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【課程背景】

在當今復(fù)雜多變的商業(yè)環(huán)境中，采購談判已成為企業(yè)獲取資源、降低成本、提升競爭力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。然而，采購談判并非簡單的價格博弈，而是一場涉及策略、技巧、心理和風(fēng)險管理的綜合性博弈。談判過程中，企業(yè)常常面臨諸多挑戰(zhàn)：如何在不平等的談判地位中找到優(yōu)勢？如何在激烈的競爭中達成雙贏協(xié)議？如何在復(fù)雜多變的市場環(huán)境中有效管理談判風(fēng)險？這些問題不僅考驗著采購人員的專業(yè)能力，也影響著企業(yè)的整體效益。因此，掌握高效的采購談判技巧，提升談判中的影響力，成為每一位采購人員和企業(yè)管理者亟待提升的核心能力，這不僅能幫助企業(yè)實現(xiàn)成本控制和價值最大化，還能在激烈的市場競爭中贏得更多合作機會，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

【課程收益】

了解采購談判特點與本質(zhì)

清晰成為談判高手必備的要素和特質(zhì)，掌握正確采購談判路線圖；

快速找到談判中經(jīng)常遇到的問題，避免談判中重復(fù)犯錯；

了解采購談判的模型，獲得談判中的有利地位；

快速提升談判技巧，在達成合同協(xié)議的同時，又能保持友好的合作關(guān)系

掌握談判的必備后手，以備不時之需

了解采購談判中的風(fēng)險管理意識

通過談判實現(xiàn)雙贏，實現(xiàn)雙方利益最大化

【課程方式】

觀點解讀+情景呈現(xiàn)+案例分析+現(xiàn)場討論

【課程大綱】

一、采購談判從來就是不平等的

討論：采購談判過程中經(jīng)常遇到的問題

-討價還價是否可行？

-如果問題在“人”，該怎么辦？

-對手非常強大，談判還有用嗎？

-我們有風(fēng)險預(yù)警機制嗎？

-我們有收集證據(jù)的意識嗎？

1.正確認識采購談判

采購談判的底層邏輯

談判中的談與判

2.采購談判必須“合規(guī)”

案例解析：“潛規(guī)則”害了采購經(jīng)理

3.采購談判中的“勢”與“事”

二、采購談判過程中氣勢直接影響談判進程

場景：巧妙施加壓力？讓對方有“出汗”的感覺

1.采購談判過程中需要創(chuàng)造不對等

不對等需要使自己變得強大

不對等需要造勢、借勢與破勢

2.造勢與借勢策略

造勢與借勢的局限性

保護自己免受傷害

討論：優(yōu)勢情況下的談判策略

三、采購談判如何讓對方感受到在均勢情況下尋求共贏

1.采購談判是協(xié)商的藝術(shù)

零和博弈在采購談判中的應(yīng)用

你看到的不一定是真的

談判中的“帕雷托”曲線

案例解析：苑經(jīng)理完成了不可能的任務(wù)

2.化解沖突與控制情緒

情緒可以左右談判

將對手變?yōu)楹献骰锇?/p>

3.站在對方角度思考共贏的方案

討論：均勢情況下的談判策略

四、采購談判中“事”則是需要掌握的基本技巧

討論：談判中因為看法不一致造成的后果

1.開局定乾坤：協(xié)調(diào)一致是關(guān)鍵

開局常見的問題：“在哪里談判？”、“誰先開價？”、“怎么開價？”

快速營建談判氛圍

-開局定調(diào)：從大局出發(fā)，關(guān)注結(jié)果

-協(xié)調(diào)一致的挑戰(zhàn)：先處理情緒，后處理事情

掌握對事不對人的談判態(tài)度

-使用3P工具陳述問題

-采購談判重點放在解決問題

案例解析：尹哲為什么和對手談崩了

2.采購談判需要關(guān)注對方的利益而非立場

立場背后的三種利益

利用共同利益創(chuàng)造談判籌碼

了解對手需求背后的動機

案例分析：苑總要求必須增加信用額度

3.結(jié)果求雙贏：達成協(xié)議是根本

問題：如何將談判方案過渡到做出承諾

事先要預(yù)留后手，準備好最佳替代方案

提方案的流程梳理

采購談判“收關(guān)”過程中處理異議

-談判柔道術(shù)的心理博弈與推擋功夫

-掌握“有條件讓步”、“打組合戰(zhàn)”的方法技巧

-利用客觀標準處理雙方對立問題

達成協(xié)議的有效方法：搭建“金橋”

-把面子留給對方，里子留給自己

-讓對方感覺贏了

案例分析：讓步必須有條件

4.談判中如何化解僵局-面對困境有技巧

討論：你在談判中遇到的陰謀詭計

采購談判遇到困境時-重返“包廂”技巧

利用談判“柔道術(shù)”重新詮釋協(xié)議

遇到對方不合理要求學(xué)會建設(shè)性說“不”的技巧

-以退為進的四種常用手段

-掌握應(yīng)對“小”伎倆的方法

案例解析：面對價格壓力的談判

五、 談判結(jié)束后的反思

1.評估、反思每一次談判過程和結(jié)果

2.制定你的行動計劃

張老師

張鑄久老師

——大客戶銷售管理專家

曾任：世界五百強laboratoires jacques logeais法國洛斯大藥廠

（制藥行業(yè)）區(qū)域經(jīng)理

曾任：伊萊克斯（家電行業(yè)）（中國）有限公司 營銷高管

曾任：國美電器（家電及消費電子產(chǎn)品零售行業(yè)）總部采購

中心 高管

全球最大銷售培訓(xùn)機構(gòu)WILSON LEARNING 中國區(qū)認證講師

版權(quán)作品：“破局”—商務(wù)談判實務(wù)與技巧（登記號：渝作登字-

2021-A-10082348）

【個人簡介】

張老師有超過25年銷售工作管理經(jīng)驗，工作涵蓋醫(yī)藥銷售、工業(yè)品銷售、集中采購等多個領(lǐng)域。其中超過15年大客戶銷售管理經(jīng)歷，成績斐然。之后，在銷售培訓(xùn)領(lǐng)域精耕8年，累計培訓(xùn)超過800余場，由于培訓(xùn)內(nèi)容貼近實戰(zhàn)，獲得市場認可，其中大客戶銷售、商務(wù)談判等課程是返聘極高的課程；受到機構(gòu)和客戶的高度評價。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

在擔(dān)任伊萊克斯全國重點客戶經(jīng)理期間，負責(zé)沃爾瑪、家樂福、國美電器、蘇寧電器全國合同談判工作（每年簽訂的合同全部低于授權(quán)）以及全國重點客戶的任務(wù)推進，全國重點客戶業(yè)績連續(xù)五年保持每年增長35%以上

在擔(dān)任法國洛斯大藥廠區(qū)域經(jīng)理期間，主張以流程化、體系化管理銷售團隊，帶領(lǐng)銷售團隊半年時間，開發(fā)出北京80%的三甲醫(yī)院，連續(xù)三年獲得優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理

在國美電器近8年的采購管理期間，直接參與了和重點廠家管理層的近3000多次商務(wù)談判，為集團爭取到最大化的利益，期間創(chuàng)造的“對賭協(xié)議模式”，獲得廠商雙方高度認可，也為公司贏得了巨大收益

【培訓(xùn)經(jīng)驗】

成為職業(yè)講師后，憑借過去銷售和采購的工作經(jīng)歷，使得張老師充分了解甲方、乙方在銷售、采購過程中的心理變化。在客戶拜訪溝通及大客戶銷售，大型商務(wù)談判方面積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗及案例。以往的工作經(jīng)歷使得張老師專注B2B銷售領(lǐng)域，培訓(xùn)主要方向集中在以客戶為中心的客戶拜訪與溝通、大客戶深度營銷、商務(wù)談判實務(wù)與技巧、銷售服務(wù)等相關(guān)課程。機構(gòu)反饋張老師的課，結(jié)構(gòu)嚴謹、條理清晰，學(xué)以致用受到眾多客戶的深度認可及廣泛好評。接受培訓(xùn)的企業(yè)對其課程滿意度高達90%以上。

【授課風(fēng)格】

寓教于樂：令人印象深刻的是其課程設(shè)置合理、案例豐富、深入淺出、啟發(fā)性強。課堂氣氛活躍，注重案例與現(xiàn)場學(xué)員的工作場景相結(jié)合

互動性強：同時運用其之前的工作經(jīng)歷幫助學(xué)員了解客戶的心理，在輕松的環(huán)境中帶動學(xué)員參與、討論以及演練

聚焦實戰(zhàn)：授課內(nèi)容根據(jù)學(xué)員實際工作需要，深入分析學(xué)員在工作中的痛點，結(jié)合實際需求開發(fā)，對學(xué)員的實際工作有很強的指導(dǎo)意義，真正能做到學(xué)以致用

【主講課程】

技能類課程：

《商務(wù)談判實務(wù)與技巧》（版權(quán)課程）

《創(chuàng)新思維合作共贏-政企大客戶顧問式銷售》（經(jīng)典課程）

《價值銷售—大客戶“深度”營銷》（爆款課程）

《大客戶關(guān)系維護與管理》

《大客戶項目開發(fā)與管理》

《業(yè)績倍增的高情商銷售》

《顧問式銷售人員》

《靈活應(yīng)變的溝通技巧》

管理類課程：

《優(yōu)質(zhì)服務(wù)-客戶滿意的關(guān)鍵》

《投訴處理過程中的高效協(xié)商》

《卓越銷售管理賦能》（爆款課程）

《渠道開發(fā)與管理》

【服務(wù)客戶】

制造業(yè)客戶：科龍、伊萊克斯（杭州）（多期返聘）、格力空調(diào)、美的空調(diào)、TCL電器、德國Miele公司、方太（返聘）、老板電器、康寶電器、諾基亞、摩托羅拉、華為手機、博世電器、寶鋼集團、深圳邁瑞、孟山都公司山東威高、弓箭玻璃器皿（南京）有限公司、 弓箭國際實業(yè)公司 、 亨斯邁化工材料（廣東）有限公司上海分公司 、三一重工（返聘）、卡特彼勒、長春一汽、東風(fēng)汽車、道達爾潤滑油（中國）有限公司 、 德立達亞迪技術(shù)開發(fā)有限公司 、常州科勒發(fā)動機有限公司

金融客戶：中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、匯豐銀行（多期返聘）、紅塔銀行、郵儲銀行、山西農(nóng)商行、包商銀行、漢口銀行、徽商銀行（返聘）、富滇銀行、中國人壽、中國平安、泰康保險、冠豐投資、惠業(yè)投資、諾亞財富

電信客戶：中國電信、中國移動（多期返聘）、鐵搭集團、大唐電信、鐵通

國企客戶：國家電網(wǎng)、大唐電力、西柏坡發(fā)電廠、河北熱電、國華電力、中糧集團、中國建筑、國藥股份、華東醫(yī)藥、江蘇電力、華電煤業(yè)、康寧光纜系統(tǒng)（上海）有限公司

醫(yī)療器械客戶：博士倫（中國）有限公司 、輝瑞制藥、中新藥業(yè)、國藥股份（返聘）、華東醫(yī)藥正海生物、西門子醫(yī)療（多期返聘）、大冢制藥、諾華制藥、西安楊森制藥有限公司

其他客戶：天音控股、聯(lián)想集團、汽車之家（互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)）（返聘）、京東商城、用友軟件、蒙牛、北廣傳媒、黃金集團、中建一局、美中宜和、中信地產(chǎn)、中國聯(lián)通華彬航空、家樂福（中國）管理咨詢服務(wù)有限公司 、龍江衛(wèi)視、樂辰科技、亞康實業(yè)、字節(jié)跳動 、綠城集團（多期返聘）、 米其林投資（中國）有限公司 、綠地集團、 唐鋼集團、百事食品（中國）、亨氏食品（中國）、蒙牛乳業(yè)

【學(xué)員評價】

張老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，很實用。 ——中建一局人力資源 張總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，張老師的課讓我受益匪淺。

——冠豐投資人力資源 王部長

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加張老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。

——卡特彼勒（中國）人力資源 Lind

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