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課程收益：

1、幫助外貿企業認清出海的邏輯與當前形勢，做好營銷升級的準備；

2、幫助外貿企業掌握一定的工具，梳理清楚自身的出海戰略；

3、幫助外貿企業營銷人員認識并提升適應出海營銷工作的基礎素質；

4、幫助外貿企業營銷人員掌握海外拜訪客戶及做好溝通的相關技巧；

5、幫助外貿企業營銷人員提升發掘、識別與開發海外大客戶的能力；

6、幫助外貿企業營銷人員加強與海外大客戶進行商務談判的能力；

7、幫助外貿企業營銷提升國際市場開發與風險管理的能力；

8、幫助外貿企業營銷人員掌握開發海外大客戶所必需的政經常識。

課程內容

課程導入：

1、正確理解外貿企業的出海邏輯

2、正確認識當前的國際政經形勢

3、外貿業務人員的營銷素質轉變

第一部分 外貿企業出海的戰略準備

1、做好業務出海的行業洞察與區域洞察

2、認清五種企業出海模式，找準自身定位

3、選擇適合企業自身發展的目標國別

4、制定初步的海外業務開發的銷售模式

5、【演練】運用所掌握的工具擬定初步的出海戰略

第二部分海外營銷經理的素質要求

1、如何選擇適合出海開發市場的營銷經理

2、卓越營銷的三大心法與六大基礎素質

3、海外營銷經理如何樹立好個人的品牌

4、掌握基本的國際商務禮儀

5、【研討】你認為出海營銷還需要哪些素質？

第三部分海外大客戶畫像與信息發掘

1、構建海外大客戶的畫像標準

2、觸達海外大客戶的主要渠道與方法

3、發掘、識別與有效管理海外代理人

4、不斷提升營銷人員的情報搜集能力

5、【演練】請梳理出開發海外客戶的主要渠道

第四部分做好對海外大客戶的拜訪與溝通

1、如何在首次拜訪中樹立良好的印象

2、如何做好面向客戶的商務匯報

3、國際商務溝通中的常用溝通技巧

4、與不同區域客戶跨文化溝通的技巧

5、【演練】請演練首次拜訪客戶的情景

第五部分 海外大客戶的開發與運作管理

1、獲得大客戶訂單的核心邏輯

2、多維度正確理解大客戶的需求

3、提供定制化解決方案滿足客戶需求

4、獲得大客戶關鍵決策者的信賴

5、體系化長期維護大客戶的合作關系

6、【演練】分析客戶的需求，并提供解決方案

第六部分 做好與大客戶的國際商務談判

1、正確認識國際商務談判

——談判籌碼、談判底線與談判形式

2、國際商務談判的特殊性

3、國際商務談判的常用技巧

——開價與還價、解決分歧、打破僵局等

4、海外各區域商務談判的文化特點

5、【演練】真實國際商務談判對抗模擬

第七部分 國際市場開發的風險識別與管理

1、海外市場開發的合規與法律風險

2、出口產品的合同交易類風險

3、海外分支運營類的風險

4、員工出海的健康與安全風險

5、【演練】請思考目標國別開發面臨的風險

第八部分 海外大客戶開發必備的政經常識

1、國外常見的政治體系、制度與運作機制

2、國際政治：地緣、外交與國際組織

3、我國常見的外交活動與政治資源

4、海外中國人的江湖生態與合作技巧

5、【演練】請思考給定場景下的市場機會

第九部分課程總結與答疑

程老師

北京大學國際政治學學士，清華大學MBA

原華為公司西非地區部政府項目系統部主任

原中國出口信用保險公司副處長

商務部下屬國際工程咨詢協會項目管理委員會專家

上海市商委“走出去人才培養項目”特聘講師

50個國家常駐與差旅經驗

主打課程：

市場開發類：華為銷售方法論、項目型營銷、工程企業價值營銷、銷售新人的營銷素質提升、商務接待實務等；

國際化類：海外項目市場開發、海外項目開發的銷售融資、海外公共安全識別與防范、國際政經與人文常識、當前國際形勢研判與走出去企業策略、跨文化溝通與區域商業應對、國際商務談判、國際商務禮儀、海外國家代表的角色認知與管理修煉等

個人簡介：

2007—2009年間在華為公司西非地區部任職政府關系系統部主任

負責公司在尼日利亞電子政務網的市場開發工作，簽署大型國家骨干光纖網的EPC合同，總額1.2億美元；

負責公司在尼日利亞的公共關系工作，多次高效處置公司面臨的簽證、稅務、海關、傳媒形象等重大安全事件。

2009年—2015年任職中國出口信用保險公司山西分公司副處長，主管全省走出去項目的投融資工作

全程開發并完成了伊朗合成氨甲醇大型化工EPC項目的出口信貸融資的工作，為承包商融資達4億美元；

為分公司儲備潛力項目近10個，總金額近15億美元，涉及采礦、電力、化工、冶金、裝備制造等多個行業。

程帥先生商業意識敏感，業務洞察力強，有全球50多個國家常駐與差旅的工作履歷，在海外大型項目運作，特別是融資類項目運作方面有非常獨到的經驗，目前擔任中鐵六局、山西建投、山東港口、河北蘋樂等多家大型涉外型企業的銷售融資顧問。

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