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【課程背景】

綜觀2023年，房地產(chǎn)品牌企業(yè)順應時代的發(fā)展變革，洞察市場發(fā)展的新趨勢，提升服務質(zhì)量，豐富服務鏈條，在頗具挑戰(zhàn)的市場環(huán)境中，保持企業(yè)規(guī)模和收入的增長，托舉了行業(yè)整體品牌價值實現(xiàn)逆勢上漲。在經(jīng)歷了市場的洗禮后越來越多的房地產(chǎn)服務品牌企業(yè)開始目光向內(nèi)，回歸行業(yè)本源，尋求高質(zhì)量發(fā)展路徑。同時，資本市場也在加速調(diào)整，隨著高估值的不斷出清，行業(yè)價值回歸理性，上市物業(yè)服務企業(yè)此時通過回購等方式表達對企業(yè)未來良好發(fā)展的認可，以增強 投資者信心，提振資本市場。可以說，2024年中國房地產(chǎn)已經(jīng)到了新的時點，房企的不穩(wěn)定性將逐漸塵埃落定，物業(yè)行業(yè)將可以輕裝上陣，而物業(yè)服務企業(yè)如何憑借著自身的實力和遠見，不斷開拓創(chuàng)新 ，引領行業(yè)朝著更健康、可持續(xù)的方向發(fā)展呢？

一、并購熱潮褪去，非住市場競標成常態(tài)；大型房企的品牌物業(yè)如需維持增長態(tài)勢，仍需繼續(xù)向非住領域拓展，包括政府機關、學校、醫(yī)院、園區(qū)、城市服務等多種業(yè)態(tài)，競爭壓力繼續(xù)；

二、更多企業(yè)進入城市服務、團餐、FM設施管理賽道 作為第二增長曲線，萬億量級的城市服務、團餐和FM設施管理，并不亞于傳統(tǒng)物業(yè)的體量，都不是錯的發(fā)展賽道，也成為眾多物企業(yè)積極探索的方向；

三、高質(zhì)量發(fā)展成為行業(yè)“主旋律”，摒棄盲目追逐規(guī)模的“數(shù)字游戲”。近兩年，資本市場整體形勢不好，一些上市物企業(yè)對不良資產(chǎn)已經(jīng)進行了充分計提，物業(yè)企業(yè)告別高增長走高質(zhì)量發(fā)展的新路，更加注重增利，而非增收，隨著各項管理措施的實施，未來企業(yè)利潤，將回歸正規(guī)。

四、新勢力進入物業(yè)服務行業(yè) 央企、地方國企及城投、傳統(tǒng)環(huán)衛(wèi)公司、專業(yè)老舊小區(qū)改造企業(yè)、資管企業(yè)，在地方化債的過程中，地方也需要有現(xiàn)金流狀況良好，經(jīng)營穩(wěn)健的企業(yè)作為融資主體，這些新勢力，在物業(yè)服務中整合早已開始，新近上市和準備上市的一些物企不少都有國資身影，這又將激勵更多的央企、國資、加速整合，把物業(yè)管理作為重要業(yè)務發(fā)展。

在充分的市場競爭下，市場越來越卷，“難”將會成物業(yè)企業(yè)不得不面對的新常態(tài)。對于有開發(fā)背景的物業(yè)企業(yè)，尤其是已近暴雷的民營開發(fā)商的物業(yè)服務企業(yè)，2024年任重道遠……此外，資本市場值得期待三大類企業(yè)，國資背景企業(yè)、專業(yè)賽道中的領先者、規(guī)模型企業(yè)已經(jīng)涉足更多創(chuàng)新服務領域，如何在這些服務領域進行布局？如何做好企業(yè)的市場戰(zhàn)略和策略？如何在這一年中打磨自己的拓展團隊？如何理解政府采購物業(yè)項目招投標？如何編制具有針對性的投標書？如何透明、清晰、精準的做出服務成本的預算？如何通過公平合理的服務報價獲得較滿意的盈利？每一環(huán)節(jié)都至關重要！

本次研修營，特邀業(yè)界名師，獨家視角從2024年物業(yè)戰(zhàn)略層面講述物業(yè)企業(yè)實現(xiàn)規(guī)模發(fā)展的營銷戰(zhàn)略變革、逆勢增長下立體化營銷的獨門絕技，中小型物業(yè)與百強物業(yè)博弈取勝的不二法門，新的時點中小物業(yè)、國有企業(yè)品牌制勝的營銷秘訣；其次從戰(zhàn)術及技能層面講述物業(yè)企業(yè)在招投標過程中應規(guī)避的風險，不同業(yè)態(tài)物業(yè)企業(yè)投標的重心與方法，標書的編寫制作及成本測算的技巧與重點，全流程學習模擬實戰(zhàn)拓展投標過程。

【課程收益】

能結(jié)合行業(yè)發(fā)展的特點，從市場拓展角度出發(fā)，制定市場拓展策略，提升團隊拓展能力，在低迷的市場環(huán)境中，找準方向。打開市場，具備短時間實現(xiàn)市場突破能力。幫助企業(yè)理清物業(yè)拓展流程、招投標的底層邏輯，找到投標關鍵環(huán)節(jié)幫助企業(yè)掌握物業(yè)市場拓展的頂層思維，找到最佳發(fā)展路徑。實現(xiàn)企業(yè)穩(wěn)健、持續(xù)的發(fā)展。

【課程對象】

物業(yè)企業(yè)董事長、總經(jīng)理/副總經(jīng)理/區(qū)域管理負責人/項目經(jīng)理/市場拓展/經(jīng)營管理/渴望自我提升的物業(yè)從業(yè)者等。

【課程大綱】

序言：物業(yè)管理行業(yè)目前市場發(fā)展狀況

1、行業(yè)現(xiàn)狀以及發(fā)展趨勢；

2、2023年行業(yè)市場拓展情況介紹；

1）相關政策找準發(fā)展路徑

3、2024年物業(yè)管理市場拓展情況分析1）行業(yè)發(fā)展增長驅(qū)動與發(fā)展路徑（物業(yè)+養(yǎng)老、物業(yè)+舊改、物業(yè)+科技、物業(yè)+資管）

2）物業(yè)企業(yè)業(yè)務發(fā)展和能力建設聚焦二個方面（以市場競標為主的獨立外拓能力、通過專業(yè)化服務，實現(xiàn)客戶對品牌的認可）

3）國央企物業(yè)企業(yè)發(fā)展情況分析

第一部分 市場戰(zhàn)略規(guī)劃——找定位

根據(jù)物業(yè)形勢的發(fā)展，國家政策的轉(zhuǎn)變，分析物業(yè)行業(yè)前景。對于不同業(yè)態(tài)的物業(yè)類型，如何定位企業(yè)市場？住宅、城市服務、IFM、醫(yī)院等哪種業(yè)態(tài)為主賽道？如何規(guī)劃企業(yè)市場戰(zhàn)略？

1、企業(yè)SWOT分析；

2、找準企業(yè)發(fā)展方向：

2.1明確目標市場（市場規(guī)模 、行業(yè)現(xiàn)狀、競爭格局、存在什么樣的商業(yè)機會？）

2.2區(qū)域定位（重點進入的區(qū)域、次重點進入?yún)^(qū)域、區(qū)域定位的劃分依據(jù)）

2.3客戶定位（解決客戶什么問題？為客戶帶來什么價值？）

2.4業(yè)態(tài)定位（主賽道、次賽道的特點、優(yōu)劣勢，更精準的拓展業(yè)務）

第二部分 物業(yè)市場拓展能力的提升——找方法

市場規(guī)模的提升，很大程度上取決于拓展信息量，即渠道的開拓，為了收獲較好地業(yè)績，幫助市場拓展團隊靈活的將信息，轉(zhuǎn)變?yōu)樾畔ⅲ霉ぞ摺⒎椒ā⒓记珊筒呗杂行椭鷮崿F(xiàn)拓展目標。

1、如何搭建市場拓展渠道？構(gòu)建潛在客戶信息來源

1.1行業(yè)中的TOB渠道拓展三個關鍵點；

1.2行業(yè)協(xié)會中的渠道拓展三個關鍵點；

1.3精準客戶渠道拓展三個關鍵點；

1.4人脈圈渠道拓展八個關鍵點

2、信息渠道拓展三步走

2.1 項目踏勘的五個重點指標；

2.2關鍵信息如何確定；

2.3新銷售人員打開局面的三個關鍵點；

3、物業(yè)市場拓展的模式，用不同的打法，靈活轉(zhuǎn)變策略

3.1常見的拓展的四種模式的優(yōu)劣勢分析；

3.2合資公司的優(yōu)劣勢分析；

3.3、收并購業(yè)務優(yōu)劣勢分析；

3.4戰(zhàn)略合作業(yè)務優(yōu)劣勢分析；

4、客戶關系的有效維護

4.1不同角色客戶的定位及分析，找準決策者； 4.2客戶需求挖掘并做好分析，客戶對我們的需求分析四個因素；

4.3大客戶開發(fā)的五步流程；

4.4商業(yè)談判的四大策略

5、項目簽約管理

5.1如何做好項目落地，交付執(zhí)行？

5.2項目復盤四個核心點

第三部分 拓展策略實施保障體系

物業(yè)公司競爭激烈，市場拓展是公司的發(fā)展戰(zhàn)略，但是拓展人員難招、招好易流失給企業(yè)發(fā)展帶來較大影響，如何提升市場拓展管理人員的能力，帶好團隊、為團隊賦能，共同創(chuàng)造良好業(yè)績。

1、銷售團隊的打造

1.1拓展團隊能力如何培養(yǎng)？

1.2拓展團隊的士氣打造

1.3如何用好激勵？

1.4拓展團隊日常工作的銷售舉措

2、建立市場拓展內(nèi)部的管理體系

2.1拓展崗位分工及具體的工作內(nèi)容；

2.2建立立項初審小組制度

2.3搭建市場一體化平臺

2.4拓展機制的建立，

3、拓展過程全流程管控

第四部分 FM市場拓展的策略開展？

1、FM行業(yè)業(yè)務的介紹

2、制定FM業(yè)行拓展策略的基礎

2.1 FM業(yè)務發(fā)展的規(guī)模

2.2 FM業(yè)務發(fā)展趨勢

2.3 FM業(yè)務研究與分析

3、頭部企業(yè)FM市場分析

4、洞悉未來的發(fā)展，按照數(shù)據(jù)趨勢進行分析

5、FM業(yè)務行業(yè)特點；

6、FM業(yè)務拓展的流程八大核心點；

7、企業(yè)客戶對物業(yè)要求的細分二十一條

8、決定FM項目成功的關鍵因素；

9、FM項目的案例分析

第五部分 物業(yè)招投標基礎實務解析

1、物業(yè)招投標的基本概念

2、能否中標的關鍵7個核心因素；

3、2023年物業(yè)招投標策略分析6個關鍵點；

4、政府采購87號令解讀與研究；

5、政府采購相關的法律規(guī)定；

6、政府采購的物業(yè)項目方式；

7、招標流程的解析

第六部分 物業(yè)招標文件全流程關鍵點解析提升編寫技能

完整梳理招投標操作管理流程，即從獲取招標文件、解讀招標文件、熟悉投標過程各環(huán)節(jié)實施要點，進行有效的動作，達到對投標過程的把控，最終實現(xiàn)中標

1、投標流程的全程解析；

2、獲取有效的招標；

2.1招標文件獲取的途徑和方法

2.2看懂8大點詳細了掌控招標文件

2.3如何判斷信息的有效性，確定是否參于？

2.4 如何做到“知己知彼”

3、解讀招標文件關鍵點；

3.1如何解讀招標文件，尋找招標文件中的關鍵項、風險點；

3.2招標文件的重要性；

3.3解讀招標文件的要點；

3.4如何識別招標文件中隱藏的陷阱；

3.5正確解讀招標文件的方法；

4、投標文件的編寫

4.1投標文件制作的5個原則

4.2物業(yè)管理投標書的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容

4.3如何制作一份專家評委喜歡的標書

4.4標書編制注意事項；

4.4.1編制資格文件的關鍵點

4.4.2評審專家在評審資格文件時的關注點；

4.4.3資格文件常見錯誤及對策；

4.4.4編制技術文件關鍵點；

4.4.5評審專家在評審技術文件時的必審的10個內(nèi)容；

4.4.6編制商務文件

4.4.7編制商務文件的流程及關鍵點

4.4.8評審專家在評審商務文件時的關注點

4.5投標文件的過標的重要性；

4.6常見因為編寫投標文件而廢標的12種類型

4.6.1減少廢標的應對技巧

4.7.不同類型物業(yè)項目投標文件的編制要點

4.8.投標報價策略及應用技巧

4.8.1投標報價重點考慮的因素；

4.8.2競爭對的報價策略研究

5、項目的復盤

5.1項目復盤的意義

5.2項目總結(jié)復盤的模型

第七部分 物業(yè)管理投標合過程核心要求策略，提高中標率

1、當詢問、異議、質(zhì)疑、投訴時如何應對？

2、87號令被質(zhì)疑低價中標后的應做好補救的三條措施；

3、現(xiàn)場踏勘編制高質(zhì)量投標文件的一項重要的準備工作，如何做？

4、跟蹤標的的技巧，如何進行前期限商務談判掌握主動權？

5、投標過程中需要防范的風險點

第八部分 2024年政府招標趨勢分析

互動環(huán)節(jié)：案例分析、 討論 、 問答、總結(jié)、分享

趙老師

物業(yè)各業(yè)態(tài)拓展輔導教練

物業(yè)拓展實戰(zhàn)專家

18年的物業(yè)市場拓展經(jīng)驗

曾任：碧桂園物業(yè)拓展部丨副總經(jīng)理

曾任：嘉寶物業(yè)華中華南拓展部丨副總經(jīng)理

曾任：景瑞物業(yè)拓展部丨總經(jīng)理

曾任：均豪物業(yè)丨廣西區(qū)總經(jīng)理（曾TOP排名7，前7排名中；唯一家沒有開發(fā)商背景的物業(yè)公司）

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