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課程前言

企業(yè)外部：市場競爭日趨激烈，客戶的個性化需求越來越多，決策流程越來越長，越來越復(fù)雜。

企業(yè)內(nèi)部：產(chǎn)品線不斷增多，區(qū)域在擴大，業(yè)務(wù)規(guī)模在擴大，銷售團隊的人員在激增。

企業(yè)銷售面臨眾多的困境，銷售管理越來越像指揮一場需要嚴密組織的戰(zhàn)爭。唯有實現(xiàn)企業(yè)策略與銷售人員行為的完美協(xié)同，才能幫助企業(yè)打贏這場戰(zhàn)爭。銷售經(jīng)理們就是讓團隊實現(xiàn)協(xié)同的關(guān)鍵人物。

銷售經(jīng)理們每天在忙什么？

他們在挽救那些快丟了的單子，卻不知道有很多優(yōu)質(zhì)的商機根本沒出現(xiàn)在銷售員視野中

他們希望從大客戶身上獲得更多的“錢包份額”，所以沖在前面，親自掌管著那些大客戶

他們不知道下面的銷售是否有效覆蓋了自己負責的客戶

他們不知道銷售員在那些重要客戶身上投入的精力如何

他們知道很多銷售人員“見單就上”無果而歸，但不知道銷售人員問題出在哪里

為什么會有這么多“不知道”？

因為他們的精力還在做銷售上。很多一線經(jīng)理，被大家稱為“大銷售”。他們是優(yōu)秀的銷售出身，擅長此道。他們承擔著團隊的績效，下面的人不行，所以只能自己上。

更重要的是，他們并沒有接受過專業(yè)的銷售管理的培養(yǎng)，既沒有找準自己的“管理”角色，也沒有掌握管理銷售團隊的方法，從而導(dǎo)致出現(xiàn)大量的管理“缺位”和“越位”。

只要銷售經(jīng)理的管理真正到位，所有公司的銷售業(yè)績都能大大增加。

培訓(xùn)思路：

《破解銷售管理密碼》管理理論的作者，杰森·喬丹，是美國著名的銷售管理培訓(xùn)和人才發(fā)展專家，是B2B銷售領(lǐng)域公認的資深專家和意見領(lǐng)袖。這套理論打破了諸多在銷售管理上的盲區(qū)，為銷售管理提供了堅實的理論和實踐基礎(chǔ)。銷售經(jīng)理們需要發(fā)生的三個重要改變：

首先，轉(zhuǎn)變觀念，知道什么是自己可以管的。說到管理，首先要明確，我們這里說的“管理”到底指什么。所謂可以“管理”，是指銷售經(jīng)理可以通過讓銷售人員做些不一樣的事情， 以獲得期望的結(jié)果。R-O-A指標體系，通過明確影響“結(jié)果”的“策略目標”，及實現(xiàn)“策略目標”的“日常活動”，為銷售管理指明方向，找到抓手。

營業(yè)收入、市場份額等結(jié)果性指標。不能被直接“管理”。實現(xiàn)結(jié)果性指標的策略性目標，不能被直接“管理”，需要通過落實關(guān)鍵日?；顒觼韺崿F(xiàn)。比如：區(qū)域覆蓋率、錢包份額等。直接影響銷售策略目標實現(xiàn)的關(guān)鍵日?；顒印？梢员讳N售經(jīng)理主動地“管理”。比如：拜訪客戶的時間、客戶拓展計劃的使用率等。我們的很多管理者眼睛盯在結(jié)果上，卻忽略了他們真正可以干預(yù)和管理的行為。

第二，找準方向，找到那些真正影響結(jié)果的行為。

要管理哪些行為呢？俗話說，“要什么，就衡量什么。”銷售經(jīng)理需要找到那些對績效結(jié)果有重要影響的行為，針對這些行為進行管理，使這些行為得以落實，就可以實現(xiàn)期望的結(jié)果。作者的研究揭示了一個重要的發(fā)現(xiàn)：所有銷售行為都可以歸納在四大銷售管理流程中：

每個流程包含相應(yīng)的一系列正確的銷售行為。這些行為是影響結(jié)果的關(guān)鍵。是不是所有的銷售，關(guān)鍵行為都是一樣的呢？答案是否定的。不同的銷售角色，適用的銷售流程不同，管理的關(guān)鍵行為也不同，所以，我們需要根據(jù)業(yè)務(wù)的實際情況，找到適配的流程，和管理重點。

第三，持續(xù)管理，通過銷售經(jīng)理日常的管理動作，持續(xù)、有針對性地管理那些行為。

一旦明確了關(guān)鍵的銷售流程，及基于關(guān)鍵流程的關(guān)鍵行為。接下來，就需要管理者，規(guī)范地、持續(xù)地對銷售人員進行有針對性地診斷、糾偏、輔導(dǎo)、檢查、督促。

每位銷售人員的短板不同，銷售經(jīng)理需要正確地識別，給予不同的關(guān)注，采取合適的管理頻率和方式，進行管理。比如：

這三類銷售，發(fā)展階段不同，短板不同，管理重點也不同。銷售經(jīng)理需要找準方向，實施精準管理，讓每個銷售，都能最大程度地彌補短板，釋放潛能。

課程收益

透徹理解和認同銷售管理的核心，和作為銷售經(jīng)理的管理角色和責任

有意愿把精力投放到做管理，通過自己的管理行為到位，發(fā)展下屬的能力，提升團隊業(yè)績

掌握以結(jié)果為導(dǎo)向，通過管理關(guān)鍵行為實現(xiàn)結(jié)果的管理思路和方法

掌握基礎(chǔ)管理的原則、流程和工具

認識到自己管理上的誤區(qū)和盲區(qū)，并制定改進的行動計劃

課程對象

企業(yè)負責銷售的高層領(lǐng)導(dǎo)，中層及一線銷售管理人員

課程大綱

第一部分 銷售經(jīng)理的角色

銷售經(jīng)理的角色：

1. 你認為銷售管理成功最關(guān)鍵的職責和活動是什么？

2. 你認為銷售人員想從銷售經(jīng)理那里得到什么？

3. 優(yōu)秀與一般銷售經(jīng)理出現(xiàn)分化的地方：團隊是否存在依賴文化

4. 案例分析概述：QUIETTECH銷售經(jīng)理的一天

5. 依賴文化的形成和后果

6. 如何消除銷售員和銷售經(jīng)理之間的依賴文化

第二部分 管理節(jié)奏

什么是管理節(jié)奏

管理節(jié)奏的關(guān)鍵維度：

1. 參與者

2. 頻率大小

3. 臨時還是正式

4. 檢查還是輔導(dǎo)

如何提高經(jīng)理與代表之間互動的質(zhì)量

案例分析：

1. 適當?shù)墓芾砉?jié)奏

2. 正式化管理節(jié)奏對銷售業(yè)績的影響

行動計劃：

1. 分析你自己的管理節(jié)奏

2. 制定行動計劃

第三部分 四大銷售流程

1. 銷售流程的定義

2. 四個關(guān)鍵的銷售流程：區(qū)域管理、客戶管理、機會管理、拜訪管理

3. 四大流程之間的關(guān)系及其對銷售結(jié)果的影響

4. 銷售角色與銷售流程的關(guān)系

5. 銷售經(jīng)理在四大流程管理中要發(fā)揮的作用

個人活動和行動計劃：定義你的團隊銷售角色，匹配關(guān)鍵銷售流程

第四部分 與尋找訂單相關(guān)的銷售流程：區(qū)域管理、客戶管理

區(qū)域管理

1. 區(qū)域管理的目的

2. 管理區(qū)域的秘訣：分清主次

3. 設(shè)計對各種類型客戶合適的拜訪形式

4. 根據(jù)計劃開展適當?shù)陌菰L活動

案例分析：

1. 區(qū)域管理的手段和常見問題

2. 經(jīng)理如何指導(dǎo)銷售員做區(qū)域管理

客戶管理

1. 客戶管理的秘訣：客戶管理流程的執(zhí)行

2. 客戶管理計劃的最佳做法

案例分析：

1. 客戶管理的手段和常見問題

2. 經(jīng)理如何指導(dǎo)銷售員做好客戶管理

行動計劃：

1. 梳理團隊目前的區(qū)域管理流程，客戶管理流程，關(guān)鍵活動，及相應(yīng)的管理節(jié)奏。

第五部分 與贏取訂單相關(guān)的銷售流程：機會管理、拜訪管理

機會管理

1. 幫助代表把握銷售機會的秘訣：戰(zhàn)略性輔導(dǎo)

2. 要成功地贏取訂單，經(jīng)理必須幫助銷售代表做到的事情

3. 機會管理的關(guān)鍵要點：

+ 讓銷售活動匹配客戶的購買活動

+ 制定機會進程計劃：里程碑、階段目標、時間進度。

案例分析：

1. 客戶場景 1：Hope Mountain Church

2. 客戶場景 2：Mystic Manufacturing

3. 客戶場景 3：Quality LensCrafters

4. 機會管理過程中的輔導(dǎo)

5. 早期和后期階段的輔導(dǎo)

6. 區(qū)別機會輔導(dǎo)和拜訪輔導(dǎo)

7. 合作性管理還是指導(dǎo)性管理

角色扮演：早期階段的機會輔導(dǎo)

常見問題： 銷售經(jīng)理在管理代表的機會管理中常見的錯誤

拜訪管理:

1. 幫助代表完成出色拜訪的秘訣：戰(zhàn)術(shù)性輔導(dǎo)

2. 在機會中進行不同類型的銷售拜訪

3. 引導(dǎo)銷售代表做好銷售拜訪

4. 在拜訪管理中考慮客戶的驅(qū)動因素

角色扮演：

1. 管理代表的拜訪管理：早期階段

2. 管理代表的拜訪管理：后期階段

3. 拜訪輔導(dǎo)

4. 在管理代表的拜訪管理中，銷售經(jīng)理常見的錯誤

行動計劃:

1. 分析總結(jié)自己在機會管理和拜訪管理中的常見問題，制定行動計劃

專家老師

某知名乳制品公司：

“本次課程內(nèi)容吸引，操作性強，思路流程清晰，是銷售管理的“秘鑰”。讓我學(xué)到過程管理，雖以結(jié)果為導(dǎo)向，但過程需有節(jié)奏地排序，回去后將用到實際中。老師講課生動吸引人，表達清晰，能夠引導(dǎo)學(xué)員有足夠的思考。”

某知名制藥公司：

“課程讓我明白銷售經(jīng)理的角色定位一定要做好，管理和匹配好?？蛻舻乃庪A段，用更好的方法解決，更好地輔導(dǎo)。能再次系統(tǒng)地審視自己的區(qū)域管理的方式方法。”

某知名醫(yī)療器械公司：

“思路清晰，條理有序，課程設(shè)計較好，結(jié)合實際工作。講課娓娓道來，PPT簡明扼要，邏輯性強。讓我明白明確目標，找對重要客戶及重點工作，了解客戶需求，制定標準等這些重點內(nèi)容，利于今后對工作思路的調(diào)整。”

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