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課程介紹：

哪些職業(yè)是需要專業(yè)訓(xùn)練才可上崗？

醫(yī)生、教師、飛行員、科學(xué)家……

這是多數(shù)人容易想到的答案！而極少人想到：一名銷售員亦需要經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練！當(dāng)未經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的銷售面對(duì)紛爭(zhēng)繁雜的市場(chǎng)，如同未訓(xùn)練的士兵面對(duì)敵人的炮火，死傷無數(shù)卻難有成果！極大浪費(fèi)公司資源、挫傷自我信心，同時(shí)錯(cuò)失公司及個(gè)人本應(yīng)有的效益！因此如何將雜亂無章的銷售游擊隊(duì)，變成訓(xùn)練有素的銷售正規(guī)軍，銷售團(tuán)隊(duì)的體系化訓(xùn)練必不可少。

課程結(jié)合銷售崗位各自摸索、各自為戰(zhàn)的特征，從銷售體系化流程為主線、以銷售主線 MOT場(chǎng)景為節(jié)點(diǎn)，抓住 80%客戶提出的 80%高頻疑難問題，逐個(gè)擊破，并輸出可落地工具與實(shí)戰(zhàn)話術(shù)。

課程收益：

獲取交流對(duì)話權(quán)：塑造客戶拜訪新認(rèn)知，掌握客戶高效拜訪的預(yù)約設(shè)計(jì);減少見不到人，被拒被爽約的情景

切入共同利益點(diǎn)：掌握客戶拜訪中商機(jī)挖掘的問題設(shè)計(jì)，探尋摸底詢問的方法;減少信息搜集不全、不深、不透的情景

提升銷售主動(dòng)權(quán)：掌握洽談中劣勢(shì)轉(zhuǎn)化、優(yōu)勢(shì)強(qiáng)化方法，將方案特色與客戶期望相結(jié)合

強(qiáng)化銷售控制權(quán)：掌握銷售推進(jìn)中，塑造優(yōu)勢(shì)與價(jià)值傳遞的工具、話術(shù)應(yīng)用

推進(jìn)銷售循環(huán)點(diǎn)：掌握洽談結(jié)束后制定行動(dòng)承諾的方法，推進(jìn)商機(jī)

課程對(duì)象：

銷售崗、基層銷售管理者、銷售內(nèi)訓(xùn)師

課程大綱：

導(dǎo)入 銷售博弈——為何 80%銷售技巧都無效

遞進(jìn)關(guān)系——80%信任都是假信任

需求分析——不知道、不愿說、不實(shí)說

介紹產(chǎn)品——客戶僅為做比選

促進(jìn)成交——客戶敷衍躲閃

情景分析：客戶過度糾結(jié)價(jià)格，根源是什么

情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪個(gè)環(huán)節(jié)最重要

情景分析：為什么回款出問題，哪些環(huán)節(jié)沒做好

第一講 客戶接洽——獲取交流對(duì)話權(quán)

情景演練：客戶拜訪中，約不到人、被爽約；電話一開口被掛單等無交流機(jī)會(huì)的情景

情景討論：拜訪客戶中，對(duì)方只有十分鐘，如何開啟交流

客戶為什么要見銷售

首觸點(diǎn)-建立信任 VS 引發(fā)興趣

客戶見銷售底層動(dòng)機(jī)：客戶認(rèn)知與期望

工具：客戶認(rèn)知與期望準(zhǔn)備表

以客戶為中心- - 客戶拜訪設(shè)計(jì)

自我介紹（我是誰，我是做什么的）

展現(xiàn)關(guān)聯(lián)（我是如何知道你的，釋放陌生感）

利益凸顯（我能幫你做什么）

導(dǎo)向行動(dòng)（接下來我們就……問題進(jìn)行交流）

落地實(shí)踐- - 關(guān)鍵場(chǎng)景研討

場(chǎng)景 1：客戶接待，如何開啟交流（電話/陌拜/微信/門店場(chǎng)景）

場(chǎng)景 2：老客/同行/朋友轉(zhuǎn)介，如何開啟交流（電話/陌拜/微信場(chǎng)景）

場(chǎng)景 3：商機(jī)二次推進(jìn)/展會(huì)客戶二次跟進(jìn)等，如何開啟交流

第二講 洞若觀火——切入共同利益點(diǎn)

章節(jié)目標(biāo)： 商機(jī)挖掘，挖掘哪些需求，如何全面而深入搜集，減少信息搜集不全、不深、不透徹等

情景；如何探尋交流，對(duì)方更愿意坦誠相告。

客戶需求洞察需求三層切入點(diǎn)

需求層——客戶期待的解決方案（要怎么解決）

利益層——客戶希望解決的問題（要解決什么）

動(dòng)機(jī)層——解決問題的深層原因（為何要解決）

課程內(nèi)容

落地實(shí)踐—案例思考：

1）客戶提出：“你們?cè)诒拘袠I(yè)、本地有沒有服務(wù)經(jīng)驗(yàn)”說明什么

2）客戶坦言：“過往合作，有些供應(yīng)商沒有本地化服務(wù)，給我們?cè)斐梢欢闊?rdquo;說明什么

提問 —— Ask ：探尋摸底接近真相

情景思考：客戶有疑慮（配置不足、價(jià)格過高、服務(wù)不足），又不愿說出實(shí)情，怎么辦

1.用坦誠接近真相——利他式話術(shù)設(shè)計(jì)

2.問什么——問全問深問透策略

3.怎么問——探尋摸底三段式提問

落地實(shí)踐- - 情景思考：

1.客戶生氣表示：“你們價(jià)格太離譜了，整整比別人貴 20%”，怎么辦

2.客戶冷淡表示：“說說吧，你們公司有什么優(yōu)勢(shì)”，怎么接

反饋 —— reflect ：三種反饋確認(rèn)訴求

逐字反饋式

同義轉(zhuǎn)述式

意義形塑式

落地實(shí)踐 —— 角色扮演

以角色扮演方式，應(yīng)用本章節(jié)工具與方法，以角色扮演方式挖掘客戶訴求

落地工具：客戶訴求深度探尋表、客戶訴求探尋對(duì)話模版應(yīng)用

第三講 循循善誘——提升銷售主動(dòng)權(quán)

章節(jié)目標(biāo)：商機(jī)推進(jìn)中產(chǎn)品賣點(diǎn)與客戶需求不匹配，客戶期望過高，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有優(yōu)勢(shì)，如何進(jìn)行價(jià)

值匹配與轉(zhuǎn)移。

轉(zhuǎn)化劣勢(shì) —— 超期望訴求匹配路徑

情景思考：客戶期望太高，無法直接滿足，怎么辦

1. 縱向挖機(jī)理——找到客戶利益面

2. 橫向搜信息——改變客戶利益面

視頻鑒賞：曹操殺許褚，為何只有荀彧能勸說

深化優(yōu)勢(shì) —— “五個(gè)問題助燃動(dòng)機(jī)”

具體問題：能否舉個(gè)例子

時(shí)間問題：?jiǎn)栴}存在多久

行動(dòng)問題：曾做哪些措施

影響問題：行動(dòng)執(zhí)行效果

態(tài)度問題：是否必須解決

落地實(shí)踐 —— 情景研討

客戶提出超標(biāo)準(zhǔn)要求（配置不足、價(jià)格過高、服務(wù)不足），如何創(chuàng)建替代方案，引導(dǎo)至本品牌

優(yōu)勢(shì)

應(yīng)用工具：客戶價(jià)值匹配與轉(zhuǎn)移問題與話術(shù)設(shè)計(jì)表

情景演練：現(xiàn)場(chǎng)模擬價(jià)值匹配與轉(zhuǎn)化話術(shù)

第四講 妙口生花——強(qiáng)化銷售控制權(quán)

章節(jié)目標(biāo)：如何提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)，塑造不可替代優(yōu)勢(shì)；如何將復(fù)雜的技術(shù)特征，結(jié)合客戶需求做通俗

易懂的沖擊化描述

優(yōu)勢(shì)塑造 —— 建立購買標(biāo)準(zhǔn)屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

回顧情景

強(qiáng)調(diào)需求

建立標(biāo)準(zhǔn)

價(jià)值描述制造沖擊的“四個(gè)說明”

數(shù)據(jù)說明-利益可衡量

類比說明-理解更簡(jiǎn)單

場(chǎng)景說明-價(jià)值看得見

結(jié)果說明-成果有背書

落地實(shí)踐 —— 成果萃取

萃取產(chǎn)品關(guān)鍵維度獨(dú)一無二特點(diǎn)，并設(shè)計(jì)推薦話術(shù)

結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，方案講解“四個(gè)說明”沖擊化展示

本章節(jié)應(yīng)用工具：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)萃取表、產(chǎn)品沖擊化價(jià)值描述話術(shù)表

第五講 拜訪結(jié)束——如何獲得承諾

思考：如何判斷拜訪是否成功？為什么要獲得客戶承諾？

拜訪結(jié)束- - 獲得承諾重要性

自發(fā)性：詢問客戶下一步動(dòng)作

參與感：讓客戶為之行動(dòng)

獲得承諾- - 三個(gè)可啟動(dòng)

時(shí)間范圍可啟動(dòng)

精力范圍可啟動(dòng)

職責(zé)范圍可啟動(dòng)

拜訪總結(jié)與評(píng)估

實(shí)戰(zhàn)演練：針對(duì)具體選擇的客戶，制定最佳行動(dòng)承諾。

工具分享：客戶拜訪評(píng)估表

吳老師

銷售實(shí)戰(zhàn)專家

11年實(shí)體企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)/8年培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn)

AACTP國際注冊(cè)行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師

國家注冊(cè)企業(yè)一級(jí)培訓(xùn)師

信任五環(huán)OCLT認(rèn)證導(dǎo)師

中國管理科學(xué)學(xué)會(huì)-高級(jí)經(jīng)驗(yàn)萃取師

中國移動(dòng)、電信、平安等500強(qiáng)企業(yè)常年合作講師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

吳老師擁有11年銷售及管理經(jīng)驗(yàn)，在顧問式銷售、客戶服務(wù)與投訴處理、基團(tuán)隊(duì)管理方面具豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。

曾任:全國百強(qiáng)汽車經(jīng)銷商銷售總監(jiān)

曾任:世界500強(qiáng)家電連鎖企業(yè)門店銷售總監(jiān)

廈門大學(xué)總裁班/中國移動(dòng)/中國電信集團(tuán)特聘講師

長(zhǎng)期為家電行業(yè)、家居行業(yè)、汽車行業(yè)、通信行業(yè)、服裝行業(yè)、金融行業(yè)、醫(yī)藥等行業(yè)提供培訓(xùn)與咨詢服務(wù)，總服務(wù)學(xué)員超30000人，曾帶領(lǐng)隊(duì)連續(xù)20個(gè)月超額完成銷售與利潤指標(biāo)，團(tuán)隊(duì)24個(gè)月零離職。

服務(wù)客戶

中建八局、三一重工、鐵建重工、廈門廈工、川威集團(tuán)、南鋼集團(tuán)、中國巨石、青島堿液、三盛實(shí)業(yè)、路科威機(jī)上海金釹磁鐵、川儀股份、科勁電機(jī)、三川智慧科技、亞德客、中國燃?xì)?、廈門航空、中國中車等。

我要報(bào)名

在線報(bào)名：銷售冠軍的超級(jí)銷售全流程話術(shù)(濟(jì)南)

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