克蘇諾貝爾的一款主打產(chǎn)品，老師針對如何設(shè)計產(chǎn)品介紹的SPARE模型，逐步從品牌故事，使用場景，客戶痛點，然后逐漸引申出產(chǎn)品的特色，客戶的相關(guān)利益，最終形成解決方案，幫助客戶贏取消費者。產(chǎn)品最終上線后作為標(biāo)準(zhǔn)模板在阿克蘇諾貝爾的全國百家門店的銷售團隊推廣。

《卓越服務(wù)營銷》上汽學(xué)院強調(diào)從客戶關(guān)鍵時刻入手，打造客戶體驗峰值，從而獲取客戶體驗提升，贏得客戶訂單。在老師的課程中，上汽集團相關(guān)服務(wù)營銷團隊不僅不斷的優(yōu)化SOP流程，更是實現(xiàn)4S店服務(wù)營銷高質(zhì)量、高效率、高體驗，SOP流程更是在上百家4S店得到應(yīng)用。

《營造高效的客戶關(guān)系》林德叉車的資深銷售和工程師通過學(xué)習(xí)該客戶關(guān)系課程，更加準(zhǔn)確定位了自身職責(zé)，將維護和提升客戶關(guān)系，并進一步推動銷售作為工作目標(biāo)。此次課程幫助他們建立了理念，提供了工具和方法，形成了路徑圖，從而進一步完善受訓(xùn)學(xué)員的工作效果，提升了客戶忠誠度，贏得了客戶認可，這個路徑圖對于他們以后維護客戶關(guān)系起到了非常大的作用，被當(dāng)成重要工具在全公司推行。

《經(jīng)銷商管理與終端銷量提升》喜力公司為打造其銷售隊伍，學(xué)習(xí)的一整套系列課程。包括經(jīng)銷商的銷售、巡視、管理、自我素養(yǎng)等方面的學(xué)習(xí)。作為公司的標(biāo)準(zhǔn)化課程，推廣到全國團隊來提升業(yè)績。在市場中進一步提升競爭力。

《顧問式營銷》曾作為某金融集團的銷售標(biāo)準(zhǔn)課程，作為企業(yè)銷售部門人員的必備技能。

《客戶服務(wù)技巧》在老師的幫助下，中航工業(yè)公司的資深服務(wù)工程師改變了許多原國有企業(yè)的習(xí)慣性思維，并且不斷提升服務(wù)能力，掌握服務(wù)的意識和技能，使得進一步推動客戶滿意度和業(yè)績提升。授課期間多次被要求延長時間，并贏得集團內(nèi)3次返聘。

授課風(fēng)格：

王老師課程邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，案例豐富，注重問題解決和實戰(zhàn)技巧，學(xué)員實操性強，風(fēng)格風(fēng)趣幽默，有感染力，教學(xué)方式結(jié)合個人分享、團隊討論、角色扮演、視頻觀看等，幫助學(xué)員領(lǐng)會和運用。

部分服務(wù)客戶：

外企：西門子、博世、林德集團、喜力集團、阿克蘇諾貝爾、巴斯夫、格里森、科朗叉車、安德烈斯蒂爾、龐巴迪、武藏汽車、卡博特、恩福商業(yè)、博爾豪夫、怡得樂電子、萬華化學(xué)、德爾格醫(yī)療、克康排氣控制、博凱機械、碧夢枝復(fù)合材料、麥西恩食品、三菱重工、霍克復(fù)合材料、西卡中國、東麗高新聚化、科世達、烏斯特技術(shù)、福樂閣涂料、安迪生物科技、諾華、先正達等

國企/民企：上汽集團、上海電力、中航工業(yè)、寧波鎮(zhèn)海煉化、杭州天然氣、江蘇中車電機、中國外運、華東醫(yī)藥、南京協(xié)辰、遠東集團、遠程電纜、蘇州國科綜合數(shù)據(jù)、南京邦奇、寧波公牛、廣東韶鋼、寧波方太、江蘇富淼、寧波福爾達、上海建中醫(yī)療器械、上海云祺化工、越海物流、榮慶物流、海煙物流、魯班軟件、航天信息、曼陀羅軟件等

部分客戶評價：

王老師，非常感謝，這是我進公司以來參加的最好的培訓(xùn)，老師授課風(fēng)趣幽默，課堂氛圍活躍，針對銷售技巧的講授，老師也是利用小組討論、角色扮演的形式幫助我們更快的吸收到，課程內(nèi)容非常實際，對我們很有用，謝謝。

——恩福商業(yè)Helen代表

上了王老師兩天的課程，對于老師的內(nèi)容我覺得條理很清晰，案例也很容易理解，學(xué)員的反饋也很不錯，很喜歡老師，老師教給我們說服顧客的方式方法在我們的實際工作中很受用。

——格里森公司Michelle培訓(xùn)經(jīng)理

王老師的課程實用性強，很多項目案例實操后體會很深刻，讓我想馬上在我的代理商身上去使用。

——福樂閣涂料Annie大區(qū)經(jīng)理

老師講課風(fēng)格幽默，又不失優(yōu)雅，能夠很好的把控課堂紀(jì)律及調(diào)動學(xué)生的積極性，課程內(nèi)容在之后的工作中都能夠很好的展現(xiàn)出來，感謝。

——安迪生物科技Richard總監(jiān)

授課老師思路很清晰，每一個知識點的萃取都很到位，并且老師經(jīng)驗也很豐富，案例的教學(xué)讓我們更容易理解課程內(nèi)容，在聽故事中去學(xué)習(xí)到知識，這也更容易被學(xué)員所接受，老師對我們的幫助很大，希望有機會還能請老師過來授課。

——烏斯特技術(shù)陳總監(jiān)

您的授課讓我受益匪淺，課后仔細回顧老師課堂的內(nèi)容，覺得自己以前對于銷售的定義還是太狹窄了，聽了老師的課程才發(fā)現(xiàn)原來還可以站在另一個角度去思考，對于銷售又有了新的思路，同時也學(xué)會了關(guān)于銷售的很多新技能，準(zhǔn)備自己總結(jié)完老師的課程內(nèi)容再制定公司員工的培訓(xùn)計劃，內(nèi)部進行一次培訓(xùn)，把精華傳授給員工，再次對王老師表示感謝。

——寧波公牛電器有限公司經(jīng)理

內(nèi)容生動，理論講解深入淺出，讓學(xué)員能不知不覺就已經(jīng)把知識收入腦中，老師的課堂氛圍感染力很強，案例教學(xué)更有種身臨其境的感覺，從中受益匪淺。

——武藏汽車CANDY主管

此次授課讓我們對客戶理解，營銷學(xué)習(xí)，實際工作很有幫助，感謝老師這么辛苦的講課，也期待下次與老師的見面。

——卡博特Maggie經(jīng)理

老師課前準(zhǔn)備充足，課堂互動氣氛熱烈，讓我們在輕松愉悅的課堂上學(xué)習(xí)，老師讓我們角色扮演中去學(xué)習(xí)知識，真的很受用，而且還讓我牢牢記住我在扮演這個角色應(yīng)該要做的工作內(nèi)容，真是太感謝老師了。

——怡得樂電子王經(jīng)理

課程內(nèi)容豐富，易于理解，還能跟學(xué)員進行很好的互動，王老師帶給我們的不止課堂感受很棒，而且課后課程落地更是實用，感謝老師。

——中航工業(yè)王老師

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